영업 분석이 필요한 이유
게시 됨: 2022-05-06산더미 같은 판매 데이터를 결합하는 것이 우선 순위 목록의 맨 위에 있지 않을 수도 있지만, 정말로 지속적으로 판매 목표를 달성하려면 추측과 직관에 의존하는 것을 중단해야 합니다.
어디에서 잘못되고 있는지, 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지, 성장 기회를 찾는 방법을 이해하려면 콜드 하드 데이터가 필요합니다. 영업 프로세스에 대해 정보에 입각한 결정을 내리고 영업 효율성을 높이려면 영업 분석이 필요합니다.
판매 분석이란 무엇입니까?
판매 분석은 판매 활동에 대한 가시성을 얻기 위해 판매 데이터, 추세 및 메트릭을 사용하는 관행입니다. 이러한 통찰력은 영업 팀과 관리자가 의사 결정을 최적화하고 장애물을 극복하며 영업 프로세스를 개선하는 데 도움이 됩니다.
다양한 유형의 판매 분석은 무엇입니까?
영업 분석은 영업 조직이 영업 성과를 개선하는 데 사용할 수 있는 실행 가능한 정보를 제공합니다. 통찰력은 네 가지 범주에 속할 수 있습니다.
- 설명: 판매 데이터의 관찰을 요약합니다.
예: 9월과 10월 사이에 평균 거래 규모가 15% 감소했습니다.
- 진단: 관찰에 대한 잠재적인 설명을 식별하는 것을 목표로 합니다.
예: 고객은 일반적으로 여름이 끝나면 지출하는 비용이 줄어듭니다.
- 예측: 과거 데이터와 추세를 사용하여 미래의 기회와 장애물을 예측합니다.
예: 지난 5년 동안 평균 거래 규모는 9월과 10월 사이에 떨어졌으므로 내년에도 마찬가지일 것으로 예상됩니다.
- 규범적: 담당자 또는 팀이 통찰력을 활용하는 데 도움이 될 수 있는 조치를 제안합니다.
예: 교차 판매를 장려하고 판매당 평균 수익을 늘리기 위해 해당 기간 동안 보완 제품에 대한 할인을 제공합니다.
판매 분석이 중요한 이유는 무엇입니까?
귀하의 제품 중 가장 잘 팔리는 제품이 무엇인지 아십니까? 또는 가장 실적이 좋은 담당자는 누구입니까? 실적이 가장 좋지 않은 담당자는 어떻습니까? 거래가 중단되는 위치 또는 이유를 알고 있습니까? 데이터가 없으면 이러한 질문에 대한 구체적인 답을 찾기가 어렵습니다. 또는 판매 프로세스에 대한 질문이 있습니다.
판매 분석은 판매 데이터를 세분화하여 조직이 목표에 대해 어떻게 수행하고 있는지, 어떻게 개선할 수 있는지 더 잘 이해할 수 있도록 도와줍니다. 깔때기의 상단에서 하단까지 판매 분석이 필요한 이유는 다음과 같습니다.
더 많은 시장 기회
신제품 출시를 준비 중이거나, 판매 피치를 강화하거나, 고객 심리가 궁금하다면 판매 분석이 가장 좋은 친구입니다. 시장 기회를 식별하고, 추세를 분석하고, 브랜드에 대한 고객의 인식을 이해하여 청중에게 더 잘 어필할 수 있습니다.
리드 생성 개선
시장 조사를 사용하여 잠재적인 잠재 고객을 식별하면 좋은 출발을 할 수 있습니다. 그러나 판매 분석을 사용하면 한 단계 더 나아갈 수 있습니다. 내부 및 외부 데이터를 사용하여 영업 분석은 어떤 잠재 고객이 닫을 가능성이 가장 높은지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그 정보를 가지고 있으면 더 유망한 리드에 주의를 집중하고 죽은 리드를 쫓는 데 시간을 덜 할애할 수 있습니다.
가시성 향상
판매 분석(특히 특수 제작된 판매 분석 소프트웨어)은 판매 파이프라인에 대한 직접적인 가시성을 제공합니다. 팀 리더가 판매 활동을 모니터링하고, 잠재 고객과의 담당자 대화를 분석하고, 구매자가 판매 문서와 상호 작용하는 방식 등을 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 통찰력으로 무장하면 담당자가 성공할 수 있도록 설정하고 성공하는 데 필요한 리소스를 제공할 수 있습니다.
더 나은 예측
과거 데이터와 추세를 사용하는 영업 분석은 관리자가 수익, 인력, 재고, 예산 책정 등의 측면에서 미래에 무엇을 기대해야 하는지 더 잘 이해할 수 있도록 도와줍니다. 높은 성장이 예상되는 경우 판매 주기, 마케팅 계획 및 채용 일정을 변경하여 수요 증가를 활용할 수 있습니다.
고객 만족도 향상
영업 분석은 또한 신규 고객을 만족시키고 참여도를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매 데이터를 사용하여 판매 중 및 판매 후에 더 깊은 고객 관계를 구축하는 데 도움이 되는 특정 조치를 결정할 수 있습니다. SaaS 회사의 경우 이에 대한 좋은 예는 AE에서 고객 성공 관리자에게 새 계정을 중요하게 이양하는 것입니다. 영업 분석은 이러한 핸드오프를 용이하게 하고 고객을 위해 가능한 한 원활하게 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. 전반적으로 이러한 통찰력은 미래 고객을 위한 경험을 개선할 수 있는 방법을 이해하는 데 매우 중요하며, 이를 통해 비즈니스를 훨씬 쉽게 유지하거나 미래에 상향 판매 또는 교차 판매할 수도 있습니다.
판매 계획 간소화
영업 분석은 관리자가 담당자 성과를 추적하고 분석하여 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 담당자가 따라야 할 플레이북을 수립하고, 장애물을 식별 및 제거하고, 영업 프로세스를 간소화하고, 담당자 성과를 개선하기 위해 조정을 수행할 수 있습니다. 또한 예산, 지역, 할당량 등의 측면에서 영업 팀을 더 잘 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다.
수익 증대
판매 분석을 통해 관리자는 가장 수익성이 높은(및 가장 낮은) 제품 또는 서비스를 결정하고 그에 따라 리소스를 할당하는 데 도움이 되는 데이터에 액세스할 수 있습니다. 이를 통해 수익성이 낮은 활동에 소비하는 시간을 줄이고 수익성이 가장 높은 거래에 소비하는 시간을 늘려 전체 수익을 높일 수 있습니다.
10가지 가장 중요한 판매 지표
수백 개는 아니더라도 수십 개의 판매 지표가 있습니다. 고객 상호 작용에서 영업 활동에 이르기까지 조직의 여러 측면에 대한 통찰력을 제공할 수 있으므로 분석하려는 항목과 관련된 메트릭을 선택하는 것이 중요합니다. 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지입니다.
1. 평균 거래 규모
성사된 각 거래의 평균 달러 금액을 측정하여 거래 규모를 키우기 위한 출발점을 제공할 수 있습니다.
성사된 거래에서 발생한 수익($) / 성사된 거래 수
2. 평균 판매 주기 길이
담당자가 잠재 고객과의 첫 번째 접촉 지점에서 거래를 성사하는 데 걸리는 평균 시간을 자세히 설명합니다. 담당자가 파이프라인을 통해 잠재 고객을 이동시키고 수익을 창출할 수 있는 속도를 측정합니다.
주어진 기간에 모든 거래를 성사하는 데 걸린 총 일수 / 해당 기간에 성사된 총 거래 수
3. 이탈률
일정 기간 동안 구독을 취소하거나 갱신하지 않는 고객 수를 측정합니다. 고객이 떠나는 빈도와 이유를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
해지 고객 수 / 총 고객 수
4. 가중 파이프라인 값
마감 가능성을 고려한 후 특정 기간에 모든 판매 기회에서 예상되는 총 수익을 강조 표시합니다.
모든 기회의 총 $ 가치 x 마감 확률
5. 할당량 달성
설정된 할당량과 관련하여 마감된 거래의 비율을 측정합니다(숫자 또는 값 기준). 목표를 향한 진행 상황을 추적하고 담당자 성과를 평가하는 데 사용할 수 있습니다.
주어진 기간에 마감된 거래의 #(또는 $ 가치) / 해당 기간 동안의 할당량(거래의 # 또는 $ 가치)
6. 매출 성장
특정 기간(예: 주, 월, 1년 등) 동안 매출이 증가한 비율을 측정합니다.
(당기 매출 - 이전 기간 매출) / 이전 기간 매출 x 100
7. 고객평생가치(CLV)
관계 과정에서 회사가 일반 고객에게서 기대할 수 있는 평균 수익을 강조 표시합니다. 새로운 고객을 확보하는 데 필요한 투자를 회수하는 데 걸리는 시간을 결정하기 위해 CAC(고객 획득 비용)와 관련하여 종종 사용됩니다.
개별 고객이 창출한 모든 수익의 합계
8. 승률
특정 기간 내에 성사된 거래의 비율을 측정합니다. 영업 담당자의 성과와 전반적인 영업 효율성을 측정하는 데 사용됩니다.
획득한 총 기회 수 / 마감된 총 기회 수(성공 및 실패 모두)
9. 리드 전환율
얼마나 많은 리드가 판매로 전환되었는지 측정합니다. 이 측정항목은 전체 기간의 실적과 판매 유입경로의 효율성에 대한 통찰력을 제공합니다.
주어진 기간에 기회로 전환된 리드 수 / 해당 기간에 생성된 리드 수
10. 평균 리드 응답 시간
영업 담당자가 리드로 식별된 후 리드에게 연락하는 데 걸리는 평균 시간을 측정합니다.
주어진 기간 내 리드에 응답하는 총 시간 / 해당 기간의 응답 수
최고의 판매 분석 소프트웨어
잠재 고객 발굴에서 마감에 이르기까지 판매 분석은 판매 주기의 모든 단계에서 유용합니다. 다음은 팀이 목표를 측정, 추적 및 달성하는 데 도움이 되는 몇 가지 최고의 영업 분석 도구입니다.
영업
Salesforce는 고객 관계 관리로 가장 잘 알려져 있지만 기회 추적 및 연락처 관리와 같은 도구 외에도 인상적인 판매 분석 솔루션 제품군을 자랑합니다. 각 제품에는 분석 및 보고 기능이 내장되어 있지만 이는 시작에 불과합니다.
Salesforce는 더 깊은 통찰력을 위해 Tableau CRM 및 Tableau도 제공합니다. Tableau CRM은 모든 데이터를 CRM과 통합하여 Salesforce의 표준 분석을 능가합니다. Salesforce 플랫폼에서 바로 실행 가능한 통찰력과 AI 기반 분석을 제공하여 팀이 워크플로를 중단하지 않고 기회를 포착하고 결과를 예측할 수 있도록 도와줍니다.
반면 Tableau는 Salesforce와 독립적으로 작동하는 독립 실행형 분석 솔루션입니다. 소스에 관계없이 데이터를 비즈니스 성장을 주도하는 통찰력으로 전환하는 데 도움이 됩니다.
클라리
Clari는 전체 수익 프로세스를 보다 효율적이고 예측 가능하게 만드는 것을 목표로 하는 수익 운영 플랫폼입니다. 매일 생성되는 모든 데이터에 대해 언급한 것을 기억하십니까? Clari는 조직의 모든 영역에서 이를 자동으로 수집한 다음 AI를 사용하여 대시보드 및 실행 통찰력을 생성합니다. 수익 데이터의 전체 기록을 열어 예측, 파이프라인 관리 및 수익 인텔리전스를 훨씬 더 정확하게 만듭니다. 비즈니스 전반에 대한 완전한 가시성을 통해 모든 팀 구성원과 리더가 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 데이터를 제공합니다.
징
Gong은 AI 및 머신 러닝을 사용하여 고객 상호 작용 데이터를 활용하여 마감에 도움이 되는 실시간 통찰력을 생성하는 수익 인텔리전스 플랫폼입니다. 통화, 회의에서 정보를 자동으로 수집한 다음 거래, 고객 및 시장에 대한 실행 가능한 인텔리전스로 분류합니다. 결과? 거래 위험을 줄이고 성공적인 행동을 복제하며 메시지를 완벽하게 전달하는 데 도움이 되는 완전한 가시성.
지원 활동
Outreach는 영업 프로세스를 혁신하고 영업과 마케팅 간의 협업을 늘리며 담당자당 매출을 늘리는 것을 목표로 하는 영업 자동화 플랫폼입니다. 대화 인텔리전스, 구매자 감정 분석 및 팀 성과 보고를 제공하여 담당자와 리더가 조직 전체에서 영업 효율성을 극대화할 수 있도록 지원합니다. Salesforce에서 데이터를 가져와서 담당자에게 구매자가 각 판매 활동에 어떻게 반응하는지 보여주고 개인화된 상호 작용으로 접근 방식을 조정하는 데 도움이 됩니다.
제안하다
결산은 틀림없이 판매 프로세스에서 가장 중요한 단계이지만 항상 주변에 데이터가 부족한 것 같습니다. 많은 팀이 Gong 또는 Outreach와 같은 깔때기 소프트웨어 상단에 막대한 돈과 리소스를 투자하지만 거래를 성사시킬 때가 되면 블랙박스가 있습니다. 파이프라인에 대한 가시성이나 잠재 고객에게 보낸 제안을 추적하는 방법이 없으면 공허하게 보낼 수도 있습니다.
Proposify는 X-ray 비전을 제공하여 제안 프로세스의 각 단계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 정확히 볼 수 있습니다. 라이브 활동 피드를 사용하면 잠재 고객이 무엇을 하는지 확인하고 거래에 대한 실황을 확인할 수 있습니다. 거래 대시보드를 사용하면 파이프라인에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해할 수 있으므로 병목 현상을 극복할 수 있습니다. 그리고 판매 보고서를 사용하면 CEO가 실제로 보고 싶어하는 모든 지표에 쉽게 액세스할 수 있습니다.
마지막 생각들
데이터가 없으면 영업 프로세스에 대한 가시성이 제한되고 폐쇄 경로를 가로막는 불필요한 장애물을 탐색하는 데 너무 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 판매 분석 소프트웨어를 사용하면 판매 데이터를 활용하여 프로세스를 개선하고 판매 효율성을 높여 제어권을 되찾을 수 있습니다.