판매 주도 성장이란? (+ 4개의 성공적인 사례)

나는 작가가 자신의 책에 대해 이야기하는 것을 듣거나 화가가 자신의 작품의 세부 사항과 기교를 설명하는 것을 듣는 것을 좋아합니다.

혼자서도 책을 읽거나 그림의 색을 분석할 수 있지만, 그러면 평소에는 나를 놀라게 할 중요한 세부 사항을 간과할 가능성이 높습니다.

사실 B2B 기업이나 SaaS 제품도 마찬가지다.

사용자가 제품을 어떻게 활용할 수 있는지 또는 제품의 특정 기능을 적절하게 사용하면 작업량이 줄어드는 이유를 보여줄 때 사용자 경험을 개선하여 유지율을 높일 수 있습니다.

이 기사에서는 다음에 대해 이야기하겠습니다.

️ SLG의 정의

️ SLG와 PLG의 차이점

️ SLG의 성공사례

️ 성공적인 영업 주도 기업이 되기 위해 따라야 할 모범 사례

판매 주도 성장이란?

영업 주도 접근 방식 은 영업 팀과 영업 전략을 사용하여 영업 주기에서 자격을 갖춘 잠재 고객을 유지하고 거래를 성사시키는 비즈니스 성장 모델입니다.

이 모델에서 영업 담당자는 고객 확보 및 매출 성장의 주요 원동력입니다 . 즉, 영업 주도 회사에서 영업 팀은 마케팅 주도 및/또는 제품 주도 회사에 비해 더 많은 예산을 갖게 됩니다.

이 접근 방식을 채택한 회사 는 더 넓은 사용자 기반 을 특징으로 하는 경향이 있습니다.

누군가가 판매 주도 회사의 제품에 관심이 있을 때 그녀는 제품에 대해 자세히 알아보고 제품을 사용해 보기 위해 영업 담당자에게 연락해야 합니다 . 중요한 세부 사항이나 제품 기능을 간과하지 마십시오.

제품 주도 대. 판매 주도

모두가 제품 중심의 성장 전략과 오늘날 다른 성장 모델보다 이를 선호해야 하는 이유에 대해 이야기하고 있습니다.

요점이 있습니다. 제품 주도 성장은 실제로 유리합니다. 이러한 전략을 활용하여 CAC(고객 획득 비용)를 낮추고 PQL에 집중하고 전환율을 높일 수 있지만 이것이 모든 SaaS에 이상적인 모델이라는 의미는 아닙니다. 회사.

제품 주도 전략과 판매 주도 전략의 차이점을 자세히 살펴보겠습니다 .

#1: 제품 주도형 모델에서는 회사 가 영업 팀의 간섭 없이 제품 자체를 판매할 수 있다고 주장하는 반면, 판매 주도형 모델에서는 판매 프로세스가 회사 성장에 중요한 역할을 합니다.

#2: 제품 중심 회사는 무료 평가판 및/또는 부분 유료화를 제공하는 반면 판매 주도 회사 는 데모 통화 및/또는 회의를 주선하여 제품을 선보이고 잠재 고객의 질문에 답변합니다.

#3: 제품 주도 전략으로 제품을 마케팅 하려면 사용하기 쉽고 잘 조직된 온보딩이 있어야 합니다. 그렇지 않으면 사용자가 혼란스러워하거나 의사 결정에 중요한 역할을 하는 기능을 감독할 수 있습니다.

#4: 판매 주도형 회사는 일반적으로 수십 가지 제품을 시도하는 것을 선호하지 않는 엔터프라이즈급 조직 을 대상으로 합니다.

#5: 제품 주도 성장에서는 고객 여정과 사용자 경험 이 중요하지만 영업 주도 성장에서는 영업 주기 및 기타 영업 프로세스가 더 중요합니다.

요컨대 다음과 같은 경우 시장 진출 전략으로 SLG를 선호해야 합니다.

매출 주도 성장의 4가지 성공 사례

10년 전에 구입한 재킷이나 드레스도 보관하고 있습니까? 그래요.

어떤 조각은 낡거나 유행에 뒤떨어지지 않기 때문입니다. 예전만큼 인기가 없을 수도 있지만, 입었을 때 룩에 섬세한 터치를 더해줍니다.

매출 주도 성장은 낡은 울 코트와 같다고 생각합니다. 요즘에는 그다지 인기가 없지만 여전히 잘 작동하고 유용합니다.

수백 개의 SaaS 회사가 더 많은 사용자를 확보하기 위해 제품 사용에 의존하는 제품 주도 시대에도 전통적인 판매 모델을 선호하고 고객 경험을 개선하고 비즈니스를 성장시키기 위해 판매 주도 접근 방식을 채택하는 회사가 많이 있습니다. .

영업

Salesforce는 서로 다른 팀을 통합하고 생산성을 높이고 사용자 경험을 개선하는 최고의 고객 관계 관리(CRM) 도구입니다.

1999년에 설립된 이 회사는 현재 77억 2천만 달러의 매출을 올리고 있습니다.

그들이 어떻게 그렇게 성장하여 세계적인 리더가 될 수 있었는지 궁금하십니까? 음, 자신에게 가장 적합한 비즈니스 전략을 따르면 됩니다.

Salesforce의 웹 페이지에서 영업 팀에 연락할 수 있는 채팅 상자 , 전화할 전화 번호 및 미리 녹화된 데모 를 볼 수 있습니다.

Salesforce는 여러 제품을 소유하고 있으며 다양한 가격 정책을 시행하므로 거의 모든 하위 페이지에서 제공되는 솔루션에 대해 자세히 알아보려면 영업 담당자에게 문의하도록 안내합니다.

그들은 그들의 제품/서비스가 잠재 고객이 사용하기에 너무 어렵고 혼란스러워 보일 수 있고 결국에는 그들을 겁주게 할 수 있다는 사실을 알고 있습니다. 따라서 영업팀 은 보다 원활한 고객 여정과 더 나은 제품 경험을 보장하기 위해 영업 프로세스 전반에 걸쳐 지원을 제공합니다.

ServiceNow

기술 관리를 위한 가장 큰 SaaS 플랫폼 중 하나인 ServiceNow는 2003년에 설립되었습니다. 지난 분기 보고서에 따르면 매출은 약 65억 달러로 전년 대비 27.65% 증가했습니다.

교육에서 의료, 소매, 통신, 미디어 및 기술에 이르기까지 다양한 산업에 다양한 솔루션을 제공합니다. 즉, 광범위한 소프트 스킬 및 영업 전략이 필요한 광범위한 고객 기반을 보유하고 있습니다.

기본 페이지의 데모 비디오 및 연락처 영업 버튼뿐만 아니라 검색 페이지에서도 영업 팀으로 안내합니다 .

제품을 경험하고 산업별 질문에 대한 답변을 얻고 연락처 정보를 남겨 다양한 솔루션에 대해 알아보기 위한 데모 회의를 주선할 수 있습니다.

수액

선도적인 전사적 자원 계획 소프트웨어 중 하나인 SAP는 독일의 다국적 소프트웨어 회사입니다. 1972년에 설립되었으며 연간 매출은 $33.193B입니다.

다양한 서비스 포트폴리오를 통해 산업이나 규모에 관계없이 거의 모든 회사의 관심을 끌고 있습니다.

글쎄요, 그들의 ERP 소프트웨어는 상당히 복잡한 제품입니다. 심지어 웹사이트도 탐색하기 어렵습니다…

하지만 적어도 그들도 알고 있습니다. 페이지에서 잠시 후 판매 전문가에게 연락하라는 팝업이 화면에 나타납니다 . 또한 이를 거부하더라도 모든 하위 페이지 끝에 연락처 번호가 계속 표시됩니다.

세일즈포스나 서비스나우처럼 판매로 안내하지는 않지만 일반적으로 인적 지원을 선호하는 대규모 조직과 기업 고객을 대상으로 하기 때문에 덜 공격적인 전략으로 인해 리드 손실이 발생하지 않습니다.

신탁

"비즈니스를 현대화하도록 설계된 완벽한 엔터프라이즈 클라우드"라고 그들은 말합니다.

오라클은 가장 잘 알려진 소프트웨어인 Java뿐만 아니라 전사적 자원 관리(ERP), 인적 자본 관리(HCM), 고객 경험(CX) 및 공급망 관리를 위한 많은 클라우드 애플리케이션을 보유하고 있습니다.

다른 제품과 동일한 이유로(제품/서비스의 복잡성, 인간 상호 작용의 필요성, 광범위한 고객/사용자 기반) Oracle도 판매 주도 비즈니스 모델을 채택합니다.

메뉴 상단에 있는 고정된 "영업 담당자에게 연락하기" 버튼뿐만 아니라 복잡한 질문에 대해 영업 담당자에게 전달 하는 자동화된 영업 채팅 상자 도 있습니다.

대부분의 영업 주도 회사와 마찬가지로 무료 평가판 및/또는 부분 유료화 모델 l 을 통해 클라우드 서비스를 사용해 볼 수 없습니다 . 먼저 판매처에 연락해야 합니다.

판매 주도 성장을 위한 모범 사례

지금까지 전통적인 접근 방식 (일명 영업 주도 접근 방식)을 사용할지 여부를 결정해야 합니다.

글쎄요, 대답은 '예'이거나 적어도 '예'에 가깝다고 생각합니다!

판매 전략을 현재 비즈니스 모델에 통합 하고 수익 성장을 가속화 할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

• 웹 페이지를 검토하고 영업 담당자에게 연락하도록 홍보하십시오.

”연락처” 페이지가 (잠재적) 사용자가 영업 팀의 연락처 정보를 볼 수 있는 유일한 곳이라면 잠재 고객을 잃을 가능성이 높습니다.

가장 많이 방문한 하위 페이지에 버튼, 채팅 상자 및 팝업 메시지를 추가하여 리드를 잡으십시오.

• 정기적으로 데모 회의를 준비하고 웹 사이트에서 일부 섹션을 보여줍니다.

전화와 이메일은 괜찮지만 자격을 갖춘 리드와 의 회의는 가상 회의일지라도 다릅니다. 잠재적인 기업 고객과 연락을 유지하는 것은 어렵습니다. 그들은 바쁘고 긴 통화를 좋아하지 않으며 동시에 다른 회사와 협상합니다…

따라서 때로는 라이브 데모 회의에 참석할 수 없더라도 제품 기능에 대한 질문에 대한 빠른 답변을 얻고 싶을 수 있습니다. 자주 묻는 질문에 답하거나 사전 녹화된 데모에서 가장 인기 있는 기능을 보여주고 이 짧은 비디오를 웹 사이트에 업로드하면 귀하와 귀하의 리드가 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 활동 중인 사용자도 실제로 언급한 내용을 기억하기 위해 이러한 동영상을 다시 볼 수 있습니다.

• 영업/마케팅 메시지에 개인적인 감동을 더하세요.

경쟁자들 사이에서 인상을 남기고 눈에 띄고 싶다면 데모 통화/회의 및 이메일에서 내레이션을 개인화 해야 합니다.

누구나 자신의 제품의 장점과 선호해야 하는 이유에 대해 이야기하지만 몇 번 통화하면 평범하고 지루해집니다.

그들의 관심을 끌기 위해서는 청중을 위한 의미 있는 경험을 만들어야 합니다. 그들에게도 귀를 기울이고, 그들의 기대에 대해 물어보고, 고객 성공 사례를 전하고, 고객 피드백을 수집하고 데모에 사용하십시오. 사람들은 상대방을 더 신뢰합니다 .

• 가능한 경우 판매 주도 전략과 제품 주도 전략을 모두 활용하십시오.

우리는 판매 주도 접근 방식과 제품 주도 접근 방식의 차이점과 누가 어느 것을 선호해야 하는지에 대해 이야기했지만 세상은 흑백이 아닙니다. 회색지대도 있다.

당신은 약간의 양념을 칠 수 있습니다

PLS( 제품 주도 판매 )에 대해 아직 들어보지 못하셨나요?

슬랙(Slack), 아틀라시안(Atlassian), 줌(Zoom)과 같이 스스로 판매하는 제품의 대표적인 예로 최근 몇 년 동안 영업팀을 두지 않는 정책을 변경하고 제품 주도 판매라는 혼합 시장 진출 전략을 채택했습니다. .

2021년 벤치마크에 따르면 PLG 기업의 97%가 이미 영업팀을 보유하고 있거나 영업팀을 추가하거나 영업 조직과 협력할 계획입니다.

결론

비즈니스의 다양한 측면을 우선시하고 특징으로 하는 다양한 성장 모델이 있습니다. 그러나 SLG가 PLG에 비해 더 오래되고 전통적인 접근 방식 임에도 불구하고 가장 인기 있는 것은 제품 주도 성장(PLG)과 판매 주도 성장(SLG)입니다.

모든 모델이 모든 회사와 제품에 적합한 것은 아닙니다 . 고객 기반과 제품 기능을 신중하게 분석하고 그에 따라 선택해야 합니다.

예를 들어, 수십 개의 서로 다른 산업 분야의 회사와 협력하고 각각에 대해 서로 다른 솔루션을 제공하는 경우 제품 팀이 얼마나 많은 작업을 수행하더라도 플랫폼이 PLG 전략에 적합하지 않을 수 있습니다.

혹은 그 반대로도; 약간의 도움만 있으면 SLG에서 PLG로 전환하면 CAC에서 많은 비용을 절약할 수 있습니다.

그리고 잊지 마세요. 팀 및/또는 전략을 창 밖으로 내던지고 그중 하나만 선택할 필요가 없습니다. 항상 다양한 방법을 혼합할 수 있습니다 . 즉, 제품 주도 판매 전략을 따르십시오.

자주 묻는 질문

제품 주도 판매란 무엇입니까?

제품 주도 판매는 무료 평가판 및/또는 부분 유료화뿐만 아니라 영업 담당자와 해당 프로세스를 모두 활용하는 제품 주도 회사에서 일반적으로 사용하는 시장 진출 전략입니다.

여기서 주요 목표는 제품이 얼마나 좋은지 알리는 것뿐만 아니라 보여주는 것입니다.

이 방법에서 마케팅 팀은 마케팅 자격을 갖춘 리드를 포착하고, 그런 다음 제품을 직접 사용해보고 제품의 진정한 가치를 확인한 후 판매 프로세스를 거쳐 구매를 완료합니다. 깔때기의 여러 단계에서 영업 담당자가 참여하여 다양한 전략을 통해 리드를 더 밀 수 있습니다.

제품 주도 성장의 반대말은?

영업 팀/영업 조직과 고객 확보 및 매출 성장을 위한 프로세스에 의존하는 영업 주도 성장.

판매 주도 또는 제품 주도 중 어느 것이 더 낫습니까?

둘 다 장점이 있습니다.

원활한 온보딩과 많은 엔지니어링 노력을 위한 균형 잡힌 계획을 가진 올바른 제품 리더와 함께 제품 주도 캠페인에 적합한 사용하기 쉬운 제품을 가질 수 있습니다.

또는 단순화할 제품/서비스가 너무 많은 경우 어려운 기업 영업을 처리할 수 있는 성공적인 영업 팀과 함께 갈 수 있습니다.

시장 진입 전략 및/또는 성장 모델에 필요한 작업을 수행하는 한 시장에 실질적인 영향을 미치고 긍정적인 사용자 피드백을 받으며 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.