판매 속도란 무엇이며 3가지 사례로 측정하는 방법

판매 속도는 무엇입니까?

판매 속도는 비즈니스가 얼마나 빨리 돈을 벌고 있는지 측정합니다. 보다 구체적으로 말하면 영업 팀이 매일 얼마나 많은 수익을 창출하는지 보여줍니다. 개별 영업 담당자는 비즈니스에 평균 일일 수익 $2,000를 제공할 수 있는 반면 전체 팀은 평균 $50,000를 창출할 수 있습니다.

판매 속도 공식은 영업 팀 성과의 다양한 요소를 결합하여 평균 일일 수익을 정확하게 측정합니다.

측정해야 하는 이유

판매 속도는 다양한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 수익 창출 속도를 측정할 수 있으므로 수익을 정확하게 예측하는 데 도움이 됩니다. 비즈니스에 다른 변경 사항이 발생하지 않을 것이라고 가정하는 경우 판매 속도에 해당 연도의 남은 일수를 곱하여 연말 전에 얼마나 더 많은 수익을 창출할지 계산할 수 있습니다.

또는 예를 들어 SDR 채용으로 인해 기회의 수가 30% 증가할 것으로 예상되는 경우 보다 정확한 예측을 위해 판매 속도 계산을 쉽게 조정할 수 있습니다.

판매 속도는 또한 판매 팀의 투자 수익을 벤치마킹하는 데 유용한 메트릭입니다. 예를 들어, AE의 벤치마크가 고용 비용의 두 배가 되기를 원할 수 있습니다.

또한 판매 속도를 사용하여 다양한 판매자, 팀, 지역 사무소 및 채널의 성과를 비교할 수 있습니다.

판매 속도를 계산하는 방법

판매 속도를 계산하려면 다음 4가지 요소에 대한 데이터가 필요합니다.

1. 기회 수 : 파이프라인에 들어오는 적격 리드의 수입니다.

2. 평균 거래 가치 : 신규 고객과의 첫 번째 계약에서 평균적으로 창출하는 수익입니다.

3. 승률 : 종료 비율(예: 25% 종료 비율은 0.25).

4. 판매 주기의 길이 : 평균적으로 누군가가 자격을 갖춘 리드가 된 후부터 유료 고객이 되기까지 걸리는 시간입니다.

다음과 같이 이 4가지 요소를 판매 속도 공식에 대입합니다.

{기회 수 X 평균 거래 가치 X 승률} / 판매 주기의 길이

계산 예

공식은 중요하지만 실제로 측정할 수 있는 것에 대한 감각을 제공하지 않습니다. 그러기 위해서는 예제가 필요합니다.

이 측정항목이 제공해야 하는 다양한 유형의 통찰력을 이해하는 데 도움이 되도록 3가지 다른 예를 만들었습니다.

예 1: 개인 기여

3분기에 대한 개별 판매 속도를 평가하려고 한다고 가정해 보겠습니다.

• 기회 수 : 해당 분기에 있었던 기회 수를 집계해야 합니다(예: 100).

• 평균 거래 금액 : 분기 동안 자신의 평균 거래 규모를 사용하거나 사용할 수 없는 경우 회사의 평균 거래 규모를 사용할 수 있습니다. (예: $5,000).

• 승률 : 메트릭을 사용할 수 있는 경우 해당 분기의 승률을 사용합니다. 그렇지 않은 경우 영업 팀의 평균 승률을 사용할 수 있습니다. (예: 20%)

• 판매 주기의 길이 : 평균 판매 주기는 정확도를 위해 분기 단위가 아닌 연간 단위로 측정하는 것이 가장 좋으므로 일반적인 평균 판매 주기를 사용하세요. (예: 90일)

최종 계산:

{100 x $5,000 x 0.20} / 90 = $1,111

이것은 귀하가 매일 평균(주말 포함)에 $1,111를 회사에 가져오고 있음을 의미합니다.

예 2: 지역 팀

이제 지난 1년 동안 지역 팀의 판매 속도를 측정하려고 한다고 가정해 보겠습니다.

• 기회 수 : 지난 12개월 동안 전체 팀의 총 기회 수를 결정합니다(예: 2,500).

• 평균 거래 금액 : 이제 지난 12개월 동안의 평균 거래 규모를 확인하십시오(예: $6,500).

• 승률 : 지난 12개월 동안 해당 지역 팀의 승률을 집계합니다. (예: 18%)

• 판매 주기 의 길이 : 이제 지난 12개월(예: 105일) 동안 특정 팀의 판매 주기 길이를 결정합니다.

최종 계산:

2,500 x $6,500 x 0.18} / 105 = $27,857

이 팀은 매일 평균 27,857달러를 벌어들이고 있으며, 이는 연간 거의 1천만 달러에 달하는 금액입니다.

이 메트릭은 팀의 규모가 요인이 아니기 때문에 팀 성공을 이해하는 데 도움이 됩니다. 중요한 것은 결과입니다. 해당 영업 팀의 영업 속도를 다른 팀의 영업 속도와 비교하여 더 나은 교육이나 프로세스가 필요한 팀을 식별할 수 있습니다.

예 3: 채널 성공

마지막 예에서 지난 12개월 동안 전체 영업 팀의 모든 인바운드 채널의 판매 속도를 살펴보겠습니다.

• 기회 수 : 지난 12개월 동안 인바운드에서 발생한 기회 수를 계산합니다. (예: 4,000)

• 평균 거래 금액 : 지난 12개월 동안 인바운드에서 발생한 모든 마감된 기회의 평균 거래 크기를 계산합니다. (예: $3,700)

• 승률 : 지난 12개월 동안 인바운드 기회에 대한 영업 팀의 평균 승률을 계산합니다. (예: 25%)

• 판매 주기 길이 : 특히 지난 달 동안 인바운드 리드의 평균 판매 주기 길이를 결정합니다. (예: 65일)

최종 계산:

{4,000 x $3,700 x 0.25} / 65 = $56,923

이는 영업 팀이 인바운드 리드(또는 연간 2천만 달러 이상)로 매일 평균 56,923달러를 창출하고 있음을 의미합니다.

아웃바운드의 판매 속도를 계산하고 어느 숫자가 더 높은지 확인하여 모든 인바운드 채널의 성공을 모든 아웃바운드 채널의 성공과 비교할 수 있습니다. 대부분의 회사에서 인바운드 채널은 리드가 전환(및 더 빠르게 전환)될 가능성이 높기 때문에 판매 속도가 더 빠릅니다. 이 비교를 사용하여 마케팅 팀이 인바운드 마케팅을 위한 더 큰 예산을 제시할 수 있습니다. 또는 이 비교를 통해 더 나은 리소스, 더 많은 정보를 제공하는 제안 또는 더 많은 실제 대화형 마케팅과 같이 아웃바운드 판매 프로세스를 더 인바운드처럼 느낄 수 있는 방법을 혁신할 수 있습니다.

또한 비교를 더 세분화하고 특정 인바운드 채널(예: 블로그 VS 웹 세미나)의 판매 속도를 측정하여 가장 인기 있는 리드를 생성하는 채널을 찾은 다음 더 많은 투자를 할 수 있습니다.

판매 속도를 관리하고 개선하는 방법

판매 속도가 빠르다는 것은 회사가 영업 팀의 노력으로 더 많은 돈을 벌고 있다는 것을 의미하므로 장기적으로 건강하고 수익성을 유지할 가능성이 더 높아집니다.

판매 속도를 높이려면 메트릭에 포함되는 4가지 요소(기회, 거래 규모, 성사율, 판매 주기)를 개선해야 합니다.

기회의 수를 늘리십시오

파이프라인에 들어오는 기회는 판매 속도에 큰 영향을 미칩니다. 영업 사원으로서 더 많은 기회를 얻기 위해 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.

• 더 많은 콜드 피치를 보내십시오.

• 콜드 콜을 더 많이 하세요.

• 효과적인 채널에서 더 높은 마케팅 예산을 지지하십시오.

평균 거래 가치 높이기

평균 거래 규모를 늘리면 일별 및 월간 기준으로 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 다음 팁을 시도해 보세요.

• 제안서의 동적 가격 책정으로 더 많은 상향 판매 및 추가 기능을 판매하세요.

• "랜드 앤 익스팬드" 모델을 사용하고 고객의 두 번째 이상의 구매를 평균 거래 규모 계산에 포함합니다.

• 고품질의 고급 리드에 더 많은 시간을 할애하십시오.

승률을 높이세요

판매 속도를 높이는 가장 좋은 방법 중 하나는 전환율을 높이는 것입니다. 다음은 시도해 볼 수 있는 몇 가지 팁입니다.

• 리드의 핵심 목표와 문제를 식별하고 이를 중심으로 전체 구매 경험을 구성합니다.

• 콘텐츠 템플릿 및 스니펫, 동적 가격 책정 및 전자 서명으로 거래를 성사할 가능성을 높이는 제안 소프트웨어를 사용합니다.

• 선물, 가상 이벤트 초대 및 개인화된 메시지와 같은 계정 기반 판매 기술을 사용합니다.

평균 판매 주기 단축

평균 판매 주기를 단축하면 매일 벌어들이는 평균 수익을 크게 높일 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

• 너무 오래 걸리는 거래는 포기하세요.

• 모든 의사 결정자의 요구 사항과 기대 사항을 가능한 한 초기에 프로세스에서 식별합니다.

• 이의 제기가 발생하기 전에 이를 처리하기 위해 더 나은 초기 검색을 수행합니다.

판매 속도가 높을수록 비즈니스가 더 건강해집니다.

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