올해 안내할 130개 이상의 판매 통계

게시 됨: 2020-01-03

이 놀라운 판매 통계를 확인하십시오. 판매 전환율이 최고 3.46%라는 사실을 알고 계셨습니까? 아니면 영업 전문가의 61%가 5년 전보다 오늘날 영업이 더 어렵다고 생각합니까?

그렇게 고무적이지 않습니까?

영업의 세계가 끊임없이 진화하고 있는 것은 분명한 사실이지만, 불과 5~10년 전과 비교하면 영업 산업이 눈에 띄게 달라진 점도 분명합니다.

기술 발전 덕분에 빛의 속도로 변화가 일어나고 있으며 스스로에게 물어야 할 중요한 질문은 다음과 같습니다.

우리 회사가 따라갈 수 있습니까?
어떻게 할까요?

판매 상태에 대한 더 나은 통찰력을 제공하고 올바른 비즈니스 선택을 할 수 있도록 올해 결정을 내리는 데 사용할 수 있는 판매 통계의 포괄적인 목록을 작성했습니다.

일반 판매 통계

당연히 전 세계 기업의 최우선 판매 우선 순위는 다음과 같습니다.
– 더 많은 거래 성사(75%)
– 판매 유입경로 효율성 향상(48%)
– 판매 주기 단축(32%)
전 세계적으로 약 570만 명의 영업 담당자가 있습니다. 52.8%는 잠재 고객과 직접 대면하고 47.2%는 사무실에서 일합니다.
영업 에이전트의 생산 시간 중 1/3만 잠재 고객과 대화하는 데 사용됩니다. 그들은 나머지 시간을 다음과 같이 할애합니다.
– 이메일 작성(21%)
– 데이터 입력(17%)
– 리드 리서치(17%)
– 팀 회의(12%)
– 통화 예약(12%)
– 교육(11%)
– 업계 보고서 읽기(11%)
2018년에는 판매자의 50% 이상이 할당량을 놓쳤습니다.
판매원의 61%가 판매가 5년 전보다 더 어렵거나 훨씬 더 어렵다는 데 동의합니다.
귀하의 잠재 고객 중 적어도 절반은 실제로 귀하의 제품이나 서비스에 적합하지 않습니다.
구매자의 무려 90%가 구매 프로세스 초기에 영업 전문가를 참여시킬 준비가 되어 있습니다.
지난 12개월 동안 80%의 기업이 새로운 제품이나 서비스를 도입했습니다. 같은 기간에 절반 이상의 기업이 새로운 판매 방법론을 구현했습니다.

영업 과제

2019년 영업 사원이 직면한 주요 과제는 다음과 같습니다.

저가 공급자와 경쟁(31%)
경쟁적 차별화 창출(26%)
잠재 고객과의 팀 회의에서 일관성 보장(26%)
고객과의 대화에 가치를 더함(22%)
수익성 유지(17%)
고객과의 신뢰 만들기(16%)
약속 일정 잡기(14%)

영업 사원은 다음과 같은 업무 측면에서 가장 어려움을 겪습니다.

탐사(37%)
마감(28%)
리드 식별(18%)
적격 리드(17%)

영업 팀의 81%가 정기적으로 영업 프로세스를 감사하지 않습니다.
영업 팀의 20%는 워크플로를 강화하는 데 도움이 될 수 있는 필요한 리소스가 없습니다.

콜드 콜 판매 통계

판매자의 28%는 콜드 콜이 더 효과적이라고 주장합니다.
2018년과 2019년에 구매자의 69%가 새로운 공급자의 전화를 수락했습니다.
전화는 영업 사원의 41.2%에게 가장 효과적인 영업 도구입니다.
수요일과 목요일은 전화로 잠재 고객에게 연락하기 가장 좋은 날입니다.
콜드 콜을 하기에 가장 좋은 시간은 오후 4시에서 오후 5시(의사 결정권자들이 사무실을 떠날 준비를 하는 동안) 또는 오전 11시에서 오후 12시(점심 시간 직전)입니다.
또한 오전 8시에 전화를 걸면 긍정적인 답변을 받을 확률이 높아집니다.
예상대로 전화를 걸기 가장 좋은 시간은 금요일 오후 1시에서 3시 사이입니다.
SDR은 음성 메일을 남기는 데 시간의 15%(한 달에 25시간)를 보냅니다.
한 시간 동안 한 명의 의사결정자와 연결하려면 최대 18개의 다이얼이 필요합니다.
영업 담당자는 일반적으로 잠재 고객에게 실제로 도달하기 전에 6번 전화합니다.
소비자의 58%는 이미 첫 번째 통화에서 가격에 대해 논의하는 데 관심이 있습니다. 54%는 제품이 어떻게 작동하는지 알고 싶어하고, 47%는 비즈니스가 달성하려는 것을 이해하고, 44%는 유사한 회사가 제품을 사용하는 방법을 이해하고, 37%는 구매해야 하는 이유에 대해 명확합니다.
영업 담당자가 묻는 질문의 수와 성공 여부 사이에는 명확한 관계가 있습니다. 따라서 잠재 고객에게 주기적으로 질문을 하십시오.
그러나 너무 많은 질문을 해서는 안됩니다. 안전한 편에 서고 싶다면 통화 중에 11-14개의 질문을 하십시오.
또한 거래를 성사시키려는 경우(그리고 이것이 모든 영업 상호작용의 목표가 아닌가요?), Gong은 가장 좋은 유형의 질문이 잠재 고객의 고충과 관련이 있다는 것을 발견했습니다.
통화 중에 질문을 해야 할 때 체크리스트를 사용하는 것처럼 통화를 시작할 때 모든 질문을 하지 마십시오. 대신, 자연스러운 대화처럼 느껴지도록 통화 전체에 걸쳐 질문의 간격을 균등하게 두십시오.
최고 성과를 내는 영업 담당자는 성과가 낮은 SDR보다 10배나 더 협력적인 단어를 사용합니다. 이 단어는 성공률을 35% 증가시키고 we, us, together, our . I, me, you , your 와 같은 단어를 피하십시오.
또한 성공적인 영업 담당자는 확실히, 절대적으로 , 확실히 와 같은 단어를 5배 더 자주 사용하므로 자신감이 생깁니다.
전환율에 부정적인 영향을 줄 수 있는 단어는 다음과 같습니다.

백만, 십억, 조 – 너무 추상적이며 마감 비율에 해를 끼칩니다.
경쟁자 – 이후 단계에 도달하거나 종료할 기회를 줄입니다.
무료 평가판 – 다음 단계로 넘어갈 확률을 5% 낮춥니다.
계약 – 7%로 마감 요금을 낮춥니다.
방법을 보여줍니다. 한 번의 통화 중에 4번 이상 사용하면 마감 비율이 13% 감소합니다.
회사 이름 - 단일 통화 중에 4번 이상 사용하면 마감 요금이 14% 감소합니다.
할인 – 마감 요금을 최대 17%까지 떨어뜨립니다.

내가 당신을 나쁜 시간에 잡았습니까? (회의를 예약할 확률이 40% 감소합니다.) How are you today?로 시도하십시오. (확률이 3.4배 증가합니다).
성공적인 SDR은 통화의 54%를 말하고 성과가 낮은 SDR은 통화의 42%만 사용합니다.

이메일 지원 통계

보통 사람이 매일 받는 이메일의 거의 절반이 삭제됩니다. 이 활동은 일반적으로 약 5분 동안 지속됩니다.
실제로 받는 사람이 열어보는 판매 이메일은 23.9%에 불과합니다.
영업 전문가의 95%가 대량 이메일이 거의 또는 전혀 효과가 없다고 생각합니다.
반면에 개인화된 이메일은 오픈율을 최대 26%까지 높일 수 있습니다.
마찬가지로 판매 이메일을 개인화하면 클릭률이 14% 증가하고 전환으로 끝날 가능성이 10% 증가합니다.
잠재 고객의 무려 80%가 이메일을 통해 연락하는 것을 선호합니다.
놀랍게도 대부분의 잠재 고객은 오전 5시 또는 오전 6시에 이메일을 읽고 싶어합니다.
이메일 제목 줄에 포함할 가장 효과적인 단어에 관해서는 아래 목록을 살펴보십시오.

연결하다
데모
적용하다
해제
지불
기회
회의

반면에 이메일 제목에 가장 효과가 적은 단어는 다음과 같습니다.

누르다
스피커
보조
초대
사회의
확인하다
가입하다

말할 필요도 없이, 제목 줄에 모두 대문자를 사용하면 응답률이 최대 30%까지 떨어질 수 있으므로 피해야 합니다.
제목 줄의 이상적인 길이는 3~4단어입니다.
제목에 받는 사람의 이름이 포함되어 있으면 업종에 관계없이 고유 오픈율이 29.3% 증가합니다.
웃기게 들릴지 모르지만 3학년 읽기 수준으로 작성된 이메일의 응답률은 53%입니다(더 복잡한 언어로 작성된 이메일보다 36% 높음).
응답을 받을 가능성을 높이려면 너무 길거나 너무 짧은 이메일을 쓰지 마십시오. 이상적인 이메일 길이는 50~125단어입니다.
콜드 콜과 유사하게 이메일은 몇 가지 정보를 요청해야 합니다. 이메일에 1~3개의 질문이 포함되어 있으면 답장을 받을 확률이 50% 더 높아집니다.

SDR 판매 통계

미국 전체 인구의 약 5%가 판매업에 종사하고 있습니다.
미국에 기반을 둔 B2B 영업 담당자는 약 $51,378(평균 연봉)을 받습니다.
영업 개발 담당자(SDR)의 평균 근속 기간은 1.5년입니다. 또한 SDR의 8%만이 3년 이상 역할을 유지합니다.
평균적으로 판매 회사는 판매 담당자를 교체하는 데 97,960달러를 지출합니다. 게다가 공석을 채우는 데 보통 3.5~5.5개월이 걸립니다.
오늘날 영업 리더의 무려 84%가 실제로 자신에게 훌륭한 결과를 만들고 성공을 달성할 팀이 있다고 믿지 않습니다.
총 58%의 영업팀이 내년에 인력 규모를 늘릴 계획이라고 말했습니다.
영업 교육 및 개발을 위해 기술에 투자할 의사가 있는 팀은 그러한 투자를 할 의사가 없는 경쟁자보다 57% 더 효과적입니다.
전체 판매 대리인의 24%만이 비즈니스 학위를 보유하고 있습니다.
새로 고용된 영업 담당자가 기본 교육을 마치는 데 약 10주가 소요됩니다. 그러나 그들은 11개월의 기간이 지난 후에야 생산적이 됩니다.
2020년까지 무려 100만 명의 영업 사원이 실직하게 될 것입니다.
SDR에 대한 총 평균 보상액은 $72,000입니다.
평균적으로 대부분의 SDR은 증가하는 데 4.1개월이 필요하며 일반적으로 할당된 역할에서 약 2.8년을 보냅니다.
계정 임원의 목표 수익은 $115,000입니다.
평균 AE가 증가하는 데 4.7개월이 걸리고 일반적으로 해당 위치에서 약 2.7년을 보냅니다.
총 17%의 영업 사원이 대학에 다니지 않았습니다. 영업사원 4명 중 1명은 경영학을 전공했다.
영업 사원의 39%만이 영업 분야에서 일할 의향이 있었습니다.

영업 교육 통계

영업 교육의 ROI는 353%입니다. 대략적으로 말하면, 회사가 교육에 지출하는 1달러에 대해 약 4.53달러를 돌려받습니다.
영업 담당자의 26%는 영업 교육이 거의 또는 전혀 효과가 없다고 주장합니다.
기업의 4분의 1 이상(27%)은 어떤 종류의 영업 온보딩 프로그램도 제공하지 않습니다.
대대적인 재설계가 필요한 영업 온보딩 프로그램이 있는 회사의 자발적 이직률은 7.9%에서 14.2%로 증가했습니다.
전담 영업 지원 기능이 있는 회사의 영업 교육 효율성이 29% 향상되었습니다.
세일즈 킥오프 참석자의 거의 75%는 회사의 세일즈 킥오프가 A 등급을 받을 가치가 없다고 주장하고 29%는 C 이하로 평가합니다.

영업 코칭 통계

회사는 효과적인 영업 코칭을 통해 승률을 최대 29%까지 높일 수 있습니다.
무려 60%의 기업이 영업 코칭에 무작위 또는 비공식적인 접근 방식을 취하고 있습니다.
비즈니스 구매자의 총 79%는 신뢰할 수 있는 조언자인 영업 사원과의 상호 작용이 가장 중요하다고 주장합니다.
좋은 코치가 아닌 관리자에게 보고하는 직원의 3분의 2 이상이 직장을 그만두는 것을 고려하고 있습니다.
적절한 영업 코칭을 제공하는 회사는 전년 대비 8.4%의 매출 증가를 보였고, 이는 이러한 종류의 코칭을 제공하지 않는 회사에 비해 95% 개선된 것입니다.
영업 관리자의 약 15%만이 자신의 회사가 상당한 양의 영업 코칭을 제공한다고 생각합니다.

소셜 판매 통계

영업 사원의 69%는 자신이 독학으로 소셜 판매자라고 주장하며 교육 프로그램이 전혀 마련되어 있지 않습니다.
기업의 21%만이 소셜 판매 전략이 마케팅 소셜 전략과 공식적으로 연계되어 있다고 보고합니다. 게다가 3개 기업 중 거의 1개 기업은 특별한 사회적 판매 성향이 전혀 없다고 말합니다.
소셜 미디어를 영업 프로세스에 통합하는 영업 담당자는 소셜 미디어의 힘을 믿지 않는 경쟁업체보다 23% 더 자주 할당량을 초과합니다.

후속 판매 통계

구매자의 절반이 먼저 응답하는 공급업체를 선택합니다.
50% 이상의 기업이 새로운 리드에 응답하는 데 영업일 기준 5일 이상 걸립니다.
판매 전화의 무려 80%가 음성 메일로 이동하고 처음 음성 메일의 90%는 반환되지 않습니다.
전환된 리드의 총 93%는 6번째 호출 시도에서 연결됩니다.

영업 전략

최고의 판매 채널은 다음과 같습니다.

전화(36%)
이메일(30%)
링크드인(12%)
페이스북(7%)

성공적인 영업 팀의 50% 이상이 12개월 계획을 가지고 있으며 10%는 향후 3년을 계획합니다.
총 47%의 회사가 더 나은 결과를 위해 종종 협력하는 영업 및 마케팅 팀을 조정했습니다.
54%의 기업이 2018년에 새로운 영업 방법론을 구현한 반면, 75%의 기업은 대신 영업 전략에 다시 집중했습니다.

판매 데이터 사용

소비자의 57%는 좋은 고객 서비스라는 한 가지 중요한 이유로 특정 회사와 거래를 결정합니다.
판매 시장 조사 데이터에 따르면, 소비자의 79%는 제품과 서비스를 판매하기 위해 방문하는 영업 담당자보다 비즈니스에 가치를 더할 수 있는 신뢰할 수 있는 조언자와 상호 작용하는 것을 선호합니다.
공급업체의 84%는 VoC 분석이 판매 전략을 형성하는 데 중요한 역할을 한다고 생각합니다. 따라서 59%는 2019년 말 이전에 투자할 계획입니다.
고객의 64%는 공급업체가 개인화 목적으로 구매 내역과 개인 선호도를 저장하는 데 문제가 없습니다.
고객의 62%는 2년 전보다 지금 자신의 정보가 손상되는 것을 더 두려워합니다.
59%의 고객은 기업이 비즈니스 향상을 위해 정교한 디지털 경험에 투자해야 한다고 주장합니다.

판매 전망 통계

소비자의 71%가 구매 프로세스 초기에 영업 담당자로부터 소식을 들을 것으로 기대합니다.
초기 잠재 고객의 최소 50%는 회사에서 제공하는 제품 및 서비스를 사용하지 않습니다.
영업 담당자의 약 66%가 1년 이내에 250명 이하의 잠재 고객에게만 연락했습니다.
대리점의 40%는 3년 전보다 지금은 잠재 고객의 반응을 얻기가 더 어렵다고 답했다.
탐사에서 가장 어려운 부분은 다음과 같습니다.

약속 잡기(14%)
여러 채널에서 일관된 접촉 주기(13%)
올바른 이해관계자에게 도달(12%)
타겟 전략 생성(12%)
리드 자격(10%)

초기 통화 중에 최소 11개의 질문을 하면 거래를 성사시킬 확률을 74%까지 높일 수 있습니다.
잠재 고객은 제공되는 제품 또는 서비스가 필요한 경우(75%), 제품 또는 서비스에 대한 예산이 있는 경우(64%), 판매 대리인이 가치 있는 것을 제공할 수 있는 경우(63%) 영업 사원과 이야기할 가능성이 높습니다. ).

CRM 통계

전 세계 CRM 소프트웨어 시장은 CAGR 6%로 2023년까지 350억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.
판매 산업에서 CRM 기술의 채택이 113% 성장했습니다.
CRM은 지출 1달러당 8.71달러의 ROI를 기록합니다.
CRM 시스템을 성공적으로 구현하면 245%의 ROI를 얻을 수 있습니다.
CRM 통계에 따르면 북미 기업의 91%가 CRM 시스템을 활용하고 있습니다.
직원이 11명 이상인 기업의 91%가 CRM 소프트웨어를 사용합니다.
CRM은 가장 널리 사용되는 영업 도구입니다. 그 뒤에는 소셜 잠재고객 발굴, 데이터 서비스, 이메일, 전화, 영업 케이던스가 있습니다.
영업 전문가의 57%는 CRM 도구를 사용하여 일주일에 3~10시간 이상을 보냅니다.
CRM에 모바일 액세스가 가능하면 24% 더 많은 영업 전문가가 연간 할당량을 충족합니다.

판매 마감 통계

판매 대리인은 월말까지 3배 더 많은 거래를 성사시키지만 11배 더 많은 손실을 봅니다.
거래를 성사할 때 가장 어려운 부분은 저가 공급자와 경쟁(31%), 가치 제안 포지셔닝(17%), 결정을 내리지 않는 상태를 피하기 위해 현상 유지(17%)를 포함합니다.
무료 평가판 이라는 용어를 사용하면 실제로 마감 비율을 5% 낮출 수 있습니다.
단일 판매 통화에서 회사 이름을 4번 이상 반복하면 판매를 마감할 가능성이 14% 감소할 수 있습니다.
이 문구는 단일 통화 중에 여러 번 반복되는 경우 마감 비율을 13%까지 줄일 수 있는 방법을 보여 드리겠습니다 . 이것은 특히 B2B 판매에 적용됩니다.

판매 생산성 통계

높은 성과를 내는 영업팀은 전혀 성과를 내지 못하는 팀보다 영업 기술의 거의 3배를 사용합니다.
영업 사원은 하루 중 3분의 1을 잠재 고객과 이야기하는 데 보냅니다. 그들은 또한 하루 중 21%를 이메일을 쓰는 데 보냅니다.
판매 시간의 50%는 비생산적인 잠재 고객 발굴에 사용됩니다.
기업의 49%는 판매 생산성을 측정할 수단이 거의 또는 전혀 없습니다.
영업 임원의 무려 79%가 새로운 목표 달성의 주요 동인이 기존 영업 에이전트의 생산성을 향상시키는 것이라고 주장합니다.

아웃소싱 통계

미국 기업들은 매년 약 300,000개의 일자리를 아웃소싱하는 것으로 추산됩니다.
미국은 세계 시장에서 84.2%의 점유율로 가장 큰 계약자이며 영국은 5.2%의 기여도를 가지고 있습니다.
수년 동안 인도는 많은 수의 숙련된 근로자를 저렴한 비용으로 제공하여 7.07의 지수로 가장 큰 아웃소싱 제공업체로 남아 있습니다. 중국(6.31), 말레이시아(6.11)가 그 뒤를 이었다. 그러나 순수한 재정적 매력에 관해서는 스리랑카가 가장 높은 지수(3.42)를 가지고 있습니다.
2018년 글로벌 아웃소싱 시장 규모는 856억 달러였습니다.
2018년 글로벌 비즈니스 프로세스 아웃소싱(BPO) 규모는 620억 달러였습니다.
필리핀은 상위 25개 콜센터 프로젝트 중 21개가 콜센터 아웃소싱 분야에서 선두를 달리고 있습니다. 그 주된 이유는 이 나라에 거주하는 근로자의 낮은 비용과 높은 영어 능력(95%)입니다.
기업의 78%는 다른 기업과의 아웃소싱 관계에 만족한다고 말합니다.
아웃소싱을 하는 가장 큰 이유는 다음과 같습니다.

비용 절감/통제(59%)
핵심 기능에 집중(57%)
능력 문제 해결(47%)
서비스 품질 향상(31%)
더 나은 재능과 지식에 접근하기(28%)
경영환경 관리(17%)
조직 혁신 가속화(17%)

또한 소기업에서 가장 일반적으로 아웃소싱하는 비즈니스 기능은 다음과 같습니다.

회계(37%)
IT 서비스(37%)
디지털 마케팅(34%)
개발(28%)
인적 자원(24%)
고객 지원(24%)

결론

끝까지 했다면 판매업에 대한 중요한 데이터를 잘 갖추고 있는 것입니다. 이러한 판매 통계 중 일부는 가까운 장래에 비즈니스를 혁신하고 성장시키는 데 확실히 도움이 될 것입니다.

그러나 맹목적으로 숫자를 따르지 마십시오. 또한 고객에게 세심한 주의를 기울이고 잠재 고객에 대한 고유한 접근 방식을 만들어야 합니다. 결국 당신보다 그들을 더 잘 아는 사람은 없습니다.

자원:

2018년 허브스팟
스태티스타, 2019
SalesForLife, 2017
아슬란, 2019
마크 웨이샤크, 2019
2018년 CSO 인사이트
영업관리협회, 2018
2019년 리처드슨
HubSpot 인바운드 현황, 2018
데이터 드웰, 2019
2018년 비그룹
콜히포, 2017
Xant.ai
링리드
2016년 TOPO
HubSpot 판매 인식 설문 조사, 2016
공, 2018
합창, 2017
매셔블, 2012
비 그룹
캠페인 모니터
비 그룹
부메랑, 2017
2018년 미국 노동 통계국
ZipRecruiter, 2019
브릿지 그룹, 2018
드폴 대학교, 2016
포레스터, 2019
BridgeGroupInc, 2019
액센츄어, 2017
교육 산업, 2018
SMA, 2018
브레인샤크, 2018
밴티지 포인트 퍼포먼스, 2017
2017년 세일즈포스
젠거 포크맨, 2018
2018년 애버딘 리서치
영업관리협회, 2015
피드백 시스템, 2016
2017년 CSO 인사이트
A Sales Guy 컨설팅 및 소셜 센터 판매, 2016
드리프트, 2017
링리드, 2015
벨로시파이, 2015
맥킨지, 2018
2019년 세일즈포스
칼립소 소매 디지털 혁신 연구, 2019
2019년 고객생각
연결된 고객 현황, 2018
시장 조사 미래, 2019
2019년 LinkedIn 판매 현황
핵 연구, 2014
CRM 매거진, 2017
하버드 비즈니스 리뷰, 2017
2019년 봄씨엠
기업가, 2017
2017년 KPMG
2017년 ATK어니
사이트 선택 그룹, 2017
2016년 딜로이트
클러치, 2019
닐슨, 2012
텍사스 테크, 2018
브라이트로컬, 2019
2015년 CMO
켈튼, 2015
2019년 디맨드젠