모든 기업이 추적해야 하는 11가지 판매 파이프라인 지표

B2B 마케팅 활동의 판매 실적을 어떻게 평가하십니까?

판매량은 마케팅 캠페인의 성과를 나타내는 좋은 지표이지만 유일한 지표는 아닙니다. 영업 파이프라인을 사용하면 종종 길고 복잡한 B2B 구매자 ​​여정 전반에 걸쳐 잠재 고객에서 고객에 이르는 리드를 추적할 수 있습니다.

각 단계에 대해 다양한 메트릭이 마케팅 전략의 효과를 측정합니다. 다음은 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 정확히 찾아내는 데 도움이 되는 11가지 강력한 판매 파이프라인 메트릭입니다.

1. 판매 주기 길이
2. 영업 적격 리드에 대한 리드 비율
3. 거래 수익성
4. 기회 승률
5. 평균 거래 규모
6. 고객평생가치
7. 파이프라인 단계 전환율
8. 지원 비율에 대한 판매
9. 제품군별 수익
10. 고객 이탈
11. 영업 기회 연령

1. 판매 주기 길이

판매 파이프라인이 중간 정도의 리드가 끝이 없어 보이는 목록으로 막혀 있습니까? 거래를 성사시키는 데 왜 그렇게 오랜 시간이 걸리는지 궁금하십니까? 판매 주기 길이 메트릭을 통해 판매 파이프라인 관리를 제어합니다.

출처: MarketingCharts

영업 주기 길이와 그에 상응하는 변수에 대한 개요는 영업 프로세스의 인력 및/또는 자원 격차를 보여줍니다. 또한 일부 제품이 다른 제품보다 전환율이 높은 이유에 대한 통찰력을 제공할 수도 있습니다.

B2B 판매 거래는 업계와 판매되는 제품에 따라 완료하는 데 1~12개월이 소요될 수 있습니다. 고부가가치 제품은 일반적으로 소모품보다 판매 주기가 더 깁니다. 예를 들어, SEO 및 링크 빌딩과 같은 전문 서비스 산업에서 대기업과 협력하기 위한 영업 파이프라인은 1-3개월이 될 수 있습니다. 반면 산업용 장비 판매는 마감하는 데 6~12개월이 소요될 수 있습니다.

평균 판매 주기 길이를 계산하려면:

• 마감된 판매 데이터를 수집하고 완료된 각 거래에 대한 첫 번째 접촉 사이에 경과된 시간을 계산합니다.
• 동일한 시장의 경쟁 브랜드 및 제품과 결과 비교

판매 주기 보고서를 유지 관리하여 판매 주기에 가치를 추가하고 단축할 수 있는 기회를 나타낼 수 있는 모든 차이를 더 잘 이해하는 것이 좋습니다.

2. 영업 적격 리드에 대한 리드 비율

영업 적격 리드에 대한 리드의 비율은 영업 팀이 새 리드를 실행 가능한 것으로 표시하고 영업 파이프라인 아래로 이동시키는 비율을 추적합니다. 더 중요한 것은 생성된 리드의 품질을 측정하는 것입니다.

고객이 될 가능성이 높은 잠재 고객을 유치하지 않는 경우 적격 리드에 대한 리드 비율이 낮아 캠페인 효과를 타겟팅하는 데 잠재적인 결함이 있음을 알려줍니다.

실제로 이 메트릭은 고객 페르소나를 가장 잘 이해하는 영업 사원(또는 팀)을 결정하는 데도 유용합니다. 그런 다음 영업 팀을 위한 모범 사례로 그들의 접근 방식을 홍보할 수 있습니다.

3. 거래 수익성

우리가 탐색하고 있는 모든 판매 파이프라인 메트릭 중에서 이것이 가장 자명할 수 있습니다. 간단히 말해서, 거래 수익성을 통해 거래를 성사시키는 데 발생한 비용이 해당 거래의 총 금전적 가치만큼 가치가 있는지 알 수 있습니다.

마감된 판매 수입이 판매 마감 시 금액을 상쇄하는 방법을 계산하려면:

• 판매 확보를 위해 예상 지출 총액을 합산합니다.
• 판매금액에서 차감

모든 거래의 수익성 지표를 알면 너무 적게 지출하는 고객에게 너무 많이 지출하고 있는지 판단하는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다. 이를 통해 고부가가치 고객을 대상으로 하거나 고부가가치 제품을 홍보하거나 저가 제품 라인을 홍보하기 위한 마케팅 전략을 재평가할 수 있습니다.

관련: HubSpot 수익 기여 보고, 산업 제조업체를 위한 인바운드 판매로 마케팅 ROI를 증명하는 방법

4. 기회의 승률

이 측정항목은 영업팀이 거래를 성사하는 데 얼마나 효과적인지를 측정한 것입니다. 총 리드 수에 대해 마감된 판매 거래 수의 비율인 백분율 수치를 제공합니다.

출처: Brainshark

기회 성사율은 제품, 대상 시장 및 대상 고객의 일반적인 인구 통계에 따라 다릅니다. 그러나 귀하의 수치를 귀하와 유사한 비즈니스의 수치와 비교하여 개선 영역을 식별할 수 있습니다.

5. 평균 거래 규모

평균 거래 규모는 마감된 거래의 더 높고 더 낮은 범위를 사용하여 각 거래가 가져오는 평균 금액을 설정합니다.

일반적으로 평균 거래 규모는 다음을 식별하는 데 유용한 지표입니다.

• 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 기꺼이 지출할 의향이 있는 금액
• 이상적인 타겟 고객
• 제품 또는 서비스의 가격이 올바르게 책정된 경우

이 메트릭은 또한 판매 예측과 관련하여 유용합니다. 귀하의 비즈니스가 연말까지 주어진 매출 수치를 달성하기 위해 노력하고 있다고 가정해 보겠습니다. 평균 거래 규모는 해당 목표를 달성하는 데 필요한 판매 수를 결정하는 데 지침이 됩니다.

예를 들어 회사의 평균 거래 규모가 $25,000이고 목표 연간 매출이 $500,000인 경우 의도한 수치에 도달하려면 최소한 25개의 매출이 전환되어야 합니다.

6. 고객평생가치

연구에 따르면 새로운 고객을 유치하는 것이 기존 고객을 유지하는 것보다 비용이 더 많이 듭니다 . 고객과 장기적인 관계를 구축할 수 있다고 믿는다면 고객평생가치(CLV)는 추적해야 하는 지표 중 하나입니다.

CLV는 특정 고객과의 관계의 총 가치를 결정하고 고객으로부터 미래 수익을 예측하는 데 도움이 됩니다.

출처: 클레버탭

이 메트릭의 주요 가치는 비즈니스에서 가장 많은 수익을 창출할 가능성이 높은 고객 유형을 결정하는 데 도움이 되는 기능에 있습니다. 또한 고객 관계를 유지하고 장기적인 가치를 제공하기 위한 통찰력을 제공합니다.

관련: 고객 평생 가치를 사용하여 리드의 가치 결정(비디오)

7. 파이프라인 단계 전환율

판매 파이프라인은 인식, 고려, 행동, 참여 및 옹호의 여러 단계로 구성됩니다. 신규 판매 기회를 극대화하려면 리드가 여러 단계를 거치면서 어떻게 행동하는지 명확하게 파악해야 합니다.

파이프라인 단계 전환율은 특정 단계에 진입하여 다음 단계로 넘어가는 리드의 비율을 측정합니다. 예를 들어 100명의 사람들이 랜딩 페이지로 클릭연결하게 하고(인지도) 10명의 리드가 뉴스레터에 가입하게 하는 경우(전환), 인지도 파이프라인 단계 전환율은 10%입니다.

파이프라인을 단계로 나누는 것은 각 단계에서 소모를 평가하고 이를 현재 업계 비율과 비교하는 데 유용합니다. 특정 파이프라인 단계의 전환율이 경쟁업체보다 뒤처지는 경우 해당 단계를 넘어 리드를 이동시키기 위한 전략을 개발하고 분리할 수 있습니다.

8. 지원 비율에 대한 판매

지원 대상 판매는 판매 후 제품에 고객 지원이 필요한 비율을 측정하는 메트릭입니다. 내재적 결함이 있거나 사용하기 어렵거나 파악하기 어려운 문서가 있는 제품을 정확히 찾아내는 데 도움이 됩니다.

지원 비율이 낮다는 것은 귀하의 제품이 사용자 친화성과 기능적 디자인이라는 바람직한 품질을 갖추고 있음을 나타냅니다. 또한 충분한 고객 서비스 채널을 제공하지 않는다는 의미일 수도 있습니다.

그러나 지원 팀은 일반적으로 수요가 높은 제품에 대한 수치를 지원하기 위해 높은 매출을 기록합니다. 이것은 때때로 사실이지만 일반적으로 고객이 제품에 만족하지 않거나 사용 방법에 대해 어려움을 겪을 수 있음을 의미합니다.

더 읽어보기: 여기에서 인바운드 서비스에 대한 모든 기사를 참조하십시오.

9. 제품군별 매출

이 메트릭은 총 판매를 통해 표현되는 각 제품 라인의 성능을 측정하려고 합니다. 여러 제품을 제공하는 B2B 비즈니스의 경우 이 메트릭은 우수한 제품 성능과 부족한 제품 성능을 모두 정확히 찾아내는 데 특히 유용합니다. 이러한 주요 통찰력은 마케팅 리소스 할당에 대한 정보에 입각한 결정을 유도합니다.

보너스로, 까다로운 잠재 고객에게 제시할 제안이나 프레젠테이션을 작성할 때 이 지표를 참조할 수도 있습니다.

10. 고객 이탈

고객평생가치는 평균 고객으로부터 창출되는 예상 수익의 양을 측정하는 반면, 고객 이탈은 고객 이탈을 추적합니다. 이 메트릭은 SaaS 제품, 통신 제품 또는 유료 뉴스레터와 같은 구독 모델을 사용하는 비즈니스에 유용합니다.

출처: 세일즈포스

고객 이탈 공식은 간단합니다. 월초 고객 수에서 월말 고객 수를 뺀 다음 그 차이를 시작 수로 나누면 됩니다.

평균 이탈률은 산업 및 회사 연령에 따라 다릅니다. 예를 들어 SaaS의 평균 이탈률은 약 5%인 반면 10년 이상 된 기존 회사의 최대 평균 이탈률은 4%입니다.

오래된 회사의 이탈률이 낮은 이유는 무엇입니까? 브랜드가 성숙해짐에 따라 브랜드 뒤에 있는 회사는 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하고 이러한 요구 사항을 충족하도록 제품을 포지셔닝하는 방법을 알고 있는 경향이 있습니다. 또한 높은 해지율을 해결하지 못하는 회사는 수명이 짧은 경향이 있습니다.

11. 판매 기회의 나이

리드가 전체 판매 파이프라인을 통과하는 데 너무 많은 시간이 걸린다고 생각되면 판매 기회 측정 기준이 밝힐 수 있습니다. 각 열린 리드가 시스템에서 보낸 시간을 측정합니다.

일반적으로 잠재 고객이 파이프라인에 더 오래 투자할수록 거래가 성사될 가능성은 낮아집니다. 지연 시간이 길수록 판매 후속 노력의 품질과 일관성을 개선해야 한다는 표시가 더 잘 나타납니다. 그렇지 않으면 잠재 고객이 다른 곳으로 이동할 수 있습니다.

우리는 분석 중심의 비즈니스 환경에 살고 있습니다. 진행 상황이나 회귀를 표시할 수 있는 가장 좋은 방법은 데이터를 사용하는 것입니다.

판매 파이프라인 메트릭은 판매 프로세스의 여러 부분을 설명하고 판매 및 마케팅 노력을 지원할 개선 기회를 식별하도록 설계되었습니다.

이 중요한 데이터를 활용하면 고객 요구, 제품 또는 서비스가 어떻게 이를 충족하는지에 대한 인식 수준이 향상되고 지속 가능한 수익을 창출하는 캠페인을 혁신하는 방법에 대한 아이디어가 촉발됩니다.

영업 및 마케팅 팀이 동일한 비즈니스 성장 목표에 집중하도록 하여 더 빠르고 성공적인 결과를 위해 노력하십시오. 영업 및 마케팅 영업 수준 계약: 둘러보기 는 마케팅 및 영업 조정을 준비, 구축 및 구현하는 방법을 알려줍니다.