판매 후속 조치 방법: 단계별 가이드

영업에서 당신은 항상 제품의 가치를 입증할 만큼 충분히 매력적이게 하는 것과 너무 억지스럽게 하는 것 사이에서 선을 긋기 위해 노력하고 있습니다. 이 까다로운 균형은 이미 당신의 노래와 춤을 들어본 잠재 고객에게 다가갈 때 유지하기가 특히 어려울 수 있습니다. 어떻게 후속 조치를 취합니까?

그리고 그것은 단지 전망이 아닙니다. 이미 계약을 체결한 고객에게 후속 조치를 취하는 것은 어떻습니까? 데이터에 따르면 기존 고객에게 판매하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 훨씬 쉽고 저렴하며 플라이휠 접근 방식 덕분에 우리 대부분은 기존 고객에게 여전히 많은 잠재적 수익이 있다는 것을 알고 있습니다. 기존 관계를 최대한 활용하는 방식으로 고객 기반을 어떻게 후속 조치합니까?

다행히 잠재 고객과 기존 고객 모두에게 성공 가능성을 높이기 위해 특정 상황에 맞게 조정할 수 있는 몇 가지 후속 판매 기술이 있습니다.

목차

잠재 고객에 대한 후속 조치

1. 잠재 고객에 대한 메모 또는 파일 검토
2. 연구를 다시 확인하십시오
3. 명확한 목표 설정 및 가치 제공
4. 전화 걸기(또는 이메일 또는 문자)
5. 닫지 않을 때
6. 필요에 따라 반복

기존 클라이언트에 대한 후속 조치

1. 레스토랑 스타일 체크인
2. 의사소통의 규칙적인 리듬을 확립하라
3. 옹호를 생성하십시오!

결론

잠재 고객에 대한 후속 조치

당신은 연락했고, 당신의 잠재 고객은 거래를 알고 있습니다. 이제 당신은 성사되기만 하면 됩니다. 하지만 어떻게? 이 시점에서 에고나 신경이 진행 방식에 너무 많은 영향을 미치게 하기 쉽습니다. 대신 숨을 들이쉬고 구역으로 들어가 다음 단계를 따르세요.

1. 잠재 고객에 대한 메모나 파일 검토

처음 연락한 사람이 당신이건, 영업 팀의 다른 사람이건 관계 없이 연락처에 수집된 모든 정보를 검토하십시오. 이전 접점이 다른 영업 사원과 발생했거나 비즈니스와 관련되지 않은 정보가 수집된 경우 해당 정보를 제공하기 전에 해당 정보를 어떻게 사용할 수 있는지 생각하십시오. 자연스럽게 연결할 수 있다면 좋습니다. 하지만 그냥 놔둬야 하는 경우도 있습니다. 예를 들어, 다른 영업 사원과의 녹음된 대화를 듣고 잠재 고객의 아들이 늦은 시간에 생일 파티를 하고 있다는 사실을 알게 된 경우, 아들의 생일이 어땠는지 묻는 것은 아마도 소름 끼치게 느껴질 것입니다. 그러나 그들이 이전 대화 를 다시 참조하여 너무 침범하지 않고 자연스럽게 그들과 가족의 안녕을 기원하거나 공통 관심사에 대해 이야기하는 것이 관계를 구축하는 좋은 방법이 될 수 있다고 말합니다.

또한 첫 번째 접점이 얼마나 깊이 있었는지 결정하는 것이 매우 중요합니다. 잠재 고객이 귀하의 제품에 대한 전체 개요를 파악했습니까? 아니면 그냥 발을 담근 것입니까? 처음부터 시작하는 것입니까? 혼란을 명확히 하기 위한 것입니까, 아니면 마지막 대화에서 질문한 질문에 대한 구체적인 답변으로 돌아오실 것입니까? 간단히 말해서, 잠재 고객이 판매 유입 경로의 어느 부분에 있는지 식별하고 그에 따라 해결할 준비를 하십시오.

2. 조사한 내용을 다시 확인하십시오.

잠재 고객이 업계에 있거나 이전에 경험이 많지 않은 특정 틈새 시장에 있는 경우 후속 조치를 요청하기 전에 조사를 완료했는지 확인하십시오. 잠재 고객과 처음 접촉한 방법에 따라 이미 이 작업을 수행했을 수도 있지만 그렇지 않은 경우 여기가 기회입니다.

이것은 또한 이 사람이 어려움을 겪을 가능성이 있는 영역, 즉 당신이 해결하고 해결 방법을 제공할 수 있는 영역을 정신적으로 검토할 때입니다. 그들의 지식에도 공백이 있을 수 있습니다. 그들의 전문 지식 수준을 평가하는 데 도움이 되는 질문을 개발하고 그들이 알지 못할 수도 있는(귀하의 제품이 해결할 수 있는) 해당 산업의 위협과 잠재력 영역을 강조하기 위해 공유할 수 있는 리소스를 보유하십시오.

3. 명확한 목표 설정 및 가치 전달

거래의 규모와 잠재 고객이 판매 깔때기에서 얼마나 멀리에 있는지에 따라 첫 번째 후속 전화나 이메일 중에 ​​성사될 것으로 예상하는 것은 비현실적일 수 있습니다. 그러나 즉시 닫지 않을 수 있다는 사실을 알고 있다고 해서 아무 계획 없이 전화를 걸 수 있고 고객이 유입경로를 더 아래로 이동할 것으로 기대할 수 있는 것은 아닙니다.

잠재 고객과의 모든 단일 상호 작용에 대한 황금률은 아마도 다음과 같습니다. 가치 제공. 고객이 모든 전화에 응답하고, 모든 이메일을 열고, 프레젠테이션에 끝까지 참여하도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 시간을 할애할 가치가 있게 만드십시오.

콘텐츠 마케팅은 잠재 고객이 귀하의 제품을 살펴보도록 초대하기 전에 정보와 교육을 제공함으로써 이를 수행합니다. 이 기술을 모든 터치포인트에 퍼뜨리고 즉시 어떤 종류의 가치를 제공하여 항상 열리도록 기본으로 설정하십시오. 이메일이나 문자로 여기에는 새로운 사례 연구를 보내거나 잠재 고객과의 첫 상호 작용에서 이야기한 내용과 관련된 정보 콘텐츠 유형에 대한 링크가 포함될 수 있습니다. 전화 통화에서 이것은 잠재 고객이 마지막 대화에서 했던 질문에 답하기 위한 추가 정보를 제공할 수 있습니다.

가치를 제공했다면 다음과 같이 전략을 짜십시오. 내 잠재 고객이 __________하지 못하게 하는 것은 무엇입니까? (예: 무료 평가판 등록, 종료, 제품 가치 인식 등) 그런 다음 조사하십시오. “우리는 귀가 두 개이고 입이 하나이므로 말하는 것의 두 배를 들을 수 있다”는 옛 속담을 기억하십시오. 질문할 질문을 준비하되 항상 스크립트에서 벗어나 답을 파고들 준비를 하고 표시를 놓쳤을 수 있는 가정을 수정해야 합니다.

4. 전화 걸기(또는 이메일 또는 문자)

메모를 하고 질문을 계획했으며 가치를 전달하는 통화를 시작했습니다. 이제 본격적으로 이야기할 시간입니다. 때때로 잠재 고객이 자신의 고충이 무엇인지에 대해 완전히 정직하지 않기 때문에 잠재 고객이 커밋하기를 꺼리는 이유를 평가하기 어려울 수 있다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 에고와 불안은 우리의 최선을 방해할 수 있으며, 때로는 사업주들이 처음부터 정말로 어려움을 겪고 있는 것에 대해 개방적이고 취약한 상태가 되도록 하는 것이 어려울 수 있습니다.

아무렇지 않은 사람(또는 한 두 번 만난 사람)에게 걸어가서 다음과 같이 묻고 대화를 시작하지 않는 것처럼 ?”, 당신은 당신이 당신의 연락처에서 요구하는 취약성 수준으로 완화하기를 원할 수 있습니다. 모든 잠재 고객이나 고객이 특별히 보호되는 것은 아니며 모든 것을 테이블에 놓고 정리하려는 유형처럼 보이면 가십시오. 그러나 그들의 사업과 고객의 산업 현황에 대한 보다 일반적인 질문으로 대화를 시작하고 그들이 원하는 만큼 깊이 있게 어조를 설정하게 하십시오. 일단 그들의 신뢰를 얻었다고 느끼면 그들을 더 깊이 넛지할 수 있지만, 그렇게 할 때 항상 이해, 인내, 그리고 당신의 경청에 대한 긍정적인 시연으로 보답해야 합니다.

또는 잠재 고객을 가로막는 것이 아무것도 없는 운이 좋은 위치에 있을 수 있으며, 잠재 고객은 당신이 무엇을 제안하든 완전히 참여하고 있습니다. 또는 단순히 제품과 관련하여 몇 가지 혼동 영역이 있을 수 있습니다. 그런 경우에는 간단히 정리하고 전화를 걸기 전에 설정한 목표를 완료하세요!

잠재 고객이 예상보다 더 궁색한 매우 운이 좋은 시나리오에서 클로징으로 이동하되 절대 자만하지 않고 매도를 위해 매도하십시오. 당신이 제공하는 제품이 가장 단기적으로 돈을 버는 데 가장 적합한 제품이 아니라 고객의 요구에 가장 적합한 제품인지 항상 확인하십시오. 여기에서 긴 게임을 하고 있으므로 고객이 가능한 한 행복하고 좋은 서비스를 받기를 원합니다. 그리고 그것은 당신이 조금 교활하다고 생각하고 그들에게 실제로 도움이 되거나 유용한 것보다 더 많은 비용을 청구할 수 있다고 해도 그들의 최선의 이익을 위해 판매하는 것을 의미합니다.

5. 닫지 않을 때

모든 통화가 판매로 끝나는 것은 아닙니다. 괜찮아요. 앞으로 이 클라이언트와 여전히 거래가 있음을 의미할 수 있는 앞으로 나아갈 방법이 있습니다.

다음 단계를 정의하여 다음 상호 작용을 위해 자신을 잘 준비하십시오. 대화를 요약하고(당신이 하는 대로 메모를 작성) 당신과 잠재 고객이 아직 구매하지 않는 이유에 대해 동일한 이해를 갖고 있는지 확인하십시오. 그 문제를 해결하기 위해 취할 단계를 간략하게 설명합니다. 여전히 질문이 있는 경우 답을 찾기 위해 작업할 수 있도록 적어 두십시오. 가격이 문제인 경우 준비할 수 있는 다른 패키지나 거래가 있는지 확인하십시오.

그들은 또한 일반적으로 "나는 이것이 당신이 나에게 말하는 것처럼 나에게 좋을 것이라고 100% 확신하지 못합니다."에 대한 코드인 더 많은 시간을 원한다고 말할 수도 있습니다. 이 경우 고객 평가와 사례 연구를 수집하여 보낼 수 있습니다. 다시 연락할 시간을 정하고 다시 이야기하기 직전에 그 가치(사례 연구, 귀하가 마련한 맞춤형 패키지 등)를 전달하고 있는지 확인하거나 공유하십시오. 상호 작용의 시작 부분에 있습니다. "터치 베이스" 또는 "체크인"을 위해 전화하지 마십시오 . 항상 계획을 세우고 항상 가치를 제공하십시오.

행동 방침에 대해 상호 동의하는 것도 좋은 생각입니다. 아마도 당신이 그들에게 말한 것과 확인하기 위해 업계에서 검색해야 할 것이 있거나 확인하려는 자신의 숫자 중 일부가 있을 수 있습니다. 다음 접점에서 다시 와서 이야기할 수 있는 일종의 행동에 대한 약속을 하도록 통화의 끝을 짜십시오.

마지막으로 그 사람에게 연락하는 가장 좋은 방법을 물어보십시오. 이것은 매체의 요일과 시간을 의미하는 것이 아니라 "내 이메일의 제목 줄에 넣을 수 있는 것이 있습니까? 아니면 표시할 수 있는 방법이 있습니까? 읽을 가능성이 있습니까?” 그것이 당신에게 너무 수동적이며 공격적으로 들리는 것 같다면, 당신의 질문을 연구 또는 1개의 질문으로 된 설문조사로 틀을 잡습니다.

6. 필요에 따라 반복

대부분의 거래에는 여러 상호 작용이 필요합니다. 클라이언트가 처음부터 제대로 참여하지 않는다고 해서 결국 판매를 하지 못하는 것은 아닙니다. 계속 노력하고, 계속 손을 내밀고, "나를 내버려 둬!"라는 확고한 말을 듣지 않는 한 계속 플러그를 꽂으십시오. 조만간 대부분의 잠재 고객이 응답할 것입니다. 그 응답에서 그들이 관심이 없다고 말하고 이메일을 그만 보내라고 말하더라도 적어도 그들은 마침내 약혼했습니다. 명확한 예 또는 아니오가 나올 때까지 계속하십시오.

기존 클라이언트에 대한 후속 조치

거래를 성사시켰고, 판매를 성사시켰습니다. 이제 축하할 시간이군요, 그렇죠? 예, 하지만 아직 해야 할 일이 있습니다. 거래를 체결한 후 취해야 할 단계는 다음과 같습니다.

1. 레스토랑 스타일 체크인

식당에 있고 음식이 막 도착했을 때 웨이터가 일반적으로 식사를 시작한 후 약 1분 안에 모든 것이 당신의 취향에 맞는지 확인하기 위해 고개를 숙이는 것을 눈치 챘을 것입니다. 아마도 그들은 피쉬 앤 칩스와 함께 타르타르 소스를 가져 오는 것을 잊어 버렸거나 당신이 원하는 샐러드 대신 수프를 가져 왔습니다. 누군가의 관심을 끌기 위해 5~10분 동안 앉아 있어야 하는데 눈앞의 뜨거운 음식이 식어가는 동안 당신은 행복한 고객이 될 수 없습니다. 빠른 체크인은 이러한 상황을 방지하여 만족스러운 식사를 하고 다시 고객을 재방문할 가능성을 높일 수 있습니다.

판매에도 동일한 기술을 적용할 수 있습니다. 거래를 성사시킨 후 고객이 제품을 처음 사용하는 즉시 체크인하여 어려운 점이나 더 나은 경험을 위해 할 수 있는 일이 있는지 물어보십시오. . 이것은 또한 그들의 후원에 감사하고 그들과의 파트너 관계에 대한 열정을 표현하며 일반적으로 힘을 키우고 비즈니스 관계에 더 개인화된 느낌을 줄 수 있는 좋은 시간입니다.

이 시점에서 고객에게 다른 것을 판매하려고 시도하는 것은 사기로 보일 수 있습니다("당신이 말한 모든 문제가 해결될 것이라고 방금 수표를 썼는데 지금 당신은 이미 다른 것을 위해 더 많은 돈을 써야 한다고 말하고 있습니다. ?!”), 그러나 아직 해결되지 않은 문제를 해결하거나 이미 경험하고 있는 영역의 가치를 높이기 위해 앞으로 어떤 솔루션을 제시해야 하는지 진정으로 듣고 정신적으로 메모하기에 좋은 시간이 될 수 있습니다. 당신의 제품과 함께.

고객에게 향후 후속 조치를 원하는 방식에 대해 질문하는 것도 좋은 생각입니다. 이메일, 전화 또는 문자 메시지가 그들에게 도달하는 데 가장 적합합니까? 나중에 참조할 수 있도록 파일을 찾아 기록해 두십시오. 당신이 이미 그들에게 이것을 물어봤을지라도, 이 시점에서 다시 확인하는 것이 좋습니다. 그들이 당신에게 돈을 지불하고 (말 그대로) 당신의 서비스에 더 많이 투자하면, 당신은 더 우선순위가 높고 더 특권적인 연락처 정보를 얻을 수 있습니다.

2. 의사소통의 규칙적인 리듬을 확립하라

당신은 정말로 당신의 클라이언트와 관계를 구축하기를 원하며 이것은 정기적인 의사 소통을 통해서만 일어날 수 있습니다. 그러나 실제로는 대행사의 대표자일 뿐이므로 대행사의 다른 팀과 리소스를 활용하여 고객과 브랜드 간의 충성도를 구축할 수 있습니다. 회사 뉴스레터, 정기적인 방법 웨비나, 설문조사 등을 설정하여 효과가 있는 부분과 개선할 수 있는 부분에 대한 정보를 수집하거나 고객이 직접 네트워크를 만들고 채팅할 수 있는 ConquerLocal 컨퍼런스와 같은 이벤트를 조직하세요. 또한 모든 기술 질문을 처리하고 파일 내부 및 외부를 알게 될 팀의 지정된 지원 전문가에게 클라이언트를 소개해야 합니다.

또한 독점 프로모션, 새 릴리스에 대한 조기 정보 또는 제품의 새로운 기능에 대한 조기 액세스와 같은 특전을 고객에게 제공하여 기존 고객 관계를 최대한 활용하십시오. 이것은 고객이 가치 있고, 신뢰받고, 인정받고 있다는 느낌을 줄 뿐만 아니라 실제로 판매할 필요 없이 새로운 기능을 구현하고 구매하도록 권장하므로 특히 효과적인 판매 전략이 될 수 있습니다.

이 모든 것은 고객과 브랜드 간의 더 넓은 관계의 발전을 장려하는 것이 좋지만 개인적으로 사물을 주시하고 때때로 확인해야 합니다. 결국 당신은 처음부터 그들의 신뢰를 얻은 사람이며 그들이 자신의 불행과 성공을 공유하는 데 가장 편안함을 느끼는 사람일 수도 있습니다.

또한 제품이 가치를 제공하고 클라이언트가 성장함에 따라 더 많은 서비스가 필요할 수 있습니다. 그들은 이것을 깨닫지 못할 수도 있고 당신이 제공하는 솔루션의 전체 카탈로그를 알지 못할 수도 있습니다. 그러나 당신이 그들과 정기적으로 대화를 나눈다면 당신이 그들에게 더 많은 가치를 제공할 수 있는 영역을 식별할 수 있을 것입니다. 귀하로부터 구매하는 솔루션의 포트폴리오를 늘립니다. 이를 통해 더 많은 매출을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 고객 이탈을 줄이고 고객의 지지도를 높일 수 있습니다.

이 요점은 이미 암묵적으로 언급되어 있지만 고객이 전화를 받자마자 바로 던지는 영업 프레젠테이션이 아니라 체크인이나 지원 전화로 이러한 상호 작용에 접근하고 있는지 항상 확인하고 싶습니다. . 고객이 진정으로 가치를 제공하고 고객의 목표를 지원하기를 원한다는 것을 인식하는 관계를 구축함으로써 고객에게 판매하려는 것이 힘들게 번 돈의 가치가 있다고 확신시키는 작업을 훨씬 덜 수행해야 합니다. 다시 그들에게 포크를 요청합니다. 고객들은 당신의 판매 제안을 그들의 돈을 위한 교묘한 횡령이 아니라 그들의 관심사에 대한 지식과 당신의 분야에 대한 전문 지식을 기반으로 한 추천 및 제안으로 볼 것입니다. 그러나 이를 위해서는 먼저 실제로 그들을 알아가는 데 시간이 필요합니다. 비즈니스 및 제품의 진행 상황에 대한 구체적인 질문 목록으로 모든 영업 통화를 시작하십시오.

하루가 끝나면 항상 위의 팁을 기억하고 싶습니다. 항상 가치를 추가하십시오. 의사 소통의 목적이나 의제 없이 후속 조치를 취하지 마십시오. 질문을 미리 계획하고, 요구 사항, 어려움 및 성공을 예측하기 위해 이야기를 시작하기 전에 파일을 검토하고, 항상 귀하가 그들에게 말해야 하는 내용으로 그들의 삶을 더 쉽게 만들고 그들의 비즈니스를 더 강하게 만들 수 있도록 자신을 배치하십시오.

3. 옹호를 생성하십시오!

행복한 고객을 최고의 영업 자원으로 만드십시오. 플라이휠 접근 방식은 SaaS 세계를 폭풍으로 몰아넣었으며 주요 이유 중 하나는 기존 고객을 가장 강력한 영업 도구 중 하나로 인식하는 데 중점을 두기 때문입니다. 고객이 귀하의 제품에 대해 성공하고 열광하도록 하면 급여에 있는 것보다 훨씬 더 크고 강력한 영업 팀을 얻게 될 것입니다. 당신의 영업 팀이 아무리 훌륭하더라도, 당신에게 판매하는 대가로 돈을 받지 않는 친구와 실제 사용자로부터 제품의 가치에 대해 듣는 것이 임의의 영업 사원으로부터 판매 제안을 받는 것보다 훨씬 더 설득력이 있습니다. 당신은 방금 만났고 그의 커미션은 당신이 현금을 토해내도록 하는 데 의존합니다.

고객 기반 사이에서 옹호를 촉진하기 위해 리뷰를 요청하고 뉴스레터 및 기타 커뮤니케이션에 리뷰 알림을 거의 포함하지 않으며 네트워킹 이벤트를 개최하여 제품 사용자 간에 진정한 커뮤니티를 구축할 수 있습니다. 더 적극적으로 만들고 싶다면 누군가가 귀하의 제품에 가입하거나 구매하도록 하거나 프리미엄 기능 또는 추가 기능(예: 전자 상거래 플랫폼을 통해 20개의 무료 거래를 받으세요).

결론

최고의 영업 사원은 영업 기술이 개인의 DNA에 내장되어 있는 것처럼 보일 수 있지만 실제로는 개발하는 데 시간, 전략 및 연습이 필요합니다. 초보자이든 노련한 전문가이든, 이러한 팁과 이를 실행에 옮기는 훈련을 통해 현재 기술을 다음 단계로 끌어올리고 앞으로 몇 년 동안 계속해서 기술을 구축할 수 있습니다.

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