영업 아웃소싱: 영업 사원을 고용하지 않고 더 많은 리드 확보

세 가지 질문이 있습니다.

• 리드 생성을 직접 처리하는 것이 지겹습니까?
• 판매 리드가 충분하지 않아 답답하십니까?
• 새로운 영업 사원을 교육하기에는 너무 바쁘신가요?

예?

아마도 판매 아웃소싱이 갈 길입니다. 귀하의 소중한 리드를 제3자에게 맡기는 것은 위험한 행동이지만 현명한 결정일 수 있습니다. 특히 핵심 비즈니스에 집중해야 하는 경우 Statista 설문 조사에서 비즈니스 임원의 57% 가 정확한 이유입니다.

제대로 수행되면 아웃소싱 판매는 판매 할당량을 달성하거나 더 많은 자격을 갖춘 리드를 얻는 데 도움이 될 것입니다. 이를 뒷받침하는 유명한 인용문은 다음과 같습니다.

“당신이 아웃소싱을 박탈하고 경쟁자들이 하지 않는다면, 당신은 스스로를 사업에서 제외시키는 것입니다.”

영업 기능을 아웃소싱하는 방법에 대해 더 알고 싶으십니까?

귀하의 비즈니스에 어떻게 도움이 되며 올바른 공급자를 선택하는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오.

세일즈 아웃소싱이란?

영업 아웃소싱은 영업 프로세스의 일부 또는 전체를 담당할 외부 팀이나 개인을 고용하는 관행입니다. 작업 범위는 리드 생성에서 약속 및 거래 성사에 이르기까지 다양합니다. 외부 영업 팀을 고용하면 급여에 다른 직원을 추가하지 않고도 필요한 도움을 받을 수 있습니다.

일반적인 판매 유입 경로는 다음과 같습니다.

일반적으로 판매 계약 회사는 파이프라인을 더 빨리 채울 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 한 판매 아웃소싱 회사에서 이러한 수치를 확인하십시오.

• 판매 주기를 50% 이상 단축
• 3배 더 큰 파이프라인 볼륨
• 첫해에 75%-900% 수익 증대

그들의 약속은 꽤 유혹적이죠? 유혹에 더 많은 것을 추가합시다. 다음은 아웃소싱 판매에 의존하는 주요 회사 목록입니다.

• 아마존
• 마이크로소프트
• 메일침프
• 드롭 박스
• 벨 애틀랜틱(Verizon)
• 허브스팟
• 조호

기업이 판매 프로세스의 일부를 아웃소싱하는 이유는 무엇입니까?

아웃소싱은 첫 번째 옵션이 아닐 수 있지만 이 방법은 많은 이점을 제공합니다. 그 중 몇 가지를 살펴보겠습니다.

1. 정규 영업팀을 고용하는 것보다 비용 효율적인 대안입니다.

사내 영업 팀을 모집, 교육 및 관리하는 데 드는 높은 비용은 영업을 아웃소싱함으로써 피할 수 있습니다. 평균적으로 영업 사원의 비용은 수수료를 제외하고 한 달에 $4,000에서 $20,000 사이입니다. 그리고 대부분의 경우 생산성을 높이려면 몇 개월의 훈련이 필요합니다. 새로운 영업 사원은 준비하는 데 약 3개월이 걸립니다.

2. 새로운 시장을 개척하는 효율적인 방법

귀하의 국가가 아닌 다른 지역의 영업 전문가 팀과 함께 일하고 있다면 새로운 시장을 개척할 수 있습니다. 때로는 아웃소싱 팀이 새로운 목표 시장에서 이미 기존 관계를 가지고 있습니다.

3. 다른 핵심 작업에 시간을 할애할 수 있습니다.

당신이 대부분의 사업주와 같다면, 당신은 많은 모자를 착용합니다. 판매 프로세스를 아웃소싱하면 자신의 부담을 덜고 주의가 필요한 비즈니스의 다른 영역에 집중할 수 있습니다.

4. 다양한 영업 작업 전문가 그룹에 액세스할 수 있습니다.

에이전시 영업 전문가의 장점 중 하나는 팀이라는 것입니다. 즉, 더 큰 인재 풀에 손을 내밀어 적절한 기술, 경험 및 추진력을 갖춘 사람을 찾을 수 있습니다.

5. 유연한 인력 배치 가능

기업 경제가 불안정한 것이 사실입니다. 그렇기 때문에 규모를 늘리거나 줄이는 것입니다. 아웃소싱 팀은 바쁜 시간에는 추가 지원을 제공하지만 상황이 느려지면 팀을 축소할 수 있습니다. 예, 필요에 따라 확장하거나 축소할 수 있습니다.

추신: 때때로 아웃소싱 영업 팀은 단순히 커미션 및 기타 인센티브에 의해 동기가 부여되기 때문에 사내 팀보다 더 생산적입니다.

이 모든 이점이 당신에게 좋게 들립니까?

이제 막 시작하는 경우 저희가 도와드리겠습니다.

최고의 판매 아웃소싱 회사를 찾는 데 도움이 되는 Clutch와 같은 디렉토리와 같은 웹사이트로 시작하십시오. 우리는 또한 이 기사에서 판매 아웃소싱 서비스의 정리를 권장합니다.

판매를 아웃소싱해야 한다는 신호

외부 도움이 필요한지 평가해 보겠습니다. 다음은 아웃소싱 판매가 필요할 수 있는 몇 가지 징후입니다.

• 충분한 리드를 생성하지 못하고 있습니다. 또는 기존 영업 팀이 있지만 새로운 잠재 고객을 확보하지 못하는 경우 영업을 아웃소싱해야 할 때일 수 있습니다. 동기가 부족하거나 훈련이 부족하기 때문일 수 있습니다.
• 잠재 고객이 판매 준비가 되지 않았기 때문에 판매 목표를 지속적으로 놓치고 있습니다.
• 추가 시간이나 예산과 같이 영업 팀을 지원할 리소스가 없습니다.

• 놀라운 속도로 고객을 잃을 때. 현재 팀이 고객의 요구 사항을 제품 또는 서비스와 효과적으로 일치시키지 못할 수 있습니다.
• 새로운 시장으로 확장할 때. 이는 새로운 잠재적 시장에 진출한다는 것을 의미하며 해당 시장에 익숙한 영업 전문가가 필요합니다.
• 사내에 없는 전문 지식이 필요할 때. 때로는 거래를 성사시키기 위해 특정 기술이나 지식이 필요합니다.
• 합병 또는 인수를 진행 중일 때. 아웃소싱 파트너는 전환하는 동안 원활하게 진행되도록 도와줍니다.

이제 질문이 떠오를 수 있다는 것을 이해합니다. 모든 비즈니스가 영업 아웃소싱을 사용해야 합니까? 짧은 대답은 아니오입니다. 아웃소싱이 모든 비즈니스를 위한 것은 아닙니다. 이유를 살펴보겠습니다.

판매를 아웃소싱하는 것이 권장되지 않는 경우는 언제입니까?

다음은 영업 활동을 아웃소싱하는 것이 합리적이지 않을 수 있는 몇 가지 상황입니다.

• 당신이 매우 독특한 제품이나 서비스를 가지고 있다면. 효과적으로 판매할 수 있는 지식과 경험을 갖춘 판매 팀을 찾기가 어려울 수 있습니다.
• 판매 예산이 적은 경우 아웃소싱이 가장 비용 효율적인 옵션이 아닐 수 있습니다.
• 판매 프로세스에 대한 높은 수준의 제어를 유지해야 하는 경우 사내에서 유지하는 것이 더 나을 수 있습니다.
• 고객 기반이 작은 경우. 판매를 직접 처리하는 것이 더 효율적일 수 있습니다.

다음은 가장 중요한 아니오입니다.

성공적인 영업 팀이 있고 그들이 강력한 제품 시장 적합성을 가진 제품에 대해 작업하고 있다면 영업을 아웃소싱할 필요가 없습니다 . 브랜드 가치 제안이 이미 유효하고 제품이 시장의 문제를 해결하므로 판매원은 제품을 쉽게 판매할 수 있습니다.

판매 아웃소싱에도 동일한 논리가 적용됩니다 . 제품 시장에 맞는 경우에만 판매 아웃소싱을 고려해야 합니다 . 판매를 아웃소싱한다고 해서 제품 시장 적합성 문제가 해결되지는 않습니다.

여기까지 왔다면 시작할 수 있도록 도와드리겠습니다.

판매 아웃소싱 제공업체에서 무엇을 찾아야 합니까?

그래서 이것을 이미 올리도록 합시다. 판매 아웃소싱 제공업체를 선택할 때 확인해야 할 사항은 다음과 같습니다.

비용 : 아웃소싱 판매를 통해 비용을 절감할 수 있습니다. 그렇죠? 그러나 모든 공급자가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 옵션을 비교할 수 있도록 고려 중인 각 제공자로부터 비용 견적을 받으십시오.

서비스 : 공급자가 제공하는 정확한 서비스는 무엇입니까? 최상위 퍼널 영업 작업만 처리합니까? 선택한 제공자가 필요한 서비스를 제공하는지 확인하십시오. 제안을 공유할 때 특정 결과물을 제공하도록 요청하십시오. 얼마나 많은 통화/상호작용이 매일, 매주 또는 매월 처리됩니까? 얼마나 많은 잠재 고객이 예상됩니까(영업 팀이 콜드 아웃리치를 수행하는 경우).

공급자 위치 : 시간대와 언어 장벽을 고려하고 싶을 것입니다. 영업 팀이 콜드 콜을 할 경우 근무 시간 동안 충돌이 없는 국가에 기반을 두고 대상 고객의 언어를 구사해야 합니다.

판매 업체가 너무 많기 때문에 좋은 점과 나쁜 점을 구분하기가 어렵습니다. 식별하는 방법은 다음과 같습니다.

• 입증된 실적을 찾으십시오. 우수한 판매 제공업체는 고객이 거래를 성사시키고 목표를 달성할 수 있도록 지원한 입증된 실적을 보유하고 있습니다. 결정을 내리기 전에 과거 고객에게 참조를 요청하고 온라인 리뷰를 확인하십시오.
• 그들이 자문적인 입장을 가지고 있는지 감지하십시오. 최고의 아웃소싱 제공업체는 권장 사항을 제시하기 전에 귀하의 비즈니스 목표와 목표를 이해하는 데 시간을 할애할 것입니다.
• 고객 서비스에 전념합니다. 우수한 고객 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하는 아웃소싱 제공업체는 큰 장점입니다. 필요한 경우 문의 또는 주간 판매 보고서에 기꺼이 응답합니다.

판매 아웃소싱 비용

여기에 진실(그리고 가장 모호한 대답)이 있습니다. IT에 따라 다릅니다. 판매 아웃소싱에는 정해진 비용이 없습니다.

일반적으로 가격은 다음을 기준으로 변경됩니다.

• 필요한 영업사원 수
• 프로젝트 기간
• 프로젝트의 크기와 범위
• 일반적인 판매 프로세스
• 목표 시장의 위치

그러나 구체적인 아이디어를 제공하기 위해 아웃소싱된 영업 전문가는 일반적으로 프로젝트당 평균 $1,000~$5,000를 청구합니다. 대기업은 더 많은 비용을 지불할 수도 있습니다.

그렇다면 아웃소싱 판매는 실제로 어떻게 작동합니까?

다시 말하지만 이것은 아웃소싱 파트너에게 요청하는 프로젝트에 따라 다릅니다. 일부는 리드 생성에서 판매 종료에 이르기까지 판매 프로세스의 모든 것을 처리합니다. 다른 경우에는 리드만 생성할 수 있으므로 실제로 비즈니스에 달려 있습니다.

하지만 다음과 같이 진행됩니다. 이는 판매 대리점이나 개인이 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.

1. 제품 소개

이것은 명백한 단계처럼 보일 수 있지만 영업 사원이 자신이 판매하는 제품을 알고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 시간을 내어 제품의 기능과 이점을 살펴보고 고객에게 전달하는 방법을 이해했는지 확인하십시오.

2. 영업 지원 자료 제공

정의에 따르면 영업 지원은 영업 팀이 보다 효율적으로 작업할 수 있도록 지원하는 모든 프로세스 또는 기술을 의미합니다. 따라서 여기에는 제품, 사양 및 정보 시트에 대한 자세한 설명이 포함될 수 있습니다.

3. SLA(서비스 수준 계약) 설정

SLA는 귀하와 귀하의 아웃소싱 판매 제공업체 사이에 명확한 기대치를 설정합니다. 판매 에이전트가 주간 진행 보고서를 제공해야 하거나 24시간 이내에 문의에 응답하도록 지정합니다. 또한 기간 내에 제공해야 하는 리드의 수도 표시됩니다.

4. 사내 팀과의 커뮤니케이션 조정

이것은 모든 사람이 거래의 상태를 계속 알 수 있도록 하는 것입니다. 판매 대리점 또는 개인은 판매 거래와 관련된 모든 커뮤니케이션의 담당자여야 합니다. 사내 팀과의 조정은 모든 정보가 정확하게 전달되도록 하는 데 도움이 됩니다.

채용 및 영업 아웃소싱이 적용되지 않는 경우

우리의 주장으로 돌아가서, 판매 아웃소싱은 모든 비즈니스에 적합 하지 않습니다 . 특히 당신이 스타트업이라면 더욱 그렇습니다. 마케팅 및 영업을 위한 1인 팀과 같이 소규모 팀으로 시작하는 경우에는 더욱 그렇습니다.

하지만 좋은 소식은 더 많은 사람을 고용하지 않고도 판매 프로세스를 자동화하는 데 도움이 되는 마케팅 자동화 플랫폼이 있다는 것입니다. Encharge는 판매 주기를 강화하는 마케팅 자동화 플랫폼입니다.

당신이 좋아할 기능은 다음과 같습니다.

영업은 아웃소싱입니까?

판매 아웃소싱은 정규 영업 사원을 고용하지 않고도 월별 판매 할당량을 달성하는 방법입니다. 당신은 이 중요한 기능을 아웃소싱하기를 주저할 수도 있지만, 좋은 판매 아웃소싱 대행사의 도움은 당신이 당신의 판매를 담당하고 있다는 확신을 갖게 해 줄 것입니다.

다시 말하지만, 비즈니스를 구축하는 것이라면 괜찮습니다.

영업 사원을 고용하거나 영업 기능을 아웃소싱하지 않고도 리드를 늘릴 수 있는 방법이 있습니다.

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