인도에서 SaaS 판매에 대해 알아야 할 4가지 사항

새로운 유료 요금제를 출시했을 때   대군   2018년 2월 팀에서 우리는 성장 기회로 우리의 모국인 인도를 보았습니다.

엄청난 노동 인구와 빠르게 성장하는 경제 등 인구 통계가 옳았고, 인도는 웹사이트 방문뿐만 아니라 기존 사용자 측면에서 이미 미국에 이어 두 번째로 큰 시장이었습니다. 하지만 인도에서 SaaS(Software-as-a-Service)를 판매하기 시작하자 몇 가지 문제가 발생했습니다.

처음에는 SaaS 판매를 위한 현지화된 플레이북을 찾으려고 했지만 거의 쓸모가 없었습니다. 특히 초기 엔터프라이즈 협업 공간에서. 그래서 우리는 효과적인 판매 발견을 위한 다양한 접근 방식을 시도하는 것부터 시장별 문제점에 대한 가치 메시지 재구성에 이르기까지 이러한 과제를 스스로 해결하기 시작했습니다. 우리는 효과가 있는 것을 찾을 때까지 반복했습니다.

다음은 인도에서 SaaS를 판매하는 데 직면한 몇 가지 문제, 해결 방법 및 그 과정에서 배운 내용입니다.

1. 발견 과정은 도전이다

대부분의 B2B 영업은 잠재 고객에 대해 배우고 검증하는 탐색 대화로 시작됩니다. 그러나 인도에서는 기본적인 발견 질문에도 답을 찾는 과정이 어려울 수 있습니다. 우리는 SaaS 구매 이력이 있는 회사가 발견에 대한 허용 수준이 더 높다는 것을 발견했습니다. 그러나 전반적으로 제공된 답변의 명확성과 이를 공유하려는 의지는 성숙한 SaaS 시장보다 낮습니다.

왜요? 내 경험에 따르면 인도의 잠재 고객은 잠재 고객이 질문을 할 때까지 판매자가 계속 정보를 제공하는 '단방향' 판매 프로세스가 더 편합니다. 검색 프로세스는 LinkedIn과 같은 도구가 서구 시장만큼 데이터가 풍부하지 않아 사전 상호 작용 리드 평가를 방해한다는 사실로 인해 더욱 복잡합니다.

우리는 (대부분의 경우!) 이러한 장애물을 다음과 같이 해결합니다.

• 더 나은 의사 소통.   '의제 설정' 단계에서 명확한 신호를 보내고 발견의 상호 이익을 설명하면 판매 프로세스를 진행할 때 잠재 고객이 더 편안해집니다.
• 아니라고.   논란의 여지가 있지만 적어도 내부적으로는 상대적으로 기본적인 발견 질문에 대한 답변이 없을 때 대화를 계속하는 것을 거부합니다. 대부분의 경우 잠재 고객은 이 전술에 잘 반응합니다. 그들은 발견이 양측의 영업 프로세스에 필수적이라는 것을 이해하고 있으며 우리는 앞으로 나아갈 수 있습니다. 판매 프로세스 초기에 비협조적인 잠재 고객에게 '아니오'라고 말하는 것은 기존의 발견 주도 프로세스보다 신뢰 구축 주기를 단축시켰습니다.

2.   잠재 고객은 가격에 민감한 협상가입니다.

다른 시장의 잠재 고객과 비교할 때 인도의 잠재 고객은 가격 및 '단위당' 가치에 더 민감합니다. 때때로 잠재 고객은 고도로 수동적이고 반복적인 작업을 견디거나 표준 이하의 소프트웨어를 계속 사용하기로 선택할 수 있습니다. 왜냐하면 그것이 단기적으로는 덜 효율적이지만 종종 더 저렴하기 때문입니다.

확실한 해결책은 가격 및 통합과 같은 Flock 사용의 가치와 이점을 명확하게 수량화하는 것입니다. 그러나 비교적 초기 단계의 엔터프라이즈 협업 공간의 플레이어로서 협업 플랫폼이 영향을 미칠 수 있는 전면적인 변화를 명확하게 수량화하는 것이 어렵다는 것을 알게 되었습니다.   ~ 전에   클라이언트는 그 가치를 경험했습니다. 또한, 미국 시장에서 우리의 '부가가치' 요인 중 일부는 인도 전망에 의해 중립적이거나 부정적인 요인으로 간주되었습니다.

예를 들어, 직원이 고위 경영진과 직접 연락할 수 있는 능력은 일부 잠재 고객에게 부정적으로 보였습니다. 이것은 우리가 우리의 가치 메시지를 완전히 재정의해야 한다는 것을 의미하지는 않았지만, 우리는 그것을 재구성해야 했습니다. 따라서 영업 및 마케팅 팀은 글로벌 가치 제안의 일부를 식별하고 메시지를 조정하는 데 있어 록스타가 되어야 합니다.

여기에는 두 가지 다른 정보가 있습니다. 첫째, 잠재 고객이 급격한 할인을 기대할 수 있으므로 정가에 대해 생각하십시오. 전통적으로 기존 시장에서 정가의 25-50%를 할인해 준다면 인도 시장에서 공동의 압력이 더욱 심화될 것으로 예상하십시오. 가격 협상은 각 수준의 경영진이 비용을 절감했음을 보여주기 위해 여러 라운드에 걸쳐 발생할 수 있습니다. 우리의 교훈: 처음부터 너무 많은 것을 포기하지 마십시오.

마지막으로, 좌석당 요금을 부과하는 기업의 경우 단가에 대한 하락 압력에도 불구하고 서구 시장에서 비슷한 수익을 내는 회사에 비해 인도의 직원 수가 훨씬 더 많다는 사실을 알아야 합니다. 팀 협업 SaaS인 우리의 경우 직원 수가 많아지면 평균 판매 가격에 미치는 영향이 상쇄되기 때문에 단가에 타격을 입힐 수 있었습니다.

삼.   DIY(Do It Yourself) vs Do It For Me(DIFM)

모든 SaaS 비즈니스의 경우 판매 프로세스는 원래 판매에서 끝나지 않습니다. 그러나 우리의 경험에 따르면 인도에서는 특히 비기술적 관점에서 우리가 광범위한 판매 후 구현 지원을 제공한다는 훨씬 더 높은 문화적 기대가 있습니다. 이는 인도 시장에서 훨씬 더 높은 판매 후 비용(PPP 조정)으로 이어집니다. 광범위한 현장 구현 지원이 필요한 복잡한 SaaS 제품을 사용하는 사용자의 경우 이것이 반드시 문제의 원인은 아닙니다. 그러나 광범위한 고객 성공 팀이 없는 플러그 앤 플레이 SaaS 제품을 사용하는 사람들에게 이것은 고려해야 할 현실적 현실입니다.

DIFM에 대한 솔루션은 판매 프로세스에서 기대치를 보다 명확하게 관리하거나 고객 온보딩 프로세스를 변경하는 것만큼 간단하지 않습니다(이 분야에 가치가 없다는 것은 아닙니다). 우리가 본 바에 따르면, 판매 후 인간 주도의 고객 성공 참여의 부족은 단순히 제품 채택을 낮추고 이에 따라 더 많은 이탈로 이어질 수 있습니다. 솔루션은 회사의 단위 경제에 따라 다르지만 일반적으로   인도에서 상대적으로 더 높은 판매 후 참여 기대   다른 시장보다

DIFM의 또 다른 표현은 맞춤화 요청의 수와 규모입니다. 보편적이지는 않지만 제품이 판매 프로세스의 일부로 맞춤화될 수 있고 또 그래야 한다는 기대가 있습니다. 이것은 모든 시장에서 어느 정도 발생하지만 인도 시장에서 요청이 더 두드러집니다. 우리를 위해,   인도 시장의 사용자 정의 요청은 다른 시장보다 거의 2배 더 자주 발생합니다.

4. 일부 잠재 고객은 조용히 후퇴하고 다시는 돌아오지 않습니다.

영업 사원이 대답을 하지 않는다는 것은 일반적인 오해입니다. 판매를 마감할 때는 아닐 수도 있지만 잠재 고객이 관심이 없을 때는 '아니오'라는 말을 듣는 것을 좋아합니다. 우리는 인도의 잠재 고객으로부터 명확하고 결정적인 '아니오'가 없기 때문에 종종 이것에 대해 차단에 부딪쳤습니다. 그 대신, 우리는 의사소통이 느려진 후 완전히 부재하는 상태로 점진적으로 미끄러지는 것을 경험합니다.

예측의 관점에서 인도의 판매 파이프라인이 다른 시장보다 예측하기 어려운 방식으로 악화될 수 있기 때문에 이는 어려운 일입니다. 우리는 아직 이 문제를 '해결'하지 않았지만 거래 기회 비율을 평가하는 데 확실히 나아지고 있습니다.

인도에서 SaaS를 판매하는 것은 흥미롭고 보람 있는 여정이었으며 우리는 매일 더 나아지고 있습니다!

의심의 여지 없이 인도는 SaaS 비즈니스를 위한 훌륭한 시장입니다. 약 5억 명의 인터넷 사용자와 전년 대비 인터넷 사용 증가율이 두 자릿수를 기록하고 있는 인도는 소수의 기업이 무시할 수 없는 기회를 나타냅니다.

'인도의 잠재력'을 현실로 만드는 것이 도전입니까? 전적으로. 영업 프로세스를 일부 변경해야 합니까? 아마. 고맙게도 인도에서 승리하는 데 필요한 변경 사항은 그리 중요하지 않으므로 다시 드로잉 보드로 돌아가는 것을 고려해야 합니다. 이미 잘 정비된 판매 및 마케팅 시스템을 보유하고 있다면 경험에 따르면 SaaS 판매 전략의 대부분은 물론 약간의 조정만 하면 인도에서 잘 작동할 것입니다.

우리는 성사되는 모든 거래와 실패할 때마다 인도에서 SaaS를 판매하는 것에 대해 새로운 사실을 배우고 있습니다. 흥미롭고 보람 있는 여정이었고 우리는 매일 더 나아지고 있습니다.