판매 파이프라인 관리: 전문가의 조언

게시 됨: 2020-03-12

훌륭한 제품? 확인하다.

훌륭한 영업 팀? 확인하다.

그러나, 당신은 당신의 숫자가 그들이 될 수 있는 것과 같지 않다는 직감이 여전히 있습니까?

조사하기에 좋은 첫 번째 장소는 판매 파이프라인 관리입니다. 대부분의 기업은 판매 파이프라인이 있어야 한다는 것을 알고 있지만, 모든 기업이 판매 파이프라인을 최적화하고 최대한 많은 비용을 지출하는 방법을 아는 것은 아닙니다.

이 문서는 당신이 할 수 있는지 확인하기 위해 존재합니다.

비즈니스 내 리드 파이프라인을 효과적으로 관리하지 않으면 결국 시간을 낭비하게 됩니다. 이것은 영업 사원으로서의 경력을 만들거나 깨뜨릴 수 있습니다.

니콜라 레브나이치

온보딩 전문가 및 성공 코치 , Vendasta

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 첫 접촉에서 성사될 때까지 거래를 추적하기 위한 프레임워크입니다. 영업 사원과 관리자가 성공을 위한 비법에 따라 각 기회의 우선 순위를 체계적으로 지정하고 해결하도록 도와줌으로써 초점과 전략을 제공합니다.

추적을 보다 명확하고 쉽게 정의하기 위해 판매 파이프라인은 단계로 나뉩니다. 소속된 사상파에 따라 단계의 수는 다를 수 있습니다. 즉, 일반적으로 (최소한) 다음 4가지 중요한 단계를 포함합니다.

판매 파이프라인의 4단계

탐사
목표 시장을 식별하고 이상적인 고객 프로필을 개발하십시오(이에 대한 자세한 내용은 이 구매자 개인 질문 체크리스트를 확인하십시오).

자격
잠재 고객과 접촉한 후에는 해당 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 적합한지 여부를 결정하기 위해 스스로에게 질문을 하십시오. 그들은 당신의 제품이나 서비스에 필요한 예산/인적 자원/시장을 가지고 있습니까? 그들의 기대가 당신이 제공하는 것과 일치합니까? 그들은 당신의 제품으로 성공을 경험할 수 있는 위치에 있습니까? 그들이 성공하기 위해 얼마나 많은 시간과 자원이 필요합니까? 이 벤처와의 파트너십에 대한 장기적 전망은 어떻습니까? 그들의 성공이나 파트너십에 해로울 수 있는 예측 가능한 외부 영향이 있습니까? 그들은 당신의 자원에 대한 가치 있는 투자입니까?

이러한 질문 중 많은 부분이 부정적으로 들릴 수 있지만, 이는 어떤 리드가 오든 열정적으로 뛰어드는 경향에 맞서기 위한 것입니다. 사실, 모든 리드를 추구하는 것은 때때로 그들이 당신과 계약하기를 원하더라도 당신의 비즈니스에 도움이 되지 않을 것입니다. 함께 일하고 싶은 사람을 많이 생각하고 성공하고 이탈하는 고객을 검토하는 리듬을 설정하세요. 이렇게 하면 성공을 가장 잘 전달할 수 있는 사람에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

연결 중
표면적으로 이것은 상당히 간단합니다. 물론 고유한 시장과 판매 상황마다 조금씩 다르게 보일 수는 있지만 이메일, 콜드 콜, 네트워킹 등이 포함될 가능성이 큽니다.

폐쇄
아, 우리 모두가 가장 사랑하는 무대! 이 지점에 도달하는 것은 거의 쉬운 일이 아니며, 일단 여기까지 오면 편히 앉아 휴식을 취하고 싶은 유혹을 받을 수 있습니다. 그러나 가장 강력한 판매 전략 중 일부는 거래가 이루어진 후에만 발생할 수 있습니다. 그러나 그것은 완전히 다른 기사입니다(사실상 이 기사).

파이프라인이 제대로 관리되고 있지 않은지 어떻게 알 수 있습니까?

Vendasta의 파트너 성장 관리자인 Taylor Hahn에 따르면 영업 관리자는 "파이프라인의 한 단계에 많은 기회가 있거나, 파이프라인에 전반적으로 기회가 없거나, 일반적으로 구조화되지 않은 날(예: . 영업 사원은 그날의 계획이 있습니까, 아니면 잠재 고객에게 아무렇게나 손을 내밀고 있습니까?).”

내가 Vendasta의 제품 관리자 중 한 명인 Dom Ierullo에게 어떤 위험 신호를 주의할 것인지 물었을 때 그는 "기한이 지난 작업, 마감 시간을 놓쳤으며, 오래된 기회(단계 간 이동이 없거나 오랜 시간 동안 건드리지 않음)"라고 대답했습니다.

흥미롭게도 Dom은 다음과 같은 다소 놀라운 지표도 포함했습니다. 대부분의 사용자는 이것을 제안 또는 협상 단계라고 부릅니다. 언뜻 보기에 이것은 좋은 일처럼 보일 수 있지만 이러한 거래가 제안서에 오랫동안 남아 있어서는 안 되며 한 번에 50개의 거래를 성사시키려고 해서는 안 되기 때문에 위험합니다.”

Vendasta의 기술 성공 프로젝트 관리자인 Arnima Dhar는 예상 할당량 및 성장 지표를 충족하는지 확인하기 위해 과거 동향, 다른 부서, 파트너 사무실 및 업계 표준을 살펴보는 것을 지지합니다. 비디오를 보고 그녀의 영업 지혜를 더 깊이 들어보십시오.

마지막으로, 온보딩 전문가이자 성공 코치인 Nik Levnaich는 영업 관리자가 항상 행동에 나서야 하는 가장 중요한 지표가 있다고 생각했습니다. 바로 자격이 없는 리드에 시간을 낭비하는 것입니다. 당신과 당신의 영업 사원이 고객이 되지 않는 잠재 고객에게 반복적으로 시간과 시간을 투자하고 있다는 사실을 알게 된다면, 잠재 고객을 어떻게 선별하고 있는지 재평가하고 그렇지 않은 잠재 고객을 차단하는 데 좀 더 무자비한 태도를 취해야 할 때입니다. 귀하의 지원에 응답하십시오.

효과적으로 관리되는 판매 파이프라인의 징후는 무엇입니까?

앞서 언급한 Vendastian 전문가 Taylor Hahn은 효과적인 판매 파이프라인 관리에서 “ 달러 가치가 첨부된 파이프라인의 다양한 단계에서 많은 기회가 있습니다. 영업 사원은 이러한 단계를 기반으로 하루를 구성할 수도 있습니다. 예를 들어, 그들이 아침형 인간이라면 양육이 필요하거나 계약이 임박한 잠재 고객에게 다가가서 하루를 시작할 수 있습니다. 이런 식으로 그들은 가장 예리한 상태를 유지하고 판매를 최대한 유리하게 촉진할 수 있습니다.”

Dom은 최적화된 파이프라인이 " 업데이트된 판매 기록, 많은 접점 (전화 통화, 회의, 이메일 등), 단계 간에 이동되는 기회, [및] 전면에 로드된 수많은 기회 를 자랑합니다. (따라서 담당자는 활성 리드를 모두 파악한 후 이러한 리드에 연락할 수 있습니다.)"

Arnima는 약간 다른 관점을 취했습니다. " 지금은 파이프라인에 대해 이야기하지만 영업 사원(또는 영업 관리자 또는 해당 부서를 이끄는 사람)에게 파이프라인이 중요한 이유는 리드 생성에 더 많은 노력이 필요한지 여부를 측정하기 위한 것입니다. . 더 많은 리드를 만들고 파이프라인을 늘리기 위해 더 많은 노력을 기울여야 합니까, 아니면 현재 파이프라인이 현재 무엇인지 살펴보고 전환에 노력해야 합니까? 더 많은 마감을 위해 밀어붙여야 할까요, 아니면 콜드 콜을 하고 유입경로를 채워야 할까요?”

다시 말해, 효과적인 파이프라인 관리를 통해 영업 관리자는 팀의 미래 성장을 위한 전략적 결정을 내릴 준비가 잘 되어 있다고 확신할 수 있어야 합니다. 각 단계에서 정확히 무슨 일이 일어나고 있는지, 왜 그런 일이 일어나는지 명확해야 합니다. 또한, 이 정보는 팀이 정보에 참여하고 사용할 수 있다고 느낄 수 있도록 읽을 수 있는 형식으로 제공되어야 합니다.

강력한 판매 파이프라인 관리를 위한 팁

파이프라인 관리에는 두 가지 주요 실수가 있으며 각각은 판매 스펙트럼의 반대편에 있습니다. 첫 번째는 리드가 틈새로 빠져나가 판매 기회를 놓치게 하는 것입니다. 두 번째는 절대 구매하지 않을 리드를 잡고 파이프라인을 막히게 하고 리소스를 낭비하고 잠재적으로 훨씬 더 나은(그리고 더 열정적인) 파트너가 될 리드로부터 주의를 산만하게 만드는 것입니다.

좋은 소식은 두 가지 문제가 올바른 절차를 적절하게 설정하면 쉽게 해결할 수 있다는 것입니다.

첫째, 잠재 고객과 연락처 정보를 수집할 수 있는 방법이 있는지 확인하십시오. 이것들은 모든 접점을 문서화하고 잠재적인 파트너십에 적용할 수 있는 메모를 작성할 수 있도록 일종의 날짜가 지정된 데이터베이스에 구성해야 합니다. 또한 자격을 갖춘 리드인지 여부를 결정하기 위한 일련의 기준을 개발한 다음 영업 사원에게 할당해야 합니다. 잠재 고객에게 판매할 가능성은 잠재 고객이 귀하에게 연락한 후 연락을 기다리는 시간이 길어질수록 급격히 감소합니다. 따라서 일상적인 파이프라인 유지 관리가 자주 그리고 일관되게 발생하여 프로세스가 가능한 한 효율적으로 유지되도록 하는 것이 매우 중요합니다.

절대 사지 않을 리드를 잡고 있는 두 번째 함정에 빠지지 않도록 하려면 실제로 몇 가지 프로세스를 설정해야 합니다. 첫 번째는 하루에 전화를 걸기 전에 얼마나 많은 접촉 시도와 터치포인트를 거치게 될 것인지, 모든 리드를 따르고 있는지 확인하기 위해 어떤 리듬을 스스로 설정할 것인지 등 합리적인 영업 피치 프레임워크를 간략하게 설명하는 것입니다. 부지런히, 상호 작용에 대한 메모를 작성하는 방법과 필요한 시간 프레임. 이것은 귀하의 제품 또는 서비스, 필요한 투자, 귀하가 제공하는 것에 대해 잠재 고객을 채우는 데 필요한 교육의 양에 따라 변동됩니다. 물론, 첫 번째 접촉 지점에서 판매를 하는 경우는 드물지만 충분할 때를 알아야 합니다. 가능하면 과거 판매를 살펴보고 합리적인 범위가 얼마인지 확인하고 해당 데이터를 사용할 수 있는 경우 업계 평균을 확인하십시오.

다음으로 위에서 언급했듯이 파이프라인에서 죽은 리드를 막는 규칙적인 리듬을 설정해야 합니다. 귀하의 시간과 에너지는 소중합니다. 정리되지 않은 리드 카탈로그를 반복적으로 파헤치는 데 시간과 에너지를 낭비할 수 없습니다. 테이블에서 플레이하지 않은 카드를 정기적으로 지우는 예정된 습관을 만들고 승리를 위해 계획한 것에 집중하십시오.

잠재 고객을 버리는 것이 마음이 조금 아프다면 공식적으로 코드를 끊기 전에 "마지막 기회" 이메일을 보내십시오. 그런 다음 잠재 고객이 평균 판매 주기에 대해 허용 가능한 시간 범위를 의심할 여지 없이 초과했다고 확신한 후 작별 인사를 할 시간입니다.

간단히 말해서 Nik은 다음과 같이 말했습니다. 효과적으로 최신 상태를 유지할 수 있는 파이프라인을 관리할 수 있습니다. 좋은 리드를 헛되이 보내지 말고, 너무 바빠서 자격을 갖춘 리드에 대한 후속 조치를 취하지 마십시오.”

파이프라인 관리를 위한 도구

특히 영업 팀이 성장하기 시작하고 잠재 고객이 증가함에 따라 가능한 한 많은 파이프라인 관리 프로세스를 자동화하고 싶을 것입니다. 필요한 관리 시간과 인력을 줄여 시간과 비용을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 데이터의 힘을 판매 전략에 통합할 때 들어오는 돈도 증가합니다.

Vendasta의 영업 및 성공 센터가 파트너에게 권한을 부여하는 방법에 대해 설명하면서 Nik Levnaich는 다음과 같이 설명했습니다. 모두 가능] 카탈로그를 작성하고 영업 CRM 내에서 조치를 취할 수 있습니다. 이메일 캠페인을 보내 잠재 고객 목록에 참여하고, 판매 기록을 유지하고, 수익 기회를 파악하고... 판매원으로서의 모든 존재가 우리 판매 플랫폼에 존재할 수 있습니다."

Nik은 계속해서 다음과 같이 말했습니다. “[파트너]가 여러 책, Excel 스프레드시트, 종이 한 장, 노트북, 기타 형태의 소프트웨어를 사용해야 하는 번거로움을 줄여줍니다. 이는 영업 사원이라면 상당히 번거로울 수 있습니다. 예를 들어 판매하는 제품에 대해 모든 교육 리소스를 보유할 수 있는 하나의 도구만 있으면 되고, 전체 비즈니스 장부를 관리할 수 있는 곳, 고객과의 모든 상호 작용을 카탈로그화할 수 있는 곳을 가지십시오. 또는 전망. 영업 CRM 또는 영업 센터 내에서 이를 수행할 수 있습니다."

Taylor Hahn은 Vendasta의 영업 및 성공 센터가 “ [영업 사원과 관리자]가 인지도에서 판매에 이르는 고객 여정의 모든 단계에 참여할 수 있도록 합니다. 잠재 고객 참여를 모니터링하고 판매까지의 모든 과정(파이프라인 사용)을 추적할 수 있습니다. 고객이 귀사의 고객으로 전환되면 한 지붕 아래에서 성능 증명을 제공하여 이 고객 여정에 가치를 더할 수 있습니다.”

Dom은 계속해서 “SSC[Sales and Success Center]는 영업 담당자가 현재 활성 상태인 기회와 이러한 거래를 성사시키는 데 어떤 활동이 수행되었는지 시각화할 수 있는 시각적 끌어서 놓기 파이프라인을 제공합니다. 영업 담당자는 가장 중요한 기회가 무엇인지 명확하게 볼 수 있으므로 시간을 절약하고 더 많은 돈을 벌 수 있습니다."

Arnima는 데이터를 수집하고 명확하게 하는 영업 센터의 힘에 관한 풍부한 지식을 보유하고 있습니다. 영상에서 그녀의 코멘트를 모두 들어보세요.

귀하의 비즈니스를 위한 영업 CRM을 찾고 있다면 위의 전문가 의견에 나열된 모든 기능을 갖춘 CRM을 찾으십시오. 또는 여기에서 Vendasta의 제품을 더 자세히 확인할 수 있습니다.

결론

판매는 쉬운 게임이 아니며 판돈이 높습니다. 당신이 어떤 산업에 속해 있든, 당신은 당신이 추구하는 것과 동일한 달러를 위해 복수를 위해 경쟁하는 둘 이상의 그룹이 있을 수 밖에 없습니다. 무리의 선두에 서고 싶거나 주변 사람들의 뒤를 잇고 싶다면 판매 파이프라인이 최적화되고 최적화를 유지하기 위해 일관되게 관리되어야 한다는 데는 의심의 여지가 없습니다.

위의 팁과 도구를 사용하면 그 목표를 실현할 수 있습니다.