다음 방문 페이지에 영감을 주는 10가지 희소성 사례

1970년대에 실험자 Stephen Worchel과 그의 동료들은 사람들에게 희소성이 미치는 영향을 평가하기를 원했습니다. 그래서 그들은 200명의 학부생에게 두 개의 다른 항아리에 있는 쿠키를 평가하도록 요청했습니다.

실험이 끝날 무렵 학생들이 두 번째 병의 내용물을 선호한다는 것이 분명해졌습니다. 그들이 몰랐던 것은 두 병에 동일한 쿠키가 들어 있었다는 것입니다. 유일한 차이점은 첫 번째 병에는 10개의 쿠키가 들어 있었고 두 번째 병에는 2개만 들어 있었다는 것입니다.

연구 결과를 분석한 후 Worchel과 그의 동료들은 희소성의 힘에 대한 증거를 제시했습니다. 오늘 우리는 마케터에게 그 가치를 설명하고 그것이 왜 효과가 있는지 설명하고 실제 방문 페이지에서 몇 가지 희소성 예를 제공합니다.

희소성이란 무엇입니까?

마케팅에서 희소성은 제안의 제한된 가용성을 나타냅니다. 제한된 제품 실행이나 웨비나의 좌석 수와 같은 물리적 가용성 또는 일회성 제안이나 주말 판매와 같은 시간 가용성일 수 있습니다. 시간 부족은 긴급성이라고도 합니다.

희소성이 작동하는 이유는 무엇입니까?

상품 이론으로 알려진 경제적 전제는 희소성이 작동하는 이유를 설명합니다. APA 심리학 사전에 따르면 상품 이론은 다음과 같습니다.

“제품이나 서비스의 가치가 가용성과 관련이 있다고 제안하는 이론. 일반적으로 공급이 부족한 제품은 쉽게 구할 수 있는 제품보다 더 큰 가치를 지닌 것으로 인식됩니다. 그러나 제품의 가치는 그에 대한 수요와도 관련이 있습니다. 희소할 수 있지만 아무도 원하지 않으면 가치가 높지 않을 것입니다.”

기본적으로 고객은 가용성이 제한된 제품을 더 가치 있게 인식합니다. 플래시 판매, 제한된 제품 실행 및 독점 멤버십은 모두 희소 제안의 예입니다.

제한된 가용성을 더 높은 가치와 동일시하는 이유에 대해 Michael Lynn은 "호감에 대한 희소성 효과: 가정된 비용에 의해 조정되는가?"라는 제목의 논문에서 과거 연구의 몇 가지 이유를 요약합니다.

1. 사람들은 독특함을 느끼기 때문에 희소성을 중요하게 생각합니다. 획득하기 어려운 것을 얻으면 독점 그룹의 일부가 됩니다. 이 아이템을 가지고 있으면 그렇지 않은 대부분의 사람들과 비교하여 당신을 독특하게 만듭니다. Lynn에 따르면 두 가지 연구가 이 이론을 뒷받침하는데, 고유성에 대한 욕구가 낮은 사람들은 고유성에 대한 욕구가 높은 사람들만큼 희소성에 가치를 두지 않는다는 것입니다.

2. 희소성은 더 높은 지위를 부여합니다. 사람들은 희귀한 제품이 더 비싸다고 인식합니다. 고가의 물건일수록 고급스러워 보입니다. 고급 제품을 소유하고 있다면 분명히 높은 가격을 감당할 수 있으며 이는 성공과 높은 지위를 전달합니다.

3. 희소한 것이 더 고급스러워 보인다. 사람들이 희귀한 제품을 높은 지위로 인식하는 것과 같은 이유로, 그들은 그것들이 더 높은 품질을 가지고 있다고 인식합니다. 비용은 품질에 대한 일반적인 기준입니다. 따라서 가격이 비쌀수록 사람들이 더 좋은 품질로 인식합니다. Lynn은 인식된 가치에 대한 희소성의 영향을 희소성 → 가정된 비용 → 바람직함으로 요약합니다.

그러나 이것이 제품이 부족할 때 우리가 더 빨리 행동하는 경향이 있는 유일한 이유는 아닙니다. 또 다른 강력한 동기는 손실 회피입니다.

손실 회피는 더 쉽게 FOMO 또는 "놓치는 것에 대한 두려움"으로 알려져 있습니다. 손실 회피에 대한 Daniel Kahneman의 연구는 마케터에게 매우 가치 있는 것으로 입증되었습니다. 그는 사람들이 즐거움을 찾는 것보다 고통을 피하는 경향이 있다는 것을 발견했습니다. 구체적으로 손실의 부정적인 감정은 이득의 긍정적인 감정보다 두 배나 강력할 수 있습니다.

마케팅에서 이는 사람들이 제한된 제품이나 일회성 제안을 놓치고 싶어하지 않는다는 것을 의미합니다. 그렇기 때문에 카운트다운 타이머와 기한이 매우 효과적일 수 있습니다. "서두르세요", "지금 행동하세요", "당신의 자리를 지키세요"와 같은 단어와 구문도 마찬가지입니다.

이 예에서 긴박감을 조성하면 전환율이 322% 증가했습니다. 원래 제품 목록은 다음과 같습니다.

새 목록에는 "구매한 번들" 모듈 및 시간이 다 되었을 때 "거의 종료됨"이라고 표시되는 "상태" 알리미와 함께 오퍼를 청구하는 데 남은 시간을 사용자에게 알려주는 카운트다운 타이머가 있습니다.

이 예에서 희소성을 추가하면 판매가 226% 증가했습니다.

실제 랜딩 페이지에서 희소성의 예를 살펴보겠습니다.

UC Davis 경영 대학원

UC Davis 경영 대학원의 이 랜딩 페이지는 온라인 MBA 프로그램을 홍보합니다.

그것은 사회적 증거를 사용하여 방문자가 US News & World Report의 상위 50위 순위에 대한 부제와 함께 제안을 다운로드하도록 합니다. 또한 글머리 기호와 굵은 글꼴을 사용하여 제안의 이점과 기능을 강조합니다. 짧은 다단계 형식은 마찰이 없는 전환을 만들고 대비되는 버튼 색상은 CTA에 주의를 기울입니다.

페이지 상단의 녹색 막대에서 UC Davis가 콘텐츠에 시간 부족을 주입했음을 알 수 있습니다. 12월 7일까지 신청하면 더 빨리 결정을 받고, 수업료를 면제받을 수 있으며, 동료보다 더 빨리 수업에 등록할 수 있습니다.

마스터 반

MasterClass의 이 랜딩 페이지는 방문자에게 멤버십을 구매하고 무료로 선물할 수 있는 1개 구매, 1개 제공 거래를 제공합니다.

헤드라인은 제안을 명확하게 설명하고 페이지는 MasterClass를 특징으로 하는 출판물의 로고 형태로 사회적 증거를 사용합니다. 또한 글머리 기호로 표시된 혜택, 제안을 간결하게 설명하는 "작동 방식" 섹션, 코스를 수강할 수 있는 유명인 사진 24장도 포함되어 있습니다.

페이지 전체에서 희소성에 대한 몇 가지 다른 예를 볼 수 있습니다. 첫째, 방문자가 11월 30일 이전에 결정을 내리도록 하는 헤드라인 아래의 "오퍼 종료" 텍스트; 다음으로 "기간 한정 제안 받기"라는 버튼이 있습니다. 마지막으로 "세계 최고가 제공하는 독점 강의 스트리밍"이라는 부제목이 있습니다. 마감일 및 기간 한정 제안은 제안을 더욱 가치 있게 보이게 하며 독점 멤버십은 우리가 높은 지위와 고유함을 느끼게 합니다.

남성복장

이 Men's Wearhouse 제품 카테고리 페이지는 블랙 프라이데이 이메일 프로모션의 랜딩 페이지로도 사용됩니다.

제품 페이지는 일반적으로 탐색하는 사람들에게 더 좋지만 블랙 프라이데이 세일 품목과 같은 특정 제안으로 전환하도록 하려면 더 집중된 페이지가 필요합니다. 그래도 리뷰 및 고품질 제품 사진과 같은 뛰어난 설득력 요소를 볼 수 있습니다.

희소성은 "Going fast"라는 제품 사진의 라벨 형태로 이 페이지 전체에 걸쳐 있습니다. 방문자는 이러한 항목이 진정으로 공급이 부족한지 확신할 수 없지만 이러한 레이블은 제품이 더 희소한 것처럼 보이게 하여 인지된 가치를 높입니다.

브루클린

이 Brooklinen 홈페이지는 블랙 프라이데이 이메일 프로모션의 랜딩 페이지 역할을 합니다.

이 설정은 사용자를 위한 추가 단계를 추가하여 마찰을 일으킵니다. 쇼핑하기 위해 이메일을 클릭한 경우 링크를 클릭하면 쇼핑할 수 있는 곳으로 바로 연결됩니다. 대신 블랙 프라이데이 오퍼를 탐색할 수 있는 카테고리 페이지로 이동하려면 "지금 구매"를 클릭해야 합니다. 뿐만 아니라 이 페이지에는 방문자를 효과적으로 전환하기에는 방해 요소가 너무 많습니다.

그래도 여기에는 몇 가지 효과적인 요소가 있습니다. 헤드라인에는 제공 사항, 고품질 이미지가 제품을 소개하고 제품이 가치가 있음을 증명하는 사용 후기가 명시되어 있으며 아이콘은 Brooklinen 선택의 이점을 강조합니다.

접힌 부분 위에 희소성의 두 가지 명확한 예가 표시됩니다. 첫 번째는 페이지 상단의 파란색 막대에 있으며 오른쪽에 제안 만료까지 카운트다운하는 타이머가 있습니다. 두 번째는 CTA 버튼 위의 문구에 있습니다. “팬 즐겨 찾기에 사이트 전체를 저장하십시오. 하지만 서둘러요. 이 상품들은 빠르게 진행되고 있습니다.”

어도비 크리에이티브 클라우드

Adobe의 이 계획 및 가격 페이지에는 크리에이티브 클라우드 앱에 대한 여러 제안이 있습니다.

최적화된 전환율을 제공하지는 않지만 이 페이지에는 사용자가 제안을 요청하도록 효과적으로 설득하는 몇 가지 요소가 있습니다. 바닥글과 탐색 기능이 없고, 대조적인 CTA를 사용하여 사용자의 관심을 끌고, 카테고리가 사용자에게 친숙하며, 번들 가격은 어떤 앱을 사용하든지 간과하기 어려운 거래입니다.

또한 희소성을 두 번 사용합니다. 첫 번째 예는 페이지 상단의 "블랙 프라이데이 스페셜 - 모든 앱에서 25% 할인. 11월 27일에 종료됩니다.” 두 번째는 제한된 시간 가용성을 강화하는 밝은 노란색 막대가 있는 아래의 "모든 앱" 제안에 있습니다.

들리는

Audible의 이 랜딩 페이지는 사용자에게 멤버십과 $10 Amazon 크레딧을 제공합니다.

전환율이 최적화되지는 않았지만 이 랜딩 페이지는 콘텐츠에 눈에 잘 띄는 링크가 거의 없어 산만하지 않습니다. 또한 이미지를 사용하여 즐겨 사용하는 모든 장치에서 Audible 앱을 사용할 수 있음을 전달합니다. 헤드라인은 제안을 명확하게 설명하고, 글머리 기호 텍스트는 혜택을 강조하고, 버튼 색상은 CTA에 주의를 집중시킵니다.

희소성은 헤드라인 바로 위와 CTA 버튼 아래에 "48시간만" 및 "2020년 11월 25일 종료" 문구로 표시됩니다.

수요 창출 보고서

Demand Gen Report의 이 랜딩 페이지는 사용자에게 영업 팀이 필요로 하는 것에 대한 웨비나를 제공하지만 요청하기에는 너무 두렵습니다.

헤드라인의 "고백"이라는 단어는 방문자에게 "B2B 영업 리더"의 비밀이 아닌 특권 정보를 배우게 될 것임을 전달합니다. 즉, 조직에 가치가 있음을 의미합니다. 글머리 기호가 있는 카피는 웨비나에서 다룰 유익한 콘텐츠를 강조하는 데 효과적입니다.

CTA 버튼에 희소성이 표시되는 것을 볼 수 있습니다. "자리 비워두기"는 방문자에게 좌석이 제한되어 있으며 지금 좌석을 얻지 못하면 나중에 좌석이 없을 수 있음을 알립니다.

Tik의 톡

이 TikTok for Business 랜딩 페이지는 방문자가 플랫폼에서 광고를 실행하기 위해 가입할 때 $2,300 크레딧을 제공합니다.

매우 효과적인 디자인 요소를 사용하여 사용자가 제안을 요청하도록 합니다. 첫째, 거의 최적화된 전환율이 특징입니다. 바닥글의 소셜 링크와 로고의 홈페이지 링크를 제외하고 이러한 버튼은 함께 작동하여 사용자를 전환합니다. 이 페이지는 또한 헤드라인에 제안을 명확하게 명시하고 "프로그램이 어떻게 도움이 됩니까?"에서 이점을 강조합니다. 부분. FAQ 섹션은 또한 일반적인 이의 제기 및 질문을 해결하는 데 도움이 됩니다.

이 페이지에서 희소성의 몇 가지 예를 볼 수 있습니다. 가장 눈에 띄는 것은 페이지 상단의 큰 빨간색 막대에 있으며, 방문자에게 거래가 종료되고 타이머가 만료될 때까지 카운트다운을 알려줍니다. 이 텍스트는 CTA 버튼 아래에도 나타납니다. 사본에는 '제한적 제안' 및 '일회성 광고 크레딧'이라는 단어가 표시됩니다. FAQ 섹션조차도 제안이 부족하다는 것을 분명히 합니다. 이 랜딩 페이지 사용을 완료할 때쯤이면 제안을 결정할 시간이 얼마 남지 않았다는 것을 알게 될 것입니다.

희소성은 효과적이지만 좋은 디자인을 대체할 수는 없습니다.

희소성은 방문자가 제안에 응답하는 방법을 결정하도록 압력을 가할 수 있습니다. 또한 제품의 인식된 가치를 높일 수 있습니다.

그러나 희소성이 좋은 랜딩 페이지 디자인과 개인화된 내러티브를 대신할 수는 없습니다. 방문자를 전환하려면 페이지 디자인에 최적화된 전환율, 시각적 계층 구조, 훑어볼 수 있는 콘텐츠, 혜택 지향적인 카피 등과 같은 효과적인 랜딩 페이지의 기반이 있어야 합니다.

그리고 가능한 최고의 ROAS를 생성하려면 관련성을 극대화하기 위해 각 페이지를 대상에 맞게 개인화하십시오. 콘텐츠는 각 세그먼트의 동기와 반대를 말해야 합니다. 클릭 후 자동화는 사용자가 클릭 후 단계에서 개인화를 확장할 수 있는 유일한 소프트웨어 범주입니다.