판매 계정 매핑이란 무엇입니까? 여기 당신이 알아야 할 모든 것이 있습니다.

영업 계정 매핑은 B2B 마케터와 매우 관련이 있습니다. 결국 B2B 마케터들이 지금 집중하고 있는 계정 기반 마케팅(B2B)의 핵심 단위다.

B2B 판매 주기는 길고 힘든 여정이 될 수 있습니다. 일반적으로 말해서 B2B 마케터는 가능한 한 많은 회사에 어필할 수 있는 리드 생성 캠페인을 수행했습니다.

오늘날, ABM이 가야 할 길입니다. 전통적인 판매 깔때기를 거꾸로 뒤집어 마케팅에 접근합니다. 따라서 잠재 고객이 유입 경로로 안내되는 대신 ABM이 하는 일은 다음과 같습니다.

• 영업 팀이 고객으로 폐쇄하려는 특정 계정을 식별합니다.
• 맞춤형 콘텐츠로 이러한 특정 계정을 타겟팅합니다.
• 실제 클라이언트로 변환

이제 각 B2B 계정 또는 클라이언트에 대해 의사 결정에 참여하는 사람이 한 명 이상입니다. 실제로 연구에 따르면 평균적으로 6.8명의 사람들이 B2B 솔루션 구매를 승인합니다.

이것이 의미하는 바는 다음과 같습니다.

1. 당신은 아마도 첫 번째 전화에서 거래를 성사시키지 않을 것입니다. 잠재 고객 측의 새로운 사람들이 합류하는 후속 이메일이나 전화가 올 수 있습니다.
2. 당신은 "예"라는 답을 얻지 못할 것입니다. 질문과 반론이 있을 것입니다.
3. 한 사람만 설득하는 것이 아닙니다. 의사결정에 관련된 사람들 사이에서 합의를 이끌어내는 것입니다.

여기에서 판매 계정 매핑이 시작됩니다. 시작하는 데 필요한 모든 것을 읽으려면 계속 읽으십시오.

판매 계정 매핑이란 무엇입니까?

판매 계정 매핑은 회사의 판매 영역을 시각적으로 표현하는 프로세스입니다. 이를 통해 시장을 이해하고 리소스를 최적화하며 판매 전략을 세울 수 있습니다.

기본적으로 대상 계정에서 일하는 사람들을 조직하고 분류하는 것입니다. 출력은 구조가 어떻게 설정되었는지 시각화한 것입니다. 영업 사원이 특정 대상 계정에 판매할 때 마주하게 되는 모든 데이터 포인트, 관계 및 의사 결정자를 보여주어야 합니다.

이상적으로는 이 지도는 타겟팅 또는 홍보 캠페인을 수행하기 전에 완성되어야 합니다.

그렇게 하면 전체 영업 및 마케팅 팀이 성공할 수 있는 더 나은 위치에 있게 됩니다. 계정 매핑을 ABM 전략의 기초로 생각하십시오. 이를 통해 ABM 전략을 보다 효과적으로 실행할 수 있습니다.

판매 계정 매핑을 사용하는 4가지 주요 이유

ABM의 목표는 각 대상 회사에 대해 개인화된 경험을 만드는 것입니다. 이를 위해서는 접하게 될 모든 사람에 대한 세부 정보를 포함하여 해당 회사에 대해 가능한 한 많이 알아야 합니다.

1. 최적의 판매 경로 계획

계정 매핑은 SDR이 판매 프로세스가 어떻게 진행될 것인지에 대한 아이디어를 얻는 데 도움이 됩니다. 그들은 주요 비즈니스 결정을 위해 연락해야 하는 수준 또는 관리자의 수를 확인할 수 있습니다.

또한 영업 계정 매핑은 영업 팀이 의사 결정 단계에서 상위에 있는 사람이나 프로세스 속도를 높이는 데 도움이 될 수 있는 사람을 집중적으로 파악하는 데 도움이 됩니다.

2. 중요한 의사결정자 및 오피니언 리더 식별

최고의 영업팀과 최고의 영업팀이 있을 수 있지만 여전히 거래를 성사시킬 수는 없습니다.

판매 계정 매핑은 최상의 판매 경로에 대한 개요를 제공하므로 실제로 판매 시작 신호를 줄 수 있는 의사 결정자를 식별하는 데 도움이 될 수도 있습니다.

잠재 고객에게 CFO(최고 재무 책임자) 또는 COO(최고 운영 책임자)의 승인이 필요하다는 것을 직접 알릴 필요는 없습니다. 대신, 당신은 사전에 적극적으로 그들을 반복할 수 있는지 물어볼 수 있습니다. 이렇게 하면 판매 주기를 단축하면서 관계를 설정하는 데 도움이 됩니다.

중요한 사람들과 지속적으로 관계를 구축할 수 있도록 계정 맵을 최대화하고 업데이트되었는지 확인하십시오.

3. 특정 개인과 의사 결정자의 고충을 더 잘 이해하십시오.

B2B 거래가 성사되는 데 오랜 시간이 걸리는 이유는 '주방에 요리사가 많다'는 것이다. 이러한 의사 결정자와 주요 영향력 있는 사람들은 종종 서로 다른 고충과 과제를 가지고 있어 의견을 주고 받을수록 토론 시간이 길어집니다.

초기에 대화에 포함시키면 그들이 어디서 왔는지 알 수 있습니다. 그런 다음 접근 방식을 조정하여 그들의 반대와 질문에 답할 수 있습니다.

몇 가지 예:

• CFO는 서비스 또는 제품의 비용 및 수익을 경쟁업체와 비교하는 것입니다. 그들과 함께 귀하의 고유한 판매 제안과 귀하를 선택하는 것이 최고의 투자가 될 방법을 강조하는 것이 중요합니다.
  
• COO를 믹스에 포함시키는 경우 제품 또는 서비스가 리소스 관리에 어떻게 도움이 되고 운영 효율성을 높일 수 있는지에 집중해야 합니다.

4. 네트워크 확장 및 대상 회사 내부 도달

봉사 활동을 시작할 때 연락 지점이 하나인 것은 지극히 정상입니다. 그런 다음 협상 단계에서 다른 의사 결정권자를 반복하기 시작합니다.

이것은 일반적으로 진행되는 방식입니다. 한 사람이 최종적으로 판매 프로세스를 관리합니다. 그러나 연락처가 갑자기 회사를 떠나거나 다른 부서로 이동하면 어떻게됩니까?

해당 계정의 다른 사람들과 연결을 만들어 도달 범위를 확장하세요. 이렇게 하면 단일 접점에서 발생하는 위험이 줄어듭니다. 또한, 연결하기 위해 추가 노력을 기울이고 있기 때문에 회사에 진정으로 관심이 있음을 보여줄 것입니다.

판매 계정 맵의 요소

판매 파이프라인과 유사하게 판매 계정 맵에는 템플릿이 없습니다. 궁극적으로 영업 팀에 가장 유용한 것이 무엇인지에 달려 있습니다.

판매 계정 맵에 있어야 하는 가장 기본적인 정보는 다음과 같습니다.

1. 해당 사진으로 이름을 완성하십시오. 이는 이메일에 참조된 추가 이름이 있을 때 놀라지 않도록 하기 위한 것입니다.
   
2. 작업 세부 정보. 직위, 부서, 역할 요약, 보고 대상 및 보고 대상을 포함합니다. 아이디어는 그들이 회사 구조에서 어떻게 그리고 어디에 부합하는지 확인하는 것입니다.
   
3. 연락처 세부 정보. 업무용 이메일, 업무용 전화, 관련 소셜 미디어 플랫폼, 사무실이 여러 곳에 흩어져 있는 경우 일반적인 위치를 포함합니다.
   
4. 계층 구조 및 관계의 시각적 표현. 영업 팀이 조직 구조, 종속성, 부서 간 관계 및 기능을 볼 수 있는 방식으로 계정 맵을 제시해야 합니다.
   
5. 특수 태그 또는 레이블. 이러한 예로는 "최종 의사 결정자", "인플루언서" 또는 "차단자"가 있습니다. 이러한 특수 태그를 사용하면 영업 사원이 한 눈에 누가 누구인지 식별하는 데 도움이 됩니다.

마무리: 한 차원 높은 정확도로 고객 및 잠재 고객을 대상으로 지정

B2B 판매, 특히 엔터프라이즈 판매를 마무리하는 것은 단거리 경주가 아니라 마라톤입니다. 준비가 필요하며 영업 계정 매핑은 앞으로의 여정을 준비하는 데 도움이 될 것입니다.

당사 전문가와 무료 상담을 예약하여 영업 활동을 극대화할 수 있는 방법을 알아보십시오.