성공적인 영업 지원 전략 수립을 위한 5단계

영업팀이 목표를 달성하도록 돕기 위해 수행하는 모든 일은 영업 지원입니다. 하지만 의도적인 영업 지원 전략을 마련하는 것에 대해 생각해 보셨나요?

그렇게 하는 데에는 많은 이유가 있습니다.

HubSpot 연구에 따르면 영업 활성화 프로세스를 사용하는 사람들 중 88%가 판매 시 프로세스가 중간 정도에서 매우 중요하다고 생각하는 것으로 나타났습니다. 믿음은 한 가지입니다. 결과는 또 다른 것입니다... 동일한 연구에 따르면 영업 지원의 힘을 활용하는 사람들은 전담 영업 지원 팀이 없는 사람들보다 영업 목표를 초과할 가능성이 11% 더 높은 것으로 나타났습니다.

그렇다면 영업 및 마케팅 팀원 중 37%만이 이 기능을 활용하는 이유는 무엇일까요?

이러한 단절은 영업 전문가의 기존 기술 및 정보 격차로 인해 발생할 수 있습니다. 또는 마케팅 리더와 영업 관리자는 그러한 계획을 실행하는 것이 너무 어렵거나 현재 접근 방식을 대대적으로 점검해야 할 수도 있다고 우려할 수도 있습니다.

생각보다 그렇게 어렵지는 않습니다. 우리는 귀하의 산업 및 제조 영업 및 마케팅 팀이 첫 번째 단계를 수행할 수 있도록 도와드립니다.

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영업 활성화 계획이란 무엇입니까?

영업 지원 계획 또는 영업 지원 전략은 영업 팀이 업무를 보다 효과적으로 수행하는 데 필요한 정보, 도구, 지침, 교육 및 기타 형태의 지원을 제공하는 의도적인 프로세스입니다.

영업 지원을 통해 영업 전문가는 다음을 수행할 수 있습니다.

• 잠재 고객이 선호하는 방식으로 더 많은 참여를 유도하세요 .
• 더 나은 정보를 얻고 콘텐츠를 활용하여 거래를 성사시키고 성사율을 높이세요.
• 목표 시장에 대한 가시성을 확보 하고 유용한 통찰력과 데이터를 얻으세요.
• 고급 분석을 사용하여 프레젠테이션, 전화 흐름 및 기타 영업 프로세스를 최적화합니다 .
• 반복되는 프로세스를 자동화하여 더 많은 시간을 확보하세요

영업 지원은 각 조직마다 다른 의미를 가질 수 있지만 기본 단계와 목표는 동일하게 유지됩니다. 다음은 팀을 위한 효과적인 영업 지원 전략을 설정하는 데 도움이 되는 5단계 계획입니다.

1. 영업 지원 헌장을 통해 영업 목표 정의

좋은 영업 지원 전략은 기대치, 목표, 특정 프로세스 및 고유한 요구 사항을 정의하는 올바른 프레임워크에서 시작됩니다. 이 프레임워크는 영업 지원 헌장이라는 영업 청사진 역할을 하는 공식 문서에 요약되어 있습니다.

이러한 원칙이 없으면 영업팀은 영업 리드에 대한 참여, 홍보, 육성, 마감 및 후속 조치에 대해 무질서하고 단절된 접근 방식을 갖게 될 가능성이 높습니다.

영업 지원 헌장은 귀하의 고유한 강점과 과제, 산업 및 비즈니스 전략에 따라 맞춤화되어야 합니다. 또한 중요한 임무에 따라 SMART 목표를 정의 해야 합니다. 이 헌장은 시행되는 동안 유동적이며 지속적으로 개선될 것입니다.

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2. 팀을 위한 영업 지원 정의: 팀에 필요한 것은 무엇입니까?

전략적 영업 지원은 모두 영업팀에 관한 것이므로 처음부터 영업팀을 참여시켜야 합니다. 또한 마케팅 및 고객 경험 팀은 서로 협력해야 하므로 처음부터 참여시키는 것이 좋습니다.

다음 질문에 대한 답을 얻으십시오.

• 담당자가 자신의 잠재력을 최대한 실현하지 못하게 만드는 어떤 고충과 과제 에 직면하고 있나요?
• 영업 프로세스를 간소화하는 데 어떤 도구가 필요하다고 생각합니까?
• 영업 접근 방식을 최적화하는 데 필요한 기술, 정보 및 데이터는 무엇입니까?
• 잠재 고객과 잘 어울리는 그들은 무엇을 하고 있습니까 ?
• 그들은 우리 제품이 가장 큰 경쟁사와 비교하여 어떤 위치에 있다고 생각하며, 이 위치를 개선하기 위해 우리가 무엇을 할 수 있습니까?

매일 최전선 에 있는 영업사원과 고객 서비스 담당자는 구매자의 여정을 미세 조정하고 더 많은 성장 잠재력을 실현하는 방법에 대한 실행 가능한 풍부한 정보를 보유하고 있습니다. 그리고 마케팅 전문가는 전략을 현실화하는 데 필요한 데이터, 통찰력, 창의성을 갖추고 있습니다.

3. 이해관계자를 참여시키세요

영업 지원 계획에서 이해관계자가 누구인지, 그들의 역할은 무엇인지 결정합니다. 이 단계는 영업, 마케팅, 고객 경험 팀의 다양한 이해관계자 간의 사일로를 해소하기 위해 특별히 설계되었습니다.

이러한 팀 간의 조정의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. HubSpot 및 기타 영업 지원 선구자들은 영업, 마케팅 및 고객 서비스 팀을 수익 운영 또는 RevOps 라는 단일 엔터티로 통합하는 데 주력해 왔습니다. 이제 점진적인 단계를 수행하여 결국 이러한 유형의 접근 방식으로 전환하고 싶을 수도 있습니다. 모든 사람을 같은 페이지에 두는 것이 첫 번째 단계입니다.

마찬가지로, 이는 최고 경영진을 참여시키는 단계입니다. 경영진의 헌신이 없으면 계획을 성공으로 이끄는 데 필요한 지원을 받기가 어려울 것입니다.

4. 고객 여정 지도 및 터치포인트 정의

고객은 모든 영업 지원 계획의 초점입니다. 고객 여정을 계획하고 이 경로에 맞게 활성화 전략을 조정해야 합니다. 영업 담당자는 잠재 고객과 상호 작용하고 영업 파이프라인을 제어하는 ​​모든 지점에서 대응하는 방법에 대한 권한을 부여받아야 합니다.

주요 의사결정자 식별:

Gartner는 B2B 구매자의 여정과 관련된 정보를 공개했으며 복잡한 B2B 솔루션의 일반적인 구매 그룹에는 6~10명의 의사 결정자가 참여한다는 사실을 발견했습니다. 더욱이, 그들 각자는 독립적으로 4~5개의 정보를 수집했습니다. 이 모든 정보는 그룹의 다른 사람들이 수집한 정보와 충돌할 수 있습니다! 복잡한 산업의 B2B 영업 주기는 대부분의 소비자 대면 영업사원이 극복할 필요가 없는 추가적인 과제를 분명히 제시합니다.

또한 연구에 따르면 B2B 구매자는 잠재 공급업체를 만나는 데 시간의 17%만 소비하는 것으로 나타났습니다. 나머지 83%의 시간은 독립적인 조사, 내부 구매 그룹과의 회의 및 기타 활동에 사용됩니다.

이러한 변화하는 역학에 적응하기 위해 판매 프로세스와 접근 방식을 업데이트했습니까? 영업 담당자는 각 고객이 언제 어떻게 고객과 소통하기를 원하는지 파악하고 고객의 언어로 고객이 원하는 방식으로 말하는 방법을 알아야 합니다.

5. 강력한 영업 지원 서비스 및 콘텐츠 제공

영업팀과 고객 여정 모두에 대한 실행 가능한 계획과 완전한 통찰력을 통해 이제 다음을 포함하여 영업팀을 준비하고 지원하기 위해 취해야 할 구체적인 조치를 정의할 수 있습니다.

판매 콘텐츠를 생성하고 접근 가능하게 만들기

데이터, 정보, 지식은 모두 영업 담당자에게 매우 귀중한 것입니다. 그러나 영업 담당자의 65% 는 잠재 고객에게 보낼 수 있는 유용하고 관련성 높은 콘텐츠를 찾을 수 없다고 말합니다 . 고객이 접하는 정보부터 업계 관련 데이터에 이르기까지 잠재 고객의 참여를 돕는 데 필요한 콘텐츠와 형식을 결정하세요.

판매 프로세스의 필수 부분으로 사용하기 위해 쉽게 검색할 수 있는 판매 플레이북에 모든 내용을 정리하는 것이 좋습니다. 마케팅 팀과 긴밀하게 협력하는 영업 팀은 어떤 유형의 콘텐츠가 잠재 고객에게 가장 큰 가치와 관심을 끌 것인지 알려줌으로써 뚜렷한 이점을 얻을 수 있습니다.

영업 지원 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 제품 시트
• "사용 방법" 가이드 또는 eBook
• 기술 백서
• 업계 체크리스트
• 사례 연구
• 블로그 기사
• 이메일 템플릿
• 샘플 소셜 게시물
• 판매 스크립트
• 무료 평가 또는 데모
• 비디오 투어, 데모, 제품 기능 등
• 인포그래픽
• 그리고 더

오늘날 클라이언트와 고객은 빠른 이메일이나 전화 통화보다 영업 전문가에게 더 많은 것을 기대합니다. 그들은 업계 최고의 지식과 맞춤형 브랜드 경험을 원하며 그럴 자격이 있습니다 . 이러한 유형의 콘텐츠는 조직의 지식과 고객 불만 사항에 대한 철저한 이해를 보여줄 뿐만 아니라 양식을 사용하여 더 많은 영업 자격을 갖춘 리드를 생성할 수 있는 방법을 제공합니다.

영업팀 교육

정보 외에도 영업 담당자가 업무를 보다 효과적으로 수행하기 위해 필요한 기술과 방법을 결정하십시오. 10년 전에 효과가 있었던 판매 기술은 더 이상 잠재 고객의 공감을 얻지 못할 수도 있습니다. 교육에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 효과적인 영업 프로세스 코칭
• 영업 지원 도구 사용 방법에 대한 교육
• 특별한 통찰력을 활용하기 위해 데이터를 준비하고 분석하고 활용하는 방법
• 고객이 제기한 이의에 대한 대응
• 업계 동향에 대응(예: 밀레니얼 세대에 대한 판매, AI의 영향 해결)

교육은 신입 사원부터 숙련된 영업 사원까지 모든 사람을 대상으로 해야 합니다.

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필요한 도구 및 기술 확보

영업팀을 지원하고 역량을 강화하는 데 가장 적합한 도구를 결정하세요. 올바른 영업팀 지원이 없는 도구는 방해가 될 뿐이지만 올바른 도구는 강력하고 혁신적인 효과를 가져올 수 있습니다. 사용을 고려해야 할 일부 도구는 다음과 같습니다.

• CRM
• 영업 자동화 도구
• 시장 정보 도구
• 콘텐츠 관리 시스템
• 커뮤니케이션 도구
• 보고 및 분석

전략을 구현하고 지속적으로 개선하세요.

새로운 영업 지원 계획은 이를 구현하는 정도에 따라 결정됩니다. 적절한 추진력을 갖고 측정 가능한 결과를 얻은 후에는 계속해서 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 다양한 구성 요소를 계속 재평가하고 최적화해야 합니다.

또는 검증된 영업 지원 전략을 개발하고 수익을 늘리는 데 도움을 줄 수 있는 적합한 파트너를 찾을 수도 있습니다. Weidert Group은 귀하와 협력하여 팀을 조정하고, 목표를 설정하고, 영업 팀이 이를 달성하는 데 사용할 수 있는 실행 가능한 프로세스를 설계하도록 돕습니다. 또한 인바운드 마케팅 전략과 그에 따른 모든 콘텐츠를 개발하고 구현하는 데 도움을 드립니다.

귀하의 성장을 어떻게 도울 수 있는지 자세히 알아보려면 무료 상담을 예약하세요. 그리고 아래의 산업재 인바운드 영업 지원에 대한 포괄적인(그리고 무료!) 가이드를 꼭 확인하세요.