다음 방문 페이지에 영감을 주는 10가지 희소성 사례

1970년대에 실험자인 Stephen Worchel과 그의 동료들은 희소성이 사람들에게 미치는 영향을 평가하기를 원했습니다. 그래서 그들은 200명의 학부생들에게 서로 다른 두 병의 쿠키를 평가하도록 요청했습니다.

실험이 끝날 무렵, 학생들은 두 번째 병의 내용물을 선호한다는 것이 분명해졌습니다. 그들이 몰랐던 것은 두 항아리에 동일한 쿠키가 들어 있다는 것입니다. 유일한 차이점은 첫 번째 항아리에는 10개의 쿠키가 들어 있고 두 번째 항아리에는 2개만 들어 있다는 것입니다.

연구 결과를 분석한 후 Worchel과 그의 동료들은 희소성의 힘에 대한 증거를 제시했습니다. 오늘, 우리는 마케터에게 그 가치를 설명하고, 그것이 작동하는 이유를 설명하고, 실제 방문 페이지에서 몇 가지 희소성 예를 제공합니다.

희소성이란 무엇입니까?

마케팅에서 희소성은 제안의 제한된 가용성을 나타냅니다. 제한된 제품 실행 또는 웹 세미나의 좌석 수와 같은 물리적 가용성 또는 일회성 제안 또는 주말 판매와 같은 시간 가용성이 될 수 있습니다. 시간 부족은 긴급성이라고도 합니다.

희소성은 왜 작동하는가?

상품 이론으로 알려진 경제적 전제는 희소성이 작동하는 이유를 설명합니다. APA 심리학 사전에 따르면 상품 이론은 다음과 같습니다.

“제품이나 서비스의 가치는 가용성과 관련이 있다고 제안하는 이론. 일반적으로 공급이 부족한 제품은 쉽게 구할 수 있는 제품보다 가치가 더 높은 것으로 인식됩니다. 그러나 제품의 가치는 해당 제품에 대한 수요와도 관련이 있습니다. 희소할 수도 있지만 아무도 원하지 않으면 높은 가치를 갖지 못할 것입니다.”

기본적으로 고객은 가용성이 제한된 제품을 더 가치 있는 것으로 인식합니다. 플래시 판매, 제한된 제품 실행, 독점 멤버십은 모두 희소성 있는 제안의 예입니다.

제한된 가용성을 더 높은 가치와 동일시하는 이유에 대해 Michael Lynn은 "희소성 효과가 바람직함: 추정된 비용에 의해 중재?"라는 제목의 논문에서 과거 연구의 몇 가지 이유를 요약합니다.

1. 사람들은 희소성이 자신을 독특하게 느끼게 하기 때문에 희소성을 중요시합니다. 얻기 힘든 것을 얻으면 독점 그룹의 일부가 됩니다. 이 항목을 가지고 있으면 그렇지 않은 대다수의 사람들과 비교할 때 당신을 독특하게 만듭니다. Lynn에 따르면 두 가지 연구에서 고유성에 대한 욕구가 낮은 사람들은 고유성에 대한 욕구가 높은 사람들만큼 희소성을 중요시하지 않는다는 이 이론을 지지합니다.

2. 희소성은 더 높은 지위를 부여합니다. 사람들은 희소한 제품이 더 비싸다고 인식합니다. 고가의 아이템일수록 더욱 고급스러워 보입니다. 당신이 사치품을 소유하고 있다면, 당신은 분명히 그 높은 가격을 감당할 수 있으며, 이는 성공과 높은 지위를 전달합니다.

3. 희소성이 더 높은 것 같다. 사람들이 희소한 제품을 높은 지위로 인식하는 것과 같은 이유로, 사람들은 그 제품을 더 높은 품질로 인식합니다. 비싸다는 것은 품질에 대한 일반적인 기준입니다. 따라서 가격이 높을수록 사람들이 더 나은 품질로 인식합니다. Lynn은 희소성이 지각된 가치에 미치는 영향을 희소성 → 가정된 비용 → 바람직함으로 요약합니다.

그러나 제품이 희소할 때 더 빨리 행동하는 경향이 있는 이유는 이것만이 아닙니다. 또 다른 강력한 동기는 손실 회피입니다.

손실 회피는 더 캐주얼하게 FOMO 또는 "잃어버릴 것에 대한 두려움"으로 알려져 있습니다. 손실 회피에 대한 Daniel Kahneman의 연구는 마케터에게 매우 가치 있는 것으로 입증되었습니다. 그는 사람들이 쾌락을 추구하기보다 고통을 피하는 경향이 있다는 것을 발견했습니다. 특히, 손실에 대한 부정적인 감정은 이익에 대한 긍정적인 감정보다 두 배 더 강력할 수 있습니다.

마케팅에서 이는 사람들이 제한된 제품이나 일회성 제안을 놓치고 싶지 않다는 것을 의미합니다. 그렇기 때문에 카운트다운 타이머와 마감 시간이 매우 효과적일 수 있습니다. "서두르세요", "지금 행동하세요", "자리를 비우세요"와 같은 단어와 문구도 마찬가지입니다.

이 예에서는 긴박감을 조성하여 전환율을 322% 높이는 데 기여했습니다. 원래 제품 목록은 다음과 같습니다.

새 목록에는 제안을 청구할 수 있는 시간이 얼마나 남았는지 사용자에게 알려주는 카운트다운 타이머와 "구매한 번들" 모듈, 시간이 다 되면 "거의 종료됨"을 읽는 "상태" 알림 기능이 있습니다.

이 예에서 희소성을 추가하면 매출이 226% 증가했습니다.

실제 방문 페이지에서 몇 가지 희소성 예를 살펴보겠습니다.

UC 데이비스 경영대학원

UC Davis 경영대학원의 이 방문 페이지는 온라인 MBA 프로그램을 홍보합니다.

소셜 증거를 사용하여 방문자가 US News & World Report의 상위 50위 순위에 대한 부제목이 있는 제안을 다운로드하도록 합니다. 또한 제안의 이점과 기능을 강조하기 위해 글머리 기호 및 굵은 단어를 사용합니다. 짧은 다단계 형식으로 변환이 원활하게 이루어지며 대비되는 버튼 색상으로 CTA에 대한 관심을 끌 수 있습니다.

페이지 상단의 녹색 막대에서 UC Davis가 콘텐츠에 시간 부족을 삽입했음을 알 수 있습니다. 사본에 따르면 12월 7일까지 지원하면 더 빨리 결정을 내리고 수수료 면제를 받을 수 있으며 동료보다 더 빨리 등록할 수 있습니다.

마스터 반

MasterClass의 이 랜딩 페이지는 방문자에게 멤버십을 구매하고 무료로 선물할 수 있는 1개 구매, 1개 제공 거래를 제공합니다.

헤드라인은 제안을 명확하게 설명하고 페이지는 MasterClass를 특징으로 하는 출판물의 로고 형태로 사회적 증거를 사용합니다. 또한 글머리 기호 혜택, 제안을 간략하게 설명하는 "작동 방법" 섹션, 코스를 수강할 수 있는 유명인의 사진 24장도 포함되어 있습니다.

페이지 전체에서 희소성에 대한 몇 가지 다른 예를 볼 수 있습니다. 첫째, 방문자가 11월 30일 이전에 결정을 내리도록 강요하는 헤드라인 아래에 "오퍼 종료" 텍스트가 표시됩니다. 다음으로 "기간 한정 제안 받기"라는 버튼이 있습니다. 마지막으로 "세계 최고로부터 독점적인 강의를 스트리밍하세요"라는 부제목이 있습니다. 마감일과 기간 한정 제안은 제안을 더욱 가치 있게 만들고 독점 멤버십은 우리가 높은 지위와 독특함을 느끼게 합니다.

남성복

이 Men's Wearhouse 제품 카테고리 페이지는 Black Friday 이메일 프로모션의 랜딩 페이지로도 사용됩니다.

제품 페이지는 일반적으로 탐색하는 사람들에게 더 좋지만 블랙 프라이데이 세일 품목과 같은 특정 제안으로 전환하도록 하려면 더 집중된 페이지가 필요합니다. 그럼에도 불구하고 리뷰 및 고품질 제품 사진과 같은 우수한 설득 요소를 볼 수 있습니다.

제품 사진에 "빠르게 진행 중"이라고 표시된 레이블 형태로 이 페이지 전체에 희소성이 있습니다. 방문객들은 이러한 품목이 정말 공급이 부족한지 확신할 수 없지만 이러한 레이블은 제품을 더 희소하게 보이게 하여 인지 가치를 높입니다.

브루클린

이 Brooklinen 홈페이지는 Black Friday 이메일 프로모션의 랜딩 페이지 역할을 합니다.

이 설정은 사용자를 위한 추가 단계를 추가하여 마찰을 만듭니다. 쇼핑하기 위해 이메일을 클릭했다면 링크를 통해 쇼핑할 수 있는 곳으로 바로 이동해야 합니다. 대신 "지금 쇼핑"을 클릭하여 블랙 프라이데이 제안을 검색할 수 있는 카테고리 페이지로 이동해야 합니다. 뿐만 아니라 이 페이지에는 방문자를 효과적으로 전환시키기에는 너무 많은 방해 요소가 있습니다.

그래도 여기에는 몇 가지 효과적인 요소가 있습니다. 헤드라인은 제안을 명확하게 명시하고, 고품질 이미지는 제품을 보여주고, 평가는 제품의 가치를 증명하고, 아이콘은 Brooklinen 선택의 이점을 강조합니다.

스크롤 없이 볼 수 있는 부분에 대한 두 가지 명확한 예를 볼 수 있습니다. 첫 번째는 페이지 상단의 파란색 막대에 있으며 오른쪽에 제안 만료까지 카운트다운하는 타이머가 있습니다. 두 번째는 CTA 버튼 위의 사본에 있습니다. "팬 즐겨찾기에 사이트 전체에 저장. 하지만 서둘러, 이 물건들은 빨리 가고 있어."

어도비 크리에이티브 클라우드

Adobe의 이 플랜 및 가격 페이지에는 크리에이티브 클라우드 앱에 대한 여러 제안이 있습니다.

최적화된 전환율을 제공하지는 않지만 이 페이지에는 사용자가 제안을 요청하도록 설득하는 데 효과적으로 작동하는 몇 가지 요소가 있습니다. 바닥글과 탐색 기능이 없으며 대조적인 CTA를 사용하여 사용자의 관심을 끌고 해당 카테고리는 사용자 친화적이며 번들 가격은 어떤 앱을 찾든 지나치기 어려운 거래입니다.

또한 희소성을 두 번 사용합니다. 첫 번째 예는 페이지 상단에 있는 "블랙 프라이데이 스페셜 — 모든 앱에서 25% 할인"이라는 텍스트입니다. 11월 27일에 끝납니다.” 두 번째는 제한된 시간 가용성을 강화하는 밝은 노란색 막대가 있는 아래의 "모든 앱" 제안에 있습니다.

들리는

Audible의 이 방문 페이지는 사용자에게 멤버십과 $10 Amazon 크레딧을 제공합니다.

최적화된 전환율은 아니지만 이 랜딩 페이지는 콘텐츠에 눈에 잘 띄는 링크가 거의 없기 때문에 상당히 산만하지 않습니다. 또한 이미지를 사용하여 좋아하는 모든 장치에서 Audible 앱을 사용할 수 있음을 전달합니다. 헤드라인은 제안을 명확하게 명시하고 글머리 기호 텍스트는 혜택을 강조하며 버튼 색상은 CTA에 주의를 집중시킵니다.

희소성은 헤드라인 바로 위, CTA 버튼 아래에 "48시간 전용" 및 "2020년 11월 25일 종료"라는 문구가 표시됩니다.

수요 창출 보고서

Demand Gen Report의 이 랜딩 페이지는 귀하의 영업 팀이 귀하에게 필요로 하는 것이 무엇인지에 대한 웨비나를 제공하지만 요청하기가 너무 두려웠습니다.

헤드라인의 "고백"이라는 단어는 방문자에게 "B2B 영업 리더"의 비밀이 아니라 특권 정보를 배우게 되며 이는 조직에 가치가 있음을 의미합니다. 글머리 기호가 있는 사본은 웨비나에서 다룰 유익한 콘텐츠를 강조하는 데 효과적입니다.

CTA 버튼에 희소성이 있는 것을 볼 수 있습니다. "좌석 저장"은 방문자에게 좌석이 제한되어 있으며 지금 좌석을 확보하지 않으면 나중에 이용하지 못할 수 있음을 알려줍니다.

Tik의 톡

이 비즈니스용 TikTok 방문 페이지는 방문자가 플랫폼에서 광고를 게재하기 위해 가입할 때 $2,300 크레딧을 제공합니다.

매우 효과적인 디자인 요소를 사용하여 사용자가 제안을 주장하도록 합니다. 첫째, 거의 최적화된 전환율이 특징입니다. 바닥글의 소셜 링크와 로고의 홈페이지 링크를 제외하고 이러한 버튼은 함께 작동하여 사용자를 전환합니다. 이 페이지는 또한 헤드라인에 제안을 명확하게 명시하고 "프로그램이 어떻게 도움이 될 수 있습니까?"에서 이점을 강조합니다. 부분. FAQ 섹션은 또한 일반적인 이의 제기 및 질문을 정리하는 데 도움이 됩니다.

이 페이지에서 희소성의 여러 예를 볼 수 있습니다. 가장 눈에 띄는 것은 페이지 상단의 큰 빨간색 막대로, 방문자에게 거래가 종료되고 만료될 때까지 타이머로 카운트다운을 알려줍니다. 이 텍스트는 CTA 버튼 아래에도 나타납니다. 사본에서 "제한된 제안"과 "일회성 광고 크레딧"이라는 단어를 볼 수 있습니다. FAQ 섹션조차도 제안이 드물다는 것을 분명히 합니다. 이 랜딩 페이지 사용을 마칠 때쯤이면 제안을 결정할 시간이 얼마 남지 않았다는 것을 알게 될 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다.

희소성은 효과적이지만 좋은 디자인을 대체할 수는 없습니다.

희소성은 방문자가 제안에 응답하는 방법을 결정하도록 압력을 가할 수 있습니다. 또한 제품의 인지 가치를 높일 수도 있습니다.

그러나 희소성이 좋은 랜딩 페이지 디자인과 개인화된 내러티브를 대신할 수는 없습니다. 방문자를 전환하려면 페이지 디자인에 최적화된 전환율, 시각적 계층 구조, 훑어볼 수 있는 콘텐츠, 이익 지향 문구 등과 같은 효과적인 방문 페이지의 기초가 있어야 합니다.

그리고 가능한 한 가장 높은 ROAS를 생성하려면 관련성을 극대화하기 위해 각 페이지를 청중에게 개인화하십시오. 콘텐츠는 각 세그먼트의 동기와 반대에 대해 말해야 합니다. 클릭 후 자동화는 사용자가 클릭 후 단계에서 개인화를 확장할 수 있는 유일한 소프트웨어 범주입니다.