2022년 Savvy Sales Leader의 최우선 과제

(느낌) 1월 7주가 끝나갈 무렵, 2021년이 확고하게 뒤돌아섰다. 작년과 마찬가지로 B2B 판매 세계는 지난 12개월 동안 몇 가지 주요 변화를 겪었습니다. 원격 판매는 이것이 지속 가능함을 증명했고 조직은 개편, 재교육 및 재편성되었으며 구매자 행동은 보다 자급자족하게 되었습니다.

우리는 당신이 당신의 팀이 성취한 일과 당신이 직면한 도전에 대해 되돌아보고 배울 수 있는 기회를 가졌기를 바랍니다. 그러나 이제 공식적으로 기간이 길어지고 있기 때문에 미리 내다보고 계획을 세워야 할 적기라고 생각합니다. 다음 움직임.

영업 리더는 아마도 작년의 메트릭을 기반으로 조직을 조정하는 방법에 대해 전략을 세우고 수익 목표를 달성하는 방법에 대해 궁금해하고 이미 올해의 목표에 대해 걱정하고 있을 것입니다. 그러나 작업을 최적화하는 방법에 대해 계획하는 동안 숫자 너머를 보는 것이 중요합니다.

성공적인 영업 리더가 되려면 조직 전체에 영향을 미치는 헌신적이고 장기적인 접근 방식이 필요합니다. 여기에는 직원 및 고객과의 더 깊은 관계가 포함됩니다. 그리고 팀을 영업 성공으로 이끌고 싶다면 미리 생각해야 합니다.

원활한 진행을 돕기 위해 2022년 현명한 영업 리더의 최우선 순위는 다음과 같습니다.

1. 구매자가 원하는 것을 제공하십시오

지난 몇 년 동안 전세는 역전되었습니다. 판매 이메일을 샅샅이 뒤지고, 콜드 콜을 선별하고, 판매 담당자의 응답을 기다리는 대신 구매자는 직접 조사를 진행합니다. 그들은 제한된 콘텐츠와 개인적인 발견 질문에 지쳤고 스스로 발견하기를 원합니다. 그들은 더 나은 구매 프로세스, 더 큰 피어 네트워크 및 더 나은 제품 정보에 대한 액세스를 가지고 있으며 기대치가 높습니다.

따라서 다음에 청중과 함께 고양이와 쥐 놀이를 할 생각이라면 하지 마십시오. 그들이 원하는 것이 무엇인지 생각하고 그것을 줄 방법을 찾으십시오. 다음을 시도하십시오.

• 액세스하기 쉽고 유용한 정보로 가득 찬 무료 리소스를 제공하십시오. 그런 다음 판매 추적 소프트웨어를 사용하여 방문자가 브랜드와 상호 작용하는 방식을 파악합니다.

• 구매자가 포럼, 소셜 미디어, 블로그 등 업계에 대해 읽는 곳에서 통찰력을 제공하고 대화에 영향을 미칩니다.

• 그들의 비즈니스를 이해하십시오. 정말 이해합니다. 그들의 도전을 알고, 그들의 고충에 대해 이야기하고, 기술적인 질문에 답할 수 있거나 최소한 그들이 하는 일에 대한 이해를 반영하는 자료를 제공할 수 있습니다.

2. 적임자를 고용하라

말은 하는 것보다 쉽죠?

물론 모든 영업 리더는 목표에 전념하고, 제품에 대해 잘 알고, 회사 문화와 호환되는 사람을 원합니다. 그러나 오늘날의 고용 환경에서는 운이 좋게도 3개 중 2개를 얻을 수 있습니다.

2021년에는 수십만 명이 자신의 라이프스타일에 더 잘 맞는 직위와 회사를 찾아 직장을 옮겼습니다. 그리고 이제 그들은 이사할 계획이 없습니다. 그 결과 일자리 공급과 영업 인재에 대한 수요 간의 거대한 불일치가 발생합니다.

잘못된 사람을 고용하고 온보딩하는 것은 비용과 시간이 많이 소요되므로 서두르지 말고 보다 구조화된 고용 계획을 세우십시오. 우리는 소프트웨어 채용, 보상 연구, 관련성이 높은 인터뷰 질문, 일관된 인터뷰 프로세스, 투명성 및 접근 가능하고 소화 가능한 온보딩 자료에 대해 이야기하고 있습니다.

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 취업 시장에서 획일적인 채용 방식으로는 문제가 해결되지 않습니다. 적합한 인재를 유치 및 고용하려면 고용주로서 귀하의 요구 사항을 정의하고 전달하고, 잠재적 직원이 무엇을 찾고 있는지 이해하고, 사람들이 회사에 대해 더 많이 배우고 회사에 합류하도록 하는 고용 프로세스를 만들어야 합니다. 팀.

3. 더 나은 인재 관리

당신의 영업 조직은 당신이 적합한 사람을 고용했다고 해서 저절로 운영되지 않을 것입니다. 최고의 영업 인재를 유치하고 유지하려면 모든 직원이 있는 곳에서 행복해야 합니다. 그렇지 않으면 다른 회사로 이직할 위험이 있습니다. 영업 전문가에게 동기를 부여하는 요소는 사람마다 다르지만 최소한 팀이 자신의 역할, 책임, 보상 및 궤적에 만족하는 것이 중요합니다. 다음을 시도하십시오.

• 많은 훈련을 제공합니다. 신입 사원뿐만 아니라 기존 담당자(및 관리자)에게도 해당됩니다. 영업 전략, 회사 모범 사례 등에 대해 잘 알고 있는지 확인하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 새로운 기술을 배우고, 새로운 응용 프로그램을 시도하고, 인증을 획득하고, 기존 능력을 연마하는 데 필요한 리소스를 제공하십시오.

• 관리자는 목표를 달성하고 보고해야 하므로 영업 리더와 관리자 간의 대부분의 대화는 영업 지표를 중심으로 이루어집니다. 보고 정보를 쉽게 사용할 수 있도록 하여 결과를 논의하는 데 소요되는 시간을 지원 및 개발에 사용하여 장기적인 성공을 보장할 수 있도록 하십시오.

• 많은 영업 사원들은 성장하고자 하는 열망을 가지고 있습니다. 그러나 새로운 직책이나 프로젝트에 대한 명확한 경로가 없으면 정체될 수 있습니다. 영업 리더로서 성장과 발전을 위한 기회를 제공하는 동시에 성장을 위해 취해야 하는 정확한 단계를 계획하는 것이 중요합니다.

4. 리모콘에서 더블 다운

2021년은 원격 근무에 있어 엄청난 해였습니다. 우리는 팀이 사무실에 없을 때에도 효과적으로 작업할 수 있고 수행할 수 있음을 입증한 1년 가치의 경험이 있으므로 이를 주저할 이유가 없습니다. 사실, 더 나은 영업 리더가 되고 싶다면 원격 근무를 두 배로 줄이는 것이 좋습니다.

Zoom 회의가 존재하기 전에는 a) 회의 중간에 잠재 고객에게 전화를 걸거나 b) 진행 상황을 확인하거나 진행 과정에서 그들을 코칭하려는 경우 아웃바운드 영업 통화 중에 그들과 함께 태그를 지정해야 했습니다. 그러나 이제 모든 사람이 가상으로 연결할 수 있으므로 영업 리더는 훨씬 적은 노력으로 훨씬 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

• 가상 회의를 사용하여 담당자와 전략 및 접근 방식을 개선하십시오. 일대일, 통화 전 조정, 통화 후 브리핑, 코칭 및 영역 계획 검토와 같은 작업은 10-15분 간의 대화 일정을 즉시 잡을 수 있으면 훨씬 쉽습니다.

• 영업 리더나 다른 임원을 반복하면 거래를 더 빨리 진행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이메일을 반송하는 대신 영업 팀은 영업 리더, SME 또는 기타 이해 관계자가 고객을 확보할 가능성을 높이기 위해 잠재 고객을 만날 때 함께 데려올 수 있습니다.

• 도달 범위를 확장합니다. 이제 원격 판매가 효과가 있다는 것이 명백해졌으므로 훨씬 더 큰 인재 풀을 활용하여 그렇지 않으면 도달할 수 없는 자격을 갖춘 담당자 및 관리자와 연결할 수 있습니다.

마지막 생각들

성공적인 영업 리더가 된다는 것은 단순히 좋은 영업 담당자와 관리자를 고용하는 것 이상입니다. 적합한 사람을 고용하고, 지원하고, 고객을 이해하고, 마음대로 사용할 수 있는 모든 도구를 활용하여 기름칠이 잘 된 기계처럼 작동하는 영업 환경을 만드는 것입니다. 새해가 밝음에 따라 이러한 우선 순위에 초점을 맞추면 영업 조직을 다음 단계로 끌어올리는 데 도움이 될 수 있습니다.