영업 전망에 대해 알아야 할 사항: 중요성, 기술, 전략, 도구

영업 사원의 약 40%는 영업 프로세스의 가장 어려운 부분으로 영업 잠재 고객을 꼽습니다. 폐쇄를 언급한 사람들보다 4% 더 많은 것입니다.

그리고 영업 기회 발굴이 회사의 성공에 얼마나 중요한지 생각해 보면, 놀라운 제품을 보유한 기업도 효과적인 발굴 활동 없이는 살아남기 어렵다는 사실이 더욱 분명해집니다.

영업 팀이 수익 할당량을 충족할 수 있도록 하려면 함께 일할 수 있는 충분한 잠재 고객을 제공해야 합니다. 이러한 전망은 아무나 할 수 없습니다. 그들은 당신의 제품에 잘 맞는 사람들과 당신이 그들 앞에 놓은 제안에 실제로 응답할 사람들이 필요합니다.

작업할 새 리드가 부족하지 않도록 하기 위해 영업 전망이 필수적인 몇 가지 주요 이유를 살펴보겠습니다. 또한 사용할 수 있는 가장 효과적인 몇 가지 기술을 살펴보고 이 과정에서 도움이 될 수 있는 도구를 살펴보겠습니다.

영업 전망이란 무엇입니까?

영업 팀이 영업 퍼널을 통해 사람들을 이동시키기 시작하려면 먼저 함께 일할 사람이 있어야 합니다. 임의의 사람들에게 연락하는 것은 시간 낭비일 것입니다. 따라서 기업은 잠재 고객이 유입경로에 추가되고 구매를 유도하기 전에 잠재 고객을 식별하고 자격을 부여하는 프로세스가 필요합니다.

그리고 그것이 판매 전망이 들어오는 곳입니다.

이상적인 고객에 대한 설명에 적합한 사람들을 식별하고 연락하는 프로세스입니다. 그들은 현재 고객과 유사한 사람들입니다. 즉, 적절한 제안이 제공되면 관심을 가질 가능성이 더 큽니다.

판매 전망은 이메일, 콜드 콜, 소셜 미디어 또는 SMS 메시지를 통해 수행할 수 있습니다.

좋은 영업 잠재 고객 프로세스가 있으면 영업 팀은 각 잠재 고객이 예라고 대답하게 만드는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 잠재 고객은 일관된 특성을 공유하고 제안과 잘 일치하기 때문에 반복적으로 사용할 수 있는 효과적인 프레임워크를 개발하는 것이 훨씬 쉽습니다.

영업 전망이 중요한 이유는 무엇입니까?

월 50회 미만의 신규 영업 기회가 있는 회사의 72%가 수익 목표를 달성하지 못했습니다. 이는 한 달에 100개 이상의 비즈니스 기회가 있는 기업과 극명한 대조를 이루는 것으로, 목표 달성에 실패한 기업은 4%에 불과합니다.

영업 발굴을 통해 창출하는 기회의 수는 중요합니다. 그러나 정확히 어떻게 비즈니스에 차이를 만들 수 있습니까?

다음은 제공하는 몇 가지 주요 이점입니다.

• 더 많은 판매 . 효과적인 영업 전망 프로세스를 개발하면 팀에서 작업할 수 있는 새로운 영업 기회가 항상 생깁니다. 이는 성장을 가속화하고 비즈니스 확장을 위한 공간이 부족하지 않도록 하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 더 많은 수익 . 더 많은 판매 기회는 더 많은 수익을 의미하므로 팀 확장, 제품 개선 또는 더 많은 마케팅 캠페인 실행에 재투자할 수 있습니다.
• 통찰력을 얻으 십시오. 더 많은 잠재 고객에게 다가가 그들이 어떻게 반응하는지 보면 그들의 행동 패턴을 알아차리기 시작할 것입니다. 또한 마케팅, 브랜딩 및 제품 개발을 포함하여 비즈니스의 모든 측면에 긍정적인 영향을 미칠 이상적인 고객의 모습에 대한 이해를 향상시킬 것입니다.
• 고객 평생 가치를 높 입니다. 판매 잠재 고객 발굴 프로세스를 개선하면 더 오래 함께할 가능성이 있는 잠재 고객을 더 잘 식별할 수 있습니다. 그리고 이는 고객평생가치의 증대를 통해 누적효과를 가져올 수 있다.

영업 전망 기법

판매 전망은 지속적인 프로세스입니다. 그리고 그 중 많은 부분이 팀에서 매일 쏟아붓는 일관성과 노력에 달려 있습니다.

그러나 동시에 프로세스를 보다 효율적으로 만들 수 있는 기술이 있습니다. 그렇게 하면 잠재 고객에게 연락할 때마다 팀이 더 자주 성공할 수 있는 위치에 있도록 할 수 있습니다.

이를 염두에 두고 도움이 될 수 있는 몇 가지 효과적인 영업 전망 기술을 살펴보겠습니다.

이상적인 고객을 매핑하십시오

영업 잠재 고객 발굴에 성공하려면 가장 먼저 올바른 유형의 잠재 고객을 타겟팅해야 합니다. 잠재 고객에 대해 식별할 수 있는 기준이 많을수록 잠재적 기회 목록을 정렬하고 가장 적합한 기회를 식별하기가 더 쉬워집니다.

이미 판매를 하고 있을 것이므로 이미 좋은 관계를 맺고 있는 고객을 살펴보는 것부터 시작해야 합니다. 당신과 함께 일하기를 좋아하는 사람들에 대해 가능한 한 많이 배우려고 노력하십시오. 그러면 당신이 제공해야 하는 것에 가장 적합한 잠재 고객 유형을 식별하는 데 도움이 될 차별화 요소를 발견할 수 있습니다.

데이터를 개선하고 데이터가 정확한지 확인하려면 이상적인 잠재 고객이 누구인지에 대한 더 많은 통찰력을 얻는 데 도움이 될 수 있는 B2B 선도 연구 서비스 제공업체와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다.

신뢰할 수 있고 입증된 고객 페르소나를 개발하는 데는 시간이 걸리지만 노력은 거의 항상 그만한 가치가 있습니다. 당신이 누구에게 도달하고 싶은지, 무엇이 그들을 당신의 회사로 끌어들이는지, 어떤 제안이 판매를 성사시킬 가능성을 높일 것인지를 알면 판매 전망이 훨씬 쉬워집니다.

연결 방법 식별

도달하려는 대상을 아는 것이 중요하지만 이러한 리드에 도달하기 위한 효과적인 프로세스가 있는 경우에만 가능합니다. B2B 회사의 경우 게이트 키퍼와 이야기하는 데 얽매이지 않고 의사 결정자에게 도달하는 방법에 대해서도 생각해야 합니다.

그렇기 때문에 최상의 지원 방법을 파악하고 연락처 정보를 소싱하기 위한 신뢰할 수 있는 프로세스를 갖는 것도 똑같이 중요합니다. TaskDrive와 같은 주요 연구 서비스를 사용하는 경우 당사의 방대한 네트워크 및 데이터베이스 액세스를 활용하여 확인된 최신 연락처 정보를 찾을 수 있습니다.

전화, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 적절한 사람의 정확한 연락처 정보를 보유하는 것이 판매 잠재 고객의 성공적인 결과를 결정짓는 가장 큰 요인이 될 수 있습니다.

당신의 잠재 고객을 워밍업

자신도 잘 알겠지만, 모르는 사람의 제안과 판매 제안에 휩싸이면 좌절할 수 있습니다. 잘못하면 화를 내기까지 하여 대화를 영구적으로 종료할 방법을 즉시 찾아야 합니다.

그렇기 때문에 현명한 영업 잠재 고객은 잠재 고객이 귀하의 말에 응답하기를 원할 경우 여러 연락처와 부드러운 접근 방식이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 많은 경우, 당신의 잠재 고객을 점차적으로 당신과 함께 일하거나 심지어 당신의 의견을 들을 수 있다는 아이디어로 워밍업하게 될 여러 대화가 필요할 것입니다.

그러나 어떻게 잠재 고객을 따뜻하게 하고 성공 가능성을 높일 수 있습니까?

글쎄, 가장 좋은 방법은 현재 고객으로부터 추천을 찾는 것입니다. 추천이나 상호 연결을 통해 잠재 고객에게 도달할 수 있다면 긍정적으로 응답할 가능성이 더 높아집니다.

그들은 당신을 추천한 사람을 신뢰하기 때문에 당신의 제안에 대해 덜 회의적이고 당신의 주장에 더 기꺼이 귀를 기울이고 일반적으로 당신의 제품이 그들을 도울 수 있다는 것을 받아들이는 데 더 개방적일 것입니다.

받는 추천 수를 늘리려면 추천 프로그램을 만들고 현재 고객을 위한 보상, 할인 및 기타 특전을 통해 추천할 수 있습니다.

추천을 받을 수 없는 경우 각 잠재 고객과 여러 접점을 확보하기 위한 전략을 만드십시오. CRM 솔루션이 있는 경우 소셜 미디어, 이메일, 전화 및 기타 관련성이 있다고 생각되는 방식으로 참여하도록 미리 알림을 설정하십시오. 그렇게 하면 더 친숙해지고 개종하려는 사람의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

일관성을 유지하십시오

끈기와 판매는 함께 간다. 사실, 그것은 당신이 사용할 수 있는 다른 어떤 판매 전략보다 훨씬 더 중요할 수 있습니다. 그리고 탐사에 대해서도 마찬가지입니다.

완벽한 깔때기, 이상적인 잠재 고객 또는 최고의 제품이 없더라도 리드와 지속적으로 의사 소통하고 후속 조치를 취하면 매우 강력한 결과를 얻을 수 있으므로 저항을 극복하고 가장 끈질긴 반대 의견도 극복할 수 있습니다. .

그러나 그렇게 하려면 각 판매 잠재 고객을 처리하는 방법에 대한 전사적 정책을 구현해야 합니다. 팀은 잠재 고객을 얼마나 오랫동안 추구해야 하는지, 얼마나 자주 연락해야 하는지, 잠재 고객을 확보하기 위해 어떤 다양한 도구와 접근 방식을 사용해야 하는지 정확히 알고 있어야 하며 일관성을 유지하면 원하는 결과를 얻을 수 있다는 확신을 가져야 합니다.

후속 이메일을 보내거나, 귀중한 교육 리소스를 지속적으로 공유하거나, 전화를 예약하거나, 거래를 거부할 수 없을 정도로 좋은 거래를 성사시키든, 관심을 불러일으키고 결국 고객이 될 수 있는 고객을 확보하려면 영업 발굴에 총력을 기울여야 합니다. 장기적으로 가장 수익성이 높습니다.

자동화 도구 활용

판매 잠재 고객 확보 노력을 아무리 향상시켜도 결국에는 더 이상 확장할 수 없는 지점에 도달하게 됩니다. 그러나 좋은 소식은 다양한 작업의 속도를 높이거나 자동화할 수 있고 잠재 고객과 함께 작업할 시간을 더 많이 줄 수 있는 판매 잠재 고객 발굴 자동화 도구가 많이 있다는 것입니다.

고품질 콘텐츠를 제작하거나, 소셜 미디어에서 잠재 고객을 참여시키거나, 연락하고 싶은 사람의 연락처 세부 정보를 찾는 등, 자동화 도구를 사용하면 주어진 시간을 최대한 활용하고 영업 팀의 업무를 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

함께 작업하는 잠재 고객의 품질을 희생하지 않으면서 생성한 기회의 수를 늘리려면 사용해야 하는 몇 가지 최고의 영업 잠재 고객 발굴 도구를 살펴보겠습니다.

영업 전망을 위한 최고의 도구

판매 잠재고객 발굴의 기본 기술은 청중을 이해하고 지속적으로 소통하는 데 의존하지만 판매를 더 쉽게 성사시키는 단계를 수행할 수 있는 도구가 있습니다.

다음은 고려해야 할 몇 가지 주요 옵션입니다.

태스크 드라이브 . 기술적으로 도구나 그 이상의 서비스를 제공하는 것은 아니지만 TaskDrive는 잠재 고객 발굴 활동을 확장하고 팀에 더 많은 판매 기회를 제공함에 따라 가장 큰 자산이 될 수 있습니다. 개인화된 리드 연구로 SDR을 강화하여 데이터베이스를 정렬하는 데 며칠 또는 몇 주를 소비하는 대신 관계 구축에 집중할 시간을 확보할 수 있습니다. TaskDrive는 이상적인 잠재 고객에 대한 광범위하고 검증된 데이터를 제공하여 비용을 절감하고 시간을 절약하며 그 과정에서 더 많은 매출을 올릴 수 있도록 도와줍니다.

팔로우업.cc . 잠재 고객을 팔로우하기 위한 간단하지만 강력한 솔루션을 원하신다면 FollowUp.cc는 반드시 고려해야 할 도구입니다. Gmail과 원활하게 통합되며 후속 조치에 대한 유용한 알림을 팀에 제공합니다. 팀 구성원이 바쁘더라도 메시지가 나가도록 자동 후속 조치를 설정할 수도 있습니다.

아웃리치.io . Outreach는 영업 팀이 고객과의 커뮤니케이션을 계획하는 데 도움이 되는 강력한 영업 잠재 고객 발굴 도구입니다. 그들은 언제 연락해야 하는지, 어떤 커뮤니케이션 방법을 사용해야 하는지, 잠재 고객과의 각 상호 작용을 최대한 활용하는 방법을 정확히 알고 있습니다. 수집한 데이터를 사용하여 프로세스를 최적화하고 CRM 솔루션과 원활하게 통합할 수 있습니다.

리드IQ . LinkedIn에서 잠재 고객 정보를 캡처하는 방법을 원하는 경우 LeadIQ를 사용하면 다양한 기준에 따라 잠재 고객을 쉽게 캡처할 수 있으므로 탁월한 옵션입니다. 타겟팅하려는 잠재 고객 유형을 사용자 지정할 수 있으므로 캡처한 데이터를 Salesforce, Outreach 또는 사용 중인 기타 도구로 쉽게 전송할 수 있습니다.

헌터.io . Hunter.io는 이 목록에서 가장 간단한 도구일 수 있지만 그렇다고 해서 매우 유용할 수 없다는 의미는 아닙니다. 잠재적인 이메일 주소를 찾는 보다 실질적인 방법을 찾고 있다면 Hunter.io는 비즈니스 웹사이트의 도메인 이름을 기반으로 모든 회사의 주요 의사 결정권자를 찾는 간단하고 빠른 방법을 제공할 수 있습니다.

결론

영업 가망성은 노력이 필요하고 거래 성사만큼 흥미진진하지 않을 수 있지만 창출하는 영업 기회의 양은 결국 회사의 성공에 더 중요한 역할을 하게 될 것입니다.

하지만 좋은 소식이 있습니다. 모든 회사는 특히 청중을 잘 이해하고 몇 가지 필수 잠재 고객을 발굴하는 데 도움이 되는 최고 품질의 잠재 고객을 생성하기 위한 매우 효율적인 프로세스를 개발할 수 있습니다.