영업 운영 성공: 완벽한 영업 운영 팀 구조 구축

많은 경영진은 영업 사원을 영업을 이끄는 유일한 원동력으로 봅니다.

그러나 모든 성공적인 영업 사원 뒤에는 영업 운영 전문가 팀이 있습니다.

흥미롭게도 데이터를 보면 점점 더 많은 경영진이 이를 이해하고 있는 것 같습니다.

오늘날, 향후 몇 년 동안 미국에서만 35,400개의 새로운 SalesOperations 일자리가 생길 것으로 예상됩니다. 그러나 조직의 거의 30%에는 전담 영업 운영 팀이 없으며 계획조차 없습니다.

물론 단순히 영업 운영 전문가를 고용하는 것만으로는 성공하기에 충분하지 않습니다. 영업 운영 팀을 최대한 활용하려면 올바른 팀 구조를 만들어야 합니다.

이 기사에서는 이러한 구조를 구축하고 영업 담당자가 더 나은 결과를 도출하는 데 도움이 되는 방법을 살펴보겠습니다. 그러나 먼저 모든 영업 운영 팀의 주요 업무를 살펴보겠습니다.

영업팀의 주요 업무

영업 운영 팀의 책임은 회사, 목표 및 구조에 따라 다릅니다. 그러나 모든 영업 운영 팀은 세 가지 주요 목표를 공유합니다.

작업 #1: 매출 창출을 위한 영업 인력의 잠재력 극대화

모든 영업 운영 팀의 최우선 목표는 영업 팀의 효율성을 높이는 것입니다.

영업 운영 전문가는 영업 팀의 작업을 계획, 조정 및 지원함으로써 이를 수행합니다. 또한 데이터를 사용하여 성과를 측정하고 통찰력을 공유하며 책임을 묻습니다.

후자는 성공적인 영업 팀을 구축하는 열쇠 중 하나입니다. 데이터에 따르면 모든 고성과 영업 조직의 영업 사원이 책임을 져야 합니다.

또한 팀이 개선 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이 모든 것이 더 나은 전환율과 판매 실적으로 이어집니다.

작업 #2: 판매 주기 단축

영업 담당자가 하는 또 다른 일은 영업 프로세스를 간소화하는 것입니다. 이것은 두 가지 목표를 달성합니다. 첫째, 영업 팀의 효율성을 높여 리드를 더 빠르게 처리할 수 있습니다. 그들은 또한 관계 구축에 더 많은 노력을 기울일 수 있습니다.

또한 고객의 프로세스를 단순화하여 구매 결정을 더 쉽게 내릴 수 있습니다. 이것은 차례로 고객이 나중에보다 빨리 제품을 구매하도록 장려합니다.

작업 #3: 영업 담당자가 주요 강점에 집중할 수 있도록 지원

자신의 강점을 이해하고 가치를 느끼는 것이 효율적인 업무의 핵심입니다.

흥미롭게도 SalesOps 전문가의 51%가 과소 평가되었다고 생각합니다. 이는 현장 영업 팀도 크게 다르지 않습니다. 그러나 영업 운영 팀의 주요 임무 중 하나는 현장 영업 사원이 자신의 주요 강점에 집중하도록 하는 것입니다.

일반적으로 정기적인 피드백을 제공하거나 교육을 조직하거나 보상 시스템을 관리하여 이를 수행합니다. 이 모든 것이 영업 운영 팀이 영업 팀의 생산성을 매년 최대 10%까지 높이는 데 도움이 됩니다.

물론 영업 담당자가 이러한 주요 목표를 달성하는 방법은 팀 구조에 따라 크게 달라집니다. 다음은 대부분의 영업 운영 팀에서 수행하는 주요 역할입니다.

영업 운영 팀의 주요 역할

두 회사에 정확한 영업 운영 팀이 두 개 있는 것은 아닙니다. 구조가 다르고 역할, 직위 이름 또는 작업 범위도 다릅니다. 그러나 대부분은 다음 예에 가깝습니다.

영업 운영 리더

영업 운영 팀의 1인자입니다. 영업 운영과 영업 팀 모두의 성공은 종종 영업 운영 리더에 달려 있습니다. 왜요?

간단합니다. 그들은 전략 계획을 책임지는 사람들입니다. 그들은 목표를 설정하고 전체 팀을 성공으로 인도합니다. 결과적으로 훌륭한 영업 운영 리더는 현장 영업 사원에게 큰 영향을 미칩니다.

영업 운영 리더에게 필요한 기술은 무엇입니까?

영업 운영 리더를 고용할 때 입증된 실적을 가진 사람을 원합니다. 종종 영업 운영 리더는 이전에 현장 영업 사원이나 영업 운영 전문가였습니다. 그러나 재무, 마케팅 또는 컨설팅 직책에서 올 수도 있습니다.

이상적으로는 영업 운영 시스템 및 프로세스에 경험이 있는 사람이 필요합니다. 그러나 경험만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 그들이 일을 하는 새로운 방법을 고안하고 구현할 수 있기를 원합니다.

후보자가 전략적으로 생각할 수 있어야 하는 직책은 놀라운 일이 아닙니다. 당신은 그들이 전략을 만들고, 장기 목표를 설정하고, 판매 문제에 대한 솔루션을 개발하기를 원합니다.

무엇보다도, 의사 결정에 있어 매우 데이터 중심적인 사람이 되기를 원합니다. 그들은 분석을 살고 숨쉬고, 판매 데이터를 이해하고, 실행 가능한 통찰력을 끌어낼 수 있어야 합니다.

영업 운영 관리자

소규모 회사에서 영업 운영 관리자는 일반적으로 팀 리더입니다. 그러나 팀이 성장함에 따라 관리자는 팀 운영의 다른 영역을 담당하게 됩니다.

일반적으로 주요 목표는 전문가와 분석가가 효과적으로 운영할 수 있도록 하는 것입니다. 그들은 내부 팀 정책의 구현을 감독하고 팀 프로세스를 최적화하는 데 도움을 줍니다.

그들은 또한 상호 목표를 조정하기 위해 RevOps 또는 영업 팀과 긴밀하게 협력합니다. 때로는 시장 진출 전략 개발에 참여하는 제품 팀과 협력하기도 합니다.

마지막으로, 그들은 일반적으로 팀의 성과 지표를 추적하는 일을 담당합니다. 그런 다음 해당 데이터를 사용하여 다른 영업 운영 전문가와 피드백을 공유합니다.

영업 운영 관리자에게 필요한 기술은 무엇입니까?

영업 운영 관리자의 작업 중 상당 부분은 다른 팀 구성원 또는 팀과 의사 소통해야 합니다. 그들은 피드백을 공유하고 동기를 부여하며 팀원들이 더 효율적이 되도록 돕습니다. 그들은 또한 다른 팀과 협상하고 아이디어와 전략을 추진할 수 있어야 합니다. 그렇기 때문에 모든 성공적인 관리자에게는 뛰어난 대인 관계 및 의사 소통 기술이 필요합니다.

게다가 그들은 확고한 전략적 사상가와 팀 전문가가 제공한 데이터를 분석할 수 있어야 합니다.

영업 운영 분석가

분석가는 판매 프로세스의 효율성을 분석하고 개선할 책임이 있습니다. 데이터를 사용하여 추세를 식별하고 병목 현상을 제거하며 통찰력을 얻습니다. 그런 다음 이러한 통찰력을 사용하여 영업 팀의 기능을 이해하고 다른 팀과 공유합니다.

종종 그들은 영업 팀과 피드백을 공유하는 사람입니다. 영업 사원이 생산성을 높이고 개선할 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다. 또한 관리자와 긴밀하게 협력하여 영업 전략 및 프로세스를 개발하는 데 도움을 줍니다.

마지막으로 분석과 관련된 몇 가지 기술적인 내용을 다룹니다. 이러한 작업에는 데이터 보고서 및 대시보드 생성 및 유지 관리가 포함됩니다. 또한 데이터 시각화를 만들어 다른 이해 관계자에게 제공해야 합니다.

영업 운영 분석가에게 필요한 기술은 무엇입니까?

분석가의 역할은 두 개의 매우 다른 세계를 병합합니다. 데이터 분석의 세계와 결과 전달의 세계. 그렇기 때문에 성공적인 영업 운영 분석가에게는 강력한 분석 기술 이상이 필요합니다. 그들은 또한 문제를 해결하고 자신의 아이디어를 다른 사람들과 전달할 수 있어야 합니다.

또한, 그들의 역할은 다른 팀 구성원을 자신의 데이터로 지원해야 합니다. 그렇기 때문에 조직이 고도로 조직화되고 압박을 받는 상황에서도 잘 작동해야 합니다.

종종 강력한 대인 관계 기술을 갖춘 분석가가 관리 직책에 대한 강력한 후보자입니다.

영업 기획 전문가

영업 계획 전문가는 영업 팀의 영업 계획을 작성하는 일을 담당합니다. 이를 위해 영업 및 RevOps 팀과 긴밀하게 협력하는 경우가 많습니다.

이것은 또한 그들이 회사의 전략을 이해할 수 있도록 합니다. 그런 다음 해당 전략을 사용하여 회사의 판매 목표를 조정하기 위해 노력합니다.

물론, 그들은 단순히 판매 수치를 생각하지 않습니다. 또한, 그들은 그들에게 도달하기 위한 전략과 전술 개발에 참여합니다.

영업 기획 전문가에게 필요한 역량은 무엇인가요?

성공적인 영업 운영 계획 전문가는 다양한 이해 관계자와 많은 협력을 합니다. 대부분의 영업 운영 전문가와 마찬가지로 모든 영업 계획 전문가는 강력한 대인 관계 기술이 필요합니다.

또한 고도로 조직화되고 유연해야 합니다. 결국 그들은 회사의 주요 지표 중 하나를 관리하는 책임이 있습니다. 이 모든 것이 강력한 문제 해결 기술과 함께 시장 변화에 맞게 판매 계획을 조정할 수 있게 해줍니다.

영업 운영 기술 전문가

기술, 특히 SaaS 도구는 계속해서 판매에 유용합니다. 영업 팀이 리드를 관리하거나 보다 효율적으로 작업하도록 돕는 데 특히 효과적입니다.

그러나 영업 조직의 25.9%만이 영업 팀을 지원하는 도구를 보유하고 있습니다.

영업 운영 기술 전문가는 기업이 올바른 도구를 선택할 수 있도록 도와줍니다. 종종 그들은 판매 SaaS 소프트웨어의 도입, 유지 관리 및 업데이트를 담당합니다.

종종 그들은 다른 영업 운영 팀 구성원 및 영업 리더와 긴밀하게 협력합니다. 피드백과 통찰력을 수집하고 최상의 솔루션을 식별하는 데 사용합니다. 그렇게 하면 영업 팀의 효율성에 가장 큰 영향을 미치는 도구를 찾을 수 있습니다.

영업 운영 기술 전문가에게 필요한 기술은 무엇입니까?

모든 영업 운영 기술 전문가는 영업 세계의 최신 기술 동향에 정통해야 합니다. 그들은 다른 소프트웨어를 알고 그것이 회사에 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해해야 합니다.

또한 도구를 유지 관리할 수 있어야 합니다(또는 작업을 위임할 사람을 이해해야 함). 마지막으로 좋은 교사와 코치가 필요합니다. 종종 그들은 해당 소프트웨어를 사용하여 영업 팀을 교육할 책임이 있습니다.

영업 운영 전문가

영업 운영 전문가의 역할은 가장 광범위합니다. 팀 구조에 따라 전문가는 모든 역할과 책임을 분담할 수 있습니다. 그들은 분석가일 수도 있고 계획 또는 기술 전문가일 수도 있습니다. 일부 팀에서는 영업 운영 팀의 유일한(관리자 옆에 있는) 구성원일 수 있습니다.

대부분의 경우 이 역할은 일반 영업 운영 책임에 중점을 둡니다. 메인? 영업 사원을 돕기 위한 데이터 사용. 영업 운영 전문가는 데이터를 수집 및 분석하고, 판매 예측을 생성하고, 개선의 여지를 찾습니다.

다른 주요 작업에는 예산 책정 또는 CRM 데이터베이스 정리가 포함될 수 있습니다. 때로는 주요 판매 지표를 모니터링하는 역할도 담당합니다.

영업 운영 전문가에게 필요한 기술은 무엇입니까?

역할은 다양한 영업 운영 역할이 혼합되어 있으므로 다양한 기술이 필요합니다. 일반적으로 영업 운영 전문가는 강력한 분석 기술과 대인 관계 기술이 모두 필요합니다. 예상되는 기술 집합은 개별 영업 운영 팀 구조에 따라 크게 달라집니다.

흥미롭게도 일부 회사는 영업 운영 전문가의 역할조차 하지 않을 수 있습니다. 이 경우에는 고도로 전문화된 영업 운영 역할에만 집중합니다. 다른 회사는 관리자와 영업 운영 전문가로 구성된 팀을 선호할 수 있습니다.

구조가 의존하는 것 중 하나는 회사의 규모입니다.

영업 운영 팀 구조 – 다양한 리더십 모델

강한 유사성에도 불구하고 영업 운영 팀 구조는 조직마다 다릅니다.

일부 비즈니스에서는 구조가 매우 개별화될 수 있습니다. 이곳은 각기 다른 사람들이 각자의 업무를 담당하는 곳입니다. 이 구조의 큰 장점은 높은 수준의 전문성입니다. 그러나 이 접근 방식의 가장 큰 문제는 소규모 팀에서는 작동하지 않는다는 것입니다.

또한, 너무 전문화된 직책을 가지려면 다양한 역할을 함께 "연결"할 수 있는 숙련된 관리자가 필요합니다.

일반적으로 회사가 클수록 관리자와 마이크로 팀이 더 많습니다. 이 경우 각 하위 팀의 구성원은 개별 관리자에게 보고합니다. 그러나 팀이 너무 작거나 너무 많으면 책임이 중복될 위험이 큽니다.

그 때 관리자는 팀을 재구성해야 할 수도 있습니다. 종종 그들은 각 소규모 팀이 고객 여정의 개별 단계에 집중하도록 하여 이를 수행합니다.

영업 운영 팀 구조 만들기: 비밀 소스는 없습니다

성공적인 영업 운영 팀은 잘 작동하는 영업 팀의 중추입니다. 그리고 올바른 구조는 수익 목표를 달성하는 데 매우 중요합니다.

문제는 모든 회사에 적용 가능한 단일 솔루션이 없다는 것입니다. 구조는 회사의 규모, 목표, 구조 및 전략에 따라 다릅니다. 그러나 환경이 계속 변화함에 따라 다양한 역할의 중요성이 커질 것입니다. 그러한 역할의 좋은 예는 기술 전문가의 역할입니다.

그 이유 중 하나는 영업 운영 팀이 무기고에 추가할 수 있는 도구의 수가 계속 증가하고 있기 때문입니다. 이러한 도구 중 하나는 Encharge와 같은 영업 및 마케팅 자동화 소프트웨어입니다. Encharge가 비즈니스 성장에 어떻게 도움이 되는지 알고 싶다면 무료 데모 통화를 예약하세요. 귀하의 비즈니스에 대해 논의하고 당사가 귀하의 영업 운영 팀에 적합한지 판단해 보겠습니다.