성공적인 판매 전략을 수립하고 더 많은 거래를 성사시키는 6단계 프로세스

제품과 서비스는 단순히 자신을 판매하는 것이 아닙니다. 현대 사회에서 경쟁하려면 고객의 요구에 맞는 판매 전략을 구현해야 합니다.

천박한 'Wolf of Wall Street' 스프레이와 기도 전술의 시대는 지났습니다.

소비자들은 24시간 연중무휴로 광고의 폭격을 받고 있습니다.

결과적으로 관계를 구축하고 고객 요구를 충족하며 데이터 기반 영업 전략을 사용하는 것이 현대 영업에서 성공의 열쇠입니다.

이 기사에서는 판매 프로세스에 추가할 수 있는 실행 가능한 판매 전략을 제공합니다. 회사 규모에 상관없이 영업 전략의 기본은 고객의 요구에 맞게 적용할 수 있습니다.

현대 판매의 모습

판매는 20년 전과 다릅니다. 이전에는 고객이 영업사원의 자비에 있었습니다.

20년 전에 노트북을 구매했다면 고객 여정은 다음과 같습니다.

고객은 다양한 모델에 대해 들어본 적이 있을 수 있지만 다양한 모델, 사양 및 가격대와 같은 모든 제품 정보를 받기 위해서는 영업 사원이 필요합니다.

오늘날 일반적인 여정은 고객에게 더 많은 정보를 제공한다는 의미입니다. 그들은 이미 제품 리뷰를 조사하고 판매 대화를 시작하기 전에 제품에 대해 친구와 이야기했습니다.

오늘날 영업사원의 역할은 더 많은 자문을 제공하며 귀사의 제품이나 서비스가 고객의 특정 요구 사항에 어떻게 부합하는지 이해하는 데 기반을 두고 있습니다.

오늘날의 영업 인력은 잠재 고객과의 관계를 발전시키고 문제에 대한 최상의 솔루션을 조언하는 자문 역할을 해야 합니다.

문제를 알고 있는 고객은 자신에게 적합한 솔루션과 구현 방법을 결정하는 데 도움이 필요합니다.

예를 들어 마케팅을 자동화하려는 비즈니스 소유자라고 가정해 보겠습니다. 우리 팀과 함께 데모 통화를 예약하면 더 나은 개인화를 위해 청중을 분류하는 방법, 더 많은 고객을 전환하는 시퀀스를 구축하는 방법, 잠재 고객을 검증하여 시간을 절약하는 방법 등을 배우게 됩니다. 기능을 시연하는 대신 특정 문제에 대한 솔루션을 제공하는 데 중점을 둡니다.

판매 전략이란 무엇입니까?

판매 전략은 제품이나 서비스를 판매하기 위해 회사에서 설정한 계획입니다.

영업 부서의 최상위 "방법"으로 생각하십시오.

판매 전략은 다음 질문에 답해야 합니다.

1. 무엇을 팔려고 합니까?
2. 누구에게 팔 것인가?
3. 제품이나 서비스를 판매하기 위해 어떤 방법을 사용할 것입니까?

판매 전략의 종류

계획을 개발할 때 고려해야 할 세 가지 기본 전략이 있습니다.

1. 신규 오디언스를 위한 판매 전략

새로운 잠재고객을 활용하면 유입경로 리드의 상단을 늘릴 수 있습니다. 이메일 마케팅 데이터베이스는 매년 22.5%씩 성능이 저하되므로 유입경로에 새로운 잠재 고객을 추가하는 것이 중요합니다.

인바운드 또는 아웃바운드 전술을 통해 새로운 리드를 적극적으로 확보할 수 있습니다.

• 인바운드 전략 에는 블로그 게시물과 같은 온라인 콘텐츠를 사용하여 리드를 유치하거나 소셜 미디어에서 인지도를 구축하는 것이 포함됩니다.
• 아웃바운드 전략 은 콜드 이메일, 소셜 미디어 메시지 또는 콜드 콜을 통해 잠재 고객에게 다가가는 전술입니다.

더 읽어보기: 인바운드 대 아웃바운드 마케팅: 2022년에 사용할 마케팅은?

2. 기존 잠재 고객의 전환율 최적화를 위한 판매 전략

리드당 비용(CPL)은 산업, 유형 및 기타 여러 요인에 따라 크게 다릅니다. 예를 들어, 마케팅 자격을 갖춘 리드는 영업 자격을 갖춘 리드보다 획득하기가 더 쉽습니다.

평균적으로 SEO 및 콘텐츠 마케팅 리드의 비용은 리드당 $14이고 검색 엔진 광고의 비용은 리드당 $60입니다.

전환율을 높이면 마케팅 지출을 늘려 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다. 전환율을 높이는 방법은 다음과 같이 여러 가지가 있습니다.

• 올바른 리드를 타겟팅합니다.
• 판매 유입경로의 각 단계에 대한 콘텐츠를 만듭니다.
• 더 나은 영업 담당자가 되도록 영업 팀을 교육합니다.
• 개인화된 리드 육성 시퀀스 생성.
• 리드 스코어링을 구현합니다.

3. 기존 고객의 재구매를 위한 영업 전략

현재 고객을 유지하는 것은 새로운 고객을 찾는 것만큼이나 중요합니다. 평균적으로 재구매 고객은 첫 6개월보다 3년 차에 67% 더 많은 비용을 지출합니다.

핵심은 기존 고객을 상향 판매하고 교차 판매하는 방법을 찾는 것입니다.

Camtasia는 최신 버전을 구매하는 고객에게 50% 할인을 제공하는 비디오 편집 소프트웨어입니다.

iPhone과 같은 제품 중 하나를 구입한 후 Apple과 같은 회사를 생각해 보십시오. 앞으로 몇 년 안에 Macbook, AirPods, Apple Watch 등과 같은 전체 제품군을 구입할 가능성이 큽니다.

더 많은 기존 고객에게 판매하는 방법을 전략화하지 않으면 잠재적인 수익을 많이 잃게 됩니다.

일부 고객은 귀하의 브랜드에 충성할 것입니다. 그들은 당신의 품질과 서비스를 신뢰하기 때문에 당신이 가진 모든 것을 사고 싶어합니다. 고객을 대상으로 설문조사를 하고 그들에게 가장 도움이 될 제품이나 서비스의 유형을 물어보는 것이 좋습니다.

영업 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

판매 전략의 핵심은 단순히 계획을 세우는 것이 아닙니다. 의사 결정을 개선하기 위해 데이터와 고급 분석을 활용하는 계획이 필요합니다.

데이터 포인트를 통해 더 많은 통찰력을 얻고, 미래 예측을 예측하고, 담당자를 정확하게 평가할 수 있습니다.

Experian에 따르면 기업의 85%가 데이터를 조직에 가장 중요한 자산 중 하나로 간주합니다. 또한 잠재 고객 및 고객 데이터의 약 28%가 일부 부정확한 것으로 의심됩니다.

데이터 기반 영업 전략을 채택해야 하는 이유는 다음과 같습니다.

1. 영업 사원 성과 향상

영업 관리자와 영업 지원 팀은 동일한 목표를 향해 노력해야 합니다. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다.

데이터를 사용하여 판매 프로세스의 모든 약점을 볼 수 있습니다. 영업 주기가 평소보다 길다는 것을 알게 되면 담당자가 잠재 고객을 제대로 파악하지 못하거나 이의 제기를 잘 처리하지 못하기 때문일 수 있습니다.

영업 전략은 현재의 약점을 관찰하고 이러한 문제를 해결하는 시스템을 만듭니다.

2. 고객 확보 개선

영업 전략은 영업 담당자가 유연하게 접근할 수 있도록 해야 합니다. 판매자는 개별 요구 사항에 따라 잠재 고객을 충족해야 합니다.

영업 전략은 작업하는 모든 산업에 대한 맞춤형 사례 연구를 만드는 것일 수 있습니다.

이 사례 연구에서 Encharge는 재무 고문이 이메일 자동화를 비즈니스에 활용하도록 지원한 방법을 보여줍니다.

3. 판매 프로세스 개발

판매 전략은 전체 판매 프로세스를 포함합니다. 모든 담당자가 따를 수 있는 시스템을 만듭니다.

시스템이 없으면 담당자는 비효율적인 작업을 수행하는 데 시간을 낭비하게 됩니다. 잠재 고객을 조사하는 데 너무 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

영업 전략에는 영업 담당자가 전화를 걸기 전에 잠재 고객에 대해 신속하게 알 수 있도록 리드 강화 소프트웨어에 대한 액세스를 제공할 수 있는 지원 또는 운영 팀을 지정하는 것이 포함될 수 있습니다.

또한 모든 의사 결정은 판매 전략에서 파생됩니다.

영업 팀이 영업 프로세스를 자동화하려면 CRM, 예측 및 기타 도구를 구현해야 합니다.

영업 전략에 따라 고용하는 영업 담당자의 유형도 결정됩니다. 당신이 고액 판매를 하고 있다면, 후속 조치에 익숙하고 경영진이나 CEO와 이야기를 나누는 판매 담당자를 고용하고 싶을 것입니다.

스타트업을 위한 5가지 성공적인 영업 전략

영업 전략은 영업 사원을 공유 목표에 맞게 조정하고 최고의 성과를 낼 수 있도록 지원합니다. 전반적인 판매 전략에 포함할 몇 가지 주요 전술을 다룹니다.

구매자의 필요에 따라 판매하십시오.

B2B 구매 프로세스는 지난 10년 동안 훨씬 더 복잡해졌습니다. 2015년에는 모든 구매 결정에 동의하는 데 5~6명이 필요했습니다. 오늘날 Gartner는 복잡한 B2B 솔루션에 6~10명의 의사 결정자가 포함될 수 있음을 발견했습니다.

결과적으로 한 사람에게만 판매하는 것이 아니라 전체 이해 관계자 그룹에 판매하게 됩니다. 같은 직위나 인구통계 정보가 없어도 모두 같은 상황입니다.

인구 통계 또는 직업 특성을 기반으로 사람들에게 판매하지 않습니다. 그들의 주요 관심사는 현재 상황이 비즈니스 목표를 위협하는지 여부입니다.

행동 변화는 구매자의 직업적 성향이 아니라 구매자의 상황에 따른 도전에 의해 주도됩니다.

구매자는 현재 상황과 관련된 중요한 질문을 합니다.

고객 여정은 구매자의 마음에서 일어나는 일, 특히 구매자가 구매 여부를 결정할 때 생각하는 방식을 반영합니다.

구매자의 위치, 페르소나 또는 직책에 초점을 맞추지 마십시오. 대신 그들의 고유한 상황에 맞춰 판매를 시작하십시오. 귀하의 솔루션이 해결해 줄 비즈니스에서의 어려움은 무엇입니까? 어떻게 하면 현재 상황의 스트레스, 불편함, 고통을 근본적으로 완화할 수 있을까요?

그런 다음 고객 여정의 모든 순간에 영업 기술을 적용하십시오.

다음은 SEO 소프트웨어 회사인 Wordstream이 구매자의 요구에 어필하기 위해 마케팅을 변경한 방법의 예입니다.

첫째, 그들은 200개 이상의 마케팅 대행사를 조사한 결과 대행사의 40%가 시간 관리에 어려움을 겪고 있음을 발견했습니다.

가장 숙련된 광고주라도 고객 계정과 다른 책임 사이에서 시간을 관리하는 데 어려움을 겪습니다. 결과적으로 WordStream은 "바쁜 대행사"라는 구매자 페르소나와 직접 대화할 수 있도록 방문 페이지를 만들었습니다.

핵심은 고객에게 집착하고 고객을 밤샘하게 만드는 문제점을 발견하는 것입니다.

변화에 대한 긴급성을 만들어라

대부분의 영업 담당자는 전체 영업 프로세스가 선형이라고 생각합니다. 즉, 모든 구매자가 영업 주기 동안 거치는 반복 가능한 일련의 단계입니다. 그리고 어느 시점에서 잠재 고객은 귀하 또는 귀하의 경쟁자를 선택할 것입니다.

그러나 구매자는 결정을 내리지 않을 수 있습니다. 연구에 따르면 파이프라인 거래의 최소 40%는 경쟁자가 아닌 "결정이 없는" 사람에게 손실됩니다.

사람들은 현재 하고 있는 것과 다른 일을 하는 것을 자연스럽게 불편해하는 "현상 유지 편향"을 가지고 있습니다.

예를 들어, 새로운 솔루션을 구현하려면 많은 노력이 필요합니다. 새로운 전략을 비즈니스에 통합하는 정신적 에너지는 이미 하고 있는 일에 비해 "위험하게 느껴집니다".

외부인으로서 당신은 현재 상황을 유지하려는 구매자의 자연스러운 경향인 관성과 싸우고 있습니다.

잠재 고객의 현상 유지를 방해하고 변화의 필요성을 주도하며 경쟁 업체와 차별화되는 구매 비전을 창출함으로써 고객이 변화하고 선택하도록 설득할 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 단순히 솔루션의 기능을 선전하기 시작할 수는 없습니다. 잠재 고객은 솔루션의 필요성을 느끼지 못한다면 솔루션에 관심을 두지 않을 것입니다.

대신 잠재 고객의 현재 상태가 가장 중요한 비즈니스 목표에 도달하는 것을 방해한다는 것을 보여주는 데 집중하십시오.

긴급성은 가치 제안과 연결되어야 합니다. 긴급성을 구매자 문제의 강도로 생각하고 가치 제안을 솔루션의 차별화 요소로 생각하십시오.

다음은 판매 전환율을 높이는 데 도움이 되는 몇 가지 요소입니다.

• 가치 제안 시연: 언급한 바와 같이 가치 제안은 솔루션에 기능을 추가하는 것만이 아닙니다. 제품이나 서비스가 문제를 어떻게 완화하는지 정확히 보여줌으로써 점을 연결해야 합니다. 해결하는 문제가 클수록 가치 제안도 커집니다.
• 관련성: 솔루션이 구매자와 관련이 있습니까? 틈새 시장에 집중하여 특정 문제점에 호소하는 것이 좋습니다.
• 명확성: 가치 제안을 명확하게 표현해야 합니다.
• 긴급성: 가짜 희소성, 마감일 및 할인은 B2B 판매에 그다지 효과적이지 않습니다. 대신 구매자가 자신의 문제가 얼마나 큰지 이해하게 하는 데서 긴급성이 나옵니다. 예를 들어, 문제로 인해 경쟁업체가 고객을 추월할 수 있는 방법을 설명할 수 있습니다.
• 불안: 고객에게 제품에 대한 확신을 주어 불안을 제거합니다. 이것은 구매자의 비전을 판매하거나 신뢰 요인을 사용할 수 있습니다. 업계에서 평판이 좋은 브랜드와 함께 일했다면 두려움을 진정시키는 데 도움이 됩니다.
• 주의 산만: 행동 유도에 집중하십시오. 영업 담당자는 거래를 성사시키는 것이 귀하뿐만 아니라 자신에게 가장 큰 이익이 되는 방법을 설명해야 합니다! "시간이 모든 거래를 죽인다"는 유명한 말이 있습니다.

상품이 되지 마세요

고객 피드백 또는 발견 질문을 기반으로 솔루션의 특정 기능을 잠재 고객의 문제 요구 사항에 연결할 수 있습니다.

그러나 경쟁업체도 고객의 이러한 동일한 입력에 응답합니다. 이는 브랜드를 차별화하지 않는 상품 메시지를 반복한다는 것을 의미합니다.

구매자가 귀하와 귀하의 경쟁업체로부터 유사한 마케팅 및 판매 메시지를 듣고 읽을 때 선택 사항 간에 차이가 없음을 알 수 있습니다. 즉, 변경해야 할 강력한 이유가 없으므로 구매자는 결정을 내리지 않습니다.

대신 잠재 고객의 "고려되지 않은 요구 사항"을 활용하고 싶을 것입니다. 이것은 구매자가 아직 그것을 보류하는 것을 인식하지 못하는 놓친 기회, 단점 및 과제입니다.

"시간 절약, 더 많은 고객 확보, 전환 증가"는 모든 잠재 고객이 듣는 말입니다.

대부분의 회사는 이론상 훌륭하게 들리는 "부가가치 서비스"를 통합하려고 합니다. 그러나 구매자에게는 대화에 복잡성과 비용이 추가되는 경우가 많습니다.

잠재 고객이 이미 알고 있는 문제점에 대해 이야기한다고 해서 신뢰할 수 있는 조언자가 되는 것은 아닙니다. 그것은 단순히 그들이 이미 들어본 또 다른 판매 대화 또는 피치일 것입니다.

이를 위해서는 판매 접근 방식의 고유성이 필요합니다.

예를 들어 Encharge는 시간을 절약하는 데 그치지 않습니다. 잠재 고객을 유입 경로에 따라 구매자로 전환할 수 있는 확장 가능한 솔루션을 제공합니다.

다른 이메일 제공업체가 아닌 행동 기반 이메일을 제공하여 잠재 고객 및 고객의 특정 행동에 맞는 시퀀스를 구축할 수 있도록 합니다.

이러한 상황에서 상품화된 대화는 "시간 절약"입니다.

그러나 무조건적인 필요는 적절한 온보딩 시퀀스를 구축하기 위해 적합한 개발자를 고용하려는 노력의 스트레스와 복잡성입니다.

사용자는 시간을 절약하는 것보다 새로운 사용자를 쉽게 온보딩하거나 적은 노력으로 잠재 고객을 육성할 수 있는 간단한 솔루션이 필요합니다.

가치 제안에 집중하세요.

잠재적인 구매자에게 가치 제안을 판매할 때 회사가 제공하는 것과 경쟁업체가 제공할 수 있는 것 사이에 얼마나 중복되는 부분이 있습니까?

대부분의 B2B 영업 담당자는 제품 간의 높은 중복을 인정할 것입니다.

많은 회사들이 비슷한 가격과 기능을 가진 경쟁 산업에서 일을 할 수 있습니다. 그리고 귀하의 잠재 고객이 귀하와 다른 옵션 사이에 큰 차이를 느끼지 못한다면 가격을 기준으로 결정할 가능성이 더 큽니다.

먼저 고객을 이해하여 가치 제안을 만드십시오. 다음은 잠재 고객에 대한 답변입니다.

• 해야 할 일: 성취하기 위해 무엇이 필요합니까?
• 이득: 무엇이 고객을 행복하게 만들고 그들의 삶을 더 쉽게 만들 것인가?
• 고통: 무엇이 당신의 고객을 괴롭히고 그들이 그 일을 끝내지 못하게 막는가?

이러한 답변을 나열하고 나면 가치 제안 작성을 시작할 수 있습니다.

• 제품 및 서비스: 구매자가 작업을 완료하는 데 도움이 되는 것은 무엇입니까?
• Gain Creators: 그들의 삶을 더 쉽게 만들기 위해 무엇을 제공할 수 있습니까?
• 진통제: 고객이 고통을 완화하거나 근절하도록 어떻게 도울 것입니까?

이제 Tesla가 특정 구매자 페르소나에 어떻게 맞는지 살펴보겠습니다. 성공의 이미지를 전달하고자 하는 고소득층을 타겟으로 하고 있음을 알 수 있습니다.

Tesla가 그 사람이 원하는 것을 어떻게 제공하는지 주목하십시오.

중상류층 남성은 충전소를 찾기 위해 애쓰거나 배터리가 방전되는 것을 두려워합니다. 그들은 스포츠카처럼 작동하고 친구들로부터 칭찬을 받는 첨단 배터리가 장착된 자동차를 좋아할 것입니다.

고객이 어떤 직업과 목표를 가지고 있는지 고려하십시오. 그들의 진정한 고통점에 대해 생각해 보십시오. 예를 들어 직원이 5-10명인 디지털 에이전시는 직원이 500명인 에이전시와 문제가 크게 다릅니다.

기업 에이전시는 적합한 사람을 고용하는 데 어려움을 겪거나 팀 관리의 복잡성을 줄이기를 원할 수 있습니다.

소규모 에이전시는 급여가 낮고 스트레스가 많은 고객과 함께 할 가능성이 높습니다.

당신이 제공하는 것과 당신이 시장에서 어디에 적합한지를 이해하는 것은 효과적인 가치 제안을 전달하는 열쇠입니다.

정확한 적합성을 결정한 후에는 해당 정보를 영업 담당자에게 전달해야 잠재 고객에게 솔루션이 고객의 고통을 덜어주는 방법에 대해 판매할 수 있습니다.

잠재 고객의 우선 순위를 정하려면 리드 스코어링을 사용하세요.

모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 일부는 귀하의 회사에 적합하지 않지만 다른 일부는 완벽합니다. 특정 잠재 고객은 예산이 낮고 다른 잠재 고객은 이미 만족스러운 솔루션을 가지고 있을 수 있습니다.

리드 스코어링을 사용하면 홍보 활동이 시작되기 전에도 거래를 신속하게 성사할 가능성에 따라 잠재 고객의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

귀하의 리드는 특성과 행동에 따라 점수가 매겨집니다. 순위에 영향을 줄 수 있는 요소는 다음과 같습니다.

• 직위 또는 역할
• 의도를 나타내는 특정 작업
• 부서
• 회사 규모

잠재 고객 목록에서 가장 높은 전환 가능성이 있는 가장 높은 점수를 받은 리드에 우선 순위를 둡니다.

리드 스코어링을 통해 영업 담당자는 마감 가능성이 더 높은 잠재 고객에게 시간을 할애하여 회사의 생산성과 수익을 높일 수 있습니다.

Encharge를 사용하면 리드를 자동으로 채점할 수 있습니다. 기준을 설정하기만 하면 잠재 고객의 특성이나 행동에 따라 점수가 매겨집니다.

팀을 위한 효과적인 데이터 기반 영업 전략을 구축하는 방법

명확하고 실행 가능한 판매 전략을 개발하지 않는 한 세상의 모든 전술과 전략은 도움이 되지 않습니다.

이 전략은 비즈니스의 모든 측면에서 의사 결정을 개선하는 원대한 비전을 제공합니다.

“사업은 어떤 면에서 전쟁과 같습니다. 대전략이 옳다면 전술적 실수는 얼마든지 할 수 있지만 기업은 성공적이다.”

— 로버트 E. 우즈 장군

다음은 조직을 위한 강력한 영업 전략을 구축하기 위한 5단계입니다.

1. 조직의 판매 목표 수립

목표를 설정하는 과정은 생각보다 훨씬 어렵습니다. 판매 전략의 일환으로 회사의 사명에 부합하는 장기 목표와 이번 달 또는 분기에 충분한 거래를 성사시키는 데 초점을 맞춘 단기 목표를 설정해야 합니다.

영업 전략은 다음과 같은 비즈니스 성장의 많은 중요한 측면을 다룹니다.

• 수익 목표
• 대상 고객
• 판매 방법 및 측정항목
• 영업력
• 기술

먼저 목표를 설명하는 것으로 시작하여 목표를 달성하는 방법에 대한 계획을 세울 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함되어야 합니다.

판매 전략에 대한 요약: 이것을 사명 선언문으로 생각하십시오. 당신이 달성하고자 하는 큰 그림 결과는 무엇이며, 또는 당신의 회사가 갖고자 하는 원대한 비전은 무엇입니까?

예를 들어, Airbnb는 환대 서비스를 찾는 최고의 플랫폼입니다.

비즈니스 목표 및 수익 목표: 달성하려는 모든 비즈니스 목표를 나열합니다. 판매 목표, 수익 목표, 고객 평생 가치, 반복 판매 수 등을 포함합니다.

이전 기간 성과 검토: 지난 분기 또는 연도의 성과를 식별하고 실수를 식별합니다. 입력을 최적화하는 방법을 식별하는 데 도움이 되도록 영업 활동을 감사해야 할 수도 있습니다.

팀의 과거 성과를 분석하는 방법은 다음과 같습니다. 다음을 볼 수 있습니다.

• 고객에 대한 마감 리드 비율
• 각 리드의 가치
• 월간 리드가 생성되었습니다.

그런 다음 고객 페르소나 유형에 따라 이러한 리드를 분리합니다. 모든 비즈니스는 데이터를 추적하고 구성하는 방식이 다를 수 있습니다. 핵심은 어떤 고객이 가장 많은 시간을 할애할 가치가 있는지 이해하는 것입니다.

2. 타겟 고객 페르소나 만들기

판매 대상을 명확히 하는 것은 판매 전략에 필수적입니다.

실제 고객의 인구 통계, 행동, 라이프스타일, 동기 및 과제를 기반으로 구매자 페르소나를 구축할 수 있습니다. 회사는 구매자 페르소나를 사용하여 구매 결정을 내리는 고객을 나타냅니다.

어떤 고객이 귀하의 제품을 가장 성공적으로 사용하는지 평가하고 공통 특성을 찾으십시오. 이상적인 고객 프로필을 통해 팀은 회사에 가장 큰 가치를 창출할 수 있는 거래에 집중할 수 있습니다.

구매자 페르소나에게 중요한 속성을 식별하십시오. 그들의 욕구를 더 깊이 이해하려면 그들의 생활 방식, 동기, 도전 및 목표를 고려해야 합니다. 고객 페르소나를 구축하려면 다음 범주를 고려하십시오.

• 페인트 포인트: 해결하는 데 도움이 될 수 있는 문제는 무엇입니까?
• 동기 및 목표: 비즈니스 목표는 무엇이며 비즈니스 결정을 이끄는 요인은 무엇입니까?
• 이의 제기: 경쟁업체에 대한 불만 사항은 무엇입니까?
• 인구 통계: 직위, 산업 및 회사 규모는 무엇입니까?
• 경력: 잠재 고객이 해당 업계에서 얼마나 오래 일했습니까?
• 라이프 스타일: 그들의 업무 책임은 무엇입니까?
• 브랜드: 회사에서 어떤 유형의 제품을 사용하고 있습니까?
• 미디어: 신뢰할 수 있는 정보를 얻기 위해 어디로 이동합니까?

예를 들어 기업에서 작가와 기타 창의적인 인재를 고용할 수 있는 콘텐츠 마케팅 시장인 Clear Voice의 고객 페르소나를 생각해 보십시오.

Clear Voice가 페르소나의 고충을 직접적으로 말해주는 솔루션과 마케팅 메시지를 맞춤화하는 방법에 주목하십시오.

대상 페르소나를 식별하면 잠재 구매자에게 가치 제안을 더 잘 전달할 수 있도록 판매 메시지를 작성할 수 있습니다.

3. 명확한 판매 프로세스 개발

첫 연락에서 거래 성사에 이르기까지 각 단계를 통해 팀을 안내하는 영업 프로세스가 필요합니다.

영업 프로세스 전반에 걸쳐 영업 사원이 각 잠재 고객을 위해 수행해야 하는 작업을 다룹니다. 이것은 판매 전략과 근본적으로 다릅니다.

효과적인 판매 전략은 판매 목표를 달성하는 방법을 설명합니다. 장애물, 기회 및 경쟁을 고려하여 영업 부서의 모든 사람에게 실행 가능한 단계를 제공합니다.

이와 대조적으로 영업 프로세스는 영업 사원이 정의된 목표를 달성하기 위해 따라야 하는 일련의 활동입니다.

일반적으로 B2B 영업 프로세스에는 다음이 포함될 수 있습니다.

1. 초기 아웃리치 또는 잠재고객 발굴
2. 자격 및 발견
3. 잠재 고객의 요구 사항 정의
4. 영업 회의 또는 제품 데모
5. 제안
6. 협상
7. 닫다

판매 프로세스에는 상향 판매 기회 또는 고객 온보딩이 포함될 수도 있습니다.

담당자가 각 단계에서 사용해야 하는 특정 판매 전략을 선택하십시오. 초기 지원 활동의 일환으로 콜드 이메일을 보내거나 전화를 걸고 있습니까? 제품 데모를 즉시 예약할 수 있습니까? 아니면 Zoom 통화에 참여할 새 리드를 초대할 것입니까?

실제 세계에서 효과를 본 것을 기반으로 전략을 계획하되 상황이 변하면 유연하게 대처하세요.

4. 이니셔티브를 지원하는 올바른 기술 스택을 감사하고 구현합니다.

대부분의 영업 팀은 정기적으로 사용하는 다양한 도구와 플랫폼에 액세스할 수 있습니다.

그러나 이러한 플랫폼이 어떤 식으로든 데이터를 공유하거나 통합하지 않으면 귀중한 정보가 손실될 수 있습니다.

결과적으로 데이터 기반 영업 이니셔티브를 지원하는 기술 스택을 개발하는 것이 중요합니다.

다음을 권장합니다.

• 팀의 기존 도구 및 기술을 감사합니다. 필요한 것, 교체할 수 있는 것, 제거할 수 있는 것을 결정하십시오.
• 사용 용이성과 통합에 중점을 둡니다. 최신의 가장 복잡한 도구를 사용하는 것이 항상 더 좋은 것은 아닙니다. 선택한 플랫폼이 팀에서 사용할 가능성이 높은지 확인하십시오.
• 신기술을 구매하기 전에 주요 이해 관계자를 인터뷰하십시오. 최고의 담당자로부터 피드백을 받으십시오. 결국 그들이 그것을 사용하게 될 것입니다. 그들은 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 알게 될 것입니다.

5. 의사 결정에 데이터 적용

평균 거래 규모, 파이프라인 속도, 리드 응답 시간, 할당량 달성과 같은 표준 판매 지표를 고려하십시오.

또한 영업 지원 콘텐츠의 실적이나 잠재 고객이 전화를 받을 가능성이 가장 높은 요일과 같은 덜 일반적인 데이터를 고려할 수도 있습니다.

데이터 기반 영업 전략은 리드 스코어링에서 온보딩에 이르기까지 모든 것을 개선할 수 있습니다. 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 다음과 같은 몇 가지 아이디어가 있습니다.

• 온보딩: 향후 온보딩 프로그램을 맞춤화하려면 영업 담당자 교육에 대한 데이터를 수집하고 성공적인 담당자로 이어지는 온보딩 시퀀스 간의 공통점을 식별합니다.
• 영업 생산성: 담당자의 시간 사용을 분석합니다. 관리 업무에 너무 많은 시간을 할애합니까? 사소한 작업을 최소화하는 도구의 우선 순위를 지정하고 이 정보를 사용하여 기술 구매를 안내합니다.
• 거래 분석: 승/패 분석을 수행하여 일부 잠재 고객은 제품을 구매하고 다른 잠재 고객은 구매하지 않는 이유를 파악합니다. 이 데이터를 기반으로 영업 활동을 조정할 수 있습니다.

6. 지속적인 영업 교육 및 코칭 제공

영업 교육 프로그램을 만들기 전에 영업 팀의 고유한 강점과 약점을 알고 싶을 것입니다.

10명에서 1000명 사이의 팀으로 구성된 조직의 최고 CEO 50명과 이야기를 나눈 CEO 컨설턴트인 Melissa Raffoni는 영업 팀의 품질을 결정하기 위해 이러한 질문을 찾았습니다.

• 당신의 가치 제안은 무엇입니까?
• 명확한 판매 프로세스가 있습니까?
• 판매 효과를 어떻게 추적하고 있습니까?
• 닫기 비율을 높이기 위해 무엇을 하고 있습니까?
• 올바른 행동을 유도할 수 있는 좋은 판매 보상이 있습니까?
• 적합한 사람이 있습니까?

이러한 답변을 통해 영업 교육을 구성하는 방법을 측정할 수 있습니다.

직원이 편리하고 쉽게 사용할 수 있는 영업 교육 형식을 선택하여 시작하십시오. 일반적인 형식에는 과정, 대면 워크숍, 외부 컨설턴트 고용, 내부 팀 테스트 및 회의가 포함됩니다.

담당자를 위한 지속적인 학습을 촉진하기 위한 몇 가지 영업 교육 전략을 다룰 것입니다.

• 엘리베이터 피치: 담당자가 회사를 정확하고 간결하게 설명하는 데 도움이 되도록 보편적인 엘리베이터 피치를 만듭니다.
• 제품 지식 확인: 제품 팝 퀴즈에서 담당자에게 퀴즈를 내십시오. 이것은 귀하의 제품 또는 서비스의 기능, 이점 및 사양에 대한 지식을 테스트해야 합니다. 또한 귀하의 솔루션이 경쟁업체보다 우수한 이유를 설명해야 합니다.
• 이의제기 처리 교육: 담당자는 동일한 이의제기를 계속해서 경험할 가능성이 높습니다. 담당자가 관리자와 모의 통화를 수행하여 데모 및 이의 제기 처리 기술을 연습하도록 하십시오. 가장 일반적인 이의 제기에 대한 탭을 유지하십시오.
• 업계 뉴스 및 동향 교육: 자신감은 실용적인 지식을 갖추는 데서 나옵니다. 담당자가 업계 안팎을 이해하고 있다면 고객에게 솔루션이 올바른 선택인 이유를 쉽게 설명할 수 있습니다.
• 외부인 영입: 영업 전문가를 영입하여 팀을 교육하는 것을 고려하십시오. 그들은 더 나은 이메일 작성, CRM 극대화, 판매 및 잠재 고객 발굴을 위한 소셜 미디어 사용과 같은 특정 전술 교육을 통해 팀을 도울 수 있습니다.

영업 교육의 핵심은 이러한 전략을 회사 문화에 지속적으로 적용하는 것입니다.

영업 교육 이벤트의 콘텐츠 중 약 50%가 단 5주 만에 손실됩니다. 강의식 교육을 피하고 담당자가 개념 연습을 시작하도록 하십시오.

Encharge로 영업 전략 강화

그곳에서 알게 될 소위 "모범 사례"는 영업 팀의 성공에 도움이 되지 않습니다. 기본 "빈칸 채우기 템플릿"을 따르는 대신 판매 대화에 가치를 전달하는 전략을 만드십시오.

데이터를 활용하고 고객 중심적인 접근 방식을 취하는 영업 전략을 통해 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 신생 기업이든 엔터프라이즈 솔루션이든 영업 전략은 매출 성장을 달성하고 고객 충성도를 높이는 핵심입니다.

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