영업 전략: 실행 계획을 세우고 상업적 성공을 거두는 방법은 무엇입니까?

판매 전략은 구매자를 확보하기 위해 팀의 행동을 지시하는 일련의 기술, 전술 및 활동입니다. 그것들을 정의함으로써 판매의 행동과 단계는 제품, 회사 및 고객에 대한 목표, 프로세스 및 정보를 정의하는 계획으로 구성됩니다. 이를 바탕으로 달성하고자 하는 사업성과도 수립한다.

몇 년 전, 상업적 전략은 제공되는 제품이나 서비스를 홍보하는 데 중점을 두었습니다. 그러나 현재 디지털 전환과 밀접하게 관련된 고객 행동의 변화는 구매자의 요구에 초점을 맞춘 상업적 대화의 초점을 리디렉션했습니다 .

또한, 디지털 리테일 의 영향을 강조할 필요가 있어 새로운 전략적 판매 계획에 대한 고민도 필요합니다. 이 기사에서는 판매 전략 에 대한 모든 것을 배울 것 입니다. 확인 해봐!

• 판매 전략이란
• 영업 전략의 4단계는 무엇입니까?
• 전략적 판매 계획을 준비하는 방법은 무엇입니까?
• 좋은 판매 전략을 세우는 방법

판매 전략이란

판매 전략은 구매자를 확보하기 위해 판매 팀의 행동을 지시하는 일련의 기술, 전술 및 활동입니다. 이러한 전략을 정의할 때 판매의 활동과 단계는 제품, 회사 및 고객에 대한 목표, 프로세스 및 정보를 정의하는 계획으로 구성됩니다.

이를 바탕으로 팀은 달성하고자 하는 비즈니스 결과를 수립할 수도 있습니다.

영업 전략의 4단계는 무엇입니까?

아래에서 판매 전략의 4단계를 확인하십시오.

1. 잠재 고객 찾기
2. 잠재 고객 전환
3. 고객을 유지
4. 고객에게 더 많이 판매

1) 잠재 고객 찾기

새로운 구매자를 찾는 데 초점을 맞춘 상업 활동은 지속적이어야 합니다. 결국 조직이 시장 점유율을 확대하고 경쟁력을 높이며 전환율 을 높이는 것은 이러한 유형의 행동을 통해서 입니다.

전자 상거래 에서 스폰서 광고 와 같은 유인 활동은 잠재 고객을 찾아 귀하의 상점 으로 끌어들이는 캠페인의 훌륭한 예입니다 . 그러나 검색 엔진 최적화 (검색 엔진 최적화) 와 같이 고객 유치에 중점을 둔 온라인 판매 전략 도 있습니다.

2) 잠재 고객 전환

귀하의 브랜드 와 제품 구매자 를 제시하는 것만으로는 충분하지 않습니다 . 비용을 지불하도록 설득해야 합니다. 이 작업을 수행하는 방법? 판매 전환 에 중점을 둔 전략적 계획 작업에 포함시키십시오 .

당신의 제품(또는 서비스)이 해결하는 고통과 솔루션을 얻지 못할 경우 그가 가질 수 있는 손실 을 고객에게 보여주십시오.

이 단계에서 다음과 같은 몇 가지 전술을 적용하는 것도 중요합니다.

• 체크아웃이 간소화 된 체크 아웃 프로세스 최적화
• 브랜드와 접촉하는 모든 사람에게 우수한 사용자 경험 을 제공합니다.
• 소비자가 필요로 하고 원하는 제품에 쉽게 접근할 수 있습니다.
• 의사 결정을 안내하는 정신적 방아쇠 의 사용 .

스마트 검색 및 추천 창과 같은 리소스 는 전자 상거래 작업 에서도 고려해야 하며 , 결국 구매자 가 원하는 상품을 찾고 웹 사이트에서 구매를 완료하는 데 직접 기여합니다.

3) 고객 유지

기업은 또한 부문에 관계없이 고객 유지 에 대해 우려해야 합니다 . 이 전략을 수용함으로써 재무 결과를 개선하고 더 많은 수익을 창출하기 때문입니다.

U Harvard Business School에서 발표한 연구에 따르면 기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 확보하는 비용이 5~25배 더 비쌉니다 .

이를 위해 단계에 표시된 판매 전략 중 다음을 언급할 수 있습니다.

• 타겟 캠페인 의 육성 e 맞춤형 이메일 마케팅 ;
• 언박싱 경험 최적화 (고객이 온라인에서 구매한 제품을 받고 회사에 놀랐을 때)
• 구매자가 거래를 완료하기 전에 전자 상거래를 떠나는 것을 방지하기 위해 유지 팝업을 사용 합니다.
• 서비스 개선, 채팅, 소셜 네트워크 등 을 포함한 여러 채널에서 개인화된 방식으로 지원 제공

또한 읽어보십시오. 전자 상거래 마케팅 계획이란 무엇이며 어떻게 작성합니까?

4) 고객 기반에 더 많이 판매

또한 기존 고객이 새로운 주문을 하도록 장려하는 전술을 계획에 포함시키는 것이 중요합니다.

이 목표를 가진 판매 전략 옵션 중에서 다음을 언급할 수 있습니다.

• 구매자로부터 판매 및 수입이 반복되도록 Fidelity 프로그램 또는 하나 의 구독 클럽 생성
• 다음 주문에 사용할 수 있도록 각 구매 시 캐쉬백 제공
• 구매자가 원래 구매한 제품을 보완하는 새 항목을 주문하는 교차 판매 의 동작 .

전략적 판매 계획을 준비하는 방법은 무엇입니까?

아래에서는 전략적 판매 계획을 수립하는 방법에 대한 단계별 가이드를 구성합니다.

1. 당신의 페르소나를 알고
2. 경쟁을 공부하다
3. 판매 퍼널 구축
4. 목표 결정
5. SWOT 분석을 하라
6. 성능 분석

당신의 페르소나를 알고

의심할 여지 없이, 좋은 판매 전략을 세우기 위해서는 당신이 정복하고 싶은 청중을 아는 것이 필수적입니다 . 이것이 없으면 캠페인에서 거의 성공하지 못할 것이며 전환을 찾기 위해 어둠 속에서 촬영하게 될 것입니다.

페르소나를 만드는 방법과 이것이 비즈니스에 얼마나 중요한지 알아보십시오 .

경쟁을 공부하다

항상 경쟁을 연구하십시오! 그들은 무엇을 판매합니까? 어떻게 판매합니까? 그들은 누구에게 판매합니까? 그들은 어떤 혜택을 제공합니까? 제품 페이지를 어떻게 구축합니까? 그들은 어떤 판매 마케팅 전략을 사용합니까?

이러한 질문에 대한 답변은 경쟁자보다 뛰어나고 시장 경쟁에서 승리하는 데 필수적입니다.

SWOT 분석을 하라

판매 전략 구축 의 주요 단계 중 하나 는 SWOT 분석 입니다. 이를 통해 판매 전략에 매우 중요한 요소를 관찰할 수 있습니다.

• 힘 : 내부적으로 회사의 긍정적인 측면을 강조하여 나머지 시장과 차별화됩니다.
• 약점 : 사업 내에서 불리한 조건을 보여주어 성장과 결과에 해를 끼치거나 방해할 수 있습니다.
• 기회 : 조직의 성장 전략 을 생성하는 데 활용할 수 있는 외부 가능성을 식별 합니다.
• 위협 : 회사의 발전을 방해하는 불리한 외부 요인을 관찰합니다.

이 완전한 평가를 통해 결정을 내리고 전략을 수립하며 목표를 달성하기 위한 보다 효과적인 방법을 정의하는 데 도움이 되는 중요한 정보 기반을 갖게 됩니다.

판매 퍼널 구축

O 판매 깔때기 는 제품을 구매하기로 결정할 때까지 소비자가 거치는 단계를 시각화하는 방법입니다 .

이러한 단계를 이해하면 이러한 모든 단계에서 회사를 소비자에게 더 가까이 다가가도록 하는 마케팅 계획 및 판매를 구축하여 전환에 도달하는 것을 촉진할 수 있습니다.

아래에서 판매 유입경로의 단계에 대해 알아보세요.

• 퍼널 상단 : 학습 및 발견.
• 깔때기의 중간 : 문제 인식 및 해결 고려.
• 깔때기 바닥 : 구매 결정 .

목표 결정

팀 전체가 공유하는 명확한 목표 설정 없이는 어떤 유형의 계획도 작동하지 않습니다. 결국, 그것은 다루어야 할 방향으로 나아가고 성공이 달성되었는지 여부를 보여주는 것이기도 합니다.

이러한 목표를 쉽게 계산할 수 있고 투명하고 달성 가능하며 도전적인 목표로 세분화해야 합니다 .

성능 분석

마지막으로 취한 조치의 성과를 분석하는 것이 매우 중요합니다. 계획한 것은 모두 이루어졌나요? 모든 작업이 수행되었습니까? 어떤 목표를 달성했습니까? 어떤 목표를 달성했습니까?

프로세스 전반에 걸쳐 이러한 균형을 유지하는 것은 계획을 조정하는 데 매우 중요합니다 . 이러한 수정은 최종 결과에 대한 장애 및 병목 현상의 영향을 줄이는 데 도움이 됩니다.

효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해하면 투자를 더 잘 관리하고 낭비를 줄이며 투자 수익과 회사의 수익성을 높이는 데 도움이 됩니다.

좋은 판매 전략을 세우는 방법?

방금 제시한 단계를 통해 양질의 실행 계획을 구성할 준비가 되었습니다.

그러나 판매 전략을 수립하기 위한 몇 가지 추가 팁은 계획을 환상적으로 만들고 시장에서 회사를 돋보이게 할 것입니다. 아래에서 확인하세요.

• 예를 들어, 쇼핑객이 검색하는 제품 유형과 구매 전환에 도움이 되는 제안을 이해함으로써 쇼핑객의 요구에 적응합니다.
• 맞춤형 가상 쇼케이스 와 함께 하나의 제품 추천 시스템 에 베팅 하십시오.
• 기술적인 특징뿐만 아니라 제품의 장점을 제시하십시오.
• 각 고객의 검색 및 최신 구매에 따라 제안을 사용자 정의합니다.
• 전자 메일, 가상 상점 내부 또는 다른 채널을 통해 구매자에게 더 가까이 다가가기 위해 기술 을 받아 들입니다.
• 팝업 , 핫사이트 , 배너 등과 같은 리소스를 사용하여 소비자와 효율적인 커뮤니케이션 기술에 투자합니다 .

고객 충성도로 더 나아가

신규 바이어 확보에만 치중하고 기존 고객과의 관계 구축 에 실패하는 기업은 여전히 ​​흔하다 .

이것이 베스트 셀러 전략인가? 아마도 그렇지 않습니다.

그것이 Harvard Business School 에서 공개 된 검색 을 보여주었던 것 입니다. 그녀에 따르면 고객 유지율이 5% 증가하면 수익이 25%에서 95% 증가 합니다.

따라서 전략적 판매 계획을 세울 때 고객 충성도 에 대한 조치를 고려하는 것도 필수적 이며 이미 귀하의 제품과 회사를 알고 있는 소비자를 최대한 활용하여 더 많은 비즈니스를 수행할 수 있습니다.

물론 신규 고객이든 반복 고객이든 항상 고객에게 최고의 쇼핑 경험 을 제공해야 합니다.

SmartHint 는 우수한 고객 경험 을 통해 전환율을 높이는 데 특화되어 있습니다 . 온라인 판매 전략을 강화할 수 있는 방법을 이해 하고 솔루션에 대해 알아보십시오!