하이브리드 세계에서의 영업 코칭
게시 됨: 2022-05-06팬데믹 이후의 세계가 어떤 모습일지 말하기는 아직 이르지만, 지난 2년이 변화의 소용돌이를 가져왔다는 것은 분명합니다. 가장 큰 회의와 이벤트 중 일부는 가상으로 진행되었으며 외부 영업 담당자는 잠재 고객과 연결할 수 있는 새로운 방법을 찾아야 했으며 내부 영업 팀조차도 전체 접근 방식을 재고해야 했습니다.
전염병이 처음 시작되었을 때 원격 근무가 전 세계를 강타했습니다. 불과 몇 주 만에 수백만 명의 사람들이 자신의 역할과 책임을 가상으로 받아들이고 재택 근무의 여러 가지 기복을 발견했습니다. 시간이 지남에 따라 두 가지가 점점 더 분명해졌습니다.
전염병은 곧 사라지지 않았다
원격 근무는 직원과 고용주 모두에게 유익할 수 있습니다.
이제 상황이 천천히 정상으로 돌아가고 있으므로 원격 근무가 계속될 것이 분명합니다. 그러나 문제는 어느 정도입니까?
많은 기업이 사무실 복귀에 올인하는 반면 다른 기업은 완전히 원격으로 이동합니다. 그러나 하이브리드 모델은 두 가지 장점을 모두 제공합니다. 이를 통해 회사는 사무실 작업의 모든 협업 및 문화적 이점을 포착하고 이를 원격 작업의 유연성 및 편의성과 병합할 수 있습니다.
그러나 많은 긍정적인 점에도 불구하고 이 접근 방식은 영업 코칭에 많은 어려움을 안겨줍니다. 일부 담당자는 재택 근무하고 다른 담당자는 사무실에 있을 때 목표를 달성하기 위해 팀을 어떻게 유지합니까? 당신이 같은 방에 있지 않다면 어떻게 당신의 영업 팀에게 동기를 부여합니까? 분산된 팀 전체에서 회사 문화를 어떻게 육성합니까?
모든 답이 있는 것은 아니지만 도움이 될 수 있는 것이 있습니다. 하이브리드 세계에서 영업 코칭을 탐색하고 팀을 영업 성공으로 이끄는 데 도움이 되는 모범 사례 목록을 작성했습니다.
신뢰 구축
가장 자신 있는 판매자라도 원격 판매로의 전환에 다소 불편함을 느낄 수 있습니다. 그러나 그들이 다시 일어설 수 있도록 돕고 싶다면 그들이 직면하고 있는 장애물과 장애물을 편안하게 공유할 수 있는 환경을 조성해야 합니다. 열린 커뮤니케이션 라인과의 관계는 담당자가 필요할 때 조언을 구하고, 단점이 악화되기 전에 해결하고, 업무를 더 잘 수행하는 데 도움이 되는 질문을 할 수 있도록 합니다.
판매 활동 추적
판매 활동 추적의 이점은 분명합니다. 판매 운영에 대한 수정처럼 명확한 통찰력과 판매 프로세스의 각 단계에서 더 나은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 하이브리드 작업이 대중화되기 전에는 모든 담당자, 거래 및 활동을 추적하는 것이 쉽지 않았지만 이제는 외부 도움 없이는 거의 불가능합니다.
다행히도 운영 이면의 데이터를 조사하고 가장 중요한 질문에 대한 답을 도출하는 데 도움이 되는 판매 추적 소프트웨어 솔루션이 많이 있습니다. 올바른 소프트웨어를 사용하면 어떤 담당자가 잘 하고 있는지, 뒤처지는지, 문제가 있는 부분, 다른 담당자가 이를 극복하는 방법 등을 확인할 수 있습니다. 그 지식으로 무장하면 각 담당자를 코칭하는 접근 방식을 조정할 수 있습니다.
교육을 재고하다
교육 비디오, 긴 문서, 지루한 매뉴얼의 시대는 지났습니다. 또는 최소한 그래야 합니다. 이제 사람들은 그 어느 때보다 쉽게 소비하고 기억할 수 있는 짧고 간결한 콘텐츠를 선호합니다. 담당자에게 전체 과정 로드 분량의 교육 콘텐츠(거의 확실히 잊어버릴 것임)를 전달하는 대신 앱, 짧은 비디오 또는 쉽게 소화할 수 있는 콘텐츠를 사용하여 메시지를 보다 효과적으로 전달하세요. 더 적은 양의 정보를 사용하고 담당자가 반복하면 기억할 가능성이 높아집니다.
기술에 투자
얼마나 많은 사무실, 도시 또는 국가를 알고 있는지 알고 있는 팀이 분산되어 있으므로 효과적으로 협업할 수 있는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 물론 이메일은 필수 불가결하지만 원격 및 하이브리드 영업 팀을 코칭하는 데 빠르게 필수가 되고 있는 몇 가지 다른 도구가 있습니다.
더 나은 커뮤니케이션을 위해: Zoom, Slack, Teams
협업 개선: Asana, Monday, Trello
파이프라인 관리: Salesforce, Hubspot, Zoho
수익 잠재력 극대화: Outreach, Gong, Clari
예산에 관계없이 기술 스택에 통합하여 영업 팀을 보다 효과적으로 관리하고 지도할 수 있는 무료 도구가 많이 있습니다.
성장 촉진
원격 고용의 증가와 함께 경쟁이 증가함에 따라 많은 전문가들은 새로운 목표를 달성하고 새로운 차원을 추구하기 위해 기술을 연마하려고 합니다. 담당자에게 배우고 성장할 수 있는 기회를 주는 것은 동기를 부여하고 역할을 개선하는 데 도움이 되므로 관리자로서 목표에 더 가까이 다가갈 수 있습니다. 교육 프로그램, 인증, 명확한 성장 궤적 및 개인/직업 개선을 위한 급여는 모두 직원 성장을 돕는 훌륭한 방법입니다.
개인적인
똑같은 반복 횟수는 없으며, 동일한 도전 과제를 제시하는 기회도 없습니다. 다시 말해, 하이브리드 세계에서 영업 코칭에 대한 획일적인 접근 방식은 없습니다. 일부 담당자는 다른 담당자보다 사무실에서 더 많이 일할 수 있지만 다른 담당자는 내부 상호 작용 없이 혼자 가장 잘 작동할 수 있습니다. 그러나 각 담당자를 개별적으로 다루지 않는 한 그들이 어떻게 작동하는지, 무엇이 동기를 부여하는지, 그들이 직면한 도전과제, 그리고 당신이 그들을 도울 수 있는 방법을 이해하는 것은 거의 불가능합니다.
판매 경험 향상
구매자 행동이 변경되었습니다. 큰 시간. B2C 구매와 마찬가지로 B2B 구매자는 이제 담당자와 상호 작용하기도 전에 스스로 많은 조사를 하고 있습니다. 그리고 일단 연락을 취하면 비즈니스에 대한 이해, 귀하의 솔루션이 경쟁업체보다 나은 이유, 개인화된 상호 작용 등 높은 기대치를 갖게 됩니다. 당신과 당신의 팀이 변화하는 시대에 뒤처지지 않으려면 당신의 담당자가 더 쉽게 구매할 수 있어야 합니다.
영업 데이터를 활용하여 영업 담당자가 잠재 고객을 놀라게 하는 데 필요한 정보를 제공하고 검색 세션을 통해 잠재 고객과의 관계를 구축하는 것으로 시작할 수 있지만 한 단계 더 나아가려면 영업 구조 조정을 고려할 수도 있습니다. org는 구매자 수요에 맞춰 조정합니다.
몸조심하세요
사무실에 있든 집에 있든 영업 리더는 담당자와 긴밀하게 협력하여 자신의 역할에 동기를 부여하고 확신을 가질 수 있도록 합니다. 그리고 그들이 번아웃의 징후를 보이기 시작하면 훌륭한 리더가 개입하여 그들이 정상 궤도에 오를 수 있도록 도와줄 것입니다.
하지만 영업팀을 이끄는 것도 스트레스가 많은 일입니다. 그러나 대부분의 영업 리더는 담당자와 동일한 지원을 받지 못합니다. 영업 리더의 번아웃은 현실이며 팀의 생산성과 할당량 도달 능력을 저해할 수 있습니다. 담당자가 최선을 다하기를 원한다면 모범을 보여야 합니다. 최선을 다하고 싶다면 충분한 수면을 취하고 경계를 설정하고 자기 관리를 실천하여 자신을 돌보는 것이 중요합니다. 그러나 그 이상으로 환경을 만들고 목표와 핵심 가치에 부합하는 팀을 구성해야 합니다.
마지막 생각들
하이브리드 작업은 영업 세계에서 무수히 많은 기회를 제공하며 우리는 미래가 어떻게 될지 기대됩니다. 그러나 햇빛과 무지개가 전부는 아닙니다. 영업의 다른 모든 측면과 마찬가지로 원격 및 사무실 내 담당자가 혼합된 영업 팀을 조정하는 데는 수많은 문제가 있습니다. 하이브리드 모델의 이점을 누리려면 담당자가 집에 있든 사무실에 있든 편안하고 유능하며 자신감을 가질 수 있도록 먼저 담당자를 배치하는 것이 중요합니다.