시간 낭비를 막고 판매 생산성을 높이는 6가지 방법

(이 기사는 원래 2018년 3월 6일에 게시되었으며 2021년 7월 27일에 업데이트되었습니다)

판매원의 주요 목표는 판매라는 사실은 부인할 수 없습니다. 그러나 거래를 성사시키는 것 외에도 내년까지 연장될 수 있을 것 같은 너무 긴 다른 작업 목록이 있습니다. 새 리드를 호출하고 자격을 부여합니다. 기존 고객에게 전화하여 여전히 만족하는지 확인하십시오. 신규 고객을 위한 데모를 수행한 다음 어떻게든 오늘 오후에 영업 리더와 회의에 참석할 시간을 확보하고 내일 큰 프레젠테이션을 준비하십시오. 그러나 하루 중 모든 일을 완료하기에는 시간이 충분하지 않다고 스스로에게 말하기 전에 다음 6가지 팁을 시도하여 시간 낭비를 막고 판매 생산성을 높이십시오.

그러나 먼저 판매 생산성이란 무엇을 의미합니까?

영업 생산성이란 무엇입니까?

영업 생산성은 영업 노력이 얼마나 효율적인지를 측정한 것입니다. 판매 주기에 들인 노력이 결과에 가치가 있었는지 여부를 측정하는 데 도움이 됩니다. 판매 생산성을 높이는 목표는 목표를 달성하는 동시에 목표를 달성하는 데 필요한 시간, 노력 및 비용을 줄이는 것입니다.

생산성은 거의 모든 영업 팀이 직면한 가장 큰 문제 중 하나입니다. 여기에 연결되지 않은 판매 프로세스와 마케팅 팀과의 연계 부족이 결합되면 문제가 발생합니다.

영업 실적을 합리화하려면 일상에서 불필요한 작업을 제거해야 합니다. 당신이 천성적으로 게으른 사람이든 미루는 사람이든 거의 항상 직장에서 생산성을 높일 수 있는 여지가 있습니다. 시작하는 방법을 잘 모르겠다면 아래 6가지 팁 중 일부(또는 모두!)를 시도해 보십시오.

1. 멀티태스킹 중지

멀티태스킹은 더 많은 작업을 더 빠르게 수행하는 방법처럼 보입니다. 그러나 실제로는 많은 일을 제대로 하지 못하는 것이 좋은 방법입니다. 올림픽 선수가 경기 중에 카메라 인터뷰를 하는 것을 본 적이 있습니까? 아닙니다. 최선을 다하기 위해 선수는 당면한 과제에 전적으로 집중해야 합니다.

매출도 다르지 않다. 어떤 일을 잘 하기를 바란다면, 당신의 본격적인 관심이 필요합니다. 파이프라인을 구축하고 거래를 성사시키는 데 중요한 영업 활동은 무엇입니까? 이러한 활동을 완료하고 이 시간을 철저하게 보호하기 위해 달력에 시간을 기록하십시오. 방해하거나 미루지 말고 그냥 하십시오. 당면한 작업에 완전히 집중하면 작업의 각 측면을 완벽하게 처리하는 데 도움이 되므로 모서리를 자르지 않고도 성과를 높이고 작업을 더 빨리 완료할 수 있습니다.

2. 즉석에서 그만

준비에 실패하면 실패를 준비하는 것입니다. 판매에 관해서는 준비가 필요합니다. 당신이 모든 판매 전화를 "윙윙(wing)"하기로 선택한 판매 담당자라면, 당신은 성공을 위한 준비를 하고 있는 것이 아닙니다. 모든 훌륭한 영업 담당자는 실제 잠재 고객에게 프레젠테이션을 하기 전에 가치 제안에 대한 설명을 들어야 합니다. 그렇지 않으면 관련된 모든 사람에게 시간 낭비가 될 수 있습니다. 역할극, 반복, 영업 코칭은 첫 전화를 걸기 전에 취해야 할 주요 단계 중 일부에 불과합니다.

가치 제안을 새로운 리드에게 소개하거나, 적합성을 결정하기 위해 정보를 교환하거나, 최종 제안을 제시할 때, 당신은 게임의 선두에 서야 합니다. 고객을 이해하지 못하고, 고객의 비즈니스에 대한 배경 정보가 없거나, 과거에 고객과 논의한 내용을 검토하지 않으면 핵심 요점을 놓치고 고객의 비즈니스에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 제품 또는 서비스 요소를 언급하는 것을 잊어버릴 수 있습니다. .

전화를 받거나 회의에 참석하기 전에 조사를 하고 요점을 준비하십시오. 시간을 절약하고 리드를 더 잘 검증하는 데 도움이 되며 궁극적으로 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

3. 리드 검증

당신이 판매를 얼마나 잘하든, 비즈니스 제안이 얼마나 설득력이 있든, 일부 리드는 결코 성공하지 못할 것입니다. 자격이 없는 리드를 추적하는 데 너무 많은 시간을 할애하는 담당자가 너무 많으며 중단해야 합니다. 데모 및 후속 조치에 소요되는 시간이나 에너지는 실제로 귀하의 제품을 구매하고 몇 개월 이상 머무를 가능성이 있는 잠재 고객에게 더 잘 보낼 수 있습니다. 리드 자격 프로세스를 완벽하게 하는 데 시간을 할애하여 약간의 관심을 보이는 모든 기회에 정면으로 뛰어드는 것을 중단할 수 있습니다.

4. 영업 자동화 및 기술로 워크플로 간소화

현재 영업 사원의 시간 중 대부분을 차지하는 영업 시간 이 영업과 관련된 기능에 투입되는 경우는 35.2%에 불과합니다. 문제는 통화 기록, 이메일 작성, 잠재 고객 발굴이 모두 많은 영업 담당자가 수동으로 하는 필수 작업으로 상당한 시간이 걸린다는 것입니다.

영업 생산성을 높이고 일상 업무를 간소화하는 데 가장 빠른 방법은 작업을 자동화하는 것입니다. 대부분의 영업 부서는 데이터 관리를 위해 CRM을 사용합니다. 이는 이메일 통신을 자동으로 기록하는 데 유용하지만 여기서 멈추지 마십시오! 이메일 템플릿 만들기, KPI 추적을 위한 대시보드 사용자 지정, 리드 배포 워크플로 만들기, 리드 점수 향상을 위한 앱 통합 등 CRM에서 사용할 수 있는 기타 다양한 기능을 최적화하세요.

그것들은 일상의 일부처럼 보일 수 있지만 수동으로 후속 이메일, 아웃바운드 이메일을 작성하고 리드를 찾기 위해 인터넷을 검색하는 것은 엄청나게 시간이 많이 걸립니다. CRM은 훌륭한 기본 도구이지만 자동화를 통해 이러한 불필요한 수동 작업을 제거할 수 있는 다른 도구를 살펴보십시오. 클라이언트의 작업에 따라 자동 이메일 전송을 예약할 수 있는 Campaign Monitor , 이메일의 열기 및 클릭률을 추적하는 데 도움이 되는 Hubspot , 리드 목록을 생성하는 FindEmails 와 같은 도구는 모두 말 그대로 효율성을 높일 수 있습니다. 버튼 클릭 시.

영업 자동화는 영업 생산성을 향상시키는 데 도움이 되는 유일한 기술이 아닙니다. 제안 소프트웨어는 제안 프로세스를 처음부터 끝까지 간소화하여 시간을 절약하고 효율성을 높이는 데 도움이 되는 제어 및 가시성을 제공합니다. 이것이 없으면 판매 프로세스는 예측하기 어렵고 일관성이 없으며 확장성이 훨씬 떨어집니다.

올바른 도구를 활용하면 귀하와 귀하의 팀이 이상적인 고객에게 판매하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 우수한 자동화 도구를 사용하면 영업 담당자가 효율성을 높여 목표를 초과 달성할 수 있습니다.

5. 영업 및 마케팅 팀 조정

마케팅 팀과 영업 팀이 서로를 경멸하는 것은 오랜 옛날 이야기입니다. 실제로 Hubspot에서 실시한 설문 조사에서 영업 및 마케팅 전문가가 서로를 설명하는 데 사용하는 용어의 87%가 부정적이었습니다. 정확히는 동화 같은 우정이 아닙니다. 그리고 그래야 하는 방식이 아닙니다. 결국, 같은 팀에 있지 않습니까?

많은 사무실에서 영업 팀과 마케팅 팀은 서로 의사 소통이 거의 이루어지지 않아 사일로 효과가 발생하지만 마케팅 및 영업 팀은 동일한 목표를 향해 효율적으로 작업하기 위해 정렬되어야 합니다 . 영업 생산성을 높이려면 더 나은 비즈니스를 위한 싸움에서 마케팅 동료를 적이 아닌 동맹으로 보아야 합니다.

다음은 시간을 절약하고 판매를 쉽게 하기 위해 마케팅 팀에서 제공할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

• 가장 강력한 리드가 어디에서 왔으며 무엇이 그들을 끌어들였는지에 대한 데이터

• 제품 작동 방식을 명확하게 설명하는 제품 비디오

• 새로운 제품 또는 기능 및 작동 방식에 대한 블로그

• 유사한 고객이 귀하의 제품/서비스에 대해 거둔 성공을 강조하는 사례 연구

• 데모 웨비나 세션

• 고객의 성공을 통해 제품의 가치를 입증하는 ROI 보고서

• 조언, 통찰력 또는 기타 심층 정보를 제공하는 전자책

영업 대화 중에 영업 지원 자료를 준비하면 제품 또는 서비스의 가치를 강조하고 잠재 고객의 요구 사항을 이해하고 있음을 보여주고 그들에게 적합한 솔루션을 제공할 수 있는 능력을 입증하는 데 도움이 될 수 있습니다.

따라서 마케팅 팀과 친구가 되면 더 많은 거래를 더 빨리 성사시킬 가능성이 높아집니다.

6. 영업 생산성 지표로 핵심 성과 지표(KPI) 모니터링

KPI(핵심 성과 지표 )를 추적하면 판매 동향을 파악하고 영업 활동에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이는 어떤 전략이 효과가 있고 어떤 전략이 그렇지 않은지, 노력이 낭비되는 부분을 이해하는 데 도움이 되는 통찰력입니다.

매출을 달러로 측정하는 것은 쉽지만 판매 효율성을 모니터링하거나 판매 속도를 계산하는 것은 조금 더 어려울 수 있습니다. KPI를 사용하면 생산성, 이익 및 결과를 추적할 수 있으므로 노력을 미세 조정할 수 있습니다. 여기에는 다양한 아웃바운드 이메일의 공개 비율을 추적하여 어떤 이메일이 가장 효과적인지 결정하고, 자격을 갖춘 리드의 관대한 파이프라인, 판매 주기의 길이, 마감 비율을 생성하기 위해 얼마나 많은 잠재 고객 이메일과 전화를 걸어야 하는지 테스트하는 것이 포함될 수 있습니다. 본질적으로 대시보드에서 판매 프로세스가 얼마나 효율적인지 보여줍니다.

예를 들어, 귀하의 프레젠테이션이 마감 비율을 높이는 데 도움이 되기를 희망하면서 귀하가 추가한 새로운 기능에 대해 잠재 고객에게 지난 주에 말했습니다. 주말에 CRM을 확인하고 유료 고객으로 전환한 잠재 고객의 수가 증가하지 않는 것을 확인했습니다. 같은 방식으로 프레젠테이션하는 데 시간을 낭비하고 다음 주에 아무 성과도 내지 못하는 대신, 대신 각 특정 잠재 고객이 가치 있다고 생각할 수 있는 기능에 초점을 맞추기 위해 프레젠테이션을 재작업합니다.

정기적으로 성과를 추적함으로써 조직 목표를 더 빨리 달성하기 위해 필요에 따라 개선이 필요한 영역에 집중할 수 있습니다.

그 모든 자유 시간으로 판매를 시작하십시오.

접시에 백만 가지가 있지만 모든 것을 끝내는 것이 불가능하다고 느낄 수 있으며 낙담하고 의욕이 없는 느낌을 줄 수 있습니다. 원활하고 효과적인 마감 프로세스의 비결은 영업 생산성에 있습니다.

초점을 좁히고 미리 계획하여 자신을 위한 더 많은 시간을 만드는 것부터 시작하십시오. 그런 다음, 간편하게 도구를 활용하고 다른 부서와 협업하여 더 스마트하게 작업하세요. 마지막으로, KPI와 전술 및 성과에 대한 빈번한 평가를 통해 프로세스를 미세 조정하십시오. 이 모든 것을 합치면 성공을 위한 준비를 갖추게 될 것입니다. 더 많은 자유 시간을 사용할 수 있으므로 완벽한 제안을 준비하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 집중할 수 있습니다.