SDR 온보딩 계획의 10가지 중요한 단계

영업 개발 담당자는 아마도 회사에서 가장 중요한 사람들일 것입니다. 그러나 이들을 고용하는 데 많은 노력을 기울이지만 SDR 온보딩 계획을 갖는 것은 거의 동일한 중요성을 부여받지 않습니다.

이 접근 방식의 명백한 결과는 SDR이 회사에 적응하는 데 훨씬 더 많은 시간이 필요하다는 것입니다. 전화를 받고 잠재 고객과 대화를 시작하고 약속을 잡을 준비가 되지 않았기 때문에 비용이 듭니다.

그리고 다음 통계와 함께 사용하면 문제가 더욱 심각해집니다.

• SDR의 평균 근속 기간은 약 14개월에 불과합니다.
• SDR의 4%만이 회사에서 첫 6개월을 버텼습니다.
• 전체 할당량에 도달하는 SDR의 램프 시간은 일반적으로 3개월입니다.

이 중 하나가 너무 친숙하게 들립니까?

그리고 온보딩 및 램프업 시간을 단축하기 위해 정확히 무엇을 할 수 있습니까?

운 좋게도 이 SDR 온보딩 가이드는 SDR을 온보딩하고 효과적인 교육 프로세스를 설정하며 앞으로 몇 년 동안 이를 고수하는 방법을 알려줄 것입니다.

SDR 온보딩 프로세스

실제로 온보딩 프로세스의 단계를 나열하기 전에 SDR 온보딩 계획과 전체 프로세스는 제공하는 제품 또는 서비스, 업계 및 기타 여러 요인에 따라 다를 수 있습니다.

경험상 이러한 요소가 복잡할수록 영업 개발 담당자를 교육하고 온보딩하는 데 더 오랜 시간이 걸립니다.

그러나 대부분의 비즈니스에 공통적인 몇 가지 단계가 있습니다.

1. 그들에게 당신의 회사에 대해 가르쳐라

SDR이 가장 먼저 알아야 할 것은 회사의 배경입니다. 당신의 사명, 비전, 가치를 그들과 공유함으로써 그들이 집과 같은 편안함을 느낄 수 있도록 해야 합니다.

당신의 회사가 왜 존재하고 누구에게 서비스를 제공하는가는 그들이 손등처럼 대답할 수 있어야 할 가장 중요한 두 가지 질문입니다. 그들이 회사의 가치를 빨리 채택할수록 더 나은 업무를 수행할 것입니다.

2. 성공을 정의하여 달성할 수 있도록 지원

SDR이 성공에 대한 아이디어와 일치하지 않으면 판매에서 성공할 수 없습니다. 가장 중요한 KPI를 설명하여 미래에 무엇에 집중해야 하는지 알 수 있도록 합니다.

SDR 온보딩 프로세스 중에 강조해야 하는 필수 KPI는 다음과 같습니다.

• 관찰된 통화, 데모 또는 발견 회의의 수
• 참석한 코칭 세션 수
• 초보자가 운영하는 회의 수

이를 통해 모든 신입 회원에게 투명성과 책임감을 바탕으로 앞으로의 일에 대비할 수 있습니다. 또한 초기부터 KPI를 도입하면 다음이 개선됩니다.

• 효율성 (접촉한 잠재 고객의 수)
• 효율성 (긍정적인 답변의 비율)
• 세일즈맨십 (약속 수락 비율)

3. 같은 언어를 사용하는지 확인

종종 산업별 용어는 SDR이 최선을 다하는 데 방해가 됩니다. 매우 간단합니다. 업계의 전문 용어나 제품 또는 서비스와 관련된 특정 용어를 이해하지 못하면 압도당하고 결과적으로 실적이 저조할 것입니다.

이 문제를 근본적으로 해결하려면 잠재 고객과 이야기할 차례가 되었을 때 빛을 발할 수 있도록 그들이 알아야 할 모든 핵심 용어를 안내해야 합니다.

이 경우 일종의 SDR 용어집을 만드는 것이 가장 좋은 해결책이 될 수 있습니다. 여기에는 교육 중 그리고 나중에 잠재 고객과 상호 작용하는 동안 접하게 될 가장 관련성 높은 키워드 및 구문에 대한 개요가 포함되어야 합니다.

4. 타겟 고객 정의

SDR이 잠재고객 발굴에 대해 생각하기 전에 대상을 지정할 대상을 알아야 합니다. 아웃리치 온보딩은 SDR이 회사와 그 안에서 일하는 사람들을 더 잘 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.

그들은 목표로 삼을 산업의 특정 하위 집합에 대해 가능한 한 많이 배워야 하며 해당 고객을 목표로 삼는 데 도움이 될 모든 정보도 알아야 합니다.

페르소나의 경우 연락할 사람들의 유형을 잘 알고 있어야 합니다. 이것은 그들이 자신의 목표, 책임, 직면한 주요 과제, 그리고 당연히 그들이 당신의 제품이나 서비스를 구매해야 하는 이유를 알아야 한다는 것을 의미합니다.

5. 그들이 당신의 제품/서비스와 사랑에 빠지게 하라

성공적인 SDR 교육 프로그램은 항상 판매 담당자에게 판매할 제품과 서비스의 내용을 가르칩니다.

새로운 SDR은 다음과 같이 귀하가 판매하는 제품에 대해 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 질문에 답해야 합니다.

• 제품이나 서비스가 고객에게 어떻게 도움이 될까요?
• 경쟁업체가 제공하는 것과 다른 이유는 무엇입니까?

그렇기 때문에 대상 고객을 아는 것은 제품 판매를 위한 필수 단계입니다. 이것은 그들의 고통을 식별하는 데 집중하는 데 도움이 되고 기능 판매 대신 가치 판매로 이어질 것입니다.

6. 그들에게 자원을 제공하라

SDR 코칭 세션 중에 관련되고 필요한 모든 정보를 공유할 수는 없습니다. 또한, 영업 초보자가 듣거나 읽는 모든 내용을 즉시 흡수하고 기억할 것이라고 기대할 수 없습니다.

이러한 이유로 지원 페이지, 사례 연구 및 고객의 FAQ를 포함하여 웹 사이트와 블로그의 모든 콘텐츠를 살펴보도록 하는 것이 좋습니다.

또한 판매 전망, 이의 제기 처리, CRM 유지 관리 및 생산성 도구에 대한 모범 사례에 대한 섹션이 포함된 SDR 플레이북을 만들 수도 있습니다.

마지막으로, 최신 업계 기사와 판매 기사를 정기적으로 공유하여 최고의 게임을 유지하는 데 도움이 될 것입니다.

7. 그들에게 전망하는 방법을 가르쳐라

탐사 행위 자체는 대부분의 사람들, 특히 디지털과 복잡한 시대에 자연스럽게 나타나는 것이 아닙니다. 그렇기 때문에 SDR에게 자신의 역할을 훌륭하게 수행할 수 있는 프로세스와 도구를 가르치는 것이 중요합니다.

그들이 숙달해야 할 가장 중요한 것 중에는 개인화와 계정에 대한 다중 스레드 접근 방식이 있습니다. 이렇게 하면 각 잠재 고객에 대해 고유한 접근 방식을 취하고 한 명의 리드가 아닌 회사의 여러 사람에게 연락하여 효율성을 높이는 데 도움이 됩니다.

또한 콜드(아웃바운드) 콜, 웜(인바운드) 콜, 이메일 탐색, 추천 및 기타 판매 탐색 방법을 알고 있어야 합니다.

판매 수준을 높이려면 SDR이 리드 연구 및 리드 생성에서 탁월해야 합니다. 이는 효과적인 판매 프로세스를 위한 전제 조건일 뿐입니다.

8. 그들의 대사를 배우게 하라

영업 상호 작용은 대체로 극장과 유사하므로 SDR이 잘 수행하려면 해당 라인을 알아야 합니다. 영업 개발 담당자가 잠재 고객에게 올바른 아이디어와 메시지를 전달하기를 원한다면(당신이 가장 확실하게 하는 일입니다), 그들은 대본과 역할극을 거쳐야 합니다.

공통 라인을 연구하고 역할극에 참여함으로써 다음 방법을 배우게 됩니다.

• 잘 들어
• 다양한 유형의 잠재 고객을 상대하다
• 극한 상황에서 행동하다
• 빈번한 반대에 대처하다

9. 올바른 도구를 사용하는 방법을 가르치십시오.

오늘날 모든 회사는 영업 부서를 비롯한 여러 부서에서 일련의 도구를 사용합니다. 영업 개발 팀의 새로운 구성원이 회사에서 수년 동안 사용해 온 도구를 사용하는 방법을 즉시 알 것이라고 기대할 수는 없습니다.

새로운 SDR이 잠재고객을 찾는 동안 편안하게 하려면 다음을 수행해야 합니다.

• 판매 스택의 데모 제공
• 그들이 사용하는 CRM 소프트웨어에 익숙해지도록 하십시오(매우 중요함).
• 사용하거나 유용할 수 있는 다른 소프트웨어 도구를 소개합니다.

10. 멘토 제공

마지막으로, 인간은 다른 사람을 본받을 때 가장 잘 배운다는 사실이 널리 알려져 있습니다. 그렇다면 SDR을 교육할 때 이 지식을 사용하지 않겠습니까?

가장 먼저 해야 할 일은 새로운 SDR을 경험이 많은 SDR과 페어링하는 것입니다. 이것은 그들에게 영업 전화에 귀를 기울이고 업무의 다른 중요한 측면을 관찰할 수 있는 기회를 줄 것입니다. 나중에 그들은 미래를 위한 연습에 참여할 수도 있습니다.

또 다른 유용한 팁은 SDR 교육이 공식적으로 종료된 후에도 새로운 SDR이 질문할 수 있는 멘토링 프로그램을 만드는 것입니다.

SDR 온보딩은 얼마나 오래 지속되어야 합니까?

영업 개발 담당자의 평균 근속 기간은 14개월로 비교적 짧고 램프 시간은 3개월로 비교적 길기 때문에 최대한 빨리 온보딩을 진행하는 것이 당연합니다.

그러나 기업이 저지르는 일반적인 실수 중 하나는 새로운 SDR이 콜드 콜과 이메일을 즉시 수행하도록 하는 것입니다. 이것은 그들이 실수를 할 때 그들의 성과를 손상시키는 경향이 있습니다.

그것은 오히려 간단합니다. 새로운 영업 개발 담당자가 업무를 제대로 수행할 준비가 되어 있지 않으면 잠재 고객을 낭비하게 됩니다. 이것은 결국 그들에게 모든 것을 포함하는 교육을 제공하는 것보다 훨씬 더 많은 시간과 돈을 들일 것입니다.

최상의 솔루션을 찾으려면 타협해야 합니다. 최고의 SDR 온보딩 프로그램은 일반적으로 1주에서 2주 동안 지속되며, SDR이 2주에 실행되고 두 번째 달에 할당량에 도달하는 데 중점을 둡니다.

이것이 여전히 너무 길어 보일 수 있지만 평균 3개월 램프 시간이나 낭비되는 리드보다 훨씬 나은 것처럼 들립니다.

SDR 온보딩을 더 쉽고 효과적으로 만드는 방법

위에서 언급한 모든 단계를 체크하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 비즈니스와 삶의 다른 모든 것과 마찬가지로, 새로운 영업 개발 담당자를 온보딩하기 위해 무엇을 하느냐 뿐만 아니라 어떻게 하느냐도 중요합니다.

결국, 그들은 회사의 수익을 올릴 책임이 있습니다.

온보딩 프로세스의 중요한 부분은 SDR을 가족처럼 느끼게 하는 것입니다. 또한 다음 번에 신선한 혈액이 팀에 합류하려고 할 때마다 다소 설정되고 자동화된 프로세스를 유지하면서 가능한 모든 것을 도와야 합니다.

기업 문화

30년 전에는 직장에 출근하고 급여를 받는 것으로 충분했지만 더 이상은 그렇지 않습니다. 오늘날에는 직원들이 진정으로 팀의 일부라고 느끼게 하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

그렇기 때문에 사교 행사에 참여하도록 초대하고 첫날을 기억에 남게 하고 더 많은 네트워킹 기회를 제공하는 것과 같이 그들을 회사 문화에 도입할 활동에 집중해야 합니다.

정해진 훈련 과정을 가지고

SDR의 경험 수준에 관계없이 SDR 코칭 프로세스는 모든 신규 이민자에게 동일해야 합니다.

SDR 온보딩 프로세스가 항상 다음과 같은지 확인하십시오.

• 지속시간이 같다
• SDR 역할에 따라 다릅니다.
• 실습 활동을 사용합니다.
• 정기적인 휴식을 제공합니다
• 탄탄한 SDR 교육 커리큘럼과 유용한 리소스를 기반으로 합니다.
• 지속적인 교육 포함
• 지식 테스트를 위한 인증 프로그램을 구현합니다.

그들의 목표를 달성하도록 도와주세요

명확한 목표를 설정하지 않으면 진행 상황을 추적하기가 매우 어렵습니다. 그러나 달성 가능한 목표를 설정하는 것이(특히 초기에) 중요하지만 그것만으로는 충분하지 않습니다.

SDR이 정기적으로 목표를 달성할 수 있도록 꾸준히 더 높은 목표를 설정하고, 칭찬과 개선 제안을 모두 제공하는 정기적인 피드백을 제공해야 합니다.

그들의 교육에 투자하십시오

지속적인 교육을 제공하고 사내 멘토로부터 배우게 하는 것 외에도 필요한 새로운 SDR 기술을 배우고 이미 알고 있는 것을 기반으로 구축하는 데 도움이 되는 과정에 투자해야 합니다.

이것은 온보딩 프로세스를 용이하게 하고 나중에 더 나은 성과를 보장할 뿐만 아니라 귀하가 그들에 대해 관심을 갖고 있다는 것을 보여줄 것입니다. 이것은 차례로 그들이 더 오래 머물게 할 것입니다.

마무리

적절한 SDR 온보딩은 해당 역할에 적합한 사람을 고용하는 것만큼 중요합니다. 좋은 온보딩의 부족은 의심할 여지 없이 더 많은 돈을 들이고 회사 전체를 힘들게 할 것입니다.

따라서 온보딩 프로세스에 돈뿐만 아니라 시간과 에너지를 투자하는 것이 중요합니다. 온보딩을 마스터하고 SDR에 올바른 정보, 프로세스 및 도구를 제공하기 위해 최선을 다하십시오.

판매 수치를 높이고 궁극적으로 비즈니스를 성장시키기 위해 할 수 있는 가장 중요한 투자 중 하나입니다.