영업 관련 이의 제기 처리 방법 [+20가지 일반적인 이의 제기]

판매 이의 제기란 무엇입니까?

판매 이의 제기는 구매 또는 거래 진행에 대한 고객의 진술된 저항입니다. 영업 담당자는 종종 가격 문제, 경쟁업체 비교, 제품 적합성에 대한 의심, 잘못된 타이밍과 같은 이의 제기에 직면합니다.

영업 이의 제기는 영업 프로세스의 정상적인 부분이며 담당자가 문제를 해결하고 거래를 계속 진행할 수 있는 기회를 제공합니다.

판매 이의 제기의 주요 유형

리드가 귀하에게 던질 수 있는 잠재적으로 수십 가지(또는 수백 가지)의 다양한 이의 제기가 있지만 다음 주요 범주 중 하나로 요약되는 경향이 있습니다.

• 리드는 귀하의 솔루션이 문제를 해결하지 못할 것이라고 믿습니다.

• 리드는 솔루션이 문제를 어떻게 해결할지 이해하지 못합니다.

• 문제는 지금 당장 해결할 만큼 중요하지 않습니다.

• 리드는 실제로 의사 결정자가 아닙니다.

판매 이의 제기를 처리하기 위한 5가지 필수 전략

어떤 유형의 반대 의견을 듣든 이러한 현명한 전략이 도움이 될 수 있습니다.

1. 공감하는 컨설턴트가 되십시오

기억하십시오: 귀하의 임무는 판매를 하는 것이 아닙니다. 당신의 임무는 상대방이 무엇을 필요로 하는지 진정으로 이해하고 올바른 다음 단계를 추천하는 것입니다.

공감하며 말하고 듣고 자신보다 상대방의 필요에 초점을 맞추면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 리드는 귀하가 말해야 하는 내용을 더 잘 수용하고 벤더를 고용할 준비가 되었을 때 귀하의 회사를 선택할 가능성이 더 높아질 것입니다.

2. 초기에 친밀감을 형성하라

당신의 리더가 당신을 더 많이 신뢰할수록 그녀는 더 기꺼이 자신의 의구심을 공유하고 당신의 응답에 귀를 기울일 것입니다. 진정한 교감은 모든 것입니다.

다음을 통해 신뢰를 구축할 수 있습니다.

• 깊은 질문하기

• 잘 듣는 사람 되기

• 의제를 추진하지 않음

• 컨설턴트로 행동

• 자신보다 리드의 성공에 더 많은 투자

• 유용한 리소스 제공

• 판매에 성공하지 못하더라도 가치 추가

3. 반대 의견을 불확실성으로 생각하십시오(반발이 아님).

"판매 목표"라는 문구는 고객을 적으로 간주합니다. 이것은 잘못된 사고방식입니다. 리드가 반드시 권장 사항을 되돌리거나 성공을 방해하려는 것은 아닙니다.

아마도 그들은 당신이 하는 일에 대해 혼란스러워하고 그것이 어떻게 그들을 도울 수 있는지에 대해 확신하지 못할 것입니다. 따라서 이의 제기 내용 에 포함된 질문을 확인하고 올바른 답변을 제공해야 합니다.

4. 거래 후반부에 이의 제기가 발생하지 않도록 방지

가장 실망스러운 이의 제기는 구매 주기의 후반 단계에서 발생하는 이의 제기입니다. 당신이 곧 마감할 것이라고 생각할 때, 리드는 예산이나 ROI 의심과 같은 주요 이의 제기로 당신을 때립니다.

경력을 쌓으면서 이러한 후기 단계의 이의 제기에 주의를 기울이고 조기에 해결하도록 노력하십시오. 초기 통화에서 중요한 세부 정보를 다루고 리드가 많은 질문을 하도록 권장하여 능동적으로 대처할 수 있습니다.

5. 손을 놓아야 할 때를 아십시오

종종 이의 제기가 유효합니다! 귀하의 리드는 움직이지 않을 수도 있고 움직이지 않을 수도 있습니다.

괜찮습니다. 성사될 가능성이 있는 거래에 시간을 보내는 것이 좋습니다. 잃어버린 기회에 대해 잘 기록하고 3~6개월 후에 후속 조치를 취하여 나중에 그러한 이의를 해결할 수 있는지 확인하십시오.

간단한 3단계로 이의 제기를 처리하는 방법

이의 제기를 처리할 때 목표는 이의 제기를 뚫고 지나가거나 마치 장애물인 것처럼 뛰어넘는 것이어서는 안 됩니다.

대화를 계속하는 것이 목표여야 합니다.

대화를 계속할 수 있다면 다른 이해 관계자와의 통화 설정, 다가오는 웨비나에 리드 초대, 구매자 가이드 공유, ROI 계산 등 가능한 최선의 방법으로 이의 제기를 처리할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. , 또는 간단한 대답을 제공하십시오.

영업 및 직원 옹호 컨설턴트인 Morgan J Ingram이 이의 제기를 처리하기 위한 간단한 프레임워크를 권장하는 이유가 바로 여기에 있습니다.

이의 제기 처리 프로세스로 다음을 사용하십시오.

1단계. 일시 중지

숨을 쉬고 당신이 정말로 듣고 이해했는지 확인하십시오.

2단계. 이의제기 인정

다음으로, 이의 제기를 다시 말하고 리드에게 다시 말하여 당신이 듣고 있고 당신이 편이라는 것을 보여주십시오.

3단계. 질문하기

그리고 마지막으로 이의 제기를 진정으로 처리하기 위해 수집해야 하는 정보로 연결되는 질문을 하십시오.

20가지 일반적인 영업 이의 제기 및 처리 방법

기술을 향상시키는 데 도움이 되도록 가장 일반적인 영업 이의 제기 20개와 ​​각각에 대응하는 방법에 대한 팁을 제공합니다.

처리할 이의 제기는 다음과 같습니다.

1. 너무 비싸다

2. 이것은 지금 우선 순위가 아닙니다.

3. 내 상사는 이것을 승인하지 않을 것입니다.

4. 예산이 없습니다.

5. 우리는 이것을 구현할 시간이 없습니다.

6. 우리는 [직접 경쟁사]와 함께 갈 계획입니다.

7. 우리는 이미 [직접 경쟁자]를 사용하고 있습니다.

8. 우리는 이미 [간접 경쟁사]를 사용하고 있습니다.

9. 나는 이것이 [문제]를 해결할 것이라고 생각하지 않습니다.

10. 솔루션이 너무 복잡합니다.

11. 귀하의 솔루션은 이 특정 기능을 제공하지 않습니다.

12. ROI를 얻을 수 있을지 확신이 서지 않습니다.

13. 나는 지금 너무 바쁩니다.

14. 귀사에 대한 나쁜 리뷰를 읽었습니다.

15. 다른 회사와 이야기하고 더 많은 견적을 받아야 합니다.

16. 나에게는 이 결정을 내릴 권한이 없습니다.

17. 우리는 사물을 있는 그대로 유지하는 것을 기쁘게 생각합니다.

18. 모두가 새로운 것을 배우기에는 너무 바쁩니다.

19. [직접 경쟁사]가 더 저렴합니다.

20. 이것은 내 업계에서 작동하지 않습니다.

1. 너무 비싸다

가격에 대한 이의 제기는 가장 흔하면서도 가장 다루기 까다로운 것입니다. 누군가 귀하의 제안이 너무 비싸다고 말하면 실제로는 투자할 가치가 없다고 생각한다는 것입니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

어떤 종류의 ROI가 필요하고 어떻게 측정할 것으로 기대하는지에 대한 질문을 하십시오. 그런 다음 솔루션이 ROI를 제공하고 그에 대한 영향을 계산할 수 있는 방법을 제시할 수 있습니다.

2. 지금 당장은 이것이 우선순위가 아닙니다.

돈. 아마 이 말을 항상 듣게 될 것입니다. 리드가 실제로 말하는 것은 그들이 당신이 판매하는 것을 구매하는 것을 고려하고 싶어하지 않는다는 것입니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

리드에게 현재 우선순위에 대해 자세히 물어보세요. 솔루션과 시너지 효과를 찾으십시오. 귀하의 솔루션이 다른 솔루션과 동시에 가장 잘 구현되거나 현재 이니셔티브로 더 나은 결과를 얻도록 도울 수 있습니다.

3. 내 상사는 이것을 승인하지 않을 것입니다.

의사 결정권자도 아닌 사람에게 차단당하고 있습니까? 솔루션을 승인할 수 있는 사람에게 솔루션을 판매하는 데 도움이 되도록 고객의 마음을 얻어야 합니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

그들의 상사가 무엇에 관심이 있는지 파악하십시오. 그들은 어떤 목표를 달성하려고 합니까? 영향을 주려는 KPI 및 메트릭은 무엇입니까? 이러한 세부 사항을 알게 되면 솔루션이 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 리드에게 가르치면 솔루션을 명령 체계로 가져갈 가능성이 높아집니다.

4. 예산이 없습니다.

이것은 다른 가격 이의 제기와 비슷하지만 약간 다른 풍미가 있습니다. 누군가가 이렇게 말할 때 그들은 아마 당신이 판매하는 것에 관심이 있고 가격이 적절하다고 생각하지만 지금 당장은 투자할 돈이 없을 뿐입니다(또는 그렇지 않다고 생각합니다).

이의 제기를 처리하는 방법 :

예산 지출 방식과 갱신 시기에 대한 세부정보를 확인하세요. 또한 최근에 어떤 투자가 성과를 거두었고 어떤 투자가 성과가 없었는지 물어보십시오. 가치가 없는 공급업체를 취소하고 지출할 추가 비용을 찾도록 도울 수 있습니다.

최악의 경우 다시 연락해야 할 때를 알아야 하는 데 필요한 정보를 수집하십시오.

5. 우리는 이것을 구현할 시간이 없습니다.

변화에는 시간이 걸립니다. 특히 소프트웨어를 판매할 때 단순히 솔루션을 판매하는 것이 아니라 솔루션을 최대한 활용할 수 있는 고객의 능력을 판매하는 것입니다. 고객이 이를 잘 구현할 수 있다고 믿지 않는다면 아무리 제품을 좋아하더라도 구매하지 않을 것입니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

맞춤형 구현, 온보딩 및 교육 서비스를 판매하십시오. 비용에 포함된 항목과 추가 요금으로 사용할 수 있는 항목을 설명합니다. 고객이 투자할 돈이 가치가 있다는 것을 알 수 있도록 항상 ROI 대화로 돌아가십시오.

6. [직접 경쟁사]와 함께 갈 계획입니다.

아야. 영업 주기가 깊숙이 들어와서 리드가 최고의 경쟁업체를 선택했다는 말을 들을 수 있습니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

그들이 그 경쟁자를 선택한 이유를 물어보십시오. 그들이 가지고 있지 않은 매우 중요한 기능이나 서비스 요소를 제공하는 경우 우아하게 몸을 굽히고 다른 거래에 시간을 보내야 할 수도 있습니다.

문제가 가격인 경우 한 단계 업그레이드해야 합니다. 가격을 낮추지 마십시오. 리드는 가격을 더 빨리 낮추지 않은 것에 대해 불만을 느끼면서 얼마나 더 낮출 수 있는지 궁금할 수 있습니다. 대신 엔터프라이즈 SLA, 온보딩 지원, 품질 검사 등과 같은 일부 특수 추가 기능을 추가하십시오.

그리고 문제가 평판이라면 사례 연구 동영상이나 온라인 리뷰와 같은 사회적 증거를 보내십시오.

7. 우리는 이미 [직접 경쟁사]를 사용하고 있습니다.

리드가 이미 직접 경쟁업체 중 한 곳과 비즈니스를 하고 있습니까? 이러한 이의 제기를 잘 처리하는 능력은 경쟁 우위로 귀결됩니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

리드가 전환할 타당한 이유를 제공해야 합니다. 자신에게 정직하십시오. 경쟁자가 실제로 더 성숙하고 가격이 저렴하거나 귀하보다 더 나은 고객 서비스를 제공하는 경우 대화를 종료하고 다른 리드에 집중하는 것이 더 나을 수 있습니다.

그러나 제공할 더 나은 것이 있으면 강조 표시하십시오. 전환을 한 다른 고객과 그 결과 경험한 ROI에 대해 리드에게 이야기하십시오.

8. 우리는 이미 [간접 경쟁사]를 사용하고 있습니다.

간접 경쟁자는 귀하와 동일한 문제를 다른 방식으로 해결하는 회사, 프로세스 및 사물입니다. 일반적인 예는 기업이 협업 및 가시성을 위한 소프트웨어 대신 스프레드시트와 비효율적인 프로세스를 사용하는 경우입니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

해당 프로세스 또는 솔루션을 계속 진행하여 리드가 누락된 부분을 확인하도록 돕습니다. 무엇이 제대로 작동하지 않는지 질문하고 그들이 깨닫지 못할 수도 있는 모든 문제점을 파헤칩니다. 이러한 문제로 인해 시간과 비용이 얼마나 드는지 강조한 다음 솔루션의 ROI를 보여줍니다.

9. 나는 이것이 [문제]를 해결할 것이라고 생각하지 않습니다.

리드는 문제가 있음을 알고 있습니다. 그들은 당신의 회사가 그 문제를 해결한다는 것을 알고 있습니다. 그들은 그것이 실제로 작동할 것이라고 생각하지 않습니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

예, 짐작하셨을 것입니다. 이유를 물어보세요.

실제 문제는 이전에 공급업체에 의해 태워진 적이 있다는 것을 알 수 있으며, 이 경우 우수한 고객 서비스 및 온보딩 프로세스를 설명해야 합니다.

또는 멋진 새 유행어가 해결책이라고 생각할 수도 있습니다. 반짝이는 물체 증후군을 무시하고 문제의 근원을 수정함으로써 유사한 고객이 훌륭한 결과를 얻었다고 가르칠 수 있습니다.

10. 솔루션이 너무 복잡합니다.

리드가 "너무 복잡해" 또는 "너무 어려워" 또는 "알 수 없을 것 같아"와 같은 말을 할 때 실제로 말하는 것은 자신이 적합하다고 믿지 않는다는 것입니다. 당신이 판매하는 것.

이의 제기를 처리하는 방법 :

우선, 리드가 맞는지 잠시 멈추고 생각해 볼 필요가 있습니다. 솔루션이 필요에 비해 너무 복잡합니까? 더 간단한 것을 사용하는 것이 더 좋을까요? 그렇다면 다른 옵션을 추천하고 거래를 진행하세요.

잠재 고객이 귀하가 제공하는 것에 정말 적합하다고 진심으로 믿는다면 세 가지 방법 중 하나로 진행하고 싶을 것입니다. 귀하가 제공하는 무료 교육 리소스를 설명하거나, 더 많은 구현 지원이 포함된 더 비싼 거래를 제안하거나, 성공적으로 선두를 달리고 훌륭한 결과를 얻은 유사한 고객의 사례 연구를 보내십시오.

11. 귀하의 솔루션은 이 특정 기능을 제공하지 않습니다.

당신이 가지고 있지 않은 기능이 있는 제품 구매에 대해 리드가 단호한 경우 어떻게 합니까?

이의 제기를 처리하는 방법 :

해당 기능을 제공하지 않는 이유가 있을 수 있습니다. 당신의 회사가 "만능" 플랫폼 대신 "하나의 마스터"가 되기로 선택한 이유와 그로 인한 가치를 리드에게 설명하십시오.

대부분의 경우 이러한 종류의 반대에는 내부 대화가 필요합니다. 기능을 요청하는 리드가 ICP와 일치하는 한 로드맵에 기능을 가져오는 것에 대해 제품 팀과 상의하십시오. 그런 다음 요청이 있을 때마다 진행 중임을 리드에게 알릴 수 있습니다.

12. ROI를 얻을 수 있을지 확신이 서지 않습니다.

이 반대는 간단해 보일 수 있지만 많은 다른 의미를 가질 수 있습니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

리드가 ROI를 달성 할 수 있을지 모르겠다고 말하더라도 실제로는 ROI를 측정하고 상사에게 입증 할 수 있을지 모른다고 말하는 것일 수 있습니다. 우려의 근원에 도달하기 위해 질문을 하십시오. 그런 다음 서비스 계약 전체에서 ROI를 계산하고 보고하는 데 도움이 되는 방법을 제시하십시오.

13. 나는 지금 너무 바빠요.

이 반대 의견은 영업 프로세스 초기에 가장 일반적으로 들리지만(예: 콜드 콜 또는 디스커버리 콜) 사람들의 역량은 언제든지 변경될 수 있기 때문에 영업 깔때기에서 언제든지 영향을 받을 수 있습니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

고객이 달성하고자 하는 것에 의지하십시오. 당신이 제공하는 것이 바로 지금 그들이 필요로 하는 것이라는 것을 안다면, 당신의 회사가 모든 단계에서 어떻게 도울 수 있는지 공유함으로써 그들이 의심을 극복할 수 있도록 도와주세요.

이것이 새로운 리드라면 그들의 우선 순위에 대해 물어보십시오. 제품이 어디에 적합한지 파악하고 필요한 경우 되돌아갈 시간을 찾으십시오.

14. 귀사에 대한 나쁜 리뷰를 읽었습니다.

93%의 고객이 나쁜 리뷰를 바탕으로 회사와의 거래를 피했다고 말합니다.

리드가 나쁜 리뷰에 대해 알려주면 실제로 좋은 것입니다. 그들은 단지 당신을 버리는 것이 아닙니다. 응답할 수 있는 기회를 제공합니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

리뷰에서 읽은 내용에 대해 자세히 물어보십시오. 정직하고 문제를 소유하십시오. 회사가 너무 빠르게 성장하거나 인력이 부족하거나 훌륭한 고객 서비스가 준비되지 않았을 수 있습니다. 귀하의 회사가 동일한 리뷰를 통해 어떻게 배우고 개선되었는지 이야기하십시오.

언급된 문제에 익숙하지 않다면 그것에 대해서도 솔직하게 말하십시오. 리드에게 문제가 흔하지 않으며 이를 조사하고 회사에서 다시 발생하지 않도록 계획하는 방법에 대해 알려줄 것이라고 알립니다.

15. 다른 회사와 이야기하고 견적을 더 받아야 합니다.

판매 주기 중간에 이와 유사한 반대 의견을 듣게 될 것입니다. 일부 리드는 실사를 수행하고 다른 리드는 지연될 수 있습니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

리드는 실제로 그렇게 할 의도가 없을 때 이렇게 말할 것입니다. 그들은 단지 대화를 끝내려고 할 뿐입니다. 리드는 솔루션이 가치가 없거나 가치가 없다고 생각한다는 사실을 숨기고 있을 수 있습니다. 문제를 해결하는 것이 얼마나 중요한지 물어보십시오. 거기에서 같은 페이지에 들어가 그들에게 정말로 필요한 정보를 제공할 수 있습니다.

잠재 고객이 실제로 견적을 수집하기를 원하는 경우 아직 제공하지 않은 구체적인 희망 사항이 있는지 물어보십시오.

16. 나는 이 결정을 내릴 권한이 없습니다.

대부분의 경우 리드가 이렇게 말할 때 그들은 당신이 제공해야 하는 것에 적어도 약간의 관심이 있습니다. 그러나 때때로 그들은 당신과 대화를 멈추거나 피하는 방법으로 이것을 말할 수 있습니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

언제든지 의사 결정자에게 소개를 요청할 수 있습니다. 그러나 당신이 제공해야 하는 것의 가치를 보여주기 위해 그 사람과 이미 토대를 마련하지 않았다면 그 길을 가지 마십시오.

그들이 당신을 소개할 의사가 있는지 확실하지 않은 경우, "당신은 의사 결정자에게 나를 소개할 만큼 우리 회사에 대해 충분히 알고 있습니까? 아니면 우리가 회사를 어떻게 도왔는지 공유하기를 원하십니까? 당신처럼 [결과]를 얻습니다.”

17. 우리는 사물을 있는 그대로 유지하는 것이 행복합니다.

리더는 자신이 현상 유지에 문제가 없다고 주장하며 귀하는 그것이 사실인지 확인해야 합니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

현재 설정에서 작동하는 것에 대해 더 자세히 물어보십시오. 그런 다음 작동 하지 않는 것들로 세그웨이하십시오. 적어도 당신과 대화를 계속하는 데 관심을 가질 수 있는 문제, 동기 또는 트리거를 찾으십시오.

18. 모두가 너무 바빠서 새로운 것을 배울 수 없습니다.

리드가 너무 바빠서 문제가 아닐 수도 있습니다. 아마도 문제는 그들의 팀이나 공급업체 관계의 영향을 받을 사람들이 너무 바쁘다는 것입니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

이것을 취할 수 있는 몇 가지 다른 방향이 있습니다. 당신의 해결책은 실제로 그들이 기대하는 것만큼 많은 시간을 필요로 하지 않을 것이라고 그 사람에게 설명할 수 있습니다. 또는 회사의 맞춤형 서비스가 낮은 가용성을 높이는 데 어떻게 도움이 되는지 공유할 수 있습니다.

그러나 일반적으로 리드의 목표에 따라 대화를 시작해야 합니다. 이것이 시간을 할애할 가치가 있는 이유를 이해하도록 도와주십시오.

19. [직접 경쟁사]가 더 저렴하다.

경쟁 제품이 더 저렴하다고 해서 올바른 선택이라는 의미는 아닙니다. 정말 중요한 것은 고객이 필요로 하는 경험과 결과를 제공하는 것입니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

공급업체를 선택할 때 리드에게 가장 중요한 것이 무엇인지 물어보십시오. 그들은 신뢰성, 고객 서비스 등을 말할 수 있습니다. 귀하의 회사는 귀하가 모든 요소를 ​​관리할 수 있도록 약간의 추가 비용을 청구하지만 귀하의 경쟁업체는 그렇지 않다고 설명하십시오.

20. 이것은 우리 업계에서 통하지 않을 것입니다.

귀하의 리드는 귀하가 판매하는 제품이 자신의 고유한 상황에 적용되지 않는 것에 대해 우려할 수 있습니다.

이의 제기를 처리하는 방법 :

업계 유사 기업의 사례 연구를 공유합니다. 새로운 산업으로 확장하는 경우 입증된 실적이 여전히 어떻게 적용되는지 확인할 수 있도록 유사점을 활용하십시오.

이것이 단지 변명일 뿐이라고 생각되면 지금 바로 돌아가서 그들의 최우선 목표와 우선 순위에 대해 물어보고 거기에서 대화를 시작하십시오.

판매에 대한 이의 제기는 결코 잘리지 않습니다. 확신이 서지 않을 때는 항상 공감과 직관에 의지하십시오.

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