영업 운영 전략: 영업 효율성을 위한 6단계 프로세스

영업 운영은 영업 팀의 중추입니다. 그림자 속에 숨어 있기 때문에 영향력에 대한 인정을 받지 못하는 경우가 많습니다. 그러나 회사에 대한 그들의 영향력은 과소 평가될 수 없습니다.

모든 스포츠를 생각해보십시오. 모든 운동선수에게는 코치와 트레이너가 있습니다. 그들은 결코 주목받지 못했지만 전략과 성과에서 중요한 역할을 합니다.

복싱 코치는 연습생의 장단점을 알고 상대를 분석하고 빅파이터를 위한 프로그램을 짜는 것이다.

영업 운영은 영업 팀의 코치와 같습니다. 영업 담당자가 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다.

영업 담당자는 데이터를 분석하고, 영업 프로세스를 단순화하고, 작업을 자동화하고, 담당자에게 교육도 제공합니다.

이 가이드는 궁극적으로 결과를 극대화하는 영업 조직을 향상시키기 위해 영업 운영 전략을 개발하는 방법에 대한 높은 수준의 개요를 제공합니다.

영업활동이란?

대부분의 회사에는 영업 프로세스가 있지만 영업 팀의 효율성을 관리할 영업 운영 전략이 없는 경우가 많습니다.

영업 운영 부서는 영업 담당자가 보다 효율적으로 판매할 수 있도록 지원하고 지원합니다.

전략적 소프트웨어 도구, 회사 교육, 프로세스, 분석 및 보고를 철저히 구현하는 영업 운영은 더 나은 결과를 이끌어내는 데 도움이 됩니다. 그들의 목표는 영업 프로세스 및 시스템의 비효율성을 제거하여 일상적인 작업이 영업 팀의 작업을 방해하지 않도록 하는 것입니다.

또한 영업 운영은 영업 담당자를 안내하는 데 도움이 됩니다. 월별 목표에 미치지 못하거나 고객 여정에서 지속적으로 병목 현상이 발생하는 경우 영업 담당자가 근본 원인을 식별하고 문제를 해결하는 데 도움을 줄 것입니다.

영업 운영을 구성하는 네 가지 기본 요소는 다음과 같습니다.

1. 전략: 영업 담당자는 영업 프로세스 최적화 및 데이터 분석과 같이 영업 팀이 더 나은 성과를 낼 수 있도록 고유한 전략을 생성할 수 있습니다.
2. 기술: 영업 활동을 자동화하고 지원하는 데 도움이 되는 올바른 기술 스택을 구현합니다.
3. 운영: 운영에는 모집 및 온보딩, 시장 정보 지원 및 영업 교육이 포함됩니다.
4. 성과: 이는 영업 팀 성과를 평가하고 올바른 KPI 및 지표를 채택하는 것을 의미합니다. 또한 코칭을 제공하고 영업 워크플로를 최적화하여 영업 활동의 효율성을 보장하는 것을 의미합니다.

McKinsey & Company의 전문가 파트너인 Brian Selby에 따르면 영업 운영 팀은 영업 팀이 결과를 이끌어낼 수 있는 두 가지 큰 이점이 있습니다.

1. 판매자가 고객과 더 많은 시간을 보낼 수 있도록 하여 매출에 영향을 줍니다. (대부분의 영업 담당자는 잠재 고객 또는 고객과 대화하는 데 시간의 40% 미만을 사용합니다.) 영업 운영은 관리 작업을 제거하고 영업 조정을 개선하는 데 도움이 됩니다.
2. 영업 팀을 지원하기 위해 인프라와 리소스를 최적화합니다. 이는 효율성을 개선하거나 더 나은 교육 또는 판매 자료를 제공하기 위해 간소화된 판매 프로세스를 구현하는 것을 의미합니다.

영업 업무의 책임

영업 운영 팀의 역할과 책임을 이해하면 비즈니스에 적합한 사람을 고용하고 특정 작업을 수행해야 하는 사람에 대한 명확한 경계를 설정할 수 있습니다. 영업 운영의 핵심 기능은 다음과 같습니다.

제품 교육

영업 운영은 전체 팀을 위한 영업 교육 개발을 담당합니다. 제품 교육은 최신 개발과 함께 제품의 이점과 기능에 대해 팀에 알리는 데 중점을 둡니다.

또한 이 교육은 잠재 고객의 고유한 문제를 해결하는 방법을 명확히 하는 것을 목표로 합니다. 여기에는 경쟁 제품에 대한 비교 차트와 잠재 고객이 제기할 수 있는 의심을 해결하는 방법이 포함될 수 있습니다.

핵심은 영업 팀이 자사 제품이 경쟁 제품과 어떻게 독특하고 다른지 그리고 가장 큰 문제를 해결하는 방법을 보여줄 수 있도록 준비하는 것입니다.

예를 들어, Saber는 여행 산업의 선도적인 기술 솔루션 제공업체입니다. 그들은 학습 관리 시스템을 구현하여 판매 주기를 크게 단축하고 성사된 거래 수를 늘렸습니다.

Sales Ops는 판매자의 참여를 유도할 수 있는 올바른 유형의 영업 교육 방법론을 찾는 것을 목표로 합니다. 게임화, 학습 관리 시스템 또는 인센티브를 통해 이루어질 수 있습니다.

시장 정보 교육

베스트 셀러는 업계 안팎을 알고 있습니다. 영업 운영의 임무는 영업 팀에 경쟁자 기능, 제품 정보 및 현재 동향과 같은 시장 정보를 제공하는 것입니다.

영업 담당자는 혼자 연구하는 데 시간을 보내서는 안 됩니다. 대신 영업 담당자는 정보를 수집하여 모든 담당자에게 일관성을 보장하고 잠재 고객과 대화하는 동안 도움이 되는 영향력 있는 지식을 제공하는 것을 목표로 합니다.

예를 들어 Crayon은 웹에서 정보를 가져와 분류하여 경쟁자의 강점과 약점, 제품 전략, 소셜 미디어 캠페인까지 알려주는 소프트웨어입니다.

판매 예측

영업 운영자는 실적 동향과 과거 데이터를 분석하여 비즈니스 의사 결정에 영향을 미치는 미래 목표를 예측할 수 있습니다. 궤적이 비즈니스 목표를 충족하지 못하는 경우 영업 담당자는 잠재적인 문제를 파악하여 문제를 피할 수 있습니다.

예를 들어 팀에서 영업 주기 예측 모델의 길이를 사용한다고 가정해 보겠습니다. 이 모델은 각 기회의 기간을 사용하여 언제 마감될 가능성이 있는지 예측합니다.

영업 사원이 일반적으로 4개월 안에 마감되는 기회에 2개월을 보냈다는 것은 예측에 마감 가능성이 50%임을 의미합니다.

다음은 판매 예측 기간의 예입니다.

영업 운영의 목적은 정확한 예측 모델을 사용하여 과거 데이터와 현재 기회를 분석하여 판매를 예측하는 것입니다.

영업 기술 구현

영업 담당자는 영업 기술 구현에 대한 전적인 책임이 있습니다. 올바른 영업 기술을 선택하는 첫 번째 단계는 고객 여정을 살펴보는 것입니다.

영업 사원이 마케터만큼 정보를 얻을 수 있도록 모든 데이터를 통합할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오. 또한 영업 프로세스를 단순화하여 담당자의 삶을 더 쉽게 만들 수 있는 방법은 무엇입니까?

아웃바운드 판매를 활용하는 비즈니스는 영업 담당자가 리드를 조사하는 데 시간을 할애할 필요가 없도록 잠재 고객 도구를 사용하여 연락할 리드를 쉽게 찾을 수 있습니다.

반대로 인바운드 영업 팀은 관심 있는 잠재 고객이 영업 담당자와 빠르게 대화할 수 있도록 라이브 챗봇 또는 자동 예약 시스템을 원할 수 있습니다.

CRM, 분석 및 보고, 라이브 채팅 등과 같이 영업 담당자가 고려해야 하는 수십 가지 도구가 있습니다.

6단계로 영업 운영 전략을 수립하는 방법

기존 영업 운영이 이미 있거나 구축 계획이 있더라도 올바른 방식으로 구성하는 것이 중요합니다. 이는 팀이 어떻게 되어야 하는지에 대한 포괄적인 비전과 팀이 책임을 효과적으로 수행할 수 있도록 영업 운영 전략을 가지고 있음을 의미합니다.

다음은 영업 운영 전략을 수립하기 위한 중요한 단계를 요약한 것입니다.

1. 영업 담당자의 미션 및 목표 생성

사명 선언문 없이 영업 활동을 만들면 혼돈과 혼란이 발생할 수 있습니다. 이로 인해 리더십은 팀의 방향과 부서에 투자한 자원의 가치가 있는지 여부에 대해 논쟁할 수 있습니다. 또한 영업 팀을 향상시키는 데 사용할 수 있는 귀중한 자원을 다른 곳으로 돌릴 것입니다.

사명 선언문을 사용하면 사명과 관련된 특정 목표, 전략 및 작업을 생성할 수 있습니다.

예를 들어 영업 운영 팀은 다음과 같은 사명 선언문을 작성할 수 있습니다.

• 비관련 영업 활동을 자동화 및 간소화하여 영업 담당자 효율성 향상
• 판매 프로세스, 기술 및 교육을 최적화하여 수익 극대화

사명 선언문을 생성한 후에는 원대한 비전 달성을 가능하게 하는 후속 목표를 개발할 수 있습니다.

예를 들어 이러한 목표에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 이번 분기에 마감 비율을 5% 증가
• 이메일 잠재고객 발굴을 자동화하여 판매 주기 단축
• 교차 판매 및 상향 판매 5% 증가
• 통화 시간(잠재고객과 대화하는 데 소요되는 담당자 시간) 10% 증가

이러한 목표는 결과를 달성하기 위한 전략을 생성하는 토대를 마련할 것입니다. 마감 비율을 높이려면 영업 지원 콘텐츠를 제공하고 마케팅 데이터를 CRM에 통합하고 추가 영업 교육을 제공할 수 있습니다.

2. 영업팀 성과 평가

사명과 목표를 결정했으면 현재 영업 팀의 성과를 평가해야 합니다. 여기에는 비즈니스의 바늘을 움직이는 명확한 메트릭으로 성공을 측정해야 합니다.

일반적으로 사용되는 메트릭에는 성능과 효율성이라는 두 가지 유형이 있습니다.

성능 측정항목은 다음과 같습니다.

• 파이프라인 가치: 각 기회의 예상 가치를 설명하는 파이프라인의 예상 가치
• 거래 규모: 영업 담당자가 파이프라인에 있는 평균 거래 규모
• 성사율: 총 딜 수 대비 성사된 딜 수
• 판매 할당량 달성률: 특정 기간 동안 판매 할당량에 도달한 판매 담당자의 비율
• 예측 정확도: 실제 판매 실적 대비 예측 판매 예측의 오차율

최고의 효율성 지표는 다음과 같습니다.

• 판매 시간: 판매자가 관리 업무, 회의 및 교육과 같은 다른 비 판매 활동과 비교하여 잠재 고객 또는 고객과 판매(대화)하는 시간.
• 잠재 고객 회의: ​​총 잠재 고객 활동에 비례하여 영업 담당자가 설정한 회의 수
• 영업 주기의 길이: 영업 담당자가 거래를 성사하는 데 걸리는 평균 시간
• 리드 응답 시간: 관심 있는 리드에 응답하는 데 걸리는 시간

KPI를 결정하면 영업 담당자가 월별 또는 분기별로 실적을 검토해야 합니다. CRM 또는 판매 분석 도구와 같은 많은 기술 스택은 이러한 데이터 포인트를 언제든지 참조할 수 있도록 쉽게 액세스할 수 있는 대시보드에 보관합니다.

실적이 개선되고 있는 담당자와 실적이 저하되는 담당자를 식별하여 판매자를 평가하는 것이 좋습니다. 담당자의 증가 또는 감소를 추적하는 것이 유용하므로 더 많은 관심이나 교육이 필요한 영업 사원을 식별할 수 있습니다.

다음은 이러한 판매자를 식별하기 위해 그래프를 구성하는 방법을 보여주는 그래프입니다.

영업 담당자를 4가지 유형으로 분류할 수 있습니다.

• 떠오르는 별: 지난 분기에 매출이 증가한 고성능 담당자
• 떨어지는 별: 지난 분기에 약간의 감소를 보인 고성능 담당자
• 지연자 개선: 개선 징후를 보인 실적이 저조한 담당자
• 악화되는 후발자: 실적 이 더욱 저하된 실적이 저조한 담당자

이를 통해 영업 담당자는 성능이 저하된 판매자에게 집중하고 무엇이 작동하지 않는지 이해할 수 있습니다. 동일한 토큰으로 일부 담당자가 성공하는 이유도 분석할 수 있습니다.

3. 영업 프로세스 최적화를 위한 전략 수립

영업 담당자는 영업 담당자가 특정 기준의 성과를 얻을 수 있도록 영업 프로세스를 최적화할 책임이 있습니다. 판매 프로세스는 판매 깔때기와 반대입니다.

판매 깔때기는 잠재 고객이 고객이 되기 위해 거쳐야 하는 여정을 간략하게 설명합니다. 대조적으로, 판매 프로세스는 판매자가 리드를 전환하기 위해 거치는 단계입니다.

영업 운영 팀은 담당자가 최선을 다할 수 있도록 특정 전략을 구현하여 담당자를 도울 수 있습니다. 다음은 판매 프로세스를 최적화할 수 있는 다양한 방법입니다.

영업 온보딩, 교육 및 지식

많은 조직은 성공을 위한 적절한 준비 없이 담당자를 새로운 역할에 투입하는 나쁜 습관을 가지고 있습니다. 영업 온보딩 및 교육은 2~3일 간의 오리엔테이션 스타일 강의 이상이어야 합니다.

영업 운영 팀은 "양호, 불량 및 보통" 통화의 통화 녹음 예시를 수집하여 다양한 예시를 강조할 수 있습니다. 상황별 통화 녹음을 사용하면 담당자가 다양한 유형의 고객 또는 상황을 처리하는 경험을 얻을 수 있습니다.

또한 회사에서 근무하는 동안 지속적인 제품 교육을 받으십시오. 담당자는 항상 제품과 산업에 대해 배워야 합니다. 판매자가 더 많은 정보를 얻을수록 제품의 가치를 더 잘 전달하여 잠재 고객에게 적합한 이유를 설명할 수 있습니다.

보고 및 예측

리더는 다음 달 또는 분기에 대한 예상 수익을 알아야 합니다. 이를 통해 조직에서 리소스를 적절하게 할당할 수 있습니다. 거래량이 많은 달을 예상하는 경우 고객 지원 팀과 제품 이행 팀이 약속을 이행할 준비가 되어 있는지 확인해야 합니다.

그러나 예측이 낮다는 것은 잠재적인 장애물을 해결하기 위해 부지런히 일해야 한다는 것을 의미합니다. 예를 들어, 파이프라인에 거래가 많지 않다면 담당자가 시간을 효율적으로 사용하지 않거나 더 나은 판매 전략이 필요하다는 의미일 수 있습니다.

수수료 계산 및 보상 계획

영업 사원은 돈에 대한 동기가 있습니다. 즉, 영업 운영은 조직에 대한 기여에 대해 서로 다른 영업 담당자에게 공정하게 지불할 수 있는 매력적인 커미션 및 보상 계획을 개발해야 합니다.

직원들에게 보상하는 가장 쉬운 방법은 기본급과 커미션을 이용하는 것입니다. 기본급은 직위나 경력에 따라 정할 수 있습니다. 직급에 따라 급여와 목표를 높일 수 있습니다.

예를 들어, 주니어 영업 임원은 한 달에 $10,000를 판매하는 목표를 가질 수 있습니다. 목표에 도달하면 10%의 커미션을 받습니다.

반대로, 고위 영업 임원은 한 달에 $25,000를 목표로 할 수 있습니다. 그러나 이는 기술 수준이 향상되고 리드의 품질이 더 높아집니다. 그리고 목표를 맞추면 10% 보너스도 받습니다.

제품, 산업 및 조직의 요구 사항에 따라 보상 계획이 달라집니다. 회사에 가장 적합한 보상 계획을 분석하는 것이 중요합니다.

영업 프로세스 관리

판매 프로세스 관리는 판매 주기의 모든 측면을 관리하는 것을 의미합니다. 다음은 판매자의 판매 주기 단계입니다.

• 준비 – 제품 및 시장 연구
• 잠재 고객 – 리드 찾기
• 접근 방식 – 잠재 고객에게 다가가기
• 프레젠테이션 또는 프레젠테이션 – 잠재 고객의 문제점을 이해하고 솔루션 제공
• 이의 제기 처리 – 우려 완화
• 클로징 - 판매 요청 및 거래 성사
• 후속 조치 – 고객 육성 및 상향 판매

영업 담당자는 판매자가 어디에서 잘못되고 있는지 주의 깊게 조사해야 합니다. 아마도 그들은 리드를 따르지 않을 것입니다. 거래의 80%는 최소 5번의 후속 조치가 필요합니다. 예측이 잘못된 경우 담당자가 특정 반대 의견을 처리할 수 없기 때문에 거래를 성사하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 영업 운영 팀은 성과를 향상시키기 위해 더 나은 교육을 제공할 수 있습니다.

기술 평가 및 선정

올바른 영업 도구를 사용하면 팀의 결과를 크게 높일 수 있습니다. CRM은 판매 주기를 8-14% 단축할 수 있습니다. 챗봇과 같이 리드 응답 시간을 늘리는 도구를 사용하면 매출을 더욱 높일 수 있습니다.

영업 조직의 요구 사항을 평가하는 것은 영업 운영의 역할입니다. 영업 프로세스의 장애물은 어디에 있으며 기술을 사용하여 효율성을 더욱 높일 수 있습니까?

SQL에 대한 리드 스코어링/검증 프로세스

판매자가 리드 품질에 대해 불평하는 경우 영업 운영 팀은 영업 자격을 갖춘 리드에 대한 회사의 정의를 평가할 수 있습니다.

잠재 고객이 온라인 양식에 정보를 제출하면 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)가 됩니다. 그러나 MQL에서 SQL로의 육성 과정은 주관적일 수 있습니다. MQL이 명시적으로 영업 담당자를 요청하거나 데모 통화를 예약하지 않는 한, 어떤 리드가 구매에 진정으로 관심이 있는지 측정하기 어려울 수 있습니다.

영업 운영팀은 영업팀과 마케팅팀 모두와 협력하여 리드 스코어링 및 검증 프로세스를 더 잘 정의할 수 있습니다.

그들은 점수를 더하거나 빼는 다양한 자격을 제시할 수 있습니다. 잠재 고객이 특정 점수를 얻으면 영업 담당자에게 전달할 수 있습니다.

리드 스코어링 기준의 예는 다음과 같습니다.

• 가격 페이지 방문: +10 포인트
• 이메일 열기: +1 포인트
• 이메일 클릭률: +3 포인트
• 부정확한 회사 세부 정보: -5점
• 구매자 페르소나에 적합: +5 포인트

Encharge를 사용하면 리드 점수 기준을 설정하고 점수에 따라 자동으로 작업을 수행할 수 있습니다. 예를 들어 높은 리드 점수를 CRM 데이터베이스로 보내고 영업 담당자에게 할당할 수 있습니다.

4. 올바른 영업 운영 팀을 구성하는 방법

새로운 영업 운영 팀을 구성하는 것은 어려울 수 있습니다. 올바른 순서로 고용해야 하는 주요 영업 운영 직책을 살펴보겠습니다.

아래에서는 각 역할을 이해할 수 있도록 영업 운영의 주요 위치에 대해 설명합니다. 영업 팀의 요구 사항과 회사 규모에 따라 일부 직책은 다른 직책보다 우선 순위가 높습니다.

기술 운영 고문

종종 기술 운영 고문은 많은 영업 팀의 첫 번째 고용입니다. 이 직책은 판매 KPI를 추적하기 위해 모든 분석 및 보고를 처리할 수 있는 분석 기술이 있어야 합니다. 그들은 비즈니스 결정에 대해 조언하기 위해 담당자와 함께 시장의 패턴과 추세를 찾아야 합니다.

기술 운영 고문은 또한 CRM 관리자 역할을 하여 시스템을 관리하고 플랫폼을 최적화하여 모든 관련 정보를 영업 팀이 쉽게 사용할 수 있도록 합니다.

영업 운영 분석가

영업 운영 분석가는 영업 주기를 개선하고 영업 프로세스 워크플로를 관리하여 영업 및 마케팅 팀을 돕습니다. 이 전문가들은 판매 보고서 생성, 판매 예측, 프로젝트 관리, 예산 계획 및 고객 커뮤니케이션과 같은 활동을 담당할 수 있습니다.

영업 효율성 관리자

조직이 계속 확장됨에 따라 더 많은 영업 담당자를 고용하여 비즈니스를 확장하고 싶을 것입니다. 즉, 영업 효율성 관리자를 고용하려는 것입니다. 그들의 전체 역할은 광범위한 영업 지식이 필요한 영업 담당자의 성과를 개선하도록 설계되었습니다.

그들은 유용한 영업 교육을 설계하고 새로운 판매자를 온보딩하는 책임이 있으며 전체 영업 부서의 기술을 향상시키기 위한 교육을 지속적으로 제공할 것입니다.

영업 운영 관리자

영업 운영 팀이 커지면 영업 관리자를 고용해야 합니다. 관리자는 전체 판매 깔때기를 감독하여 판매 팀의 전략적 비전을 감독합니다. 영업사원에 대한 보상 계획 실행, 영역 분할, 영업 예측 작업, 영업 프로세스 시행, 영업 팀의 신기술 결정 등을 담당합니다.

5. 올바른 판매 도구 선택

영업 도구는 모든 영업 팀의 필수적인 부분입니다. 판매자가 잠재 고객과 더 많은 대화를 나누는 것을 방해하는 일상적인 작업을 자동화하는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 기술은 통찰력을 제공하고 리드를 구성하여 담당자가 보다 효율적으로 작업할 수 있도록 합니다.

조직에서 고려해야 하는 영업 기술의 기본 범주를 다룹니다.

분석 및 보고 도구

분석 및 보고 소프트웨어는 기업이 판매 프로세스 중에 수집된 방대한 데이터를 구성하고 해석하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다. 그 과정에서 강점과 결함이 어디에 있는지 정확히 지적합니다.

분석을 통해 거래를 성사시키기 전에 판매자가 얼마나 많은 데모를 필요로 하는지 이해할 수 있습니다. 또한 채널 또는 판매 전략이 가장 효과적이라는 것을 알게 될 것입니다. 데이터는 가장 많은 돈을 버는 고객 유형을 알려줄 수 있습니다. 데이터와 분석을 활용하면 비즈니스를 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

CRM 소프트웨어

CRM 도구를 통해 판매자는 잠재 고객 및 고객과의 모든 상호 작용을 관리할 수 있습니다. 고객 데이터를 저장하는 단일 플랫폼으로 담당자가 접근 방식을 보다 개인화할 수 있습니다.

판매자는 문서를 저장하고 이메일을 추적하며 CRM의 각 잠재 고객 프로필에 메모를 추가할 수도 있습니다. 결과적으로 담당자는 잠재 고객과 더 나은 관계를 구축할 수 있으며 이는 더 많은 판매로 이어집니다.

이상적으로는 판매자가 잠재 고객이 브랜드와 상호 작용한 방식을 알 수 있도록 마케팅 자동화와 통합되는 CRM 소프트웨어가 필요합니다. Encharge는 Hubspot, Salesforce 및 기타 CRM 통합을 제공하여 원활한 데이터 전송을 가능하게 합니다.

탐사 도구

아웃바운드 판매 팀은 제품 또는 서비스에 적합한 사람을 식별해야 합니다. 잠재 고객을 찾는 것은 문제가 회사에서 제공하는 솔루션과 일치하는 사람을 찾는 것을 의미합니다. 영업 담당자가 잠재적인 후보자와 이야기하고 누가 잠재 고객인지 확인합니다. 예를 들어, 잠재 고객은 솔루션 유형에 대해 기꺼이 비용을 지불하고 특정 인구 통계에 적합해야 합니다.

탐색은 지루하고 판매자가 자신이 가장 잘하는 일을 하는 데 시간이 걸립니다. 다행히 잠재 고객 발굴 소프트웨어는 이상적인 고객 페르소나와 일치하는 비즈니스에 대한 정보 수집과 같은 일상적인 작업을 자동화할 수 있습니다.

일반적으로 다음과 같은 기능을 제공합니다.

• 소셜 플랫폼 및 이메일을 통해 잠재 고객에게 홍보
• 접촉 가능성이 있는 잠재 고객을 수집합니다.
• 이메일 확인 및 정보 업데이트

6. 판매 예측 프로세스 개발

판매 예측에는 비즈니스의 미래 수익 예측이 포함됩니다. 이러한 예측은 현재 판매 파이프라인, 업계 동향, 계정 이력 판매 등과 같은 데이터 기반 프로세스를 통해 생성됩니다.

판매 예측은 많은 조직에서 중요한 역할을 합니다. 경영진 및 수익 운영 팀은 예측을 사용하여 데이터 기반 의사 결정을 내리고 재무 부서는 예측을 사용하여 예산 책정에 사용하며 영업 담당자는 이를 사용하여 벤치마크를 만듭니다.

놀랍게도, 영업 조직의 25% 미만이 예측 정확도가 75% 이상입니다. 기업은 불완전한 데이터, 오래된 예측 도구, 주관적인 정보 등 부정확한 예측에 대해 여러 가지 이유가 있습니다. Gartner의 연구에 따르면 영업 팀의 50% 미만이 예측 정확도에 확신을 갖고 있습니다.

비즈니스에 적합한 다양한 방법을 활용할 수 있도록 가장 적합한 유형의 판매 예측 유형을 다룹니다.

기회 단계 예측

기회 단계 예측은 각 거래가 속한 판매 프로세스의 여러 단계를 고려하는 방법입니다. 거래가 파이프라인에 더 멀리 있을수록 거래가 성사될 가능성이 커집니다.

다음 예를 들어보겠습니다.

• 디스커버리 콜 – 10%
• 적격 – 20%
• 제품 데모 - 40%
• 제품 평가판 – 60%
• 최종 결정 - 80%
• 거래 성사: 100%

이러한 예측은 비교적 객관적이며 담당자가 정기적으로 파이프라인을 업데이트해야 하지만 향후 판매를 측정하는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 잠재 고객이 제품 평가판 단계에 도달하면 $1000 거래는 $600의 가치가 있습니다.

직관적인 예측

직관적인 예측은 영업 담당자와 영업 관리자의 직관에 의존하는 방법입니다. 영업 담당자가 다음과 같이 말합니다. “잠재 고객이 30일 이내에 구매하고 거래 가치는 $10,000입니다.

물론 이것은 매우 주관적일 수 있습니다. 그러나 직관적인 예측은 작업할 과거 데이터 포인트가 많지 않은 소규모 비즈니스에 적합합니다. 결과적으로 두 명의 영업 사원으로 구성된 팀은 결과를 예측할 수 있는 방법이 필요합니다.

과거 예측

과거 예측은 미래 데이터를 예측하기 위해 과거 데이터를 살펴보는 것을 포함합니다. 이 방법은 사용하기로 결정한 데이터 요소에 따라 다를 수 있습니다.

예를 들어 지난 90일 동안 평균 $1,000,000의 수익을 올렸다고 가정해 보겠습니다. 이번 달에 5명의 새로운 영업 담당자를 고용했다고 가정해 보겠습니다. 새 담당자가 첫 달에 평균적으로 약 5000달러의 가치가 있는 약 5개의 거래를 성사시킨다고 가정합니다. 다음 달에 $25,000가 증가할 것이라고 가정할 수 있습니다. 또한 성장 추세를 설명할 수 있습니다. 귀하의 회사가 올해 5%의 성장률을 경험하고 있다면 매출도 5% 증가할 수 있다고 가정하는 것이 안전합니다.

계산 방식은 다음과 같습니다. $1,000,000(평균 수익) + $50,000(성장률 5%) + $25,000(새 영업 담당자 5명) = $1,075,000

판매 예측이 100% 정확하지 않을 수 있지만 목표는 최소한 예상에 비교적 근접하는 것입니다. 예측의 핵심은 담당자가 정직하고 정확한 데이터를 제공하도록 하는 것입니다. 영업 관리자는 전화를 듣고 담당자와 파이프라인에 대해 직접 이야기하여 계산의 잠재적인 부정확성을 제거하는 것이 좋습니다.

Encharge로 판매 주기 개선

영업 운영 부서는 수년 동안 모든 조직에서 필수적인 역할을 해왔습니다. 오늘날의 시대에 영업 담당자는 잠재 고객과의 대화를 방해하는 작업으로 쉽게 과부하가 걸릴 수 있습니다.

LinkedIn 게시, 이메일 작성, 고객 정보 입력 및 기타 비판매 활동과 같은 활동은 비효율적인 영업 팀으로 이어질 수 있습니다.

영업 운영은 영업 퍼즐의 핵심 부분이며 그렇게 다루어야 합니다.

데이터, 기술 및 통찰력을 활용하여 영업 운영은 효율성과 지속 가능한 성장을 주도할 수 있습니다. Encharge는 다양한 판매 플랫폼과 통합되어 고객 여정 전반에 걸쳐 데이터를 원활하게 통합할 수 있습니다.

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