사용자를 고객으로 전환하는 SaaS 온보딩을 위한 8가지 모범 사례

유료 전환율로의 무료 평가판이 마음에 들지 않을 수 있습니다. 당신은 아마도 정기적으로 사용자에게 이메일을 보낼 것입니다. 그러나 당신이 그들에게서 받는 유일한 것은 라디오 침묵입니다. 당신은 당신이 그들을 따라갈 때 당신이 절망적으로 보일까봐 걱정하기도 합니다. 아래의 동료 창업자처럼:

우리 모두는 무료 사용자의 관심을 끄는 것이 얼마나 어려운지, 그리고 유료 고객으로 전환하는 것이 훨씬 더 어렵다는 것을 알고 있습니다.

이 문제를 해결하는 데 도움이 되도록 몇 가지 실용적인 팁을 제공하기로 결정했습니다. 제품 온보딩 전략에서 다음 8가지 최고의 SaaS 온보딩 사례를 따르십시오. 그러면 평가판 전환이 급증할 것입니다.

보너스: 이러한 구현은 또한 후속 이메일에서 절망적인 분위기를 치료하는 경향이 있습니다.

1. 평가판 사용자 검증

모든 평가판 사용자가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 임시 이메일과 횡설수설한 이름을 사용하는 명백한 스패머 외에도, 귀하의 도구에 적합하지 않은 겉보기에는 좋은 평가판 사용자의 큰 부분이 있습니다.

자원과 시간이 제한된 설립자로서 전환으로 이어질 가능성이 가장 높은 곳에 노력을 기울이고자 합니다. 처음부터 회사에 좋지 않은 평가판 리드에 대해 걱정하지 마십시오. 대신 좋은 것을 걸러내고 그것에만 집중하십시오.

그렇게 하려면 가입 프로세스에 추가 단계를 추가하고 평가판 사용자 기반을 검증하는 데 도움이 되는 2-5개의 중요한 질문을 하십시오. Hotjar가 아래에서 수행하는 것과 같은 인구 통계학적 속성 또는 사용 사례(예: 사용자가 제품 사용을 목표로 하는 방법)를 사용합니다.

이렇게 하면 사용자에게 추가적인 온보딩 마찰이 추가되지만 보다 효과적인 평가판 전략을 구축하는 데 엄청난 도움이 됩니다.

평가판을 다음과 같이 검증하려고 합니다.

획득 노력의 품질을 이해하십시오.

시련은 원래 좋은가요? 얼마나 많은 적합/불량 시험이 있습니까? 시험 전환 문제나 TOFU(top of the funnel) 획득 문제가 있습니까?

평가판 사용자가 귀하의 제품을 어떻게 사용하려고 하는지 이해하십시오.

그들이 원하는 결과는 무엇입니까? 예를 들어, 라이브 세션을 추적하여 버그를 해결하거나 설문조사를 사용하여 청중을 더 잘 이해하고 싶습니까?

관련 온보딩 경험 을 제공하고   원하는 결과에 따라 가치 실현 시간을 단축합니다.

2. 사용자가 원하는 결과 이해

SaaS 온보딩 모범 사례 #2:

이 게시물의 다른 규칙/팁을 구현하기 전에 사람들이 제품을 사용하여 얻고자 하는 것을 명확히 이해해야 합니다. 이것은 본질적으로 사용자의 주요 문제와 그들이 달성하고자 하는 결과를 아는 것입니다.

현재 고객, 잠재 고객, 리드 및 평가판과 이야기하는 것 외에 이를 알아내는 쉬운 방법은 없습니다. 이제 막 시작하고 배울 수 있는 데이터가 제한적이라면 매우 어렵지만 무료 사용자가 원하는 결과를 보다 명확하게 파악하고 나면 이 가이드의 다른 모든 것이 1000배 더 쉬워집니다.

3. 평가판 사용자가 학습 곡선을 정복할 수 있도록 지원

모든 SaaS 비즈니스의 가장 큰 문제 중 하나는 새로운 평가판 사용자가 앱에 처음 로그인할 때 도구를 사용하는 방법을 모른다는 것입니다. 뿐만 아니라 일반적으로 제품은 사용자가 백지 상태로 시작하도록 합니다.

비행기 조종석에 처음 들어가고 앞에 있는 패널 버튼에 레이블이 없다고 상상해 보십시오. 당신은 아마도 당신의 어깨 뒤에 당신을 보여 줄 사람이 없다면 비행 배우기를 포기할 것입니다.

SaaS를 사용하면 평가판 사용자와 같은 공간에 있을 수 없으므로 단추에 레이블이 명확하게 지정되었는지 확인하는 것이 좋습니다.

대시보드 사용

빈 제품의 대시보드 화면은 전체 제품에서 가장 가치 있는 부분입니다. 피하고 싶은 것은 사용자가 제품을 처음 사용할 때 무엇을 해야 하는지에 대한 정보가 거의 또는 전혀 없는 빈 대시보드를 갖는 것입니다.

아래 예는 비즈니스 대시보드 솔루션에서 가져온 것입니다. 그들은 우리에게 첫 번째 대시보드 구축을 시작하기 위해 데이터를 추가하도록 요청하고 있습니다. 이는 우리가 제품에서 가치를 얻기 위해 수행해야 하는 다음 미션 크리티컬한 단계입니다.

데모 데이터 제공

템플릿, 예제 캠페인, 샌드박스 프로젝트와 같이 사용자에게 시작할 수 있는 것을 제공하십시오. 이렇게 하면 사용자가 앱이 실제로 어떻게 작동하는지 시각화하고 자신의 프로젝트를 바로 시작하여 가치 격차를 극복하는 데 도움이 됩니다.

인앱 온보딩 구현

사용자가 앱에서 수행해야 하는 가장 중요한 3~5단계에 중점을 둔 간단한 인앱 온보딩을 구축하세요. 방해가 되는 다른 방해 요소를 제거하십시오.

4. 가치 실현 시간 단축

가치 실현 시간은 누군가가 제품의 가치를 실제로 확인하는 데 걸리는 시간을 이해하는 것입니다. 제품에 대한 사용자의 원하는 결과를 알게 되면 가치 실현 시간을 최대한 줄이는 것이 가장 중요한 목표입니다.

가입 및 온보딩 프로세스에서 불필요한 단계를 제거합니다. 사용자가 달성하려는 목표에 한 걸음 더 다가가는 데 도움이 되지 않는 방해 요소나 모든 것을 제거합니다. 그리고 예, 그것은 쓸모없는 확인 단계를 제거하는 것을 의미합니다.

5. 사용자가 앱에서 중요한 활동을 하지 못하는 경우 사전에 연락하세요.

Instapage는 넛지 이메일을 사용하여 랜딩 페이지를 만들었지만 라이브로 게시하기 전에 중단한 사람들에게 사전에 연락합니다. 이는 평가판 사용자가 정상 궤도에 오르고 앱에서 사용자 여정의 다음 중요한 활동을 완료하도록 하기 위해 제공하려는 지침 유형입니다.

6. 평가판 사용자에게 가장 일반적인 이의가 무엇인지 파악합니다.

마지막 SaaS 온보딩 모범 사례: 모든 것이 실패하면 사람들이 전환하지 않는 이유를 알아보세요.

사용자가 전환하지 않는 이유를 알고 있습니까? 인앱 설문조사와 이메일 설문조사를 사용하여 이를 알아내십시오.

아래는 내가 업그레이드하지 않은 이유를 묻는 Instapage의 또 다른 예입니다.

사용자 평가판이 만료된 후 며칠 후에 이 이메일을 보내려고 합니다. 몇 가지 응답을 수집하고 나면 패턴이 보이기 시작해야 합니다. 이 데이터를 사용하여 사용자에 대한 가장 일반적인 이의를 처리합니다.

• 경쟁력 있는 솔루션을 사용하는 사람들 — USP를 언급하고 도구를 대안과 비교해야 합니다.
• 너무 비싸 - 가장 참여도가 높은 사용자에게 할인을 제공합니다.
• 배우기 너무 어렵습니다. 좋은 지식 기반이 있는지 확인하고 개인화된 도움을 제공하세요. 등등.

7. 가치를 입증하여 CTA에 따라 행동하게 하십시오.

후속 이메일에서 절망적으로 들리고 싶지 않으세요? 그런 다음 가치를 보여줍니다.

귀하의 제품이 어떻게 관련성이 있고 사용자가 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여주십시오. 사용자는 아직 귀하의 제품에 대한 가치를 경험하지 못했지만 원하는 결과와 일치하도록 제품으로 인지된 가치를 공고히 하고 싶습니다. 그렇지 않으면 관련 없는 이메일로 사람들에게 스팸을 보내는 것입니다.

사용자가 행동을 취하게 하는 것 = 사용자를 위험에 빠뜨리는 것 (시간이나 돈의 형태로)

평가판 후속 이메일을 보낼 때 사람들이 앱으로 돌아가야 하고, 해당 기능을 활성화하고, 업그레이드해야 하는 이유 를 명시해야 합니다. 다시 말해, 왜 그들이 위험을 감수해야 합니까(원하는 결과에 대해 생각해야 함)?

아래 이메일은 업그레이드 방법을 잘 보여주지만 업그레이드가 필요한 이유를 제대로 보여주지 않습니다.

대신 다음을 언급해야 합니다.

• Buglife가 300개 이상의 개발 팀이 버그 수정에 수백 시간을 절약하도록 도운 방법
• Buglife가 Instacart의 웹사이트가 다운되어 수만 달러의 손실을 입는 것을 방지한 방법 등.

이것은 확실히 그들의 프리미엄 계획에 대해 더 많은 것을 배우는 데 관심을 갖게 만들 것입니다!

8. 평가판 만료 후 30일, 60일 및 90일 후 후속 조치

SaaS 평가판 전환의 절반은 평가판 기간 이후에 발생합니다. 그렇기 때문에 평가판을 사용한 후에도 평가판 판매 후 판매 및 후속 사용자를 추적해야 합니다.

사용자가 귀하의 도구에 등록했다면 귀하가 제공해야 하는 것에 약간의 관심을 보였다는 의미입니다. 그러나 인생은 일어나고 좋은 타이밍은 종종 나빠집니다. 30/60/90일 후속 이메일의 목표는 판매가 아니라 사용자에게 여전히 동일한 문제가 있는지 확인하는 것입니다.

여기에 도움이 될 수 있는 빠른 대화 시작 도구가 있습니다.

[이름]님, 안녕하세요.

얼마 전에 [제품]에 가입하셨습니다.

[제품]은 [#1 문제 해결]을 돕습니다.

이 문제가 여전히 귀하와 관련이 있는지 또는 이미 해결책을 찾았는지 확인하고 싶었습니다.

알려줘요?

최상의,
칼로

SaaS 온보딩 모범 사례 —결론

사람들을 전환시키는 것은 어렵지만 어쨌든 SaaS에서 쉬운 것은 무엇입니까? 보시다시피 여기에는 그로스 핵과 5분 빠른 수정이 없습니다. 그러나 이러한 규칙을 따르면 장기적으로 성공을 위한 온보딩 기반을 마련하게 됩니다.

Encharge에서는 수십 개의 SaaS 회사가 행동 기반 이메일을 통해 평가판 전환율을 높일 수 있도록 지원했습니다. 평가판 전환과 관련하여 개인적인 도움이 필요하면 지금 빠른 전화를 예약하세요.

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