2022년 엘리트 영업 팀이 사용하는 10가지 영업 지표

영업 팀을 이끌고 최대 역량을 발휘하도록 하는 책임이 있는 사람으로서 팀이 가능한 최상의 결과를 달성하도록 어떻게 확신할 수 있습니까? 의미 있는 방법으로 진행 상황과 성공을 측정할 수 있습니까?

판매 메트릭에 익숙하지 않은 경우 판매 팀의 성과 분석에 기여하는 일련의 숫자로 정의하는 것을 고려할 수 있습니다. 그들은 효과가 있는 것과 성공하기 위해 변경해야 하는 것을 결정하는 데 도움을 줍니다. 그러나 최고의 판매 지표를 어떻게 정의합니까? 어떤 숫자가 관련성이 있으며 어떤 노이즈가 있습니까?

판매 지표/KPI란 무엇입니까?

판매 지표 는 산업 또는 비즈니스 활동을 설명하는 숫자일 뿐입니다. 판매 메트릭은 실적을 측정하고 추세를 분석하기 위해 돈을 따릅니다. 요컨대, 판매 프로세스에서 옳고 그른 일을 수량화합니다. 판매 지표는 모든 비즈니스의 성장에 매우 중요합니다. 비즈니스의 판매 메트릭에 대한 확실한 이해를 개발하면 비즈니스의 성과를 효과적으로 측정하고 성과를 최적화하고 개선하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.

10가지 판매 지표 또는 판매 KPI 유형은 무엇입니까?

1- 고객 획득 비용(고객 획득당 비용)

CAC(고객 획득 비용)는 해당 고객의 장기적 가치에 대해 새로운 고객을 획득하는 데 소요된 비용을 측정하는 메트릭입니다. 신생 기업과 기업은 마케팅 전략을 통해 고객을 확보하기 위해 얼마나 많은 비용을 지출하고 있는지 이해하기 위해 이를 사용합니다. 이 글에서는 CAC와 사용 예와 그 계산 방법을 설명한다.

각 고객의 비즈니스 비용이 얼마인지 아는 것은 고객 확보 비용(CAC)을 계산하는 데 중요한 측면입니다. 각 신규 고객이 해당 전환에 드는 비용을 알면 비즈니스 및 예산에 가장 효율적인 경로를 결정할 수 있습니다. 또한 고객 획득당 비용을 비교하는 것은 비즈니스의 제품 우선 순위를 식별하는 훌륭한 방법입니다. 마케팅 성과에도 중요합니다!

2- 단위당 평균 수익

"단위당 평균 수익"이란 무엇입니까? 간단히 말해서 한 단위로 만드는 평균 금액입니다. 단위당 평균 수익(약어 ARPU)을 이해하는 것은 비즈니스에서 얼마나 많은 수익을 창출하는지 아는 데 필수적인 부분입니다.

ARPU(사용자당 평균 수익) 및 ARPA(계정당 평균 수익)는 모든 구독 서비스 회사의 핵심 지표입니다. 계산은 주어진 기간 동안 발생한 총 수익 금액을 같은 기간 동안 해당 서비스의 평균 가입자 수로 나누어 이루어집니다.

ARPU/ARPA = (특정 기간 동안의 총 수익) / (기간 동안의 평균 가입자 수)

3- 고객 평생 가치

기업이 더 많은 돈을 벌기 위해 항상 새로운 방법을 찾고 있다는 것은 비밀이 아닙니다. 대부분의 의사 결정을 이끄는 요인은 대부분 고객 평생 가치를 높이려는 노력입니다.

사업을 하고 있다면 고객의 평생 가치를 측정하는 것이 얼마나 유용한지 이미 알고 있을 것입니다. 새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용이 더 적기 때문에 중요한 지표입니다. 따라서 기존 고객의 가치를 높이는 것이 성장을 이끄는 좋은 방법입니다.

고객의 평생 가치(LTV)는 고객으로서 평생 동안 한 고객으로부터 받을 것으로 기대하는 수익 금액입니다. 다음과 같이 계산됩니다.

매출총이익률 % X (1 / 월간 이탈) X Avg. 고객당 월간 구독 수익

4- 고객 이탈률

해지율은 특정 기간 동안 구독을 취소하거나 갱신하지 않은 고객 수를 나타냅니다. 이탈률은 계획의 중요한 지표입니다. 가격을 낮추고, 고객 만족도를 높이며, 목표를 변경해야 하는지 등을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 SaaS 회사에서 고객 유지를 추적하는 데 사용하는 일반적인 메트릭입니다.

매년 전 세계 수백만 개의 회사가 고객 이탈로 인해 상당한 수익을 잃습니다. 사업이 크든 작든 상관없습니다. 기존 고객이 경쟁을 위해 당신을 떠날 것이라는 끊임없는 위협이 있습니다. 고객 이탈을 줄이고 이러한 하락세에서 조직을 구하는 것이 중요합니다.

고객 이탈은 고객이 귀하의 제품 또는 서비스 사용을 중단할 때를 설명하는 데 사용되는 용어입니다. 이로 인해 프리미엄 가격 책정 모델과 반복 구독을 사용하는 기업이 수익을 잃을 수 있습니다. 이탈이 발생한 이유와 유료 고객을 잃지 않도록 수정하는 방법을 자세히 살펴보는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

고객 유지율을 개선하기 위해 할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나는 피드백을 요청하는 것입니다. 대부분의 회사에서 충분히 하지 않는 일이지만 비즈니스에 막대한 영향을 미칩니다. 고객이 이탈하는 이유, 제품 및 서비스에 대한 만족도, 앞으로 개선할 수 있는 방법을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5- 평균 판매 가격

평균 판매 가격(ASP)은 평균적으로 재화나 서비스가 판매되는 가격입니다. 평균 판매 가격은 몇 가지 다른 용도로 사용될 수 있습니다. 회사가 새로운 고객에게 제품을 판매할 때 ASP를 벤치마크로 사용하여 제품이나 서비스에 대해 얼마를 청구해야 하는지 알 수 있습니다. 평균 판매 가격은 특히 여러 제품을 관리할 때 비즈니스에서 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 평균 판매 가격은 온라인으로 제품을 판매할 때 추적해야 하는 기본 측정항목입니다. 귀하의 목표는 고객의 가격 인상을 가능한 한 작게 유지하면서 인상하는 것입니다.

(총 수익) / (판매된 총 단위 수)로 계산된 ASP

6- MRR 성장률

순 MRR 성장률은 회사의 재무 건전성을 결정하는 데 사용되는 업계 표준 메트릭입니다. 이 마케팅 메트릭은 비즈니스의 월간 반복 수익 증가율을 계산합니다. 이 측정항목을 사용하여 귀하의 비즈니스가 초과 근무를 어떻게 하고 있는지 추적할 수 있습니다.

MRR 증가율 : (현재 기간의 순 MRR) – (이전 기간의 순 MRR) / (이전 기간의 순 MRR)

예를 들어, 6월의 순 MRR이 $500라고 가정합니다.

7월에.

- 새로운 MRR $500

-기존 구독 업그레이드에서 $150 추가

- $50 고객 이탈

따라서 7월의 순 MRR = (500+150) – 50 = $600

순 MRR 증가율 = ((600-500)/500)*100 = 20%

7- 연간 반복 수익

연간 반복 수익(ARR)은 구독 경제에서 중요한 지표입니다. ARR은 구독 기간 동안 매년 유입되는 돈을 보여주는 반복 수익 메트릭입니다. 연간 반복 수익(ARR)은 지속적인 구독 판매로 인한 잠재적 이익을 보여주기 때문에 주요 SaaS 비즈니스 메트릭 중 하나입니다. ARR은 월간 반복 수익(MRR)의 연간 버전으로 월별 매출에 12개월을 곱한 것입니다.

회사는 ARR(평균 반복 수익) 메트릭을 사용하여 시간 경과에 따른 성장을 측정할 수 있습니다. 예를 들어, 회사는 ARR을 사용하여 추가 제품이나 서비스를 판매하기로 한 결정이 비즈니스에 영향을 미치는지 여부를 결정할 수 있습니다.

ARR = (총 구독 비용(연간) + 추가 기능/업그레이드로 인한 반복 수익) – 취소

8- 전환율

웹사이트에 방문하여 트래픽이 고객으로 전환되는 비율에 대해 궁금한 적이 있습니까? 전환율이라는 용어가 있습니다.

전자 상거래 비즈니스에서 가장 중요한 숫자입니다. 전환율은 사이트 방문자가 원하는 대로 수행하는 비율을 나타냅니다. 예를 들어, 고객이 문의 양식을 작성하고, 제품을 구매하고, 백서를 다운로드하는 등의 작업을 수행하기를 원합니다.

전환율은 얼마나 많은 방문자가 고객으로 전환되는지 알려줍니다. 예를 들어, 1000명의 웹사이트 방문자가 있고 그 중 100명이 귀하의 서비스에 가입하기로 선택한 경우 전환율은 10%입니다.

CR: (전환수) / (총 방문자 수)

전환율을 높이고 싶습니까? 이 질문에 대한 쉬운 대답은 없습니다. 운영하는 웹사이트 및 비즈니스 유형, 타겟 고객이 누구인지, 소셜 미디어가 성공에 어떤 역할을 하는지 등에 따라 달라집니다. 그러나 비즈니스를 구현할 수 있는 몇 가지 실용적인 팁이 있습니다.

• 전환을 염두에 두고 웹사이트를 디자인하는 것은 중요한 단계입니다. 인터넷에서 최고의 웹사이트를 가질 수 있지만 전환으로 이어지지 않는다면 비즈니스는 실패할 것입니다. 사람들이 구매, 가입 또는 양식을 작성하도록 하려면 전환율 최적화 프로세스가 필요합니다.
• 페이지의 다양한 요소를 A/B 테스트하여 더 많은 전환을 만들 수 있습니다. 배경을 변경하여 시작합니다. 너무 과격한가요? 클릭 유도문안 버튼의 색상은 어떻습니까? 자신에게 가장 적합한 방법을 찾기 위해 다양한 방법을 시도하십시오.
• 좋은 CTA는 방문자를 고객, 구독자 또는 기부로 전환시키는 것입니다. 사용자를 A 지점에서 B 지점으로 안내해야 하며 그게 전부입니다. 이 구성 요소가 어떻게 만들어지고 구현되었는지 고려하십시오. CTA가 눈에 잘 띄거나 보이지 않는 곳에 배치되어 있습니까? 권위 있고 신뢰할 수 있다고 느끼십니까?
• 모바일 사용자가 모바일 웹사이트와 앱에서 점점 더 많이 거래함에 따라 사이트와 방문 페이지가 모바일 장치에서 제대로 작동하는지 확인하는 것이 필수적입니다.

9- 취득당 비용

CPA는 Cost Per Action의 약자입니다. 리드 획득, 신규 사용자 또는 등록, 무료 평가판 기간 구매를 위한 광고 비용과 같이 비고객에게 지출하는 금액을 나타냅니다. 획득당 비용(전환당 비용이라고도 함)은 수익으로 이어지는 사용자 행동과 관련된 총 마케팅 비용을 측정합니다.

CPA = (캠페인의 총 비용) / (전환수)

상당히 짧은 기간 내에 ROI(투자 수익률)를 높이려면 획득당 비용을 줄이는 것이 좋습니다.

취득당 비용을 줄이는 방법:

• 리드 생성 및 비즈니스 성장과 관련하여 방문 페이지는 고객이 광고를 클릭한 후 가장 먼저 보게 되는 페이지이기 때문에 핵심입니다.
• 견적 가격에 모든 수수료와 세금을 포함해야 합니다. 이렇게 하면 제품이 조금 더 비싸게 보일 수 있지만 고객에게 총 주문에 대해 지불할 금액을 미리 알려주는 것이 가장 좋습니다.
• 대부분의 방문 페이지에는 광고에서 약속한 것과 동일한 내용이 포함되어 있지 않다는 사실을 알고 계셨습니까? 랜딩 페이지 마케팅 담당자가 CPA 검토를 통과하는 사람에게 동일한 광고 소재를 이메일로 보내기 때문입니다. 안타까운 것은 방문 페이지의 품질이 광고주가 원래 약속한 것보다 낮다는 것입니다. 고객에게 정직하고 일관성이 있는지 확인하십시오.

10- 부정적인 이탈

부정적인 이탈은 반복되는 수익 성장 촉진제이며 구독 기반 비즈니스의 성배입니다. 개념은 매우 간단합니다. 고객에게 지속적으로 가치 있고 일관된 가치를 제공할 때 고객은 절대 떠나고 싶어하지 않아야 합니다.

Negative Churn: 기존 고객의 새로운 수익 > 고객 이탈로부터 잃은 수익인 경우

조직은 올바른 비즈니스 영역의 진행 상황을 측정하기 위해 올바른 메트릭이 필요합니다. 또한 리소스를 보다 효율적으로 할당하는 데 가장 필수적인 지표를 이해하는 리더십이 필요합니다. 영업 리더는 성과 지표를 선택하고 기준 목표를 설정하는 동안 명확한 전략적 목표 및 측정 단위에 따라 팀을 정렬해야 합니다. 그런 다음 경영진과 협력해야 하며, 경영진은 경영진과 협력하여 이러한 원칙을 중심으로 완전히 새로운 성과 관리 원칙을 구축해야 합니다. 궁극적으로 조직이 모든 수준에서 판매 능력을 늘리기를 원한다고 가정합니다. 이 경우 다양한 팀 내에서 서로 다른 역할을 인식하는 정교한 성과 관리 시스템을 만드는 데 필요한 리더십과 경영진의 의지가 있어야 합니다. 당신이 그것을 달성한다면 당신은 장기적으로 지속 가능한 매출 성장을 위해 당신의 회사를 포지셔닝하게 될 것입니다.