영업 전망의 3가지 모범 사례
게시 됨: 2022-04-17게이트 콘텐츠를 좋아하는 사람이 누구인지 아십니까? 마케팅 및 영업 팀.
게이트 콘텐츠를 좋아하지 않는 사람이 누구인지 아십니까? 당신의 잠재 고객.
수년 동안 제한된 콘텐츠에서 리드를 캡처하는 것이 영업 잠재 고객의 모범 사례였지만 이제는 바뀌고 있습니다.
콘텐츠 게이팅과 같은 전통적인 B2B 영업 전망 전략은 이메일 주소 목록을 얻을 수 있지만 게이팅은 또한 잠재적 고객을 짜증나게 하는 마찰을 생성합니다.
더 나빠? 이메일 주소 뒤에 있는 대부분의 고객은 구매하기에 적합한 단계가 아닙니다. 따라서 당신은 성가신 잠재 고객일 뿐만 아니라 수집한 정보가 그다지 유용하지 않습니다.
이메일 주소를 수집하는 것이 나쁘다는 말은 아닙니다. 이메일 목록을 만들면 확실히 이점이 있습니다.
그러나 이것이 주요 잠재 고객 전략이라면 전술을 변경할 때입니다.
다음은 Leadfeeder에서 사용하는 세 가지 영업 전망 모범 사례입니다.
참고: 2주 평가판 에 등록 하고 누가 귀하의 사이트를 방문하는지 확인하십시오.
적격하지 않은 잠재 고객을 필터링하기 위해 잠재 고객 순위 시스템을 만듭니다.
ICP 를 알고 있지만 어떤 잠재 고객이 고품질인지 알고 있습니까?
Sales Insights에 따르면 모든 잠재 고객의 절반이 적합 하지 않으므로 많은 시간을 절약할 수 있습니다.
낮은 순위의 잠재 고객은 수익에 영향을 미치지 않을 가능성이 있는 잠재 고객입니다. 작은 물고기들입니다. 그들은 전환할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있지만 전체 비즈니스에 큰 영향을 미치지는 않을 것입니다.
당신은 그들을 무시하고 싶지 않지만 맞춤 콘텐츠나 타겟 광고에 수천 달러를 투자하지도 않을 것입니다.
적격하지 않은 잠재 고객은 당신과 거래하지 않을 것이라는 것을 알고 있는 사람들입니다. 그들은 당신이 서비스를 제공하지 않는 지역에 위치하거나, 예산이 없거나, 당신의 서비스가 필요하지 않은 산업에 있을 수 있습니다.
추측하기보다는 잠재 고객이 취하는 조치에 포인트 값을 할당하고 해당 데이터를 사용 하여 자격이 없는(또는 준비되지 않은) 잠재 고객을 걸러냅니다 .
예를 들어 웹사이트 방문자는 1포인트, 콘텐츠 다운로드는 2포인트, 데모 페이지 방문은 3포인트 등이 될 수 있습니다.
가능하면 결합된 작업(예: 같은 날 블로그 방문 및 데모 보기)을 각 작업 단독보다 약간 높은 순위로 설정합니다.
일부 도구는 이 작업을 수행합니다.
예를 들어, Leadfeeder에서 리드 품질을 볼 수 있습니다. 리드 값 옆에 있는 물음표 위로 마우스를 가져가면 해당 리드의 방문 수, 이탈 수 및 페이지뷰가 표시됩니다.
리드 품질 가시성을 통해 자격이 없는 잠재 고객을 필터링하여 고품질 리드에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
자격이 없는 잠재 고객을 제거하고 순위가 낮은 잠재 고객을 테이블로 지정하면 실제로 제공해야 하는 제품에 관심이 있는 구매자 목록이 표시됩니다. 리드를 정렬하는 것은 판매 전망에서 타협할 수 없는 모범 사례입니다.
표준 판매 주기가 아닌 구매자 의도에 집중
판매 주기의 여러 버전이 있지만 모두 매우 유사해 보입니다. 리드를 찾고, 자격을 부여하고, 이메일을 보내고, 이의를 처리하고, 거래를 종료합니다.
문제?
더 이상 그렇게 간단하지 않습니다.
이제 고객은 구매자의 여정을 주도하고 있습니다. 그리고 당신이 그들과 이야기할 준비가 되었을 때 그들은 판매부와 이야기할 준비가 되어 있지 않습니다.
이는 구매자의 의도가 그 어느 때보다 중요하다는 것을 의미하며 우리는 판매 전망에 대한 두 번째 모범 사례를 제시합니다.
불행히도 영업 담당자의 절반 이상(54%) 은 구매자 의도에 대한 데이터가 충분하지 않다고 보고합니다.
그렇다면 그 마법 같은 구매자 의도는 어디에서 찾을 수 있습니까?
불행히도, 그 데이터를 맨 위에 활로 전달할 구매자 의도 요정이 없습니다. 찾으러 가셔야 합니다.
좋은 소식은 다음을 포함하여 이미 가지고 있는 도구와 함께 있을 가능성이 높다는 것입니다.
귀하의 웹사이트 : 귀하의 웹사이트에 구매자 의도 데이터가 있을 수 있습니다. Leadfeeder와 같은 도구 를 사용하면 웹사이트를 방문하는 사람, 보는 페이지, 방문 빈도를 추적할 수 있습니다.
귀하의 이메일 마케팅 서비스: 누가 귀하의 콘텐츠에 실제로 참여하고 귀하의 콘텐츠를 읽고 있는지 알고 싶으십니까? 이메일 플랫폼을 자세히 살펴보고 어떤 구매자 의도 데이터가 전달될 수 있는지 확인하십시오.
CRM: 대부분의 우수한 CRM에는 구매자 의도 데이터(예: 판매 통화, 실시간 채팅 연락처 등)가 있거나 구매자 의도 도구 와 통합하여 모든 데이터를 한 곳으로 가져올 수 있습니다.
구매자 의도 데이터를 얻은 후에는 즉시 구매할 준비가 된 리드를 찾을 수 있도록 필터링해야 합니다 .
올바른 방법으로 추천을 요청하십시오
대부분의 구매자가 구매 주기를 시작하는 위치를 알고 있습니까?
아니, 구글이 아니다.
Harvard Business Review에 따르면 B2B 구매자의 84%가 추천을 통해 구매 프로세스를 시작합니다.
더군다나 고객의 91%는 추천을 해주길 원하지만 판매원은 11%만이 추천을 요청합니다.
따라서 추천을 받는 첫 번째 단계는 추천을 요청하는 것입니다. 충분히 쉽죠?
또한 긍정적인 상호 작용 이후인 적시에 질문해야 합니다.
일부 판매는 거래가 성사된 직후 추천을 요청합니다. Leadfeeder와 같은 추천 프로그램이 있는 경우 잘 작동할 수 있습니다.
누군가가 문을 닫은 후에는 제품에 대해 흥분하고 특히 친구를 위한 내용이 있는 경우 친구에게 이메일을 보낼 수 있습니다.
개인적으로 나는 그들에게 우리가 먼저 할 수 있는 것을 보여주고 싶습니다.
나는 그들이 당신의 제품으로 성공하고 있음을 나타내는 트리거된 작업을 설정한 다음 추천을 요청하기 위해 후속 조치를 취하는 것이 좋습니다.
우리의 경우 일반적으로 상당한 수의 적격 리드를 확인하고 제품을 적극적으로 사용한 후입니다. 고객이 ROI를 확인하기를 기다리는 것은 좋은 영업 전망 모범 사례입니다.
그들이 그 조치를 취하면 나는 개인화된 이메일로 연락하거나 체크인을 위해 전화를 걸어 다른 사람과 성공을 공유할 의향이 있는지 묻습니다.
대부분의 경우 그들은 성공에 만족하며 우리를 해당 업계의 친구나 동료에게 소개할 의향이 있습니다.
영업 발굴 모범 사례는 구매자가 책임을 지고 있음을 인식해야 합니다.
탐색은 어렵지만 판매 프로세스의 기초이기도 합니다. 잠재 고객 발굴 단계가 잘못되면 최고의 영업 사원도 할당량에 도달하지 못할 것입니다.
잠재 고객 발굴에 성공하려면 ICP 및 구매자 페르소나를 이해하고 의도 신호에 대해 계정을 모니터링하고 추천을 요청하는 데 집중하십시오.
무엇보다도 구매자가 책임을 진다는 사실을 기억하십시오. 따라서 구매자가 진행 중인 상황에서 만나기 위해 접근 방식을 조정해야 할 수도 있습니다.
참고: 2주 무료 평가판에 등록 하십시오.