영업 및 마케팅 조정에 어려움을 겪고 계십니까? 꼭 따라야 할 팁을 시도해 보세요

영업 및 마케팅 조정이란 무엇입니까?

영업 및 마케팅 조정은 이 두 부서가 협력하여 리드를 유도, 포착, 육성 및 마감하는 모든 방식을 의미합니다. 조직된 팀은 공통 목표와 지표를 공유하고, 동일한 소프트웨어 내에서 협업하고, 고객 데이터를 최대한 활용하고, 캠페인 생성 및 프로세스 개선을 통해 서로를 지원합니다.

영업 및 마케팅 조정의 예

영업과 마케팅의 연계는 실제로 어떤 모습일까요?

자세히 살펴보겠습니다. 아래에는 영업팀과 마케팅팀이 매일 어떻게 서로를 지원하고 있는지에 대한 실제 사례가 나와 있습니다.

영업이 마케팅에 어떻게 도움이 되는지

다음은 영업팀이 마케팅 활동을 지원할 수 있는 실제 방법의 몇 가지 예입니다.

• 페르소나 개선 - 영업팀은 매일 이상적인 고객과 대화합니다. 이는 마케팅 담당자가 ICP(이상적인 고객 프로필)를 더 잘 이해하고 페르소나에 생명을 불어넣는 세부 정보를 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 리드 및 캠페인 기준 - 숙련된 계정 관리자 또는 영업 리더가 마케팅 자격을 갖춘 리드에 대한 기준을 결정할 수 있습니다. 이러한 방식으로 마케팅 담당자는 캠페인 크리에이티브와 예산을 정확하게 최적화할 수 있습니다.

• 콘텐츠 배포 - 마케팅 팀은 영업 담당자의 도움을 받아 LinkedIn, Twitter 및 기타 소셜 미디어 채널을 통해 그리고 리드와 직접 훌륭한 콘텐츠를 공유할 수 있습니다.

• 고객 소개 - 고객을 인터뷰해야 할 때 마케팅 팀은 영업 담당자에게 찾고 있는 연락처를 기반으로 관련 소개를 요청할 수 있습니다.

• 콘텐츠 제작을 위한 연구 - 영업 담당자는 더 나은 콘텐츠를 만드는 데 도움이 되도록 마케팅 담당자와 공유할 수 있는 수많은 통찰력을 가지고 있습니다. 특히 고객 조사가 필요하지 않은 소규모 프로젝트의 경우 영업 담당자가 고객의 목소리를 낼 수 있습니다.

• 경쟁사 정보 - 영업 담당자는 사람들이 어떤 경쟁사로 전환하거나 고려하고 있는지 알고 있습니다. 이 데이터는 모든 종류의 마케팅 캠페인에 매우 중요합니다.

• 시장 동향 - 판매자는 마케팅 담당자에게 현재 동향, 일반적인 문제점, 신기술, 고객 목표 등과 같은 시장 인텔리전스를 제공할 수도 있습니다.

• 추천 또는 제휴 프로그램 성장 - 판매자는 고객과 직접적인 관계를 맺고 있기 때문에 마케팅 방송보다 추천 또는 제휴 프로그램에 사람들을 등록하는 데 더 성공적일 수 있습니다.

마케팅이 판매에 어떻게 도움이 되는지

물론 마케팅은 그 호의를 돌려줍니다. 😊

마케팅 팀이 영업을 지원하는 방법의 예는 다음과 같습니다.

• 리드 생성 - 성과가 뛰어난 마케팅 팀은 영업 임원이 아웃바운드 캠페인에 전적으로 의존하지 않고 인바운드 수요에도 의존할 수 있도록 보장합니다.

• 영업 지원 - 마케팅 팀은 영업 팀이 리드를 육성하고 교육하는 데 도움이 되는 구매자 가이드, 경쟁사 비교 페이지, 블로그 게시물, 온라인 강좌, 템플릿, 사례 연구 및 기타 자료를 만들 수 있습니다.

• 콜드 이메일 또는 통화 스크립트 작성 - 마케팅 팀은 브랜드 이메일 템플릿, 콜드 콜 스크립트, 다이렉트 메시지 템플릿 등을 제공하여 영업 팀이 메시지를 테스트하고 최적화하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

• 타겟 캠페인 - 영업팀이 새로운 틈새 시장, 산업, 지리적 시장 또는 기타 구매자 세그먼트를 타겟팅하려는 경우 마케팅 팀은 유료 및 유기적 캠페인을 실행하여 영업팀이 단독으로 달성할 수 있는 것보다 더 많은 양의 리드를 제공할 수 있습니다.

• 계정 기반 마케팅 - ABM 마케팅 담당자는 다중 채널 마케팅 캠페인을 실행하여 주요 계정을 온라인 및 오프라인으로 타겟팅하고 관심 있는 구매자를 계정 담당자에게 전달할 수 있습니다.

• 마케팅 데이터 통찰력 - A/B 테스트 및 리드 획득 데이터를 통해 마케팅 캠페인은 고객이 현재 대응하고 있는 문제점과 이점에 대한 풍부한 정보를 제공합니다. 영업팀은 자체 메시지를 통해 이러한 통찰력을 구현할 수 있습니다.

• 리드 채점 - 마케팅 팀은 CRM, 이메일 마케팅 또는 대화형 마케팅 플랫폼에서 리드 채점을 구현하여 영업 담당자가 우선순위를 정할 리드를 자동으로 식별할 수 있습니다.

• 리드 전달 - 마케팅 자격을 갖춘 리드를 최대한 많은 양 의 데이터와 컨텍스트를 통해 신속하게 전달하면 영업 담당자가 모든 기회를 최대한 활용할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조정의 이점

영업과 마케팅의 연계가 그토록 화제를 모으는 데에는 이유가 있습니다. 이를 올바르게 수행하는 조직에는 수많은 이점이 제공됩니다.

고객 데이터 구현

오늘날의 세계에서는 데이터가 금입니다. 당신은 그것을 낭비하고 싶지 않습니다. 잘 협력하는 영업팀과 마케팅팀은 고객 데이터에 대한 단일 소스를 보유하므로 각 팀은 캠페인을 자동화하거나 맞춤형 메시징을 통해 직접 연락하는 등 이를 최대한 활용할 수 있습니다.

마케팅 자산 활용

사용되지 않는 마케팅 자산은 엄청난 노력을 낭비하고 기회를 놓친 것과 같습니다. 그러나 영업팀이 마케팅에 참여하면 기존 자산을 파악하고 활용하며 고객 요구에 따라 새로운 자산 생성을 요청합니다.

더 빠른 리드 전달

비효율적인 리드 인계 프로세스는 며칠 동안 기다려야 할 수 있지만, 팀이 더 잘 조율되면 담당자는 2시간 이내에 리드에 응답할 수 있습니다.

영업팀이 리드에 더 빨리 대응할수록 해당 고객을 경쟁업체의 손에 넘겨주는 대신 해당 고객을 확보할 가능성이 더 높아집니다.

고객 확보 비용 절감

잘 조직된 팀은 낮은 고객 확보 비용(CAC)을 포함하여 유리한 지표를 도출할 수 있습니다. 영업팀과 정기적으로 소통하는 마케팅 팀은 전환 가능성이 가장 높은 세그먼트를 타겟팅하는 데 필요한 고객 중심 통찰력을 수집할 수 있습니다. 또한 현재 추세, 문제점 및 목표를 반영하는 영업 정보 메시징을 사용할 수도 있습니다.

안정적인 수익 성장

영업 및 마케팅 조정을 통해 일관되고 점진적인 성장이 가능합니다. 함께 일하는 팀은 고객 여정에서 문제를 더 잘 식별하고 정기적인 최적화를 수행합니다. 또한 수정 사항 및 권장 사항을 구현하는 데 더 능숙합니다.

시간 절약 및 효율성

잘못 정렬된 팀은 서로의 작업을 두 배로 늘리고 리소스를 찾는데 시간을 낭비하며 프로젝트를 완료하지 못합니다.

반면에 정렬된 팀은 기존 데이터, 기술, 자산 및 기타 리소스를 활용하여 낭비를 제거합니다. 시간을 절약하고 주요 작업을 보다 효율적으로 처리할 수 있습니다.

영업팀과 마케팅팀을 조정하기 위한 11가지 팁과 모범 사례

이전과는 전혀 다른 방식으로 영업팀과 마케팅팀을 조정할 준비가 되셨나요?

다음 필수 팁과 모범 사례를 따르세요.

1. 공유 목표 만들기

물론 여전히 각자의 목표가 있지만 두 팀 모두 목표를 공유해야 합니다. 이는 큰 수익 영향을 의미 있게 조정하는 데 필수적입니다.

공유 목표의 예로는 소프트웨어 제품의 신규 사용자 수 늘리기 또는 서비스의 신규 클라이언트 수 늘리기 등이 있습니다. 특정 시장, 산업 또는 기타 부문의 고객 수를 늘리는 등 목표가 더욱 세분화될 수 있습니다. 두 팀 모두 목표 달성에 어떻게 기여할 것인지에 대한 명확한 구현 계획을 가지고 있어야 합니다.

2. 서로의 지표를 추적하세요

각 팀이 서로의 측정항목을 파악하는 것도 중요합니다. 영업팀이 예전보다 적은 수의 리드를 얻고 있다면 현재 마케팅 캠페인 통계를 확인하여 문제의 근본 원인을 파악할 수 있어야 합니다. 이렇게 하면 더 많은 맥락을 제공하고 문제 해결 대화를 더욱 효과적으로 만들 수 있습니다.

반면에 마케팅 담당자는 자신이 제공하는 리드 중 얼마나 많은 리드가 종료되었는지 확인할 수 있어야 합니다. 이를 통해 노력의 가치를 확인하고 리드 품질 개선을 위한 최적화 데이터를 제공할 수 있습니다.

다음과 같은 주요 영업 및 마케팅 지표에 대한 액세스를 제공합니다.

• MQL 수

• SQL 수

• MQL에서 SQL로의 변환율

• 웹사이트 트래픽량

  

• 웹사이트 트래픽 소스

• 웹사이트 방문자에서 주요 페이지 리드로의 전환율

• 주요 자산의 참여율

• 총 마케팅 비용

• 신규 확보 고객 수

• 고객 확보 비용(CAC)

• 고객평생가치(CLV)

• CLV와 CAC 비교

• 판매로 발생한 총 수익

• 총 파이프라인 가치

• 리드-고객 전환율

• 평균 거래 가치

• 평균 리드 응답 시간

• 판매 속도

• 고객 이탈률

• 고객 만족도 평점(CSAT 및/또는 NPS)

각 팀은 개선의 여지를 찾고 노력을 지속적으로 최적화하는 데 필요한 데이터를 갖게 됩니다.

3. 제안 내용 및 프로세스 개선

신규 고객을 확보하려면 브랜드에 대한 제안이 있어야 합니다. 정렬을 개선할 때 영업팀이 보내는 제안서 내용을 마케팅팀에 공개하는 것이 좋습니다.

• 모든 사람이 사용하고 있는 일관된 제안 템플릿을 갖고 있나요?

• 판매자는 승인된 콘텐츠 라이브러리에서 필요에 따라 페이지를 혼합하고 일치시킬 수 있습니까?

• 판매자가 제안서를 빠르고 쉽게 정리할 수 있습니까?

모든 판매자가 액세스할 수 있는 정확하고 매력적인 제안 콘텐츠를 만들기 위해 협력하세요. 템플릿, 승인 프로세스, 제안 지표에 대한 솔루션이 없다면 제안 소프트웨어 구현을 고려해 보세요.

4. 정기 회의 준비

다음 사항을 검토하기 위해 영업과 마케팅 간에 매주 회의가 있어야 합니다.

• 공유 목표 및 지표

• 무엇이 잘 작동하고 있나요?

• 개선이 필요한 점

• 진행 중인 협업 프로젝트

• 다른 팀의 도움과 지원 요청

조직의 규모에 따라 모든 마케팅 담당자와 판매자가 주간 회의에 참여하는 것이 유익할 수도 있고 고위 경영진만 참여시키는 것이 더 나을 수도 있습니다.

정기 회의에서는 5명 미만을 목표로 하여 원활하게 진행되도록 하세요. 프로젝트별 또는 캠페인별 회의에 언제든지 다른 역할을 참여시킬 수 있습니다(통합 캠페인에 대해서는 나중에 자세히 설명).

5. 부서 간 요청 시스템 구축

영업팀과 마케팅팀이 서로를 지원하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 이러한 부서를 통해 의사소통이 자유롭게 흐르기를 원하지만, 의사소통이 너무 자유롭게 흘러서 중요한 요청이 Slack에서 손실되는 것을 원하지 않을 것입니다.

영업 및 마케팅 팀의 누구나 "요청" 또는 "백로그" 열에 요청을 추가할 수 있는 Asana 또는 Trello 보드를 만드세요. 주요 지표를 이해하거나, 다운로드 가능한 가이드를 작성하거나, 특정 유형의 고객과 인터뷰하는 데 도움을 요청할 수 있습니다.

그런 다음 주간 회의에서 마케팅 책임자와 영업 책임자는 최근 요청에 대해 채팅하고 승인한 후 나중에 팀 구성원에게 할당할 수 있습니다.

6. 기술 스택과 커뮤니케이션을 통합하세요

기술 스택을 최대한 통합하여 모든 사람이 같은 입장을 취하도록 하세요. 고객 데이터에 대한 단일 정보 소스가 있어야 합니다. 이상적으로는 영업팀과 마케팅팀 모두 동일한 CRM 내에서 작업하여 리드 전달, 리드 점수 매기기, 리드 육성 등을 관리합니다.

또한 영업 및 마케팅 팀은 진행 중인 프로젝트와 목표에 대해 소통할 수 있는 Slack과 같은 플랫폼을 통해 서로 즉시 액세스할 수 있어야 합니다.

7. CEO의 메시지 가져오기

브랜드 목소리나 가치 제안에 대한 의견 차이가 발생하면 최종 결정권자가 누구인지 알기 어려울 수 있습니다. 사실 메시지는 항상 CEO가 직접 전달해야 합니다. 두 팀 모두 페르소나 개선, 전략적 타겟팅 및 USP를 위해 CEO에 액세스할 수 있는지 확인하세요. 문구나 내용이 잘못 정렬된 경우 CEO가 주도하는 메시지 전략을 참조하세요.

8. 분기별 공유 프로젝트 설정

영업팀과 마케팅팀은 공유 프로젝트를 정기적으로 함께 진행해야 합니다. (이는 서로의 핵심 목표를 지원하기 위해 수행하는 작업에 추가되는 것입니다.)

공유 프로젝트는 회사의 경쟁력을 높이는 동시에 모든 마케팅 담당자와 영업 담당자가 다른 부서의 사람들과 협력할 수 있는 기회를 제공합니다. 영업 및 마케팅 조정에는 진정한 문화 변화가 필요하며, 이는 사람들이 실제로 상호 작용할 때만 발생할 수 있습니다.

다음은 영업팀과 마케팅팀이 어떻게 협력할 수 있는지에 대한 몇 가지 예입니다.

• 통합 마케팅 캠페인 - 다기능 팀을 구성하여 새로운 ABM 광고 또는 리드 생성 가상 이벤트와 같은 중요한 분기별 마케팅 캠페인을 처리합니다.

• 영업 지원 - 영업 및 마케팅 팀이 매 분기마다 차세대 영업 지원 자료를 개발하도록 돕습니다. 고객 조사를 통해 혁신을 주도하고 구매자 가이드, 구현 가이드, 템플릿과 같은 유용한 리소스를 만드세요. 등.

• 프로세스 개선 - 새로운 도구 구현, 새로운 CRM 기능 활용, 업데이트된 제안 콘텐츠 생성 등 매 분기마다 영업 및 마케팅 조정의 한 요소를 개선하기 위한 목표를 세우십시오. 그런 다음 다기능 팀을 구성하여 프로젝트를 완료하거나 다른 사람들을 교육하는 데 도움을 주세요.

9. 정렬을 촉진하기 위해 조직을 구성하십시오.

팀 구조는 정렬에 큰 영향을 미칩니다. 자연스럽게 협업을 촉진하기 위해 많은 기업에서는 수익 창출 팀의 보고 대상을 변경했습니다. CRO(최고 수익 책임자)는 최근 몇 년 동안 많은 성장을 보인 역할입니다. 많은 최고 마케팅 및 영업 책임자는 이러한 중요한 부서 간의 조정을 조정하고 보장하는 CRO에게 직접 보고합니다.

오랫동안 정렬 문제로 어려움을 겪고 있다면 부서장이 보고하는 대상을 다시 지정하고 싶을 수도 있습니다. CEO는 너무 바빠서 이러한 팀 간의 협업 전략을 수립할 수 없는 경우가 많습니다. CRO는 기술 스택과 캠페인을 통합하는 데 훨씬 더 많은 초점을 맞출 수 있습니다.

10. 함께 문제를 해결하세요

각 팀은 자신의 데이터와 프로젝트만 살펴보는 것이 아니라 전체 고객 여정을 분석하고 문제점과 주요 퍼널 이탈 지점을 찾을 수 있습니다.

위에서 공유한 일부 전략을 통해 이미 이러한 통찰력에 접근할 수 있지만, 올바른 데이터를 찾아내고 문제의 원인을 찾는 것이 훨씬 더 쉬워지도록 특별한 태스크 포스를 구성할 수도 있습니다.

11. 다른 고객 응대 팀과 수익 창출 팀을 정렬합니다.

영업 및 마케팅 조정은 수익에 큰 영향을 미치기 때문에 매우 중요합니다.

하지만 회사의 성공을 위해 상호 협력이 필수적인 다른 팀도 있습니다. 업계에 따라 공유 목표를 중심으로 제품 팀, 혁신 팀, 고객 지원 및 고객 성공 팀을 정렬할 수도 있습니다.

고객과 접촉하거나 제품을 개발하는 팀은 사일로에서 운영되어서는 안 됩니다. 고객 데이터와 통찰력을 공유하는 동시에 수익 창출 팀으로부터도 배워야 합니다.

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영업팀과 마케팅팀은 함께 협력하여 판매자가 조합할 수 있는 브랜드 제안 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 영업 리더는 제안 프로세스에 대한 전례 없는 통제력과 가시성을 확보하고, 콘텐츠를 최적화하고, 파이프라인을 추적하고, 대규모 거래를 적극적으로 지원합니다.

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