판매 유입경로: 알아야 할 모든 것

소개

당신이 무언가를 사거나 판매한 적이 있다면 당신이 알고 있든 모르든 판매 깔때기의 일부였습니다.

제품이나 서비스를 판매하는 비즈니스의 일부인 경우 알든 모르든 매일 함께 작업합니다.

또한 판매 유입경로가 어떻게 생겼는지 알지 못하거나 최적화 방법에 대해 끊임없이 생각하지 않는다면 불필요하게 손실을 보고 있는 잠재 고객과 비용이 얼마나 되는지 알 수 없습니다.

목차

판매 유입경로란 무엇입니까?
판매 유입경로는 구매자 여정과 어떻게 다릅니까?
새는 깔때기
판매 깔때기의 단계(및 각 단계에서 수행할 작업)
콘텐츠 마케팅 퍼널
전통적인 판매 깔때기
판매 퍼널을 만드는 방법
플라이휠: 오늘날의 시장을 위한 판매 모델
결론

판매 유입경로란 무엇입니까?

가장 간단히 말해서, 판매 깔때기는 고객이 귀하의 제품에 대해 아무것도 모르는 상태에서 구매까지 가는 경로입니다. 이 경로는 소비자가 거치는 프로세스와 자격을 갖춘 잠재 고객이 구매를 하도록 유도하는 해당 판매 및 마케팅 기법에 따라 여러 단계로 나뉩니다.

판매 유입경로는 구매자 여정과 어떻게 다릅니까?

판매 깔때기와 구매자의 여정은 본질적으로 동일한 동전의 양면, 즉 판매자의 관점에서 본 것과 구매자의 관점에서 보는 것입니다. 아마도 차이점은 두 가지 대조되는 시나리오에서 가장 잘 설명될 수 있습니다.

1. Jones 씨는 퇴근 후에 식료품을 사야 합니다. 사무실에서 그는 여러 슈퍼마켓을 검색하고 리뷰를 읽고 몇 군데의 영업시간과 위치를 확인한 다음 하나를 선택하고 차를 타고 선택한 목적지까지 직접 운전합니다.
2. Big Foods에는 주차장 입구가 6개 있습니다. 이 입구로 직접 또는 반 직접 연결되는 8개의 다른 거리가 있습니다. Big Foods는 두 개의 도로가 건설을 위해 폐쇄된 이후로 매장으로 들어오는 교통량이 감소했음을 알게 되었습니다. 다른 도로에 대로를 추가한 것도 차량이 주차장으로 진입하는 데 어려움을 겪기 때문에 약간의 감소를 가져온 것으로 보입니다. 상점은 시의회 및 건설 회사와 문제에 대해 이야기하고 합의에 이르고 잠시 후 모든 액세스 포인트가 다시 열리고 상점의 트래픽이 정상 수준으로 돌아갑니다.

이 두 시나리오 중 첫 번째는 구매자 여정의 한 예입니다. 최종 결과가 무엇인지, 누구와 함께인지에 관계없이 개인이 최종 구매 결과에 도달하기 위해 거쳐야 하는 모든 단계입니다.

두 번째 시나리오는 판매 깔때기를 은유적으로 표현한 것입니다. 고객의 관점이 아닌 특정 비즈니스의 관점에서 구매 프로세스를 살펴보는 판매 유입 경로는 비즈니스 및 해당 제품에 대한 모든 가능한 액세스 경로를 분석하고 최적화합니다. 최대한 많은 고객이 도착하여 최종 구매 단계를 완료하기 위해 여정의 각 단계를 통과하는 고객의 수를 최대화하는 방법에 대해 생각합니다. 그러나 퍼널의 각 단계에 필터를 통합하여 부적합한 잠재 고객이 계속 진행되는 것을 방지하여 제품을 구매하고 성공할 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 더 잘 초점을 맞춘 영업 활동을 할 수 있습니다.

물론 이 모든 것은 단순히 주차장 입구가 공사로 인해 막히지 않도록 하는 것보다 훨씬 더 복잡합니다. 고객이 비즈니스의 존재를 먼저 알지 못하거나 그곳에서 쇼핑하는 것이 좋은 생각이라고 확신하지 못한다면 이 문제에 직면하지 않을 것입니다. 구매자의 여정과 판매 유입경로 사이에 약간의 중복과 혼동이 있는 부분입니다. 모든 단일 단계에서 강력하고 마찰이 없는 판매 유입경로를 가지려면 비즈니스는 개별 구매자처럼 생각해야 합니다. 구매자를 유입경로로 끌어들이는 요인과 유출되는 요인에 대해 생각할 필요가 있습니다. 그들은 구매자의 요구를 충족시키는 방법과 잠재적 구매자가 주의를 산만하게 하여 경쟁자의 깔때기 속으로 빨려 들어가는 대신 제품에 집중하고 열광하도록 유지하는 방법에 대해 생각할 필요가 있습니다.

새는 깔때기

유입경로는 최대한 많은 사람들이 귀하의 비즈니스에 대해 알게 하는 것으로 시작됩니다. 이러한 잠재 고객과 더 많은 상호 작용을 하게 되면 불가피하게 그들 중 일부는 귀하의 비즈니스에 적합하지 않다는 상호 합의가 있을 것입니다. 모든 사람의 요구에 적용되는 단일 제품은 없으며, 실제로 적합하지 않은 유입경로에 들어온 잠재 고객과 정중하게 헤어지는 것은 부끄러운 일이 아닙니다. 이것이 깔때기가 낮아질수록 점점 좁아지는 이유입니다. 그것은 단지 최고의 자격을 갖춘 잠재 고객에 대한 보다 집중적인 타겟팅을 보여줍니다. 그러나 누출 깔때기는 실제로 적합하지만 에이전시의 서투른 판매 및 마케팅 노력으로 인해 잠재 고객이 손실된 잠재 고객이 있을 때 발생합니다.

새는 깔때기는 회사가 깔때기 전략을 실행하지 않으면 매우 위험합니다. 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀이 진행 중 어느 시점에서도 잠재 고객을 잃지 않도록 의도적으로 작업하고 응집력 있게 의사 소통하도록 해야 합니다.

판매 유입경로의 단계(및 각 단계에서 수행할 작업)

판매 깔때기의 철학은 상당히 일관되게 유지되지만 단계로 구분되는 방식은 다를 수 있습니다. 또한 판매 깔때기는 콘텐츠 마케팅 관점에서 더 많이 볼 수 있으며, 이는 단계를 다시 다르게 나누는 경향이 있습니다.

콘텐츠 마케팅 퍼널

고객을 비즈니스로 끌어들이기 위한 콘텐츠를 개발할 때 세 가지 수준에서 이를 수행할 수 있습니다. 두문자어 형식에서 이러한 수준을 TOFU, MOFU 및 BOFU 라고 하며 "최상단 깔때기", "깔때기 중간" 및 "깔때기 하단"이라고 합니다.

TOFU 콘텐츠는 널리 적용 가능한 주제를 기반으로 하며 가장 인기 있는 경향이 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스에 특별히 국한되지 않을 수도 있지만 동일한 산업에 속할 것입니다. 이러한 이유로 TOFU 콘텐츠는 다양한 사람들에게 귀하의 회사를 소개하는 데 유용하지만 귀하의 제품이나 서비스가 필요하지 않은 많은 사람들을 끌어들일 수도 있습니다. TOFU 콘텐츠의 경우 클릭률이 더 높을 수 있지만 이탈률도 종종 더 높을 수 있으며 수집된 잠재 고객은 매우 혼합된 수준의 자격을 보여줍니다.

블로그 게시물과 팟캐스트는 콘텐츠 마케팅 퍼널의 모든 단계에서 게시될 수 있으며 일반적으로 각 단계에서 작동하는 게이트 콘텐츠 형태가 있습니다. 그러나 인기 있는 주제에 대한 블로그와 팟캐스트는 TOFU 단계에서 특히 유용하며 유익한 eBook도 광범위한 트래픽을 포착하는 데 효과적일 수 있습니다.

클릭 유도문안(CTA)은 이 시점에서 너무 강압적이어서는 안 됩니다. 그 이유는 두 가지입니다. 많은 독자가 귀하가 제공하는 제품이나 서비스에 적합하지 않을 수 있고 콘텐츠가 첫 번째 노출이 될 것이기 때문입니다. 회사에서 그렇게 빨리 구매하기로 약속할 만큼 충분한 정보나 강력한 관계가 있다고 느끼지 않을 것입니다. 대신 독자의 이메일 주소를 수집하여 육성 캠페인에 넣을 수 있도록 다른 기사에 대한 링크 형태나 관련 콘텐츠(예: 인포그래픽 또는 사례 연구)에 대한 추가 콘텐츠를 제공하십시오. .

MOFU 콘텐츠는 귀하의 제품이나 서비스를 대상으로 하는 경향이 있거나 최소한 귀하의 서비스가 대상으로 하는 사람들을 보다 구체적으로 대상으로 하는 경향이 있습니다. 물론 이것은 특정 콘텐츠에 관심을 가질 사람들의 청중을 제한하지만, 당신의 작품을 클릭하는 사람들은 당신의 제품에 흥미를 느끼고 그것에 더 잘 어울릴 가능성이 더 큽니다.

MOFU 수준에서는 사례 연구뿐만 아니라 보다 표적화된 eBook 및 블로그 게시물이 효과적일 수 있으며 후속 육성 캠페인이 포함된 게이트 콘텐츠가 특히 여기에서 잘 작동합니다.

여기에서 CTA는 게이트 콘텐츠이거나 독자를 데모 등록으로 안내하는 것과 같이 약간 더 공격적일 수 있습니다. 이는 잠재 고객을 사로잡은 콘텐츠에 서비스에 포함된 정보의 양에 따라 다릅니다.

BOFU 콘텐츠는 귀하의 제품 또는 서비스를 대상으로 하며, 이 콘텐츠를 방문하는 사람들은 이미 귀하가 제공하는 것을 찾고 있을 가능성이 높으며 귀하의 회사를 구체적으로 조사하여 귀하의 콘텐츠를 찾았을 수도 있습니다. 이러한 잠재 고객은 종종 자신이 찾고 있는 것이 무엇인지 알고 있으며 연락할 때쯤이면 어느 정도 자격을 갖추게 될 것입니다.

이 시점에서 CTA는 매우 공격적일 수 있습니다. 콘텐츠 소비자는 제품에 대한 정보를 찾고 고객이 되는 방법에 대해 연락할 방법을 찾을 수도 있기 때문입니다. 무료 평가판, 등록 또는 구매 페이지, 쿠폰 코드, 데모 또는 제품에 대한 독자의 관심과 적합성을 활용하기 위해 영업 팀과 연락할 수 있는 마찰 없는 방법에 대한 링크를 제공하십시오.

기존 판매 유입경로

위에서 언급했듯이 판매 깔때기를 나누는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그것들은 모두 거의 같은 철학을 고수하고 일부는 모든 산업에 적용할 수 없는 특정 요소를 강조하거나 다른 단계는 다른 단계와 결합합니다. 이 판매 유입경로에 대해 다음 5단계를 포함했습니다.

1. 의식
2. 관심
3. 고려 사항
4. 구입
5. 옹호

각 제목은 각 수준에서 홍보의 주요 목표를 설명합니다. 첫 번째 단계인 인식 , 잠재 고객은 자신에게 문제가 있다는 것조차 깨닫지 못하거나 제품 또는 서비스가 제공하는 확장 가능성을 깨닫지 못할 수 있습니다. 여기에서 귀하의 목표는 이러한 인식을 증진하고 업계의 전반적인 상태와 해당 업계에서 잠재 고객의 위치에 대해 교육하는 것입니다. 이는 주로 콘텐츠 마케팅 활동을 통해 이루어지지만 판매 전화, 네트워킹 이벤트 또는 Vendasta의 Snapshot Report와 같은 도구도 포함될 수 있습니다.

두 번째 계층의 목표는 대부분 귀하가 제공해야 하는 솔루션 유형에 대한 관심 을 높이는 것입니다(이는 귀하가 해결한 문제에 대한 더 많은 교육을 포함할 수 있음). 이에 대한 예에는 솔루션 유형의 이점에 대한 설명이나 이 솔루션이 다른 솔루션보다 나은 이유에 대한 설명이 포함될 수 있습니다. 깔때기의 인식 단계에서 사용되는 대부분의 방법을 이 시점에서도 사용할 수 있습니다.

세 번째 계층에서는 특정 제품에 대한 고려 를 권장합니다. 여기에는 비교 페이지 공유, 이점 분석, 사례 연구, 평가, 데모 링크 제공, 영업 사원이 잠재 고객에게 개인적으로 연락하도록 하는 등이 포함될 수 있습니다. 기본적으로 사람들이 귀하의 회사를 다른 어떤 회사보다 파트너 관계를 맺고 싶은 회사라고 생각하게 만드는 모든 것입니다.

모든 단계에서 중요하지만 특히 고려 단계에서는 리드의 우선 순위를 지정하고 최상의 결과를 얻을 수 있도록 누구에게 언제 연락할지 식별하는 영업 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어를 사용하는 것이 좋습니다. . Vendasta의 영업 및 성공 센터에는 잠재 고객이 회사를 조사할 때마다 알림을 보내는 Hot Leads 기능이 포함되어 있으므로 즉시 연락하고 다른 사람의 제품에 주의가 흐트러지기 전에 그들의 관심을 활용할 수 있습니다.

이제 진실의 순간, 구매 단계. 사람들이 이 장애물을 넘도록 하려면 프로세스를 가능한 한 마찰이 없도록 하십시오. 그들에게 무료 가입, 무료 평가판 제안 또는 쿠폰 코드를 제공하십시오. 영업 사원 중 한 명에게 연락하여(이상적으로는 이 단계 이전에 이미 가본 적이 있음) 질문에 답하거나 부드럽게 밀어붙이도록 하십시오.

고객이 구매를 하면 일이 끝난 것처럼 느껴질 수 있지만 고객 사이에서 옹호 를 홍보하는 것을 잊지 마십시오 ! 첫째, 정기적으로 그들과 확인하고 그들의 성공을 보장하고 그들이 가질 수 있는 모든 불만을 해결하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하십시오. 그런 다음 정중하게 그들의 리뷰, 평가를 요청하고 업계에 따라 추천 인센티브를 제공할 수도 있습니다.

관련 자료: 약간의 터보 파워로 판매 깔때기를 주입하십시오. 여기에서 제품 주도 성장에 대해 알아보십시오.

판매 유입경로를 만드는 방법

1 단계:

따라서 다양한 단계와 각 단계에서 무엇을 해야 하는지 이해했지만 이제 어떻게 해야 합니까? 에이전시를 위한 맞춤형 판매 유입경로는 어떻게 만듭니까? 다행히 아직 해결해야 할 주요 부분이 하나뿐입니다. 이상적인 고객이 누구인지 결정하고 고객의 요구 사항, 욕구, 문제점 및 잠재적 성장 영역이 무엇인지 결정해야 합니다. 그것이 누구인지 결정했다면, 그들의 입장이 되어(당신은 그 법안에 맞는 일부 잠재 고객을 인터뷰하거나 설문 조사할 수도 있음) 깔때기의 각 단계를 최적화하여 최대한 많은 잠재 고객을 포착하고 유지할 수 있는 방법을 결정해야 합니다. 가능한. 예를 들어, 이상적인 고객이 지역 카페 소유자라고 결정했을 수 있습니다. 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

• 그들은 손에 여분의 시간을 많이 갖는 경향이 있습니까? 이로 인해 어떤 고통점이 생길 수 있습니까?
• 그들의 주요 경쟁자는 누구입니까? 경쟁사보다 우위에 있는 점은 무엇입니까? 경쟁자들이 그들보다 우위에 있는 점은 무엇입니까? 어떻게 극복할 수 있습니까?
• 해당 업계의 최신 트렌드 또는 개발 사항은 무엇입니까? 그들은 이러한 트렌드를 따라가고 있습니까?
• 그들의 고객은 누구이며 무엇을 원하는가?
• 그들은 고객의 요구와 욕구를 잘 충족시키고 있습니까? 그들이 더 잘할 수 있고, 당신이 그들을 도울 수 있는 방법이 있습니까?
• 그들의 비즈니스에 대한 주요 위협은 무엇입니까? 그들이 가장 두려워하는 것은 무엇입니까? 그들이 그 위협을 극복하도록 어떻게 도울 수 있습니까? (때때로 고객이 가장 두려워하는 것으로 인식하는 것이 현실에서 가장 큰 위협은 아닙니다. 이상적으로는 두 가지 모두를 해결할 수 있습니다.)
• 그들의 가장 큰 잠재력 영역은 무엇입니까? 그들이 그것을 이용하도록 어떻게 도울 수 있습니까?
• 이 사람들에게 도달하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
• 그들은 어디에서 솔루션을 찾고 있습니까?
• 그들은 어디에서 네트워킹하고 있습니까?
• 그들은 기술에 정통한 경향이 있습니까?
• 그들이 신뢰하는 마케팅 및 판매 방법은 무엇입니까? 그들은 어떤 방법을 불신합니까?

마찬가지로 중요한 것은 고객이 누구인지 파악해야 한다는 것입니다. 때때로 한 그룹을 정말 잘 섬기려면 다른 그룹을 배제해야 합니다. 타겟 고객 기반이 얼마나 넓거나 좁을지 결정하고 해당 범위 내에 얼마나 많은 다른 고객 페르소나가 있는지 생각해 보세요. 각 페르소나에 대해 질문을 다시 검토하여 각각의 요구 사항이 다르고 제품과 상호 작용하는 방식이 다르다는 점을 인식하십시오. 고객으로서의 안정성에 대해 생각하고(장기적으로 재구매할 것인가? 아니면 특히 불안정하고 예측할 수 없는 산업에 종사할 것인가?) 이것이 대행사에 어떤 영향을 미칠지 현실적으로 생각하십시오. 대상 고객에 대한 아이디어를 변경할 것인지 또는 고객의 안정성에 비추어 판매 및 마케팅을 조정해야 하는지 여부를 고려하십시오.

2 단계:

이제 고객이 누구인지 파악했으므로 고객 수준에서 접근하여 대행사를 소개할 수 있습니다. 고객이 누구이고 업계에 대해 얼마나 잘 알고 있는지에 따라 인지, 관심 또는 고려 단계에서 고객에게 도달할 가능성이 높습니다. 위에 설명된 대로 유입경로의 모든 단계에 영향을 미치는 리소스를 제공하여 그들이 사용하는 매체를 통해 자신을 존재하고 적극적으로 만드십시오. 이것은 잠재 고객에게 비즈니스, 두려움 및 어려움을 이해하고 있음을 보여주는 시간이어야 합니다. 따라서 잠재 고객의 최우선 사항, 가장 우려하는 사항을 해결해야 합니다. 당신은 그들이 필요로 하는 날에 급습하고 구할 수 있는 열정, 이해, 지식 및 경험을 가지고 있음을 보여주어야 하며 또한 당신이 그들에게 가치 있고 신뢰할 수 있는 파트너라는 것을 보여주고 싶어합니다. 뿐만 아니라 더 장기적인 관계를 형성합니다. 이러한 평판을 얻으려면 먼저 잠재 고객과 관련된 주제에 대한 콘텐츠 본문을 게시하고 수상 경력에 빛나는 Vendasta의 Snapshot 보고서와 같은 도구를 사용하여 잠재 고객의 비즈니스에 대한 맞춤형 개요를 제공합니다. , 판매 전략의 격차를 강조하고 서비스의 필요성을 강조합니다.

3단계:

연락을 취한 후에는 각 잠재 고객에게 질문하여 그들이 유입경로의 어느 단계에 있는지, 그들이 가장 우려하는 것이 무엇인지 알아내고, 나머지 유입경로를 따라가면 인지도를 높이고, 관심도를 높인 다음, 고려, 구매, 그리고 마지막으로 옹호입니다. 어떤 단계도 서두르지 마십시오. 일부 상호 작용에 대해 잠재 고객과 불가피하게 대화를 나누게 되지만 잠재 고객이 당신이 말하는 내용에 완전히 동의하지 못하게 하는 우려나 혼란이 있는지 확인하기 위해 계속 질문을 해야 합니다. 둘 다 사물을 보고 있다고 확신하면 다음 단계로 넘어갑니다. 아마도 이 모든 것에서 기억해야 할 가장 중요한 것은 진정으로 고객에게 성공을 전달하기를 원한다는 것입니다. 첫 번째 관심사가 판매를 하는 것이라면 단기적 성공은 있을 수 있지만 공식에서 고객 성공 요소를 무시하면 판매 깔때기가 개발할 수 있는 장기적인 에너지를 많이 놓치게 됩니다. . 비디오, 영업 전화, 제품 수정, 이메일 캠페인 또는 블로그 게시물이 무엇이든 간에 이미 유입경로에 갇힌 잠재 고객에게 더 긍정적이고 마찰이 없으며 "끈적"하게 유지되도록 하는 목표를 가지고 항상 그렇게 하십시오. 모든 단일 상호 작용 후에 클라이언트를 위해 더 원활할 수 있었던 모든 영역을 반영합니다. 이 관행을 지속적으로 유지한다면, 가능하다고 생각했던 것보다 훨씬 적은 비용과 노력으로 잠재 고객이 유입경로를 통해 바로 구매 및 옹호 단계로 넘어가게 할 수 있습니다.

플라이휠: 오늘날의 시장을 위한 판매 모델

판매 깔때기는 판매 세계에서 거의 보편적으로 인정되는 개념이지만 부분적으로는 그것이 존재한 기간 때문일 수 있습니다. 결국 1898년부터 존재했기 때문입니다! 그것이 구축된 아이디어 중 일부는 시대를 초월하지만, 세상과 우리가 사고 파는 방식은 지난 120년 동안 많이 변했습니다. 약간의 조정이 필요하다는 것은 의미가 있습니다. 흥미롭게도, 판매 깔때기가 실제로 최근에 진화하여 새로운 최종 단계로 "옹호"를 추가함에 따라 깔때기 신봉자들이 이것을 인식하는 것 같습니다. 판매에서 고객 경험 요소에 대한 강조가 점점 더 인기를 얻고 있는 것은 변화하는 시장에 대응하여 양조되고 있는 새로운 아이디어의 더 많은 증거입니다. 이러한 새로운 기능은 성공적인 판매 전략이 구매로 끝나는 것이 아니라(모델링된 원래 판매 깔때기처럼) 전체 고객 경험의 더 큰 그림을 볼 필요가 있음을 인정하는 것입니다. 이러한 실현은 판매 플라이휠 에 대한 Jim Collins의 작업을 통해 처음으로 공식적으로 대중화되었습니다 . 플라이휠이 무엇인지, 그리고 일부에서는 이것이 공식적으로 판매 깔때기를 쓸모없게 만든다고 주장하는 이유에 대한 추가 설명을 보려면 아래 비디오를 참조하십시오.

결론

판매 모델을 어떻게 인식하고 있든지 간에 검증된 판매 이론의 풍부한 역사와 세계 시장이 매일 변화하는 방식에 대응하는 활동적인 사고 리더 그룹 모두에 대해 계획을 세울 수 있음을 확신하십시오. 두 가지를 모두 활용하면 팀을 새로운 차원의 판매 성공으로 끌어올리는 데 필요한 모든 것을 갖추게 됩니다.

Vendasta가 도움이 되는 방법

거의 시간이 걸리지 않고 잠재 고객을 유입경로의 맨 아래까지 끌어들이십시오. 취득 비용을 줄이십시오. 고객에게 가치에 대한 데이터 기반 증거를 제공하십시오. Vendasta의 수상 경력에 빛나는 Snapshot Report는 이 모든 것 외에도 고객 및 잠재 고객의 온라인 존재에 대한 자동화되고 개인화된 개요를 제공합니다. 잠재 고객에게 사람들이 그들에 대해 말하는 것, 부정확한 정보를 보고하는 검색 엔진, 웹사이트의 성능, 가시성을 높일 수 있는 방법 등을 보여주십시오! 여기에서 데모를 받으세요.