영업 파이프라인 101: 알아야 할 사항

영업 파이프라인이 가득 찼는지 확인하는 것은 성장하는 마케팅 및 영업 팀의 일반적인 문제입니다.

일부는 판매 파이프라인을 채우는 데 올바른 접근 방식이 없습니다. 일부 팀은 인력이 부족합니다. 일부 마케팅 팀은 영업 팀과 일치하지 않아 영업 주기가 깨집니다. 일부 회사의 경우 판매 파이프라인이 제대로 설정되지 않았을 수 있습니다.

이제 HubSpot 연구는 판매 파이프라인의 기회 수와 매출 히트 사이에 긍정적인 관계가 있음을 보여줍니다. 요컨대, 파이프라인에 더 많은 기회가 있을수록 판매를 성사시키고 목표를 달성할 가능성이 높아집니다.

이것은 무엇을 의미 하는가? 이는 판매 파이프라인을 다시 방문하여 판매 프로세스에 기여하는지 확인해야 함을 의미합니다. 아직 판매 파이프라인이 없다면 구축을 시작하라는 신호입니다.

이 가이드는 판매 파이프라인 구축 및 관리에 대해 알아야 할 모든 것을 안내합니다.

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 판매 프로세스에서 잠재 구매자와 해당 위치를 추적할 수 있는 시각적 표현입니다. 또한 각 단계에서 거래의 잠재적 가치를 보여줍니다.

예를 들어, 한 발 물러서서 사람들이 공식적으로 고객이 되기 전에 거쳐야 하는 여러 단계를 검토하십시오. 이것은 회사마다 다르지만 요지는 매우 유사합니다.

• 잠재 고객이 될 수도 있고 아닐 수도 있는 리드 마그넷, 전자책, 사례 연구 또는 뉴스레터 구독을 통해 생성된 새로운 리드
• 고객이 되는 데 관심을 보인 연락처(즉시 전화 또는 데모를 예약하기로 한 신규 리드 또는 갑자기 전화 또는 데모를 예약하기로 결정한 기존 연락처일 수 있음)
• 이미 판매 상담을 받았지만 아직 제품 구매 또는 서비스 가입에 대한 결정을 내리지 않은 리드
• 영업 전화를 받았지만 고객 자격이 없는 리드
• 공식적으로 계약에 서명한 리드(이제 공식적으로 고객이 됨을 의미함)

영업 파이프라인이 구축되어 있으면 팀의 누구나 위에 나열된 정보를 쉽게 얻을 수 있습니다. 물론 다른 이점도 있습니다.

판매 파이프라인의 이점

파이프라인이 어떻게 생겼는지에 대한 표준은 없습니다. 실행 방법에 관계없이(나중에 자세히 설명) 판매 파이프라인이 있으면 다음과 같은 이점이 있습니다.

수익을 예측하거나 최소한 추정하는 능력

판매 파이프라인을 사용하면 현재 결정 단계에 있는 잠재적 거래를 쉽게 확인할 수 있습니다. 이를 통해 목표 수익 측면에서 뒤쳐져 있거나 궤도에 있는지 알 수 있습니다.
뒤처져 있는 경우 닫을 가능성이 가장 큰 리드를 식별하고 집중할 수 있습니다. 또한 전화를 예약하기 위해 더 많은 잠재 고객이 필요한 경우 마케팅 팀과 협력할 적절한 시기를 알 수 있습니다.

KPI 및 목표의 효율적인 추적

영업 및 마케팅 팀은 일반적으로 성사된 거래 수, 예약된 통화 수, 적격 리드 수와 같은 주요 지표를 추적합니다.

판매 파이프라인을 사용하면 필요할 때마다 이 정보를 쉽게 얻을 수 있습니다. 따라서 경영진은 실제 데이터와 추세를 기반으로 권장 사항과 계획을 세울 수 있습니다.

백로그 또는 병목 현상에 대한 가시성

리드가 공식적으로 전환되기 전에 어떤 단계에서 막히나요? 리드가 현재 어디에 있는지에 대한 개요가 있으므로 리드가 한 단계 아래에 구체적으로 쌓여 있는지도 확인할 수 있습니다.
통화 후 의사결정 단계에 머물러 있습니까? 이 데이터를 사용하여 고객 경험과 구매자 여정의 여러 단계를 최적화하십시오.

판매 파이프라인의 다양한 단계

일부 사람들이 생각하는 것과는 달리 판매 파이프라인 단계에 대한 표준 템플릿은 없습니다. 궁극적으로 판매 파이프라인의 단계는 구매자의 여정과 해당 터치포인트를 정확하게 반영해야 합니다.

시작하는 데 도움이 되도록 여기에 예가 있습니다. (이것은 단지 당신을 안내하고 당신 자신의 파이프라인을 만드는 데 필요한 추진력을 제공하기 위한 것임을 기억하십시오.)

전망 또는 기회

이를 해결하는 방법은 여러 가지가 있지만 모든 파이프라인의 첫 번째 단계는 동일합니다. 잠재 구매자 또는 고객을 찾는 것입니다. 일부는 리드 생성 전문가 또는 팀에 투자하고 일부는 인바운드 마케팅에 중점을 둡니다.

자격 또는 검토

이제 모든 잠재 고객 또는 잠재 고객이 적합하지 않을 수 있습니다. 일부는 예산이 부족하고 일부는 잘못된 업계에 있으며 일부는 올바른 위치에 있지 않습니다.

이 단계는 귀하가 제공하는 제품에 가장 적합한 사람들을 대상으로 리드를 필터링하는 것입니다. 결국 자격이 없는 리드에 SDR의 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.

BANT 기준은 리드를 검증하는 방법의 한 예입니다.

• 예산 – 잠재 고객이 투자할 의사가 있는 금액은 얼마입니까?
• 권한 – 의사 결정 과정에서 잠재 고객의 역할은 무엇입니까?
• 필요 – 잠재 고객이 귀하의 제안을 정말로 필요로 합니까?
• 시간 – 잠재 고객의 일정 또는 시급성은 무엇입니까?

다음은 샘플 시나리오입니다. 잠재 고객은 ANT 기준을 충족할 수 있습니다. 그들은 궁극적인 의사 결정자이며 이 서비스가 절실히 필요하며 즉시 필요합니다. 그러나 예산 기준을 충족하지 못하면 자격이 없음을 의미합니다.

적격 리드는 CRM 기능에 따라 수동 또는 자동으로 수행할 수 있습니다. 리드 스코어링 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 데 도움이 될 수 있는 최고의 SDR 소프트웨어 및 도구 목록을 확인하십시오.

실제 접촉 및 대화

이 단계에서 영업 사원은 전화, 이메일 또는 화상 통화를 통해 잠재 고객을 만납니다.

인바운드 리드의 경우 잠재 고객은 일반적으로 영업 사원과의 통화 일정을 잡습니다. 아웃바운드의 경우 영업 사원이 콜드 이메일이나 콜드 콜을 통해 잠재 고객에게 직접 전화를 겁니다. 예, 콜드 콜은 여전히 ​​유효합니다. SDR에 대한 콜드 콜에 대한 포괄적인 가이드를 확인하십시오.

배려와 양육

전화나 최초 연락 후 영업 사원이 계약서나 제안서를 보냅니다. 그러나 리드 육성은 단순히 후속 조치를 취하는 것이 아닙니다. 잠재 구매자와 관계를 구축하는 것이 중요합니다.

다음은 양육 전략의 몇 가지 예입니다.

• 뉴스레터에 등록하기
• 인포그래픽 또는 백서와 같은 귀중한 무료 리소스 보내기
• 결정에 도움이 되도록 후속 조치와 함께 사례 연구 보내기

육성 전략을 통합함으로써 잠재 고객이 아직 고객이 아니더라도 지속적으로 가치를 제공하고 있습니다.

거래 성사: 승패

때때로 잠재 고객은 제안서에 즉시 서명합니다. 일부는 결정하는 데 시간이 걸리지만 몇 번의 후속 조치 후에 제안에 서명합니다. 그런 다음 앞으로 나아가지 않기로 결정하는 일부 잠재 고객이 있습니다.

결과에 관계없이 거래의 성사 여부를 추적하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 다음을 추적할 수 있습니다.

• 성사된 거래 대 손실된 거래의 비율
• 하나의 마감된 거래에 대해 수행된 통화 수
• 판매 주기의 평균 시간
• 거래 성사 및 손실 거래 가치

판매 파이프라인을 구축하는 방법

판매 파이프라인의 단계와 유사하게 판매 파이프라인을 구축하는 프로세스는 회사마다 다를 수 있습니다. 다음은 귀하의 비즈니스에 맞게 추가로 수정하고 따를 수 있는 샘플입니다.

1. 파이프라인 단계 정의

첫 번째 단계는 고객이 고객이 되기 전에 거쳐야 하는 여러 단계를 설명하는 것입니다.

위의 템플릿을 따르고 필요한 경우 조정할 수 있습니다. 걱정하지 마세요. 나중에 계속 조정할 수 있습니다. (사실, 정제 단계는 실제로 파이프라인 관리의 일부입니다.)

2. 이상적인 판매 파이프라인 크기 계산

이것은 까다로운 부분입니다. 판매 목표를 달성하려면 다음을 아는 것이 중요합니다.

• 잠재 고객이 각 단계에서 시간을 보내는 시간
• 지속적으로 각 단계에서 얼마나 많은 잠재 고객이 필요한지
• 다음 단계로 이동하는 잠재 고객의 비율

모든 잠재 고객이 앞으로 나아가지 않기 때문에 단계당 잠재 고객의 수가 감소한다는 것을 기억하십시오.

따라서 접촉 및 고려 단계에서 많은 기회를 얻으려면 먼저 많은 잠재 고객이 필요합니다.

다음은 매우 빠르고 간단한 예입니다.

• 연간 500건의 거래 = 월별 42건의 거래
• 연간 2000건의 제안/통화 = 월별 167건의 제안/통화

이제 비즈니스 구조에 따라 설정된 약속 수와 출석 횟수도 계산해야 할 수 있습니다. 일부 비즈니스는 또한 모든 통화 후에 제안을 제공하지 않으므로 이에 대한 계산도 필요합니다.

3. 필요한 경우 단계를 수정합니다.

시간이 지남에 따라 실제 판매 주기가 어떻게 되는지에 따라 단계를 할당하는 더 나은 방법을 알게 될 것입니다.

예를 들어, 대부분의 잠재 고객이 등록하기 전에 추가 회의를 요청한다는 사실을 알게 된 경우 "두 번째 회의"를 위한 추가 단계를 추가해야 할 수 있습니다. 또는 제안 단계에서 호출 단계를 분리할 수 있습니다.

참고 사항: 가장 효과적인 방법을 결정할 때까지 이 항목을 수시로 변경하는 것은 지극히 정상입니다.

판매 파이프라인을 정리하고 관리하는 방법

판매 파이프라인의 단계를 개선하는 것 외에도 주의해야 할 다른 사항이 있습니다.

주요 지표 모니터링

판매 파이프라인을 통해 진행 상황에 대한 아이디어를 얻을 수 있으므로 특정 지표를 정기적으로 모니터링하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 마케팅 및 영업 팀에 압력을 가해야 하는지 알 수 있습니다. 또한 진행 상황을 추적하면 집중해야 할 부분을 파악할 수 있습니다.

추적할 측정항목의 예:

• 파이프라인의 거래 수 – 이상적인 파이프라인 크기를 따르고 있습니까? 아니면 미달합니까?
• 진행 중인 거래 가치 – 거래 수가 목표보다 낮지만 거래 가치가 모두 프리미엄 요금인 경우 여전히 수익 목표를 달성할 수 있습니다.
• 총 잠재 고객 수 대비 적격 거래 수 – 많은 잠재 고객을 유치했지만 적격한 ​​사람이 없는 경우 마케팅 전략을 다시 검토해야 할 수 있습니다.

정기적인 판매 파이프라인 검토 수행

몇 가지 확실한 사실:

• 전화를 예약한 모든 잠재 고객이 표시되는 것은 아닙니다.
• 전화를 걸었던 모든 잠재 고객이 고객이 되는 것은 아닙니다.
• 일부 잠재 고객은 제안이 전송된 후 무전 상태가 됩니다.

판매 파이프라인을 정기적으로 검토하지 않으면 평균 판매 주기보다 오래 있었던 오래된 거래로 인해 막힐 것입니다.

그래서 당신은 무엇을해야합니까? 그들이 갑자기 당신에게 다시 연락할 경우를 대비하여 당신의 파이프라인에 그들을 유지하고 싶은 유혹이 있을 수 있습니다. 그러나 그냥 제거하는 것이 좋습니다. 그렇게 하면 예측이 더 정확해집니다. 또한 성사 가능성이 더 높은 거래에 집중하는 데 리소스를 집중할 수 있습니다.

참고 사항: 단순히 제거하지 말고 특정 단계에서 정체되는 이유를 분석하십시오.

협업을 장려하고 기회를 식별하십시오.

영업 파이프라인은 영업 팀만의 책임이 아닙니다. 비즈니스에 가치를 제공할 수 있는 잠재력을 최대한 발휘하려면 다음과 같은 여러 팀에서 영업 파이프라인을 사용해야 합니다.

• 마케팅 팀 – 마케팅 팀에는 일반적으로 인바운드 리드 수와 적격 리드 수를 중심으로 KPI가 있습니다. 영업 파이프라인에 액세스하면 마케팅 팀이 우선 순위를 조정하는 데 도움이 됩니다.
• 재무 팀 – 재무 팀은 자체 예산 예측을 생성할 수 있도록 수익 예측에 액세스해야 합니다.
• C-suite – 영업 파이프라인은 최고 경영진에게 비즈니스 진행 상황에 대한 빠른 개요를 제공합니다.
• 운영 – 파이프라인은 운영 팀이 현재 리소스가 새로운 비즈니스 유입을 처리하기에 충분한지 자체 예측을 수행하는 데에도 중요합니다.

마무리: 조직 전체의 효율성을 극대화하기 위해 영업 파이프라인을 실행합니다.

지금 판매 파이프라인을 구축하고 판매 프로세스의 급격한 변화를 확인하십시오. 영업 및 마케팅 팀뿐만 아니라 전체 조직에 도움이 되지 않습니다.

소비자 선호도와 요구 사항이 변화함에 따라 판매 파이프라인은 귀하의 비즈니스가 어디에 있는지에 대한 포괄적인 시각화를 제공합니다. 전문가와 무료 상담을 예약하여 판매 파이프라인을 최대한 활용할 수 있는 방법을 알아보십시오.