희소성 정신적 방아쇠: 그것이 무엇이며 더 많이 팔기 위해 어떻게 사용합니까?

고객은 어떻게 결정을 내리나요? 무엇이 그들을 구매하게 만드는가? 마케팅 및 영업 활동이 희소성 정신적 유발 요소와 같은 요소를 고려해야 하는 이유는 무엇 입니까?

이러한 질문에 대한 답 은 하버드 경영대학원 교수이자 "고객이 생각하는 방식: 시장의 마음에 대한 필수 통찰력"의 저자인 Gerald Zaltman이 수행한 연구 에서 찾을 수 있습니다.

작품에서 저자는 구매 결정 의 95% 가 잠재의식 에서 발생 한다고 지적하며, 이는 감성 을 자극 하는 효과도 크다 . 이 이론에서는 인간의 행동을 주도하는 데 크게 책임이 있습니다.

따라서 특정 감정을 유발 하여 구매 여정을 따라 소비자를 안내하는 것이 가능합니다. 회사의 중요한 동맹이 된 유명한 정신적 방아쇠 입니다.

다음으로, 우리는 정신적 트리거가 무엇이며 어떻게 사용하는지 이해할 것입니다. 우리는 특히 희소성 방아쇠를 제시하는 데 초점을 맞출 것입니다. 따라서 계속 읽고 이것이 귀하의 비즈니스에 무엇을 할 수 있는지 이해하십시오.

• 정신적 방아쇠는 무엇입니까?
• 희소성 정신적 방아쇠는 무엇입니까?
• 희소성 정신적 방아쇠를 사용하는 방법
• 다른 유형의 정신적 유발 요인
• 정신적 방아쇠를 사용하여 판매를 늘리는 방법은 무엇입니까? 특별한 팁

정신적 방아쇠는 무엇입니까?

정신적 유발 요인은 인간에게 긍정적 또는 부정적 자동 감정 반응 을 생성 하고 사용자가 행동하거나 후퇴하도록 유도할 수 있는 외부 에이전트입니다 . 그들은 잠재 의식 수준에서 행동하고 뇌가 내리는 결정에 영향을 미칩니다.

이러한 반응은 인간의 마음에서 자동으로 발생합니다. 따라서 정신적 유발 요인은 심리학에서 연구하는 요소 입니다.

이 시나리오에서 마케팅 및 판매 부문은 고객이 제품 이나 서비스 를 선택하도록 장려하기 위해 전략 에 정신적 트리거를 사용 합니다.

이를 위해 팀은 이러한 요소를 사용하여 구매자를 최종 결정으로 안내하는 정서적 반응을 자극 합니다.

그러나 정신적 트리거는 판매 전환 단계에서만 작동할 필요가 없으며 구매 여정의 모든 단계 에서 소비자가 결정이 내려질 때까지 이를 거치게 합니다.

예를 들어, 사회적 증거 트리거는 회사 웹사이트 방문자가 브랜드에 대한 뉴스를 수신하기 위해 개인 데이터를 공유하도록 결정하고 리드가 될 수 있습니다.

희소성 정신적 방아쇠는 무엇입니까?

결핍의 정신적 방아쇠는 기회를 놓쳤다는 느낌을 주는 것입니다 . 그는 관례적으로 사람들이 즉각적인 조치를 취하도록 촉구하기 위해 "단지 2개 유닛 남았습니다"와 같은 표현을 사용합니다. 그래서 후회와 같은 부정적인 감정을 다루지 않기 위해 사람들은 구매를 한다.

2002년 노벨 경제학상을 수상한 심리학자이자 경제학자인 Daniel Kahneman은 그의 저서 "Fast and Slow: Two Ways of Thinking"에서 패배에 대한 두려움이 승리의 가능성보다 더 크다고 지적하며 이는 만에서 위협.

이것이 기회를 놓치는 것에 대한 두려움을 불러일으키는 희소성의 정신적 방아쇠가 전자 상거래 전환율 증가와 관련이 있는 이유 입니다.

그러나 이 자원의 사용에 있어 윤리와 투명성 이 필수적 이므로 조작적인 요소가 아닌 설득력 있는 요소로 남아 있어야 합니다.

이 숫자가 실제로 진실을 나타내는 경우에만 "재고가 5개만 남았습니다" 와 같은 호출을 사용하는 것이 좋습니다 .

그렇지 않으면 소비자가 회사에 속았다는 느낌을 받을 수 있으며 이는 나쁜 경험 , 브랜드 평판의 하락 및 관계의 종료 가능성을 초래할 수 있습니다.

희소성 정신적 방아쇠를 사용하는 방법

희소성 정신적 방아쇠를 사용하는 첫 번째 단계는 실제로 공급이 부족한 것을 식별하는 것입니다. 예를 들어, 재고 가 적은 상품 이나 행사의 좌석 수를 줄이는 것입니다.

실제로 회사에서 제공하는 것과 관계없이 이 트릭을 사용하는 것이 가능합니다.

전자 상거래에서는 재고가 있는 상품의 단위 수에 대한 정보를 제공할 수 있습니다. 호텔을 관리하는 경우 사이트 방문자에게 예약하려는 날짜에 몇 개의 스위트룸이 남아 있는지 알려줄 수 있습니다.

온라인 과정을 제공 합니까? 그런 다음 공석이 소진되고 있다는 사실을 강조합니다.

현재 온라인 비즈니스는 제품의 재고가 없을 때 이 정보를 활성화하는 응용 프로그램을 사용할 수 있습니다.

또한 희소성 인수를 사용하여 고객을 사이트 내부에 유지하고 상품의 마지막 단위를 활용하도록 호출하는 보존 팝업 을 구성할 수도 있습니다.

판매를 위한 희소성 문구의 예

다음은 제품 카탈로그 , 서비스 또는 기타 유형의 제안 에서 항목을 강조 표시하기 위해 비즈니스에 적용할 수 있는 희소성 정신적 유발 요인의 몇 가지 예입니다 .

실제 판매와 온라인 판매 모두에 사용할 수 있는 몇 가지 희소성 문구를 알아두십시오.

• "마지막 유닛"
• “재고 3개 남았습니다”
• "달려라, 마지막 유닛들!"
• “코스의 제한된 장소”
• “70% 찼어요”
• “선착순 10명에게만 50% 할인”
• "선착순 20개 주문시 30% 할인"
• “이미 80% 티켓 매진”

이러한 희소성 유발 요인의 많은 다른 예를 사용하여 소비자가 구매를 선택하도록 설득할 수 있습니다.

다른 유형의 정신적 유발 요인

희소성 외에도 판매 유입 경로 의 단계를 통해 고객을 안내 하고 더 높은 전환율을 달성하는 것을 목표로 하는 다른 중요한 정신적 트리거가 있습니다. 아래에서 몇 가지를 확인하세요.

• 긴급성 : 또한 중요한 것을 놓치는 것에 대한 소비자의 우려를 제기하지만 특별 제안을 사용할 수 있는 시간 제한과 관련이 있습니다.
• 배타성 : 소비자에게 특별함을 느끼게 합니다. 인수가 소비자에게 제공하는 지위는 구매의 가장 큰 매력입니다.

• 사회적 증거 : 소비자는 속임을 원하지 않으므로 사회적 증거는 고객 보안을 제공하는 데 도움이 됩니다. 또한 제3자의 의견을 이용하여 구매자의 결정을 자극합니다.
• Reciprocity (상호성) : "빚"과 상환의 필요성을 느끼기를 바라는 고객에게 무언가를 제공합니다. 회사는 예를 들어 관련 콘텐츠, 선물, 할인 쿠폰 및 특별 메시지를 제공할 수 있습니다.

더 읽어보기: 온라인 판매를 늘리는 방법은 무엇입니까? 매장에 적용할 8가지 전략 .

정신적 방아쇠를 사용하여 판매를 늘리는 방법은 무엇입니까? 특별한 팁

위에서 보았듯이 정신적 방아쇠는 구매 여정의 모든 단계를 통해 잠재 고객의 발전에 기여하는 기능을 가지고 있습니다 . 의심할 여지 없이 귀하의 회사는 사용자를 구매로 이끄는 이 프로세스에 많은 참여를 하고 있습니다.

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