영업 경력 경로를 안내하는 전문가 조언

첫 번째 Account Executive 역할을 맡는 방법

거래 성사를 시작할 준비가 되셨습니까? 순위를 올리기 위한 Kristen의 최고의 조언을 읽어보세요.

1. 무엇이 훌륭한 AE를 만드는지 알기

그것을 그릿이라고 부르십시오. 배고픔이라고 부르세요. 그것을 허슬이라고 부르십시오. 당신이 그것을 부르고 싶은 것이 무엇이든, 그것은 중요합니다. 훌륭한 AE는 계속해서 개선하고 더 높은 커미션을 받게 되어 기쁩니다.

“훌륭한 AE를 찾을 때 그 투지가 있는 사람을 원합니다. 당신이 배고픈지 알고 싶습니다.” - 크리스틴 트와이닝

2. 함께 작업하는 AE 그림자

AE가 실제로 무엇을 하는지 배울 수 있는 방법을 찾으십시오. AE에게 몇 번의 통화로 그들을 따라갈 수 있는지 물어보고 가끔 참석할 수 있는 내부 회의가 있는지 확인하십시오.

이것은 당신의 결심을 보여줄 것입니다. 즉, AE 역할에 더 빨리 적응할 가능성이 높고, 이러한 섀도우 세션 중에 배운 내용은 전환을 원활하게 만들 것입니다.

3. 판매 주기 중간에 작업할 준비를 하십시오.

SDR 역할을 떠나면 영업 주기의 시작도 뒤로 물러납니다. 당신은 거의 탐사하지 않을 것입니다. 대신 영업 주기의 중간에 많은 시간을 할애하게 되므로 전문성 개발의 일부를 해당 영역에 집중해야 합니다.

“AE가 가장 힘든 시간을 보내는 것은 판매 주기의 중간입니다. 이렇게 힘든 일인지 몰랐을 때 약간의 충격을 받았습니다.” - 크리스틴 트와이닝

AE가 SDR로부터 배워야 할 것

AE가 현재 계정에 "착지 및 확장" 방법을 사용하고 주기 중간에 리드를 진행하는 경우 잠재 고객 확보 능력을 일부 잃게 됩니다.

Kristen은 AE가 잠재 고객 발굴과 관련된 모범 사례를 따라잡음으로써(적어도 일부는 스스로 수행하도록 함으로써) SDR의 장부에서 페이지를 가져와야 한다고 말합니다.

“계속해서 잠재 고객을 발굴해야 하며 '나를 위해 그렇게 해줄 SDR이 있습니다'라고 말할 수는 없습니다. 새로운 사람들과 관계를 맺고 다양한 포트폴리오를 판매할 수 있어야 합니다.” - 크리스틴 트와이닝

AE에서 관리 역할로 전환하는 방법

최고 경영진의 꿈이 있습니까? 개별 기여자에서 관리자로 첫 번째 점프를 만드는 방법은 다음과 같습니다.

1. 다른 사람을 어떻게 돕고 싶은지 구체적으로 설명하십시오.

관리직을 채용할 때 Kristen은 사람들이 다른 사람을 돕고 싶다는 말을 자주 듣지만 그 말은 구체적이지 않습니다. 다른 사람의 진로에 대해 멘토링하거나 약점을 식별하도록 돕는 것과 같이 다른 사람을 돕는 방법을 더 명확하게 파악하십시오.

또한 관리는 사람에 관한 것이 아니라는 점을 인식해야 합니다. 데이터에 관한 것이기도 합니다.

2. 데이터 기반이 될 준비를 하십시오.

데이터가 마음에 들지 않으면 관리자가 되는 것도 싫어할 것입니다.

모두가 채팅 전략을 원하지만 사실 거기에 도달하려면 데이터가 필요합니다.

“전략과 비전을 설정하는 사람이 되려면 데이터와 추세가 있어야 합니다. 이전의 위치를 ​​기반으로 비즈니스를 어디로 가져갈지 이해해야 하며, 개인 기여자 역할에서 리더십 역할로 전환하는 것을 생각할 때 많은 것을 놓치게 됩니다.” - 크리스틴 트와이닝

데이터를 구성하고 분석할 때 근육을 키울 수 있는 기회를 찾으십시오.

그 모든 것이 당신을 흥분시키지 않는다면 실제로 관리직으로 옮기고 싶지 않을 수도 있습니다. 괜찮습니다.

3. 운영 우수성에 집중

프로세스와 운영에 집착하십시오.

귀하와 귀하의 동료 AE가 사용하는 프로세스를 업데이트할 때 성장 사고 방식을 취하십시오. 이는 관리 역할에 대한 인터뷰와 직장에서 처음 몇 주를 다룰 때 성과를 거둘 것입니다.

"성공하려면 운영 면에서 탁월해야 하며 일단 리더십을 갖게 되면 훨씬 더 분명해집니다." - 크리스틴 트와이닝

당신의 궤적에 관계없이 최고의 진로 조언

영업에 종사하는 모든 사람은 자신만의 경력 경로가 있으며 항상 선형적인 것은 아닙니다. 사다리 오르기(또는 지그재그)의 어느 위치에 있든 이 스마트 팁이 도움이 될 것입니다.

1. 목표를 명확하게 하라

이제 괴짜를 할 시간입니다. 경력 목표를 아는 것이 좋습니다. 하지만 적어두는 것이 훨씬 좋습니다.

“저는 제 경력 목표를 적습니다. 당신은 구체적인 것을 가지고 당신이 무엇을 위해 노력하고 있는지 알아야 합니다. 그러면 운명을 거의 통제할 수 있고 '아니오'라고 말하고 싶은 것이 무엇인지, 무엇을 추구하고 싶은지 알 수 있습니다.” - 크리스틴 트와이닝

좋아하는 일과 하기 싫어하는 일에 대해 더 많이 알게 되면 계속해서 이러한 목표를 구체화할 수 있습니다.

2. 멘토 네트워크 구축

멘토가 중요하다는 것은 누구나 알고 있습니다. 그런데 멘토는 어떻게 얻나요? 진실은 당신을 돕고 싶어하는 이전 상사와 동료가 이미 있다는 것입니다. 이러한 관계를 유지하고 받은 만큼 베풀어야 합니다.

그들의 승리를 축하하고, 분기별로 연락하고, 가능할 때 점심을 먹으러 나가고, 대면 및 온라인 연결을 유지할 수 있는 더 많은 방법을 찾으십시오.

“지금의 역할을 맡게 되었을 때 정말 빨리 처리해야 할 일이 있었는데 전화를 받고 즉시 세 사람에게 전화를 걸어 도움이 필요하다고 말했기 때문에 네트워크에 너무 감사합니다. 그리고 한 사람 한 사람이 내가 결정을 내리는 데 도움을 주었습니다.” - 크리스틴 트와이닝

3. 도움 요청

약한 모습을 보여도 괜찮습니다. 모든 것을 즉시 알 필요는 없습니다. 자신의 불완전함을 빨리 받아들일수록 좋습니다.

"내 경력 초기의 몰락은 가면 증후군을 느끼고, 도움을 요청하지 않고, 얼굴을 땅에 대고 쓰러지는 것이었습니다." - 크리스틴 트와이닝

4. 가정을 확인하십시오

싫어하게 될지도 모르는 역할을 맡게 된 것에 대해 자책하기 전에 한 걸음 물러서서 자신의 가설을 테스트해 보십시오. 정말로 이것을 하시겠습니까? 과정과 인증은 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

“SVP/CRO 역할이 나에게 적합하다는 느낌이 들어서 Pavillion 과정을 수강했고 '네, 이것이 제가 하고 싶은 일입니다. 실제로 가고자 하는 길에 있다는 것을 계속 확인해야 합니다.” - 크리스틴 트와이닝

그러니 스스로에게 물어보세요. 정말로 원하는 것이 무엇입니까? 그런 다음 해당 역할을 맡은 동료를 따라다니며 확신을 가질 수 있도록 과정을 수강하십시오. 당신이 원하는 것이 명확할 때 그것을 위해 가십시오.

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