영업 인텔리전스: 더 많은 거래를 성사시키는 기술

오랫동안 판매는 직관에 의해 주도되었습니다. 영업 사원은 직감, 즉 고객이 필요로 하는 것에 대한 첫인상을 중요하게 생각했습니다. 이것이 그들이 판매를 마감하는 방법을 결정한 방법입니다. 그러나 고객이 단순히 판매원을 좋아한다는 이유로 제품이나 서비스를 시도할 가능성이 더 높았던 시기였습니다.

그러나 오늘날 고객은 더 많은 정보를 얻고 신중합니다. 그들은 투자 수익을 볼 필요가 있습니다. 그들은 올바른 결정을 내리고 있다는 증거가 필요합니다. 뿐만 아니라 여러 의사 결정자가 관련된 경우가 많고 구매 프로세스가 더 길고 복잡해졌습니다. 직관은 더 이상 충분하지 않습니다.

고객은 이제 운전석 에 있으며 결과적으로 데이터가 판매의 핵심이 되어야 합니다. 올바른 데이터는 영업 사원에게 잠재 고객의 관심을 끌 뿐만 아니라 마무리해야 하는 성과에 대한 증거를 제공하는 데 필요한 우위를 제공합니다. 이것이 바로 영업 인텔리전스의 전부입니다.

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영업 인텔리전스란 무엇입니까?

요즘 잠재 고객에 대한 정보를 찾는 것이 어렵지 않습니다. 빠른 Google 또는 LinkedIn 검색을 통해 이름, 직위, 이메일 주소, 회사 주소 및 전화번호 등을 제공할 수 있습니다.

누군가가 가장 적합한 고객인지 여부를 결정할 수 있는 정보가 정말 충분합니까? 잠재 고객에게 깊은 인상을 주고 관심을 갖게 하는 것으로 충분합니까? 아마 아닐 것입니다.

반면에 영업 인텔리전스는 영업 사원에게 실제로 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 잠재 고객에 대한 가치 있고 실행 가능한 풍부한 데이터를 제공합니다. 영업 인텔리전스 도구 및 소프트웨어를 사용하여 조직 보고 구조, 재무, 연간 성장 및 기술 스택과 같은 정보와 같은 심층적인 고객 데이터를 거의 실시간으로 수집하는 프로세스입니다. 인사 이동, 회사 이니셔티브 및 브랜드의 온라인 존재에 대한 통찰력을 제공하기까지 할 수 있습니다.

영업 인텔리전스는 무엇으로 구성됩니까?

영업 인텔리전스 도구와 소프트웨어는 다양한 온라인 소스를 사용하여 데이터를 수집합니다. 그들은 영업 사원이 리드를 검증하고 의도를 이해하며 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 귀중한 정보를 찾기 위해 웹을 검색합니다.

이러한 도구는 다른 채널 중에서 웹사이트 데이터, 브라우저 쿠키 및 소셜 미디어 사이트를 확인합니다. 데이터 수집 프로세스 동안 다음과 같은 풍부한 정보를 발견합니다.

• 산업
• 연락처 정보
• 위치
• 회사 규모
• 자금 조달, 평가 및 투자자
• 수익
• 최근 IPO
• 기술 스택
• 고용 및 정리해고 활동
• 온라인 존재

영업 인텔리전스 데이터를 수집하는 이유는 무엇입니까?

잠재 고객 및 잠재 고객에 대한 추가 정보를 통해 영업 사원은 관련된 모든 사람의 영업 프로세스를 개선할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

검증된 리드 생성

절대 구매하지 않을 잠재 고객과 시간을 보내는 것은 의미가 없습니다. 그렇기 때문에 자격을 갖춘 리드를 생성하는 것이 매우 중요합니다. 영업 인텔리전스 소프트웨어는 영업 사원이 산업, 회사 규모, 지역, 재무 프로필 등과 같은 리드를 검증하는 데 필요한 회사 데이터를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 이상적인 고객 프로필(ICP)과 일치하고 구매할 가능성이 더 높은 적합한 유형의 잠재 고객과 더 많은 시간을 보낼 수 있습니다.

의도 결정

구매자는 영업사원을 고용하기 전에 구매 프로세스의 최대 90%를 완료할 수 있습니다( Forrester ). 그들은 조사를 하고, 콘텐츠를 소비하고, 제품이나 서비스를 비교합니다. 의도 데이터는 고객 구매 신호에 대한 정보를 제공합니다. 소프트웨어는 대상 구매자의 마케팅 활동, 소셜 미디어 활동 및 뉴스 보고서를 스캔하여 그들이 귀하가 판매하는 제품에 관심이 있는지 확인합니다.

이 정보로 무장하면 프로세스보다 앞서서 구매 여정에서 더 일찍 자신의 주장을 펼칠 수 있습니다. 그들은 누가 거의 구매할 준비가 되었는지 더 잘 판단하고 가장 먼저 홍보할 수 있습니다.

적절한 프레젠테이션 시간 식별

회사가 귀하의 제품에 가장 적합할 수 있지만 이것이 반드시 제품을 홍보하기에 적절한 시기라는 의미는 아닙니다. 그러나 리더십 변경, 인수 또는 새로운 자금 조달과 같은 기회 신호는 주도권을 추구할 적기임을 알아야 하는 신호를 줄 수 있습니다.

잠재 고객의 요구 사항 충족

오늘날 고객은 판매 프로세스에서 더 많은 것을 기대합니다. 그들은 그들의 필요가 예상되고 그들의 고통이 인정되고 해결되는 원활한 경험을 기대합니다.

자동화된 영업 인텔리전스를 통해 영업 담당자는 잠재 고객과 요구 사항을 진정으로 깊이 이해할 수 있습니다. 이를 통해 잠재 구매자의 컨텍스트, 문제점, 선호도 및 요구 사항을 이해할 수 있습니다. 이것은 차례로 구매자가 목표를 달성하도록 돕는 데 중점을 둔 보다 가치 있는 컨설턴트가 되는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 대화 강화

영업 사원이 잠재 고객의 고충, 선호도 및 목표를 이해하면 자연스럽게 영업 대화가 향상됩니다. 올바른 데이터는 잠재 고객이 영업 사원의 말에 관심을 갖도록 할 수 있으며 영업 사원이 모든 단계에서 반대를 예상하고 문제를 해결하는 데 필요한 정보를 갖고 있기 때문에 협상을 진전시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

더 많은 거래 성사

영업 담당자가 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하고 의도와 기회를 결정할 수 있으면 어떻게 됩니까? 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 충족하고 더 의미 있는 대화를 나눌 수 있다면 어떻게 될까요? 물론 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

영업 정보를 수집하는 방법

영업 정보는 수동 또는 자동으로 수집할 수 있습니다.

수동 프로세스

영업 사원은 온라인에서 잠재 고객과 잠재 고객을 조사하여 필요한 정보를 많이 찾을 수 있습니다.

• 그들은 새로운 고용, 정리해고, 리더십 변경, 자금 조달, 인수 등의 징후에 대해 소셜 미디어 계정을 모니터링할 수 있습니다.
• 그들은 불만족 고객 또는 서비스 격차의 징후에 대해 경쟁업체 및 주요 계정을 모니터링할 수 있습니다.
• 특정 대상 계정에 대한 뉴스 알림을 생성하고 제품에 대한 관심을 높일 수 있는 주요 이벤트를 식별하는 뉴스 기사를 읽을 수 있습니다.

그러나 판매원은 리드가 적합하고 구매할 의향이 있는지 확인하기 위해 리드를 조사하는 데 끝없는 시간을 할애할 필요가 없습니다.

자동화된 프로세스

영업 인텔리전스 소프트웨어 및 도구는 데이터 수집 프로세스를 자동화했습니다. 이러한 도구는 거의 실시간으로 최신 결과를 제공합니다. 조사가 완료되면 영업 사원은 잠재 고객의 요구 사항을 충족하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

영업 인텔리전스 도구는 시간과 노력을 절약합니다. 판매자에 대한 온라인 정보를 분석하여 여러 소스에서 데이터를 수집합니다. 그들은 소셜 미디어 사이트와 웹사이트를 크롤링하고, 쿠키 데이터를 사용하고, 독점 알고리즘을 사용하여 잠재 고객이 구매 의사를 나타낼 수 있는 시기를 결정합니다.

영업 인텔리전스를 활용하여 더 많은 거래를 성사시키는 방법

영업 인텔리전스 플랫폼을 구현하는 회사는 35% 더 많은 리드와 45% 고품질 리드가 있다고 보고합니다( Forrester ). 이 통계의 잠재적인 수익을 고려하십시오. 더 많은 리드(및 더 나은 품질의 리드)를 사용하면 궁극적으로 더 많은 거래를 성사시키고 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

즉, 이 데이터를 갖는 것만으로 는 충분하지 않습니다. 영업 사원은 이를 활용 해야 합니다. 다음은 영업 프로세스 전반에 걸쳐 이 데이터를 활용하기 위한 몇 가지 팁입니다.

적격 리드 찾기 및 우선 순위 지정

이상적인 고객 프로필을 충족하고 곧 구매할 의향이 있고 가능성이 있는 적합한 잠재 고객을 찾고 우선 순위를 지정하여 영업 프로세스 초기에 영업 인텔리전스를 활용하십시오.

이상적인 고객은 특정 산업에 적합하고 특정 회사 규모 또는 연간 수익 범위를 가질 수 있습니다. 그 이상으로 그들은 당신의 담당자가 판매하는 것을 살 이유가 있고 그것을 살 수 있는 수단이 있습니다.

홍보 개인화

홍보의 초기 단계에서 영업 담당자는 영업 인텔리전스를 활용하여 대화를 개인화할 수 있습니다.

Vendasta의 Snapshot Report를 예로 들어 보겠습니다. 이 영업 인텔리전스 도구는 잠재 고객의 온라인 존재에 대한 데이터를 빠르고 쉽게 수집합니다. Vendasta의 대행사 관리 소프트웨어 플랫폼 에서 더 알고 싶은 비즈니스를 입력하고 계정을 생성하기만 하면 됩니다. 인사이트 머신은 다양한 온라인 소스의 데이터를 자동으로 채우기 시작하고 고객이 가지고 있지 않은 통찰력을 제공합니다.

기계는 회사의 온라인 존재를 확인하고 여러 범주에 대한 전체 점수 또는 등급을 제공합니다.

• 목록 등급: 비즈니스의 온라인 목록을 반영합니다.
• 리뷰 등급: 비즈니스의 온라인 리뷰 실적을 반영합니다 .
• 소셜 등급: 비즈니스의 소셜 미디어 존재를 반영합니다 .
• 웹사이트 등급: 웹사이트의 사용자 경험과 속도를 평가합니다 .
• 전자 상거래 등급: 비즈니스가 온라인 판매에 최적화되어 있는지 여부에 대한 세부 정보 제공
• 광고 등급: 비즈니스의 온라인 캠페인 실적을 반영합니다 .
• SEO 등급: 회사의 SEO 가시성을 자세히 설명합니다 .

초기 아웃리치 동안 이 선별된 콘텐츠를 사용하여 온라인 마케팅 전략에서 격차가 있는 리드를 보여줄 수 있습니다. 그런 다음 판매자는 이러한 격차를 메우기 위해 제품이나 서비스를 추천할 수 있습니다. 이것은 그들의 피치를 돋보이게 할 개인화되고 선별된 콘텐츠입니다.

판매자는 판매 인텔리전스 보고서에서 볼 수 있는 일반적인 격차에 대한 판매 이메일 템플릿 을 생성하여 이메일 작성 시간을 절약하고 더 많은 리드와 대화를 시작할 수도 있습니다.

더 일찍 연락

영업 인텔리전스 도구는 거의 실시간으로 데이터를 수집하기 때문에 특히 유용합니다. 이 데이터를 진정으로 활용하려면 영업 담당자가 경쟁업체보다 먼저 신속하게 참여하고 연락해야 합니다.

교차 판매

판매가 종료된 후에도 판매 인텔리전스는 판매 프로세스에 포함됩니다. 회사에서 다양한 제품과 서비스를 판매하는 경우 기존 고객에 대한 영업 정보를 수집하면 교차 판매 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 인텔리전스는 이러한 고객이 귀하가 제공하는 다른 유형의 제품 또는 서비스를 조사하고 있음을 나타낼 수 있습니다.

고객 유지

판매 데이터는 경쟁업체를 조사하고 이탈 위험이 있는 기존 고객을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 귀사는 불만의 징후가 있는지 고객의 온라인 활동과 행동을 계속 모니터링할 수 있으므로 고객 만족도를 개선하기 위해 신속하게 조치를 취할 수 있습니다.

영업 정보는 다양한 도구와 소프트웨어 프로그램을 사용하여 수집할 수 있습니다. 다양한 소스에서 올 수 있으며 판매 프로세스의 각 단계에서 사용할 수 있습니다. 그러나 결국에는 영업 사원이 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 돕는 한 가지 목표가 있습니다.