인바운드 마케팅 담당자가 영업 팀을 지원하기 위한 5가지 영업 활성화 체크리스트

여기에 간단한 진실이 있습니다. 판매 없이는 비즈니스도 없습니다. 따라서 거래 성사 를 목표로 하지 않았다면 마케팅 콘텐츠는 큰 의미가 없었을 것입니다. 즉, 적어도 B2B 인바운드 마케팅 의 경우 요점은 잠재 고객을 도와 판매 프로세스의 길을 닦는 것입니다.

영업 지원 은 영업을 지원하고 팀의 요구 사항을 충족하며 더 나은 업무를 수행하는 데 도움이 되는 도구와 리소스 의 중요성을 인식하여 이러한 진실을 받아들이고 이를 확대 합니다.

그렇다면 마케팅 계획 이 영업 팀 구성원을 모든 올바른 방법으로 지원하고 활성화하도록 하려면 어떻게 해야 할까요? 그리고 CRM 이 영업 지원 도구 역할을 합니까?

먼저 HubSpot이 판매 지원을 정의하는 방법을 고려하십시오.

영업 지원 은 비즈니스 영업 팀에 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 리소스를 제공하는 반복적인 프로세스입니다.

— 허브스팟

그렇다면 영업팀의 성공을 진정으로 지원하는 B2B 인바운드 계획 의 필수 요소는 무엇입니까? 이 체크리스트 는 인바운드 프로그램의 판매 지원 전략을 평가하여 격차를 식별 하고 팀 이 더 많은 거래를 더 빠르고 쉽게 성사할 수 있도록 하는 반복적인 개선을 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 구매자 여정의 모든 단계에 대한 판매 콘텐츠 개발

2. 리드를 위해 소셜 미디어 활용

3. 리드 관리 프로세스 수립

4. 영업 팀에 올바른 도구를 제공하십시오.

5. 성공 측정을 위한 KPI 설정

1. 구매자 여정의 모든 단계에 대한 판매 콘텐츠 개발

콘텐츠 라이브러리 에 사례 연구 와 같은 판매 관련 콘텐츠가 포함되어 있습니까? 그렇다면 판매 콘텐츠가 변화하는 구매자 행동 과 끊임없이 진화하는 판매 프로세스 를 얼마나 잘 따라갔습니까? 귀하의 팀은 더 많은 판매를 성사시키기 위한 접근 방식 및 계획의 일부로 이 콘텐츠를 사용합니까? (힌트: 이 질문에 스스로 답하지 마십시오. 영업 팀에 문의하십시오.)

귀하의 B2B 영업 팀이 귀하의 콘텐츠 지원을 필요로 할 가능성이 있습니다. 귀하의 콘텐츠가 영업 팀의 도움을 받을 가능성이 높습니다. 대부분의 영업 사원은 블로그 기사를 작성할 가능성이 크지 않지만 제품, 프로세스, 산업, 잠재 고객 및 고객에 대해 더 많은 지식을 갖춘 사내 리소스를 찾는 데 어려움을 겪을 것입니다.

영업 팀은 잠재 구매자가 무엇을 찾고 있는지 알고 있습니다. 웹사이트의 블로그 기사를 위해 인터뷰하여 귀중한 지식을 공유하고 업계의 리더로 자리매김하도록 도우십시오.

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영업 팀 구성원과 협력하여 영업 프로세스에서 잠재 구매자를 위한 다른 유용하고 유용한 콘텐츠도 제작하세요. 사례 연구는 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 많은 영업 상황 에서 매우 유용할 수 있습니다. 다음과 같은 콘텐츠를 포함할 수도 있습니다.

• 전문 영업 리소스 페이지
• 각 영업 담당자를 위한 개별 및 대상 웹사이트 방문 페이지
• 경쟁 분석 콘텐츠 조각
• 영업 프로세스에 참여하는 리드를 위해 설계된 자동화된 워크플로
• 그리고 더

팀에서 모든 콘텐츠를 쉽게 공유하고 추적할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 모든 판매 콘텐츠 를 CRM에 바로 저장하면 사용된 리소스와 자산이 최신 상태이고 사용 승인을 받는 데 도움이 됩니다. HubSpot 영업 허브의 문서 라이브러리와 같은 도구는 영업 지원 콘텐츠에 대한 액세스, 업데이트 및 사용을 단순화합니다.

2. 리드를 위해 소셜 미디어 활용

연구에 따르면 소셜 네트워킹 활동이 많은 영업 담당자는 45% 더 많은 영업 기회를 얻을 수 있고 51% 더 많은 판매 할당량 에 도달할 가능성이 있으며 소셜 판매 담당자의 78%는 소셜 미디어를 사용하지 않는 동료 보다 더 많이 판매합니다.

B2B 영업 팀에서 LinkedIn 을 사용하여 잠재 고객을 발굴하고, 리드를 육성하고, 판매하고 있습니까? 그렇지 않다면 기초부터 시작하십시오: 탄탄한 교육, 문서화된 행동 계획, 성공을 위한 지표. 그들이 이미 LinkedIn을 사용하고 있다면 소셜 판매 활동의 일환으로 판매 주기 내내 의사 결정권자 와 나누는 대화를 지원하는 데 필요한 콘텐츠를 제공해야 합니다.

3. 리드 관리 프로세스 수립

귀하의 영업 팀에는 마케팅의 리드를 수락하고 관리하기 위한 프로토콜과 프로세스가 있습니까? 영업 및 마케팅 부서에서 합의 된 SQL(Sales Qualified Lead) 정의를 개발했습니까?

리드와 연결하려는 시도 사이의 타이밍은 어떻게 됩니까? 리드가 Marketing으로 반환되기 전에 몇 번이나 시도합니까? 각 시도는 전화, 이메일 또는 둘 다입니까? 각 시도에서 공유되는 콘텐츠는 무엇이며 구매자가 판매 프로세스 중 단계에 따라 달라집니까?

이러한 질문에 대한 확실하고 확실한 답변이 없는 경우 영업 리더와 함께 SLA(서비스 수준 계약)에 대한 공동 작업을 시작하여 효과적인 리드 스코어링 및 관리 를 위해 마케팅 및 영업 모두에서 올바른 프로세스를 구축하십시오. 그 동안 SLA 개발 프로세스 를 사용하여 제공하는 지원 콘텐츠를 평가하고, 격차를 식별하고, 새로운 사례 연구 및 기타 자료를 만들 기회를 논의하십시오.

4. 영업 팀에 올바른 도구를 제공하십시오.

영업 팀에 작업을 더 빨리 완료 하고 영업 생산성을 높이며 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 도구가 있습니까? 목록의 맨 위에는 CRM( 고객 관계 관리 소프트웨어)이 있어야 하며, 이를 사용하는 것은 성공적인 영업 팀과 직접적인 관련이 있습니다. 가장 기본적인 수준에서 CRM은 고객 관계를 관리하는 데 도움이 되도록 고객 및 프로세스 데이터를 저장해야 합니다.

그리고 분명히 합시다. 스프레드시트 는 일부 작업에 중요하고 효과적인 도구이지만 CRM은 아닙니다.

Weidert Group에서는 HubSpot을 사용하며 그 이유를 쉽게 설명할 수 있습니다. HubSpot의 CRM 플랫폼에는 마케팅, 영업, 고객 서비스, 운영 및 콘텐츠 관리 에 팀이 필요로 하는 모든 소프트웨어가 포함되어 있어 조직 전반에 걸쳐 마찰의 원인을 제거하고 비즈니스 성장을 지원합니다. 이러한 각 제품은 그 자체로 강력합니다. 함께라면 더욱 좋습니다.

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어떤 CRM을 선택하든 마케팅, 리드 육성 및 영업 프로세스의 모든 단계에서 마찰을 제거하는 일련의 영업 도구를 제공해야 합니다. 영업 전문가에게 도움이 될 수 있는 CRM을 찾으십시오.

• 대화를 시작합니다. 다음을 포함하는 도구를 찾으십시오.
• 이메일 템플릿
• 이메일 추적
• 문서 관리 및 추적
• 대화 지능
• 통화 추적 및 녹음
• 연락처 관리 및 고객 프로필
• 관계를 심화하십시오. CRM이 다음을 제공하는지 확인하십시오.
• 약속 및 회의 일정
• 영업 자동화
• 라이브 채팅
• 파이프라인을 관리합니다. 영업 팀에는 다음과 같은 도구가 필요합니다.
• 영업 관리 플레이북
• 인용 부호
• 판매 분석 및 보고
• 어디에서나 연결합니다.
• CRM에 이동 중인 영업 담당자를 위한 모바일 앱이 있습니까?

5. 성공 측정을 위한 KPI 설정

마케팅 팀과 영업 팀 모두 명확하게 설명된 핵심 성과 지표 (KPI)를 설정하고 문서화할 자격이 있습니다. KPI를 설정하고 추적 하면 마케팅 및 영업이 정기적으로 생산성과 효율성을 평가하여 영업 성공에 가장 큰 영향을 미치는 활동에 대한 가시성 을 제공할 수 있습니다. 매출이 목표에 도달하지 못한 경우 해당 KPI를 통해 결과를 개선 할 수 있는 올바른 방향을 제시할 수 있습니다.

표준화된 보고 는 데이터를 간소화하고 정보 과부하를 줄이며 팀이 배우고 개선하는 데 도움이 되는 정보만 제공하는 데도 중요합니다. 예를 들어, 거래 성사 또는 낙찰과 관련된 영업 담당자 활동에 대한 데이터를 비교하면 어떤 활동이 성공적인 판매를 더 자주 지원하는지에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 그리고 영업 담당자가 원하는 보고서를 작성하는 방법을 모르는 경우 데이터에 대한 구조를 작성하도록 지원하면 팀이 관계와 협업을 강화하는 데 도움이 됩니다.

다음 단계

이 5가지 접근 방식은 영업 팀이 성공적인 인바운드 판매를 할 수 있도록 하는 견고한 기반을 제공합니다. 마케팅과 영업이 밀접하게 연계된 목표 를 공유할 때 영업 지원은 마케터에게 기본 표준 이 되고 협업과 지식 공유 는 영업 담당자에게 제2의 천성이 됩니다.

SLA를 설정, 문서화 및 유지할 때 팀 간의 더 높은 수준의 커뮤니케이션 및 협업을 촉진할 수 있습니다. eBook, 영업 및 마케팅 서비스 수준 계약: 가이드 둘러보기 에서는 목표를 설정 및 조정하고, 합의를 구축하고, 올바른 CRM을 선택하는 방법 등을 보여줍니다. 시작하려면 아래 링크를 클릭하세요.