더 많은 사업을 성사시키는 데 도움이 되는 10가지 영업 마감 기법

이론적으로 판매를 성사시키는 것은 실제로 매우 간단합니다. 준비된 모습을 보여주고, 프레젠테이션을 하고, 잠재 고객의 우려 사항을 해결하고, 판매를 요청하고, 확실한 답변을 얻을 때까지 후속 조치를 취하십시오. 그러나 실제로는 조금 더 복잡합니다. 세련된 판매 프로세스가 거래 성사 가능성을 높일 수 있지만 성사는 과학만큼이나 예술입니다.

마감까지 이어지는 작업의 양을 감안할 때 영업 담당자는 구매자가 결승선을 통과하도록 열망하고 때로는 구매자에게 냉담한 발을 줄 가능성이 더 큰 고압 판매 전술로 눈을 돌립니다.

압력이 효과적일 수 있지만 언제 어떻게 사용해야 하는지 아는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 거래를 잃을 위험이 있습니다.

하지만 경쟁에서 자신을 돋보이게 하려면 기존의 틀에서 벗어나 생각해야 합니다. 취할 수 있는 접근 방식은 여러 가지가 있지만 일부는 다른 것보다 특정 상황에 더 적합합니다. 다음은 더 많은 거래를 성사시키고 더 많은 사업을 성사시키는 데 도움이 되는 10가지 영업 마감 기술입니다.

1. 콜롬보 클로즈: “한 가지만 더”

옛날 TV 탐정 콜롬보를 기억하시나요?

우리도 마찬가지입니다.

분명히 그에게는 유명한 한 줄짜리가 있었던 것 같습니다. "하나만 더..." 용의자들이 안도의 한숨을 쉬기 시작했을 때 그가 심문을 마쳤다고 생각한 후에 사용되었습니다. 그런 다음 조심스럽게 만든 질문이나 진술로 그들을 때려 이전 상호 작용을 재고하게 했습니다.

이 접근 방식은 판매에서 일종의 성모송이 되었습니다. 프레젠테이션을 하고 모든 이점을 나열하고 제안 가치를 입증한 후에도 잠재 고객은 여전히 ​​문을 열 수 있습니다. 이 판매 마감 기술은 잠재 고객의 마음을 흔들기 위해 제품이나 서비스에 대한 "마지막 한 가지"를 지적할 수 있는 기회입니다. 당신이 선택하는 "물건"은 당신에게 달려 있지만, 거래를 뒤집을 수 있을 만큼 충분히 강력한 사실, 통계, 질문 또는 진술을 사용하고 싶을 것입니다.

2. Puppy Dog Close: "시도해 보세요"

애완 동물 가게에 들어가서 강아지를 안고 있는 사람들은 특히 집에 데려갈 경우 강아지를 살 가능성이 훨씬 더 높습니다. 판매에도 동일한 논리가 적용됩니다. 잠재 고객이 제품을 사용해 볼 수 있도록 하여 마감 가능성을 높일 수 있습니다. 그들이 그것을 사용하기 시작하자마자 당신이 판매하려고 했던 이점이 현실이 됩니다. 무료 평가판을 사용한 후 며칠이 지나면 무료 평가판 없이는 더 이상 살 수 없다는 것을 알게 됩니다.

이 판매 마감 기술은 거래를 마무리하기 위해 제품에 대한 잠재 고객의 사랑을 활용하는 효과적인 접근 방식입니다. 그것은 가치 있는 제품과 그것이 제공하는 가치를 볼 수 있는(그리고 기꺼이) 볼 수 있는 잠재 고객을 갖는 것에 의존하는 낮은 압력 전술입니다.

3. 가정/옵션 마감: "거래는 이미 마감되었습니다"

잠재 고객의 비즈니스에 대해 직접 묻기보다는 관심이 있다고 가정하고 시작할 날짜를 제안하거나 둘 중 선택할 수 있는 날짜를 두십시오. 당신의 잠재 고객이 대부분의 상자를 확인했고 당신이 판매를 할 것이라고 굳게 믿는다면 약간의 추가 자신감이 그것을 집으로 가져오는 데 도움이 될 수 있습니다. 거래가 이미 완료되었음을 암시하는 언어를 사용하면 잠재 고객이 거래를 방해할 수 있는 문제와 이의를 생각하는 데 시간을 들이지 않고 당신과 합류할 가능성이 더 높아집니다.

4. 긴급 종료: "지금 아니면 절대 안 됨"

매장에 가본 적이 있다면 "기간 한정 제안" 또는 "세일 종료 예정"이라는 단어를 보았을 것입니다. 이 판매 마감 기술은 수십 년 동안 사용되어 왔으며 그럴 만한 이유가 있습니다. 효과가있다. 사람들은 제품이나 서비스를 "잃어버리고 싶지" 않기 때문에 구매할 가능성이 더 큽니다.

잠재 고객을 피칭하는 동안 긴박감을 조성하면 바로 구매를 유도할 수 있습니다. 그리고 당신이 그것에 대해 갈 수있는 많은 방법이 있습니다. 당신은 할 수 있습니다 ...

• 제품 또는 서비스가 해당 가격에서 사용할 수 있는 마지막 것임을 암시합니다.

• 특정 날짜 이전에 등록하는 고객에게 거래 할인 제안

• 배달을 위해 "목록의 맨 앞"에 두십시오.

• '일회성'으로 보완 서비스 또는 추가 기능 부여

결론은 긴급성을 활용하여 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 여러 가지 방법이 있다는 것입니다. 그러나 긴급성에 대한 호소는 진실해야 합니다. 당신이 끝까지 따라갈 수 없다면, 당신은 성급한 것처럼 보일 위험이 있고 잠재적으로 거래를 폭파시킬 수 있습니다. 또한 거래가 어디에 있는지, 즉 잠재 고객이 귀하의 피치에 얼마나 투자되었는지 아는 것도 중요합니다. 그렇지 않으면 잠재 고객을 잃을 위험이 있습니다.

5. 샤프 앵글 클로즈: "내가 한다면?"

질문은 모든 영업 프레젠테이션의 일반적인 부분입니다. 귀하의 잠재 고객이 귀하가 특정 문제를 해결하는 방법을 알고 싶어하거나 추가 가치를 제공할 수 있는 방법이 있는지 여부에 관계없이 귀하의 답변은 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다. 다음에 "마지막 이의제기"라는 메시지가 표시되면 다음 질문으로 질문에 답하십시오. "내가 줄 수 있다면(여기에 양보 삽입), 오늘 서명하시겠습니까?"

물론, 당신이 제공하는 것을 그들에게 줄 수 있는 승인을 실제로 얻는다는 전제 하에.

이 판매 마감 기술은 요구 사항이 충족되면 거래를 해야 하는 위치에 놓이게 합니다. 당신은 당신이 원하는 것, 즉 판매에 대한 대가로 당신이 이미 기꺼이 하고자 했던 것을 그들에게 줄 것입니다. 당신의 잠재 고객은 그들이 이긴 것처럼 느끼게 될 것이고, 당신의 백미러에 또 다른 거래가 성사될 것입니다.

6. Artisan Close: “공정을 존중하라”

영업 담당자는 판매하는 제품의 배후에서 무슨 일이 일어나는지 알고 있습니다. 당신은 그것에 들어가는 것을 보았습니다. 수백 시간의 연구, 관련된 사람들의 수, 그리고 그것을 실현하는 데 필요한 전문성. 그러나 당신의 잠재 고객은 그렇지 않습니다.

그들에게 그것은 그들에게 유용할 수 있는 제품에 대한 또 다른 판매 프레젠테이션일 뿐입니다. 그러나 제품 개발에 투입된 투자를 강조하여 브랜드에 대한 새로운 감사를 표할 수 있습니다. 이것은 제품뿐만 아니라 프로세스를 높이 평가하는 잠재 고객에게 특히 유용합니다.

7. 이의 제기 마감: "안 될 이유가 있나요?"

잠재 고객이 제안에 대한 모든 것을 이해한다고 확신하지만 여전히 서명할 준비가 되지 않은 경우 약간의 넛지가 필요할 수 있습니다. 아마도 그들은 문제를 제기하지 않거나, 다른 옵션을 찾기 위해 쇼핑 중이거나, 귀하의 제품이 잘 맞는지 확신이 서지 않을 수 있습니다. 어쨌든 지금은 능동적이어야 할 때입니다.

진행 하지 말아야 할 이유가 있냐고 물어보면 그들이 주저하는 이유를 알 수 있고 예약을 공개할 수 있습니다. 그리고 모든 것이 테이블 위에 놓이면, 그들의 우려를 해결하고 그들의 반대를 극복하여 결승선을 통과하여 거래를 성사시킬 수 있습니다.

8. Ben Franklin Close: "장단점"

이 고전적인 판매 마감 기술은 창립 아버지와 다른 사람들을 설득하기 위해 장단점 목록을 사용하는 그의 친화력의 이름을 따서 명명되었습니다. 그것은 당신이 생각하는 대로 정확하게 작동합니다. 판매 프레젠테이션 중에 단순히 제안의 장점(장점)과 단점(단점)을 나열하고 더 강력한 목록을 기반으로 결정을 내리도록 권장하십시오. 물론 솔루션의 장점이 일반적으로 단점보다 중요하지만 이점을 강조하고 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 방법을 자유롭게 보여주십시오.

9. Value Wedge Close: “눈에 띄는”

Corporate Visions와 B2B DecisionLabs의 Tim Riesterer가 수행한 연구에 따르면 많은 B2B 영업 사원은 자신의 솔루션과 경쟁업체의 솔루션 간에 최대 70%가 중복된다는 사실을 인정합니다. SaaS와 같은 경쟁 산업에서는 유사점이 불가피하므로 존재하지 않는 척하기 보다는 인정하고 제품을 돋보이게 하는 30%에 집중하세요.

평소와 같이 프레젠테이션을 시작하고 솔루션에 대한 개요와 잠재 고객에게 도움이 될 수 있는 방법을 제공합니다. 그러나 경쟁자들이 이미 하고 있는 일반적인 이점에 대해 이야기하는 대신 나머지 제품과 차별화되는 제품의 측면에 집중하십시오. 다른 사람들이 비교적 유사한 솔루션에 대해 동일한 일반적인 이점을 언급하고 있고 귀하가 고유한 가치 제안을 제공할 수 있다면 훨씬 더 좋은 기회를 얻게 될 것입니다.

10. 테이크아웃 마감: "거래가 종료되었습니다"

사람들은 가질 수 없는 것을 원합니다. 기능(또는 전체 거래)을 테이블에서 제외하면 심각한 잠재 고객과 타협하거나 죽어가는 거래를 다시 활성화하거나 심각하지 않은 잠재 고객을 제거할 수 있습니다. 이 판매 마감 기술이 작동하는 두 가지 방법이 있습니다.

Prospect는 가격이 마음에 들지 않습니다. 잠재 고객이 귀하의 제품에 분명히 관심이 있지만 요구하는 가격을 충족할 수 있는 예산이 없는 경우 중간 지점을 찾기 위해 기능을 제거하여 가격을 낮출 수 있습니다. 이 기술은 제품에 여러 계층 또는 가격 책정 계획이 있는 경우에 특히 효과적입니다. 최상의 시나리오는 잠재 고객이 FOMO를 얻고 결국 기능을 더 원하게 되며 원래 가격을 적용할 수 있는 방법을 찾는 것입니다.

Prospect는 커밋되지 않았습니다. 얻기 위해 열심히 플레이하는 잠재 고객은 엄청난 시간 낭비가 될 수 있습니다. 더 나은 가격, 추가 기능 또는 기타 인센티브를 얻기 위해 계속해서 요구 사항을 변경하는 경우 주저하지 말고 거래를 취소하십시오. 그렇게 하는 것은 당신이 당신의 시간을 소중히 여기고 있다는 것을 보여주고, 당신의 제품이 구매하지 않더라도 당신의 제품이 팔릴 것이라는 확신을 그들에게 보여줍니다. 이것은 그들이 거래를 진지하게 받아들이도록 겁을 주거나 그들을 완전히 밀어내어 더 심각한 잠재 고객에 집중할 수 있게 합니다.

마지막 생각들

폐쇄가 어렵다는 것은 부정할 수 없다. 경쟁자들은 그 어느 때보다 풍부하고 더 잘 준비되어 있으며, 잠재 고객은 동일한 피치를 계속해서 듣는 데 지쳤습니다. 자신을 차별화하려면 경쟁 우위를 찾아야 합니다. 일부 담당자에게는 제안서 템플릿과 같은 영업 기술이 장점인 반면, 다른 담당자는 헛소리라는 선물에 의존합니다. 어떤 방식으로 눈에 띄도록 선택하든 무료 제안 소프트웨어를 사용하면 판매 프로세스를 간소화하여 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.