영업 전화 팁

궁극적으로 구매자가 구매 여부를 결정하는 것은 구매자에게 달려 있지만, 판매 전화 중에 판매원으로서 할 수 있는 일이 거래 성사 가능성을 높이는 것입니다.

목차

영업 전화를 거는 방법

영업 전화 팁

결론

영업 전화를 거는 방법

영업 전화는 어떻게 합니까? 약간의 과학이 있지만 약간의 예술 형식이기도 합니다. 판매 마감을 위한 토대를 마련하기 위해 판매 전화를 걸기까지 그리고 내내 취해야 하는 7단계가 있습니다.

1. 준비

영업 전화를 준비하려면 조사를 해야 합니다. 콜드 콜이어도 콜드 콜에 들어갈 필요는 없습니다. 소셜 미디어, LinkedIn, 잠재 구매자의 웹사이트 사이에서 고객과 회사를 조사할 수 있어야 하며, 어떤 사람과 이야기해야 하는지도 알아야 합니다. 전화 걸기를 시작하기 전에 목표를 설정하는 것도 좋은 생각입니다. 반드시 판매일 필요는 없지만 후속 회의를 예약할 수 있습니다.

2. 인사

긍정적인 마음으로 통화를 시작하세요! 지금은 악천후나 귀하의 주식이 좋지 않은 상황에 대해 이야기할 때가 아닙니다. 잠재 고객과 관계를 구축하십시오. 연구를 통해 연결을 형성하거나 구축하고 대화가 흐르도록 할 몇 가지 요점이나 공통점을 찾을 수 있어야 합니다.

3. 자격

작은 이야기로 끝내고 큰 이야기로 가십시오. 조직에서 의사 결정이 어떻게 이루어지며 누가 결정하는지 파악하십시오. 당신은 올바른 사람과 이야기하고 있습니까? 바랍니다. 그렇지 않다면 올바른 방향으로 당신을 가리킬 수 있습니까? 의사 결정자와 대화를 나눈 후에는 현재 제품 또는 서비스 공급업체에 대해 물어보십시오. 누락된 기능이 있습니까? 그들의 예산은 얼마입니까? 충족되지 않는 요구 사항이 있습니까?

4. 질문

조금 더 깊이 파십시오. 위험 요소가 무엇인지, 해당 산업에서 어떤 추세가 상승 또는 하락하는지 파악하십시오. 특정 고충을 경험하는지 물어보고 업계 경험을 알고 있음을 보여주십시오. 구체적이어야 합니다. 당신이 그들의 산업과 더 잘 조화될수록 그들이 당신을 신뢰할 가능성이 더 커집니다. 궁극적으로, 당신은 누군가에게 그들의 경험을 말할 수 없습니다. 당신은 그들이 그들의 고통에 대해 당신에게 말하도록 해야 합니다. 그런 다음 솔루션을 급습하여 문제를 해결할 수 있습니다.

5. 이의 제기 처리

반대 의견에 응답하기 전에 반대 의견을 완전히 이해했는지 확인하십시오. 필요한 경우 명확한 질문을 하십시오. 이해하고 나면 판매를 추진할 질문을 통해 솔루션을 제공하도록 돕습니다. 방어하지 마십시오!

권장 참고 자료: 판매 이의 제기 처리

6. 우선순위 지정

고객에게 초점을 유지하고 당신이 말하는 것보다 더 많이 경청하십시오. 귀하의 통화는 고객이 요구 사항을 해결하도록 도울 수 있는 방법에 관한 것입니다. 따라서 주의 깊게 듣고 귀사의 솔루션이 고객의 요구 사항을 어떻게 충족하는지 고객에게 알립니다.

7. 마감

통화를 종료한다고 해서 반드시 판매가 종료되는 것은 아닙니다. 이 부름과 관련하여 처음에 계획한 일을 완료했는지 자문해 보십시오. 구매자의 이의를 성공적으로 처리했습니까? 구매자가 귀하의 제품이 그들의 요구에 적합한 솔루션이 될 것이라고 밝혔습니까? 이렇게 긍정적으로 통화를 끝낼 수 있다면, 그들에게 그것에 대해 생각할 시간을 주거나 팀과 상의하고 후속 회의를 마련할 수 있습니다.

영업 전화 팁

영업 통화를 개선하고 싶으십니까? 내용, 태도, 숫자 게임에 이르기까지 성공적인 영업 통화를 하려면 많은 것이 필요합니다. 다음 통화에서 이 팁을 시도하십시오.

이야기하자

어조, 균형 또는 내용에 관계없이 판매 통화가 진행되는 방식에 영향을 줄 수 있는 대화 요소가 많이 있습니다.

1. 긍정적으로 시작하십시오. 당신이 그들에게 뭔가를 판매하려고 시도하기 전에 부정적인 헤드 스페이스에 사람들을 만들지 마십시오. 따라서 "good"을 좋은 아침이나 좋은 오후에 넣으십시오. 당신은 그들이 수용적이라고 느끼기를 원합니다.

3. 대화의 균형을 유지하십시오. 듣는 것만큼 판매에 집중하십시오. Gong 의 AI 영업 소프트웨어 에 대한 분석 연구에 따르면 성공적인 영업 통화가 실패한 통화보다 분당 77% 더 많은 스피커 스위치가 있는 것으로 나타났습니다. 최고 영업 담당자는 46%의 시간 동안 말을 했고 54%는 경청했습니다.

4. 그것은 당신이 말하는 것이기도 하지만 당신이 말하는 방식이기도 합니다. 당신의 어조는 당신의 입에서 나오는 실제 말보다 더 많은 것을 전달합니다. 당신의 어조가 무례하거나 자신감이 없거나 고객이 듣고 싶어하지 않는 다른 것이 있다면 그들은 알아차리고 흥미를 잃을 것입니다. 허락을 받고 통화를 녹음하여 다시 듣고 자신의 소리를 들을 수 있습니다.

5. 아첨은 효과가 있습니다. 사람들은 좋은 말을 듣고 싶어할 뿐만 아니라 심리학도 뒷받침합니다. 누군가에게 그들이 훌륭한 고객이라고 말하면 그들은 고객처럼 행동할 것입니다. 너무 과하게 바르지 마세요... 너무 두껍게 바르면 촌스러워 보일 수 있습니다.

6. 프레젠테이션을 회전하고 필요에 따라 조정할 준비를 하십시오. 사람들은 당신의 전체 내용을 들을 시간이 항상 있는 것은 아니며 때때로 당신은 요점에 빨리 도달해야 할 필요가 있을 것입니다. 일부 잠재 고객은 귀하가 제공해야 하는 매우 구체적인 것에만 관심이 있을 수 있으며 귀하는 즉시 피치를 변경할 수 있어야 합니다.

7. 통화를 읽습니다. 구매자가 어떻게 느끼는지 해석하십시오. 누군가가 당신에게 짜증을 내는 때를 알 수 있습니다(또는 알 수 있어야 합니다). 톤을 바꾸거나 전화를 끊으십시오. 당신과 거래하지 않을 정도로 누군가를 짜증나게 하지 마십시오. 오랫동안 함께하세요. 오늘 구매할 기분이 아니라면 다음 주나 다음 달에 구매할 수 있습니다.

8. 통화가 끝나면 기대한 대로 되지 않더라도 긴장을 늦추지 마십시오. 이것은 잠재적인 구매자에게 좋은 인상을 남길 뿐만 아니라 다음 통화에 대한 마음가짐에도 도움이 됩니다.

태도 조정

하루 종일 반대 의견을 듣는 것은 영업 사원을 지치게 할 수 있습니다. 완전히 이해할 수 있습니다. 아무도 "아니오"라는 말을 듣고 싶어하지 않지만 다른 영업 사원과 차별화되는 한 가지는 긍정적인 태도입니다. 진부하게 들릴지 모르지만, 당신의 사고방식은 정말로 게임 체인저가 될 수 있습니다. 다음 팁은 모두 당신의 훌륭한 정신력이 승리를 유지하는 방법과 관련이 있습니다.

1. 영업 전화를 망쳤습니까? 어쩌면 당신과 구매자 사이의 성격 일치가 아닐 수도 있습니다. 동료가 고칠 수 있기를 바라는 마음으로 동료에게 전달하십시오. 그들에게 피해 통제를 시도하고 어디가 잘못되었는지 물어보게 하십시오. 최상의 시나리오: 건설적인 피드백을 얻을 수 있고 회사는 매출을 잃지 않습니다. 배움의 기회로 봐주세요.

2. 거래를 잃으셨나요? 무엇이 잘못되었는지 파악하기 위해 실제 판매를 다시 잃을 수 있는 위치에 있을 때까지 기다리지 마십시오. 대신 위험이 적은 시나리오에서 연습하십시오. 팀 구성원이나 관리자와 역할극을 하여 판매를 성사시키기 위해 다르게 할 수 있는 일은 무엇인지 알아보세요.

3. 후속 조치를 취하십시오. 당연해 보이지만 영업 전문가인 Grant Cardone 에 따르면 영업 사원의 25%가 전화 한 통만 하고는 포기합니다. 그들이 잘 맞는지 단순히 자격을 갖추기 위해 전화를 걸기까지 여러 번 전화가 걸릴 것입니다. 그리고 그 이후에는 대부분의 거래가 다섯 번째와 여덟 번째 통화 사이에 이루어지므로 끈기가 핵심입니다.

4. 학생 마인드를 가지세요. 훈련과 학습에 전념하십시오. 당신이 베테랑 영업사원이라 할지라도 당신이 배울 수 있는 것은 항상 더 있습니다. 새로운 것을 배우기 위해 매일 시간을 할애하십시오. 기업이 안고 있는 아이디어와 도전 과제에 대해 알아보세요. 사전에 조사를 시도하지만, 또한 묻고 관계를 구축하는 것도 좋습니다. 질문은 중요하지만 질문하고 싶지는 않습니다. 잘 듣고 메모하세요.

5. 잠재 고객이 이의를 제기할 때 시간을 내어 이를 인정하고 이해하십시오. 문제로 돌아가서 당신의 제품이나 서비스가 그들이 겪고 있는 문제를 어떻게 완화하는지 보여주십시오. 그들이 이해할 수 있도록 하는 것이 당신의 몫이므로, 그들이 여전히 이의를 제기하고 있다면 개선의 여지가 있습니다.

6. 결정을 그들의 손에 맡기십시오. 예, 당신은 팔고 있지만 그들은 사고 있습니다. 그들은 권한 있는 결정을 내리기를 원하므로 강제로 이해하지 못하는 것을 구매하도록 강요하거나 속여서는 안 됩니다. 이렇게 하면 고객을 혼란에 빠뜨릴 준비를 하고 있는 것입니다.

숫자 게임입니다

모든 사람이 구매자가 되는 것은 아닙니다. 불행하지만 사실입니다. 그러나, 당신이 할 수 있는 몇 가지 일이 있습니다.

1. 가치를 보여라. 당신의 제품/서비스를 끌어내리지 않고 경쟁자들과 차별화하십시오. 무엇을 하든 가능한 한 빨리 가치를 추가하십시오. 구매자의 산업과 일치하는 사례 연구를 준비하십시오. 통화가 끝날 때까지 숫자 이야기를 저장하고 가치를 추가하기 전에 회사를 숫자로 줄이지 마십시오.

2. 구매자의 한계 내에서 판매하십시오. 그들이 무엇을 사고 있는지 이해하고 과도하게 구매하지 않았는지 확인하십시오. 이것은 그들을 휘젓게 할 것입니다. 상향 판매의 시간이 올 것입니다. 지금 돈을 조금 더 벌고 싶습니까, 아니면 몇 달 동안 일정한 수입을 벌고 싶습니까? 상향 판매 시기와 방법에 대해 전략적이어야 합니다.

3. 파이프라인을 구축하고 다음 파이프라인으로 이동할 준비를 합니다.

결론

기본 방법부터 다음 단계로 전화를 걸 수 있는 팁과 요령에 이르기까지 영업 전화를 걸 때 염두에 두어야 할 사항이 많이 있습니다. Vendasta의 영업 및 성공 센터와 같은 CRM 도구를 사용하면 영업 파이프라인을 구축하고 잠재 고객과의 모든 커뮤니케이션을 추적할 수 있습니다.