SaaS 영업 - 궁극적인 가이드

오늘날 많은 기업들이 SaaS 판매의 개념에 대해 여전히 상당히 낯설고 소프트웨어 판매라는 이 위대한 기술을 활용하는 방법을 모릅니다. 게다가 일부 기업은 SaaS에 대해 알고 있지만 기존 소프트웨어 서비스 대신 SaaS 모델을 사용하는 이점을 충분히 활용하지 못하고 있습니다.

SaaS는 현재 오늘날 글로벌 기술 트렌드를 이끄는 소프트웨어 모델입니다. 따라서 SaaS 개념을 심층적으로 살펴보고 SaaS 영업 프로세스를 개발하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

SaaS 판매란 무엇입니까?

SaaS 산업

SaaS 개발 모델은 대부분의 국가에서 다루게 되었습니다. SaaS의 개척자는 Salesforce.com이라고 부를 수 있습니다. 그 후 회사는 Google과 성공적으로 협력하여 지속적인 수익을 창출했습니다. 이 업계의 경쟁자에는 SAP 및 Oracle과 같은 거대 기업도 포함됩니다. 2007년 중반까지 Microsoft의 CEO인 Steve Ballmer는 SaaS가 소프트웨어 산업에서 없어서는 안될 개발 단계임을 확인했으며 이 분야에서 야심찬 리더십을 보여주기를 주저하지 않았습니다.

또한 많은 사람들은 Vista가 Windows용 패키지 소프트웨어의 마지막 세대가 될 것이라고 믿습니다. 그들은 Vista 이후에 Microsoft가 웹을 통해 운영 체제를 제공할 것이라고 예측합니다.

Blissfully에 따르면 2017년 말까지 평균 기업은 18개의 SaaS(서비스 유형 소프트웨어)를 사용하고 SaaS에 연간 약 136,000달러를 투자할 것입니다. 더 중요한 것은, 주요 SaaS 제공업체가 이제 Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud 등과 같은 큰 이름을 가지고 있다는 것입니다. 이는 SaaS가 소프트웨어 기술 시장에서 거의 압도적인 위치를 차지하고 있음을 보여줍니다.

통계에 따르면 SaaS 모델의 가치는 2017년 444억 달러에서 2021년 949억 달러로 증가할 것으로 예상되며 이 시장의 엄청난 성장률(약 16.4%)을 보여줍니다. 이 추정치를 달성한 산업은 거의 없으며 이 소프트웨어 서비스 산업에 대한 개발 및 확장 기회의 잠재력을 보여줍니다.

"SaaS는 소프트웨어 구축 및 배포의 혁명일 뿐만 아니라 우리가 이 모델의 이점을 얻는 방식입니다."라는 Ballmer의 말을 통해 SaaS의 미래와 중요성을 요약할 수 있습니다.

SaaS 란 무엇입니까?

SaaS(Software as a Service)는 소프트웨어 공급업체가 웹에서 소프트웨어 응용 프로그램을 개발한 다음 고객이 인터넷을 통해(독립적으로 또는 타사를 통해) 사용할 수 있도록 하는 소프트웨어 응용 프로그램 서비스 배포 모델입니다.

고객은 소유하기 위해 비용을 지불해야 하는 것이 아니라 사용하기 위해 비용을 지불해야 합니다. 웹을 통해 액세스할 수 있고 종종 웹 서비스 또는 REST(Representational State Transfer)를 사용하여 작성되는 API(응용 프로그래밍 인터페이스)를 통해 소프트웨어를 사용합니다. SaaS라는 용어는 ASP(Application Service Provider) 및 On-Demand와 같은 이전 용어를 대체하면서 업계에서 잘 알려진 용어가 되었습니다.

간단히 말해서 소프트웨어 공급업체는 소프트웨어 제품을 판매하는 것이 아니라 해당 소프트웨어를 기반으로 하는 서비스를 판매합니다. 이전에는 SaaS를 사용하는 기업이 설치에 많은 노력을 기울여야 했고, 유지 관리에 많은 비용을 지출해야 했으며, 높은 손상 위험을 감수해야 했습니다. 개인 항공기를 구입하는 것과 마찬가지로 소유하는 데 많은 돈이 있어야 할 뿐만 아니라 유지 관리 및 수리도 담당합니다. 한편, SaaS는 보다 문명화되고 경제적인 항공사 서비스를 예약하는 것과 같습니다.

기업에 SaaS 소프트웨어를 배포하는 데 걸리는 시간은 일반적으로 5~7일(온프레미스 시스템 설치를 완료하는 데 6개월 이상 소요)이 소요됩니다. 계정을 부여받은 사용자는 즉시 로그인하여 애플리케이션을 사용할 수 있습니다. 시스템을 업데이트하거나 확장해야 하는 경우 기업은 다른 부분에 영향을 주지 않고 증가하는 비즈니스 요구를 충족하기 위해 더 많은 계정을 구입하고 더 많거나 더 적은 수의 응용 프로그램을 사용하기만 하면 됩니다.

SaaS 판매란 무엇입니까?

SaaS 판매 는 온라인 웹사이트나 포털을 통해 고객에게 소프트웨어를 판매하는 프로세스입니다. 모든 B2B 영업과 마찬가지로 SaaS 영업의 목표는 고객이 비용과 시간을 절약하거나 능력을 향상할 수 있도록 도와줌으로써 고객의 성공을 돕는 것입니다. 덕분에 고객은 매출을 높일 수 있습니다.

물리적 제품보다 SaaS 제품을 사용하는 것이 복잡하기 때문에 잠재 고객은 구매를 준비하기 전에 더 많은 교육을 받아야 합니다. SEMRush의 미국 영업 관리자인 Kyle Ferretti는 “교육 판매는 우리 팀에게 매우 중요합니다. 소프트웨어 도구의 기능을 이해하지 못하는 경우 누군가에게 소프트웨어 도구를 판매하는 데 어려움을 겪을 수 있으므로 고객의 문제를 파악한 다음 문제를 해결하거나 지원하는 방법에 대해 교육해야 합니다.”

SaaS 판매에는 일반적으로 제품에 대한 구독 기반 가격 책정 모델인 놀라운 기능이 있습니다. 따라서 유효 고객은 기간(월, 분기 또는 연도)마다 반복 고객이 됩니다. 이를 통해 고객이 떠날까 걱정하지 않고 안정적인 수익을 얻을 수 있는 SaaS 기업으로 이어집니다. 그러나 이것은 또한 전망에 대한 투자가 상당히 높다는 것을 의미합니다. 잠재 고객은 소프트웨어를 등록하는 데 몇 년에 걸쳐 수만 달러를 지출할 수 있습니다.

SaaS의 장점

SaaS는 다음과 같은 많은 이점을 제공하기 때문에 매우 인기 있는 플랫폼이 되었습니다.

• 기업을 위한 SaaS 최대 비용 절감

Saas 모델은 기업이 비용을 절감하는 데 상당한 이점을 제공하는 최적의 모델이며, 기업은 현금 비용, 시간, 인적 자원, 기회 및 전환 비용과 같은 일반적인 비용을 절약하기 위해 Saas 모델에 의존합니다. 장기적으로 Saas 모델은 오늘날 기업을 위한 최적의 소프트웨어.

이 새로운 Saas 모델을 사용하면 웹사이트에 직접 통합된 소프트웨어를 컴퓨터 시스템이나 네트워크에 설치 및 실행할 필요가 없어 기업이 사용하기에 편리하고 어떤 각도에서도 비용을 최적화할 수 있어 기업이 일하는 방식을 변경할 수 있습니다.

이를 통해 미디어 관리 소프트웨어에 대해 평균 약 42,000달러를 절약할 수 있으며, 소프트웨어 라이선스, 설치 비용, 시스템 구축 비용 및 데이터베이스 하드웨어를 구입할 필요가 없다는 사실을 기반으로 한 비용 절감 효과를 얻을 수 있습니다.

Saas 모델이 선호하는 이유는 부분적으로 기업이 기존 소프트웨어와 같은 정기 유지 관리에 대한 지원을 지불할 필요가 없기 때문입니다. 이는 Saas 모델의 큰 장점이며 기업이 더 많은 비용을 절감할 수 있도록 도와줍니다. 적은 양의 소프트웨어 시스템 유지 보수가 아닙니다.

또한 기업의 비용 절감을 극대화하는 Saas 모델은 부가 서비스의 구매 및 판매에 반영됩니다. Saas는 소프트웨어 서비스 판매에 중점을 두고 있지만 현재 Saas 소프트웨어는 기능을 개선하려는 경우 무료 또는 무료로 사용해 볼 수 있는 등 많은 배포에 상당히 유리합니다. 더 많은 고급 기능을 사용하려면 더 많은 비용을 지불할 수 있습니다. 일부 회사는 패키지로 판매하고 콤보로, 사용자 또는 기업은 가입할 적절한 패키지를 선택할 수 있습니다. 이는 네트워크 패킷을 등록하는 것과 유사합니다. 위의 두 모델 모두 이 모델을 사용하면 기업이나 사용자가 언제든지 서비스에 가입하고 중지할 수 있으며 비용은 추가 비용이 아닙니다.

Saas는 기업의 비용 절감을 극대화하며, 이는 기존 소프트웨어보다 시간과 인력을 절약하는 Saas 소프트웨어의 구축에 반영되며, 이는 많은 기업이 그렇지 않을 때 받는 탁월함입니다. 또한 부피가 큰 기존 시스템을 설치하는 데 필요한 일부 부품을 중단한 다음 지원을 위한 시간과 인력을 잃는 것에 대해 걱정합니다. 그러나 기업에서 SaaS 소프트웨어를 사용하는 경우 직원이 사용할 교육 시간과 1-2명의 기술자만 설치하는 것을 포함하여 약 2일 이내에 모두 최적화됩니다.

Saas 모델은 또한 새로운 기술을 설치하고 적용할 때 변환 비용 문제를 대신 해결합니다. 비용이 많이 드는 비용에 대해 너무 걱정하지 않고 새로운 유형의 기술을 지속적으로 교체하고 업데이트할 수 있을 만큼만 비용을 지출합니다.

• SaaS 모델의 기능은 지속적으로 업데이트됩니다.

IT 팀을 키우는 비즈니스는 SaaS 모델, 전체 시스템의 관성, 버그 수정 또는 문제가 발생하는 소프트웨어 공급업체가 지원하고 수정 책임이 있는 오래된 기술 오류를 처리하는 데 항상 바쁘다.

게다가 공급업체는 항상 업데이트를 제공하고, 시스템을 최적화하고, 이전 기능을 개선하고, 새로운 기능을 추가하므로 기업은 더 이상 새 버전을 교체하거나 구매하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

소프트웨어 제공자는 사용자와 기업이 항상 최고의 소프트웨어를 받고 사용할 수 있도록 전문적이고 경험이 풍부한 IT 팀과 테스터를 가질 것입니다.

• SaaS 모델은 기업이 언제 어디서나 액세스할 수 있도록 지원합니다.

Saas는 공급자가 인터넷을 통해 배포하므로 사용자 또는 기업이 인터넷에 연결된 장치에서 소프트웨어에 액세스할 수 있습니다.

Saas는 사용자에게 더 편리한 기능을 제공합니다. 사용자는 사무실에 갈 필요가 없고 컴퓨터나 소프트웨어가 사전 설치된 장치를 사용하여 작업할 필요가 없습니다. 기존 시스템의 단점 중 하나는 제한된 수입니다. 갱신하려면 새 시스템을 구입하고 새 시스템을 설치하는 데 노력, 시간, 돈이 필요합니다. 그러나 Saas 소프트웨어에는 직원 계정을 추가하는 데 도움이 되는 추가 기능이 있는 경우가 많습니다.

• SaaS 모델에는 뛰어난 통합 기능이 있습니다.

작업 처리 중 관련 외부 데이터의 교환은 항상 발생하지만 기존 소프트웨어는 일반적으로 외부 정보를 사용하지 않고 별도로 처리합니다. SaaS 모델은 기존 모델의 이러한 약점을 해결합니다.

인터넷을 통해 SaaS 모델이 최적화되어 데이터 교환이 가능하고 많은 공급업체의 여러 애플리케이션 간에 데이터 일관성이 허용되는 것이 SaaS 모델의 뛰어난 강점입니다.

SaaS 영업의 과제

SaaS는 많은 뛰어난 이점을 가지고 있지만 SaaS 판매자도 몇 가지 문제에 직면해야 합니다.

판매자는 SaaS 판매가 즉시 성공할 것으로 기대할 수 있습니다. 하지만 베테랑 SaaS 판매자도 많이 익숙해져야 하고, 때로는 쉽지 않은 길이라 생각하기 때문에 몇 가지 유념해야 할 사항이 있습니다.

일부 SaaS 영업 전문가에 따르면 소프트웨어를 서비스로 판매할 때의 몇 가지 문제는 다음과 같습니다.

항상 존재하는 가장 어려운 점은 경쟁자가 너무 많다는 것입니다. 그러므로 성공하기 위해서는 그들과 다른 점을 이해하고 돋보이게 해야 합니다. 당신이 어디에서 향상되고 강해질 수 있는지 알게 되면, 당신은 진정으로 승리할 수 있는 방법을 찾을 수 있을 것입니다.

고객이 판매하는 SaaS 제품을 다양한 솔루션과 통합할 것이기 때문에 고객이 사용하는 다양한 기술을 모두 이해해야 합니다.

마지막으로 중요한 것은 소프트웨어 산업의 급속한 발전으로 인해 SaaS 영업 사원이 끊임없는 산만함을 경험하게 되었습니다. 그들이 직면한 문제는 집중력 부족입니다. 판매자가 빠른 가치를 제공하기 위해 비즈니스, 특히 스타트업은 빠른 진행을 하고 있으며 높은 기대치를 설정하고 있습니다. 따라서 매일 가장 영향력 있는 제품에 집중할 수 있으면 비즈니스를 성장시킬 수 있는 힘을 얻을 수 있습니다.

SaaS를 판매할 때 알아야 할 중요한 지표

이탈률

많은 기업이 소비자 만족도의 척도인 이탈률이라는 매우 중요한 매개변수를 실수로 생략하지 않고 브랜드의 발전을 평가하기 위해 반복적인 수익에만 의존합니다.

이탈률은 특정 기간 동안 구독을 취소하거나 갱신하지 않은 브랜드의 고객 또는 구독자의 백분율 또는 백분율로 이해됩니다. 이것이 모든 SaaS 회사에 매우 중요한 이유입니다.

고객 이탈률의 급격한 변화는 SaaS 비즈니스가 가격, 제품, 경쟁업체 및 새로운 정책에 대한 긴급 피드백을 제공할 수 있다는 신호이며 이러한 안타까운 사고를 방지하기 위해 지속적으로 모니터링해야 합니다. 따라서 해지율을 조절하기 위한 강력하고 포괄적인 전략은 기업이 고객 기반을 유지하고 개발하는 데 집중하는 데 도움이 됩니다.

월간 반복 수익(MRR) 대 연간 반복 수익(ARR)

MRR

MRR 또는 월간 반복 수익은 비즈니스에서 지속적으로 보장하는 월별 수익입니다. 이것은 SaaS 비즈니스 모델의 주요 수치 중 하나입니다. SaaS 비즈니스의 폐로 간주됩니다. 성공의 매우 중요한 요소는 이 수치를 높게 유지하고 지속적으로 성장해야 한다는 것입니다.

월간 반복 수익은 시간이 지남에 따라 증가하기 때문에 선호됩니다. 비즈니스가 고객 기반을 늘리면 월별 매출도 증가합니다. 일회성 매출과 달리 매출 목표를 달성하려면 매월 유지해야 합니다.

반복적인 수익은 성장과 확장성의 핵심이지만 비즈니스의 다른 재정적 측면과 마찬가지로 그에 따라 관리, 문서화 및 보고해야 합니다. 월별 판매 추적을 통해 MRR을 평가하고 연간 판매 목표를 달성하기 위한 MRR 목표를 식별할 수 있습니다. 또한 각 잠재 고객이 MRR을 얼마나 높일 것인지 결정하십시오.

ARR

ARR(연간 반복 수익)은 정규 수익의 합계입니다. ARR은 일회성(비반복) 수수료 및 전문 서비스 수수료로 인한 수익을 고려하지 않습니다.

그렇다면 ARR은 고객 상품당 어떻게 계산됩니까? 안정적이어야 합니까 아니면 상승 추세여야 합니까? 고객에 대해 상향 판매 또는 교차 판매 전략을 사용하는 경우 좋은 ARR은 상승 추세 ARR이어야 합니다.

기업은 종종 한 달의 계약 금액에 12를 곱하여 ARR을 계산합니다. 이 방법에는 다음과 같은 오류가 있습니다.

(1) 하드웨어, 설치, 설정 또는 전문/컨설팅 서비스 계약의 가치와 같은 불규칙한 지불을 포함합니다.

(2) 예약 금액 포함 (예약은 회사와 고객 간의 계약 금액입니다. 이 숫자는 비즈니스에 대한 고객의 지불 의무를 반영합니다.)

따라서 ARR을 올바르게 계산하려면 아래 이미지의 공식으로 계산할 수 있습니다.

순추천고객지수(NPS)

NPS는 Net Promoter Score의 약자로 제품, 서비스를 계속 사용하고 친척, 친구 및 동료에게 소개하려는 고객의 의향과 만족도를 측정한 것입니다.

NPS 점수는 고객 지원 비율(P)과 불만족(D) 간의 차이입니다. P - D = NPS . NPS는 SaaS 비즈니스를 비롯한 거의 모든 유형의 비즈니스에 적합합니다. 가장 상관관계가 높은 질문은 A 회사를 지인에게 추천할 가능성이 얼마나 됩니까? 그런 다음 고객에게 0에서 10까지의 점수를 부여합니다. 점수 척도는 다음과 같이 나뉩니다.

• 0 ~ 6점: 고객을 비방자로 분류(사람들이 회사를 비난하고 명예를 훼손함)
• 7~8점: 고객을 수동으로 분류(무관심하고 더 나은 옵션이 있으면 경쟁업체로 건너뛸 수 있음)
• 9~10점 : 고객을 발기인으로 분류 (서포터 및 종종 다른 고객을 회사에 추천)

위의 질문에 NPS를 사용하는 것 외에도 설문 조사에는 종종 "이유를 알려주세요"라는 후속 질문이 있습니다. 물론 어떤 기업도 고객이 직면한 문제를 이해할 수 없으며 고객이 목소리를 높여야 하는 이유입니다. 이 부문에서 NPS 만족도 측정은 비즈니스에 대한 고객 충성도에 대한 통찰력을 제공합니다. 동시에 숨겨진 자금 문제를 해결하고 기업이 서비스 품질을 개선하도록 도우며 비즈니스 결정의 기초가 됩니다.

고객 확보 비용(CAC)

고객 확보 비용(CAC)은 SaaS 제품 판매자에게 중요한 지표입니다. 연구, 마케팅 및 광고 비용을 포함하여 기업의 제품이나 서비스를 구매하도록 소비자를 설득하는 데 소요되는 비용입니다. 고객 확보 비용은 고객 확보 비용, 고객 유치 비용이라고도 합니다.

이것은 비용이 많이 드는 과정이어야 합니다. 따라서 균형을 잡는 방법을 배워야 합니다. 잠재 고객의 CAC를 평가해야 합니다. 그 숫자가 너무 높으면 접근하기 쉬운 고객에게 다가가야 합니다.

고객평생가치(CLTV)

고객평생가치 - CLTV는 평생 당신의 회사에 공헌하는 고객의 가치입니다. 따라서 SaaS 비즈니스는 영원히 성장하기를 원하고 비즈니스에 장기적이고 지속 가능한 이익을 가져다주는 사람들이기 때문에 충성도가 높은 고객이 많이 필요합니다.

더 높은 CLTV 지수는 고객이 기업에 더 많은 수익을 가져다준다는 것을 증명합니다. LTV 지수는 마케팅 활동, 영업, 고객 관리와 같은 다양한 요인에 따라 달라집니다.

LTV를 높이는 효과적인 방법 중 하나는 고객 만족도를 높이는 것입니다. "고객 유지율 5% 증가, 이익 증가 25% - 95%"를 보여주는 연구가 있습니다.

또 다른 유사한 연구에서는 "새로운 고객을 유치하는 데는 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용이 5~7배"라고 지적했습니다.

고객 라이프사이클의 가치를 높이려면 CLTV(Custom Life Time Value)에 대한 최대 전략이 필요합니다.

활동량 및 유형

잠재 고객을 육성하기 위해 많은 SaaS 판매자는 오프라인 및 온라인 방법을 모두 활용했습니다. 따라서 적용할 수 있는 한 가지 핵심 팁은 가장 관심 있는 활동에 대한 데이터를 수집하는 것입니다.

Kyle Ferretti 는 다음과 같이 말했습니다. 그것은 그들에게 도구를 통해 고객을 도울 수 있는 가장 큰 기회를 제공하고 그들이 가장 적합한 우리의 계획에 도달하도록 합니다. "

그리고 Mary Mitchell은 다음과 같이 말했습니다. “Drift에서 우리는 고가치 활동에 계속 집중할 수 있는 '북쪽 별' 측정 기준을 설정했습니다. 예를 들어 마감/성공 수익을 창출하는 데 얼마나 많은 회의와 데모가 필요한지 알면 BDR과 협력하여 해당 회의를 생성하는 데 필요한 터치 수에 대한 홍보 목표를 설정할 수 있습니다.”

승률

승률은 특정 시간 프레임 내에 영업 팀이 마감한 총 리드 수를 나타내는 백분율입니다. 더 자세히 알고 싶다면 검색 엔진에서 이러한 숫자의 공식을 볼 수 있습니다.

승률은 목표를 달성하기 위해 특정 시간에 얼마나 많은 잠재 고객이 필요한지 파악하는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 담당자가 할당량을 충족하고 승률을 높이기 위해 추가 교육이 필요한지 여부를 결정할 수 있습니다.

Intercom의 인바운드 및 아웃바운드 영업 관리자인 Dustin Crawford는 다음과 같이 말했습니다. 담당자가 회의 유형에 따라 성공률이 높지 않기 때문일 수 있습니다.”

거래 속도

일반적으로 잠재 고객이 파이프라인을 통해 이동하는 데 일정 시간이 걸립니다. 거래 속도는 이에 대한 평균 시간입니다. Evan Cassidy는 다음과 같이 말했습니다: “제가 개인적으로 중점을 두는 지표는 거래 속도입니다. 대규모 거래에는 많은 노력이 필요할 수 있으므로 한 거래에 너무 많은 시간을 할애하지 않고 가능한 한 매일, 매주 거래를 옮기고 싶습니다 .”

시장 데이터

프로세스를 최적화하려면 영업 담당자의 개인 성과 및 승률을 측정하는 것 외에도 시장 및 고객 속성을 조사하는 것이 매우 중요합니다. 예를 들어, 지리적으로 잘하는 곳, 가장 성공적인 제품, 잠재 고객의 회사 규모, 비공개 또는 공개 여부. (공기업은 거래 주기를 통해 이동하는 데 더 많은 시간이 걸릴 것입니다. 내부적으로 더 많은 관료주의가 있기 때문입니다.)

Intercom의 Dustin Crawford는 "저는 Base CRM에서 아웃바운드 팀을 관리했습니다. CRM은 Salesforce와 경쟁하고 있었기 때문에 플레이하기 어려운 게임이었습니다."라고 말했습니다. “ 어떻게 그런 짐승을 상대할 수 있단 말인가? 저에게 있어 우리가 어디에서 성공을 찾을 수 있는지 이해하기 위해서는 이러한 작은 속성들을 살펴보는 것이 중요했습니다."

“저는 항상 대상 회사의 직원 규모를 살펴보았지만 특히 알고 싶었던 것은 전체 직원 규모와 비교한 영업 팀 규모였습니다 . 만약 그들의 영업 팀이 전체 직원 수의 약 20%라면, 그것은 그들이 영업 지향적인 회사이고 그들이 오늘 하고 있는 일을 보여줄 수 있다면 그들은 기꺼이 영업 도구에 돈을 쓸 의향이 있다는 것을 말해줍니다. 비효율적입니다.

“가장 큰 경쟁자와 정면으로 맞서는 대신, 우리보다 기술이 약한 레거시 시스템을 사용하는 엔터프라이즈 공간에서 대기업을 찾았습니다. 동부 및 서부 해안의 많은 회사가 기술에 정통하기 때문에 Salesforce에 뿌리를 두고 있지만 중서부에는 그렇지 않은 대기업이 많이 있었고 우리는 추진력을 키우기 위해."

리드당 수익

담당자가 생산성에 영향을 미치기 전에 관리할 수 있는 정확한 리드 수를 추정하기 위해 각 에이전트가 각 리드에 가져오는 수익을 측정할 수 있습니다. 담당자 성과와 MRR을 개선하거나 유지하는 것 이상을 보십시오.

마감 승/패

계약이 체결되거나 지불이 완료되면 해당 거래는 "종료된 수주"로 표시됩니다. 잠재 고객이 다른 솔루션을 선택하는 경우 해당 거래는 "폐쇄-분실"로 표시됩니다.

이는 마감된 수주 및 손실된 거래의 수를 연구하는 데 매우 중요한 역할을 합니다. 전체 판매 수치는 이러한 측정항목과 밀접하게 연결되어 있지만, 성사된 거래에 대한 성사된 거래의 담당자 비율을 알아내는 것은 성공, 전반적인 효율성 및 직무 적합성을 나타낼 수 있습니다.

데모 대 시험 비율

SaaS가 데모를 요청할 때 얼마나 많은 프레젠테이션이 실험으로 바뀌는지, 그리고 시도 중 얼마나 많은 프레젠테이션이 성사된 거래로 전환되는지 주의 깊게 살펴보십시오. 변환을 시도하거나 닫아서 변환이 낮은 경우 데모 프로토콜의 약점을 해결해야 합니다.

SaaS의 판매 모델은 무엇입니까?

SaaS 판매는 매우 강력하며 많은 이익을 가져올 수 있습니다. 그러나 한 가지 알아야 할 것은 올바른 판매 모델을 선택하는 것이 성공의 문을 여는 열쇠라는 것입니다.

적합한 영업 모델이 있으면 고용해야 하는 영업 사원의 수, 잠재 고객이 누구인지, 이들과 어떻게 상호 작용할 것인지 알 수 있습니다. 마지막으로 적절한 모델을 선택하면 비즈니스 성장이 필요한 시점을 파악하는 데 도움이 됩니다.

참조할 수 있는 가장 흥미로운 세 가지 SaaS 모델을 안내해 드리겠습니다.

거래 판매

거래 판매가 가장 인기 있고 세 가지 모델 중 가장 확장성이 뛰어난 경향이 있습니다. 중소기업은 이 모델의 잠재 고객입니다. 소프트웨어는 일반적으로 직접 판매 또는 전화 판매를 통해 판매됩니다.

이 소프트웨어 수준과 관련된 비용은 종종 더 높기 때문에 고객은 개인화된 서비스를 요구하는 경우가 많습니다. 이때 영업팀이 없어서는 안 될 존재임을 알 수 있습니다.

거래 모델에 따라 판매되는 소프트웨어를 고객의 요구에 맞게 커스터마이징하고 계약이 가격 범위에 있는 한 고객을 만족시킬 수 있습니다. 또한 담당자는 계층별로 가격 책정 모델을 할인하고 공유할 수 있습니다.

마케팅 팀은 영업 사원을 위한 파이프라인을 제공하고 교육을 받도록 요청할 것입니다. 따라서 영업 사원은 더 잘 수행하고 할당량을 충족할 수 있습니다.

또한 이 모델의 성공 비결은 마케팅팀의 설득력 있는 영업 기법, 좋은 잠재 고객, 정확한 순간 계산이다.

기업 판매

소량 및 고가의 소프트웨어를 판매하기로 선택한 경우 이 모델이 적합합니다. 고도로 전문화되거나 고급 솔루션을 제공합니다. 특히, 그들은 또한 전체 규모를 가지고 있습니다. 영업 사원은 질문에 답하고 소프트웨어를 소개하기 위해 잠재 고객과 긴밀하게 상호 작용하는 데 대부분의 시간을 할애합니다. 또한, 그들은 경영진의 이해 관계자를 만납니다.

기업 판매는 복잡한 SaaS에 이상적인 선택입니다. 이러한 솔루션의 높은 비용을 지원할 수 있는 예산이 있는 대기업에 적극 권장됩니다. 영업 사원은 종종 영역별로 나누어 작업하고 타겟 리드에 집중합니다.

이 판매 모델은 많은 작동 부품의 기여를 필요로 합니다. 따라서 모두가 긴밀하게 협력하여 고가치 거래를 마감해야 합니다.

당신을 위한 보너스 팁 : 당신의 ASP에 대해 확실히 알고 있어야 합니다. ASP는 평균 판매 가격을 나타냅니다. 이 번호는 고객 서비스에 대한 잠재 고객의 기대치를 알려줍니다. 이 숫자가 더 높으면 기대치도 높아지고 비즈니스 관계가 더 좋아지고 계약서에 서명하고 송장도 더 좋아진다는 의미입니다. ASP가 낮으면 영업팀을 두는 것을 진지하게 고려해야 합니다.

현재 팀을 확장하거나 첫 번째 영업 사원을 고용하기 전에 평균 판매 가격을 이해하고 누가 언제 고용할 것인지에 대해 충분한 정보를 바탕으로 결정해야 합니다.

고객 셀프 서비스

위에서 언급한 기업 판매 모델과 대조적으로 이 모델은 대량으로 더 저렴한 가격으로 SaaS 판매 기업에 완벽하게 적합합니다. 고객 셀프 서비스 모델은 ASP가 낮지만 수익은 상당하다고 가정합니다.

이 모델에서 무료 체험판과 Freemium 모델은 고객을 유치하는 강력한 무기입니다. 이 모델은 전체 영업 팀을 지원할 수 있습니다. 또한 고객 서비스는 포괄적이지 않습니다. 그러나 웹사이트는 사용자(일반적으로 개인 또는 소규모 그룹)가 온라인으로 등록하도록 권장합니다.

SaaS 영업 프로세스를 개발하는 방법은 무엇입니까?

Jane Van Sickle 는 다음과 같이 말했습니다. 담당자에게는 매우 복잡하고 이해할 수 있는 경험이 필요합니다.”

다음은 참조할 수 있는 SaaS 프로세스의 단계입니다. 각 단계별로 상세한 설명이 있어 이해하고 비즈니스에 적용할 수 있습니다. 물론 SaaS 판매의 각 단계에는 일정한 차이가 있습니다. 알아보기 위해 계속 가자.

SaaS 잠재 고객 찾기

잠재 고객을 확보하려면 국내 마케팅이 현명한 선택입니다. SaaS를 찾는 고객은 기술에 정통하고 온라인에서 정보를 찾는 데 능숙하기 때문에 이 방법을 사용하면 효과적입니다. 다음과 같은 다양한 방법으로 SaaS 잠재 고객을 찾을 수 있습니다.

• 백서 및 전자책
• 소셜 미디어
• 블로그 게시물
• 소식
• 온라인 광고

또한 무역 회의 및 전시회에서 잠재 고객을 파악할 수 있습니다. 덕분에 잠재 고객과 직접 접촉할 수 있습니다. SaaS 산업에서 고객은 주로 전화, 비디오 또는 이메일을 통해 원격으로 통신하기 때문에 이것은 확실히 귀하가 그들과 직접 상호 작용할 수 있는 드문 기회가 될 것입니다.

리드 검증

모든 방문자 또는 평가판 구독자가 추구할 가치가 있는 것은 아닙니다. 따라서 자격을 갖춘 방법은 최고의 잠재 고객을 찾는 데 도움이 되는 강력한 도우미가 될 것입니다. 다시 말해서, 이 방법은 당신에게서 이익을 얻을 가능성이 가장 높은 사람들을 식별하는 데 도움이 될 것입니다.

활용할 수 있는 리드를 검증하는 몇 가지 방법이 있습니다. 그 중 자동 방식이 리드 스코어링입니다. LeadBoxer 플랫폼은 방문자에 대한 데이터를 분석하고 마감 능력을 나타내는 0에서 100까지의 점수를 할당합니다. 또는 보다 실용적인 방법은 소프트웨어를 사용해 본 후 영업 개발 담당자에게 이메일을 보내거나 전화를 걸도록 하는 것입니다. 3분간의 전화 통화만으로도 잠재 고객의 관심을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그 후에 다음 단계로 이동할지 여부를 결정할 수 있습니다.

연결 및 발표

일련의 전화를 건 이메일과 함께 다음 기회가 생긴다면 SaaS 판매 프로세스는 훌륭하고 수익성이 있을 것입니다. 고객의 고충에 대해 자세히 알아보고 소프트웨어의 가치를 찾으려면 자격을 갖춘 잠재 고객이 회의에 직접 참석하도록 하는 목표를 설정해야 합니다.

그러나 대면 접촉은 SaaS 영업 업계에서 흔하지 않기 때문에 드문 기회입니다. 따라서 그렇게 하려면 다른 일련의 기술에 의존해야 합니다.

SEMRush의 Kyle Ferretti는 다음과 같이 말했습니다. 대신 그들의 목소리가 항상 쉽지만은 않습니다.”

이의 제기 처리

잠재 고객은 프레젠테이션 후에 거래를 삼킬 수 있는 우려나 질문이 있을 수 있습니다. 따라서 좋은 거래로 잠재 고객을 잃지 않으려면 이를 적절하게 처리하는 방법을 알아야 합니다. Close의 CEO인 Steli Efti는 SaaS 판매에 있어 가장 일반적인 두 가지 반대가 "귀하의 제품에 올바른 기능이 없다"와 "귀하의 제품이 너무 비싸다"라고 말했습니다.

이 두 가지 반대 모두 제품 가치를 더 잘 증명해야 합니다.

“가격 책정 반대가 실제로 의미하는 바는 제품의 가치를 제대로 전달하지 못했다는 것입니다. 잠재 고객과 협력하여 누가 당신의 제품을 사용할 것이며 그들이 얻을 수 있는 이점은 무엇인지 이해해야 합니다. 생산성 향상, 더 나은 마진, 더 많은 고객 등 그 가치가 무엇이든 간에 그것이 가격보다 더 중요하다는 것을 잠재 고객에게 분명히 하십시오 .

그들이 누락된 기능에 대해 물을 때, 그것은 그들의 마음에 당신의 제품이 할 수 있는 일과 그들이 해야 하는 일 사이에 간극이 있음을 의미합니다. 이 기능 뒤에 숨은 진짜 긴급한 필요성을 밝히는 질문을 통해 표면 아래를 파헤쳐야 합니다. 그것이 제품의 가치에 대한 대화의 초점을 다시 맞추는 가장 좋은 방법입니다.”

최종 제안서 전달

잠재고객을 고객으로 만드는 단계입니다. 이 시점에서 귀하의 최종 제안이 제공되며 어떤 협상도 할 수 있습니다. 그런 다음 거래가 끝날 때 모든 사람이 서명하도록 합니다.

당신을 위한 보너스 팁: 할인에 의존하여 완고한 잠재 고객을 설득하지 마십시오 . 다음은 SaaS 판매 마감에 대한 가이드에서 몇 가지 멋진 사실입니다.

“고객이 경쟁자보다 당신을 선택하도록 설득하는 데 도움이 될 수 있지만, 할인은 결국 당신의 이익을 갉아먹고 실패하게 만들 것입니다. 할인을 요구하는 유형의 고객은 일반적으로 상대하기 가장 어렵습니다. 가격에 집착하는 사람들이 가장 큰 불평을 하기 때문이다. 그러나 이러한 유형의 고객과의 판매를 성사시키기 위해 가격을 낮추면 품질을 희생해야 합니다.”

“가격만 걱정하던 고객이 더 싼 경쟁업체가 나오면 고객을 떠나게 될 뿐만 아니라 갱신 시점이 되면 할인도 기대하게 됩니다. 승산이 없는 시나리오다. 반복되는 월간 구독에 대해 균일한 25% 할인을 제공하는 경우 매월 해당 할인을 느끼실 수 있습니다.

할인을 제공하는 더 나은 솔루션은 연간 선불에 대한 대가로 한 달을 무료로 제공하는 것입니다.”

잠재 고객이 구독하도록 격려하십시오.

고객이 소프트웨어를 무료로 체험할 수 있는 기회가 있기 때문에 평가판을 좋아한다는 사실은 모두 알고 있습니다. 게다가, 그들은 항상 프리미엄 버전에서 더 많은 것을 원합니다. 그러므로 이번 기회에 좋은 거래를 성사시키십시오. 다른 가격과 함께 등록 옵션을 제공하십시오. 이렇게 하면 고객에게 더 많은 옵션이 제공되고 가장 적합한 옵션을 선택할 수 있습니다. 또한 훌륭한 회사는 서비스를 제공하는 모든 산업 및 업종에 맞는 다양한 패키지를 제공합니다. 좋은 예는 Hubstaff의 가격 책정 페이지입니다.

고객이 커밋할 준비가 되기 전에 평가판 기간이 지난 후에도 실행해야 하는 간격이 있을 수 있습니다. 따라서 귀하의 제품이 항상 잠재 고객의 마음에서 최우선 순위에 놓이도록 이메일 육성 캠페인을 시작하십시오. 고객이 처한 문제에 대한 전문 지식을 갖추고 있어야 하며 고객을 위해 해결하고자 합니다. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

일관성이 핵심

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

결론

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

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