모든 기업이 신경써야 할 15가지 주요 SaaS 지표

비즈니스에서 데이터 기반 프로세스를 구축하지 않으면 돈을 손에 넣고 많은 시간을 낭비하게 될 것입니다. 데이터 기반 프로세스가 있는 경우 데이터는 여전히 데이터를 연기하는 것을 지원하지 않습니다.

SaaS 메트릭을 이해 하고 데이터를 도구 또는 SaaS 개발로 사용하는 것이 매우 중요합니다. 그러나 Saas 데이터를 올바른 방법으로 사용하지 않으면 기회를 잃을 수 있습니다.

이 기사에서는 모든 기업이 고려해야 하는 15가지 주요 SaaS 지표를 소개 합니다.

지금부터 자세하게 들어가 보겠습니다!

SaaS(Software as a Service)란 무엇입니까?

SaaS(Software as a Service)는 인터넷 연결과 웹 브라우저만 있으면 모든 장치에서 데이터에 액세스할 수 있는 소프트웨어 전달 방법입니다. 클라우드 기반 모델에서 소프트웨어 공급자는 서버, 데이터베이스 및 응용 프로그램을 만드는 코드를 저장하고 유지 관리합니다.

이 웹 기반 모델은 매우 인기가 있어 Software Advice에 전화하는 소프트웨어 검색자의 60% 이상이 웹 기반 제품만 원하고 2% 미만이 사내 소프트웨어를 필요로 합니다.

SaaS 메트릭이 중요한 이유는 무엇입니까?

SaaS 성공은 하나의 거대한 공식입니다.

Saas는 산업으로 간주됩니다. Saas의 성공이 모든 구독 회사가 따르고 있는 하나의 거대한 공식에서 비롯된 것이 좋습니다. 이러한 성공은 훌륭한 제품을 성장시키고, 페이월을 통해 어떤 방식으로든 해당 항목을 차단하고, 지속적인 사용을 통해 페이월을 통과하는 클라이언트를 가능한 한 오랫동안 유지하는 것으로 예측됩니다.

그 공식을 실행에 옮기는 것은 확실히 상당히 복잡하지만 모든 변경 사항과 제품 최적화는 그 플레이북에 달려 있습니다. 기능이 평생 가치를 높여줄까요? 더 큰 가치 제안이 고객 획득 비용을 줄입니까? 이러한 질문에 대한 답을 정의하고 해당 지표를 올바른 방식으로 반복하기 위해 반복하는 것이 SaaS에 관한 것이며 다른 업종에 비해 구독 경제가 발전하도록 단순화하는 것입니다. 다시 말해, 각 지표는 결정을 내리는 데 도움이 되는 지렛대가 됩니다.

“측정할 수 없으면 개선할 수 없다”

목표가 성공 또는 실패를 향한 진행 상황을 정의하는 올바른 데이터를 요구함에 따라 이러한 결정은 더 간단해집니다. 공식적인 메트릭 프로세스를 실행하지 않거나 메트릭을 추적하지 않는다는 것은 자신이 어디에 있었는지 또는 어디로 가는지 모른다는 것을 의미합니다. 알았습니다. 그러나 많은 조직에서 잘못된 메트릭을 최적화하거나 사후 대응 형식으로 최적화하려고 시도하여 "목표 설정 및 추적"을 혼동합니다.

예를 들어 MRR을 보자. 매월 MRR을 증가시킬 때 중점을 두는 것은 좋은 생각인 것 같습니다. 하지만 그 MRR이 높은 고객 확보 비용으로 이어진다면 어떻게 될까요? 어떤 다른 메트릭이 해당 메트릭에 공급되는지 알면서 올바른 메트릭을 추적하고 있는지 확인해야 합니다. 그곳에서 진정한 성공과 실패를 찾을 수 있습니다. 또한, 이것에 대한 긍정적인 점은 회사가 가야 할 곳을 중심으로 팀을 배치한다는 것입니다.

SaaS 지표 유형

SaaS 성장 지표

성장 메트릭은 비즈니스 전체의 동기, 즉 개발 및 계속 발전하는 능력을 분석하기 위해 생성됩니다.

판매, 마케팅 및 고객 성공의 측면을 결합할 때 이러한 지표는 몇 가지 수치로 전체 성과를 명확하게 보여줍니다(따라서 종종 투자자의 근면에서 중요한 부분이 됨).

이러한 SaaS 지표를 알면 다음과 같은 이점이 있습니다.

비즈니스가 어떻게 성장하고 있으며 어디에서 성과를 높일 수 있는지 이해합니다.

조직의 상태를 유지하고 성능을 최적화하기 위해 한 눈에 보는 SaaS 메트릭의 대시보드를 구성합니다.

귀하의 발전하는 비즈니스의 가치를 미래의 투자자에게 전달합니다.

SaaS 마케팅 메트릭

빠르고 대규모 고객 확보는 개발의 우선 조건이며 이러한 마케팅 메트릭 - Saas 메트릭은 이해하고 새로운 방문자, 리드 및 고객을 찾는 능력을 향상시키기 위해 만들어졌습니다.

고객 확보에 대한 통찰력을 제공하는 것과 함께 이러한 SaaS 지표는 잠재 고객의 품질을 정의하는 데도 도움이 됩니다. 무엇보다 세일즈와 SaaS 마케팅이 서로 다른 사일로에 존재해서는 안 되며, 사이트 방문자와 리드가 유료 고객으로 전환되지 않으면 의미가 없어집니다.

두 기능이 개발을 달성하는 데 중요한 역할을 하므로 두 진영을 모두 포괄하는 메트릭을 선택하는 것이 중요합니다.

SaaS 판매 지표

앱이 얼마나 "고정" 또는 "유포"하든 상관없이 판매 프로세스는 SaaS 비즈니스의 발전을 유지하는 데 매우 중요합니다.

SaaS 판매 메트릭은 판매 부서의 효율성에서 가격 모델의 유효성에 이르기까지 모든 것을 결정하는 데 도움이 됩니다. 또한 예상 수명, 이익 및 가치 측면에서 고객에 대한 필요한 통찰력을 제공합니다.

결정적으로 SaaS 비즈니스 확장에는 고객 확보보다 더 중요한 것이 있습니다. 올바른 유형의 고객이 필요합니다.

SaaS 고객 성공 지표

고객 확보는 저성장 스타트업의 만능이자 최종 목표라고 할 수 있습니다. 그러나 규모가 커질수록 증가하는 개발 속도를 동일하게 유지하기가 더 어려워집니다.

고객 확보만으로는 성장을 유지하기에 충분하지 않으며 관심을 끌기 시작하면 우선 순위를 변경하는 것이 중요합니다. 판매 및 마케팅 캠페인에 계속 집착하기보다는 고객 성공에 집중할 때입니다. 현재 고객의 유지 및 업그레이드를 통해 개발을 강화합니다.

이러한 SaaS 메트릭은 고객 행동(고객이 조직에 참여하는 방법 및 이유)을 이해하기 위해 생성되어 조직이 고객에게 제공하는 가치를 높이고 결과적으로 수익을 높일 수 있습니다.

모든 기업이 관심을 가져야 하는 주요 SaaS 지표

고객 이탈률

목표가 고객을 유도하는 것이라면 현재 고객을 유지하는 것이 중요합니다.

고객 이탈률은 주어진 기간 동안 손실된 비즈니스의 양을 식별합니다. 비즈니스의 일상적인 상태를 추적하는 데 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 이탈이 현실이지만 이를 추적하여 재해로부터 비즈니스를 구할 수 있습니다.

Churn은 특정 날짜 또는 기간의 행동에 대한 구체적인 통찰력을 제공하여 고객 유지에 대한 더 나은 이해를 제공할 수 있습니다.

SaaS 비즈니스의 대부분은 연간 구독을 기반으로 하기 때문에 고객을 유지하는 것은 신규 고객을 확보하는 것만큼 중요합니다. 월별 또는 분기별로 이탈을 추적할 때 고객 수보다 더 자세히 파악해야 합니다. 이탈한 고객과 업계의 페르소나를 표시하면 새로 고침에 실패한 이유를 이해하는 데 도움이 됩니다. 영업, 마케팅 및 고객 성공을 포함한 부서 전반에 걸쳐 이 정보에 대해 이야기하는 것은 조심스러울 수 있습니다.

수익 변동

일부 고객이 다른 고객에 대해 가질 수 있는 외부 효과를 평가하려면 고객 이탈과 함께 수익 이탈을 측정하는 것이 중요합니다. 구독 가격이 고객이 지불하는 시트 또는 사용자 수에 따라 변동하는 경우 일부 클라이언트가 다른 고객보다 더 많은 수익을 창출하는 경우 고객 이탈률이 이탈률보다 훨씬 더 다를 수 있습니다.

전체 수치에 대해 월별 또는 분기별로 보고할 때 놀라지 않도록 고객 및 수익 변동을 모두 측정해야 합니다.

고객평생가치

고객평생가치(CLV)는 고객이 조직에 참여하는 동안 지불하는 평균 금액입니다. 메트릭은 개발에 대한 설명을 보여주며 다음 세 단계로 명확해질 수 있습니다.

숫자 1을 고객 이탈률로 나누어 고객 평생 비율을 식별합니다. 예를 들어 월별 이탈률이 1%인 경우 고객 수명은 100(1/0.01 = 100)이 됩니다.

총 수익을 총 고객 수(100)로 나누어 계정당 평균 수익(ARPA)을 식별합니다. 수익이 $200,000인 경우 ARPA는 $2000($200,000/100 = $2,000)입니다.

마지막으로 고객 수명에 ARPA를 곱하여 CLV를 식별합니다. 당시 CLV는 $200,000($2,000 x 100 = $200,000)입니다.

CLV는 평균 고객의 가치를 나타냅니다. 스타트업의 경우 투자자에게 비즈니스 가치를 보여줄 수 있습니다. 앞서 언급했듯이 대부분의 SaaS 기업은 구독 기반 모델을 선택합니다. 갱신할 때마다 1년 동안 반복되는 수익이 발생하여 결과적으로 고객당 평생 가치가 높아집니다.

고객 확보 비용(CAC)

고객 획득 비용(CAC)은 신규 고객을 확보하는 데 필요한 정확한 금액과 고객이 비즈니스에 기여하는 가치를 나타냅니다. CLV와 함께 사용하면 이 메트릭을 통해 기업이 비즈니스 모델을 적용할 수 있는지 확인할 수 있습니다.

총 판매 및 마케팅 지출(인력 포함)을 특정 기간 동안 확보한 신규 고객의 총 수량으로 나누어 CAC를 구하십시오. 예를 들어, 한 달에 $200,000를 지출하고 100명의 신규 고객을 확보했다면 CAC는 $2,000가 됩니다.

신규 기업은 주로 고객 확보에 집중해야 합니다. 완전히 정량화된 CAC 비율을 통해 기업은 개발을 제어하고 인수 프로세스의 가치를 정확하게 평가할 수 있습니다.

CLV 대 CAC 비율

CLV-to-CAC는 고객의 평생 가치와 고객을 확보하기 위해 지출한 총 금액을 단일 메트릭으로 나타냅니다. 이 메트릭은 마케팅 계획의 상태를 보여주므로 효과적인 프로그램에 집중하거나 그렇지 않은 전략을 변경할 수 있습니다.

CLV와 CAC를 비교하여 CLV-to-CAC를 계산하는 것은 간단합니다. 일반적으로 건강한 조직은 CAC보다 최소 3배 높은 CLV를 가져야 합니다. 더 낮으면 많은 돈을 낭비하게 됩니다. 비율이 더 높으면 지출이 너무 적어 비즈니스를 놓칠 수 있습니다.

고객 참여 점수

고객 참여 점수는 로그인 빈도, 소프트웨어 사용 이유, 이탈 가능성을 알려주는 기타 지표 등 고객의 참여도를 보여줍니다.

마치 그들이 당신의 소프트웨어를 매일 또는 하루에 여러 번 사용하는 것처럼 일상의 일부에 대한 구독을 종료하기로 결정하는 것이 더 어려울 것입니다. 맞나요?

모든 회사의 고객 참여 점수는 동일하지 않습니다. 사용자가 소프트웨어를 사용하는 방식을 기반으로 합니다. 자신의 고객 참여 점수를 찾으려면 가장 행복하고 오래 지속되는 고객을 찾는 것부터 시작하여 고객의 행복과 장수를 예측하는 입력 목록을 만드십시오. 그들은 매일 서비스에 서명합니까? 지정된 기간 동안 사용 이정표가 있습니까?

입력 및 가치 할당 목록이 이미 있는 경우 고객 충성도에 얼마나 중요한지에 따라 고객의 전반적인 참여 점수를 찾을 수 있으므로 하나의 데이터 포인트로 고객 상태를 간단히 측정할 수 있습니다.

고객 상태 점수

고객 참여 점수와 마찬가지로 조직에는 일선 고객 성공 관리자가 고객의 회사와의 관계에서 고객의 지속 가능성과 위험에 처한 경우를 예측할 수 있는 점수가 있어야 합니다.

고객 기반을 구축하고 유지하려면 예측 분석이 포함된 고객 서비스 도구를 활용하는 것이 필수적입니다. 고객이 구독을 삭제하려고 하기 때문에 너무 늦기 때문입니다. 고객 이탈을 막고 싶다면 데이터를 활용해 적극적으로 막아야 한다.

따라서 고객 충성도 또는 이탈의 다양한 신호에 다양한 값을 할당하는 고객 상태 점수를 통해 직원은 고객 활동에 대한 개요를 파악할 수 있습니다. 따라서 교육 리소스와 추가 지원을 통해 이탈 가능성이 있는 고객에게 연락할 수 있습니다.

리드 투 고객 비율

이 지표는 영업 준비가 된 잠재 고객을 만들고 시간이 지남에 따라 개선하는 방법을 나타냅니다. 유료 고객이 된 리드의 평균 수를 표시합니다. 즉, 판매 프로세스 및 리드 유지 계획이 효과적인지 여부를 나타냅니다.

리드 투 고객 비율을 측정하는 것은 매우 쉽습니다. 특정 월의 총 고객 수를 선택하고 이를 총 리드 수로 나눈 다음 이 수치에 100을 곱합니다. 예를 들어 한 달에 1000개의 리드가 있는 고객은 1%의 리드 투 고객 비율이 됩니다. .

이러한 데이터를 수집하는 가장 적합한 방법 중 하나는 폐쇄 루프 보고를 구현하는 것입니다. 고객 관계 관리 소프트웨어를 AVADA와 통합하면 거래가 성사될 때마다 해당 연락처가 AVADA 보고서에 고객으로 저장됩니다. 다양한 클라이언트가 마감되는 방식을 이해하면 가장 효과적인 전략과 모든 클라이언트의 공통 활동에 대한 고유한 데이터를 갖게 됩니다. 또한 이를 통해 일년 내내 새로운 마케팅 프로그램을 쉽게 구축할 수 있습니다.

수명 주기 비율에 의한 리드

전형적인 리드는 연구를 시작하는 잠재 고객입니다. 그럼에도 불구하고 잠재 고객을 하위 범주로 분류하면 구매 프로세스의 단계가 정확히 표시됩니다.

MQL(Marketing Qualified Lead): eBook 다운로드 및 사이트 다시 방문을 포함하여 추가 조사 작업을 수행한 잠재 고객입니다.

판매 자격을 갖춘 리드(SOL): 초기 연구 단계를 넘어선 리드는 제공업체를 평가할 가능성이 큽니다. 이 사람은 직접 판매 후속 조치를 취할 가치가 있습니다.

판매 프로세스 또는 Saas 제품은 며칠에서 1년까지 변동될 수 있습니다. 리드 자격 조건(리드, MQL, SQL)을 이해하면 리드가 유입경로에서 갇힐 수 있는 위치가 표시됩니다. 연구는 대부분 잠재 고객에 의해 수행되기 때문에 한 단계 더 나아가 데모 또는 무료 평가판을 요청하는 것은 잠재 고객의 결정입니다. 따라서 마케터는 리드를 전체 메트릭으로 그리고 매월 라이프사이클 단계별로 계산해야 합니다. 이는 리드 유지 기회에 대한 좋은 통찰력을 제공하고 적절한 방식으로 판매 후속 조치를 지시합니다.

순 추천 고객 점수

NPS(순 프로모터 점수) 등급은 고객의 눈에 따라 비즈니스의 성과를 보여줍니다. 우리가 이야기한 다른 모든 지표는 내부 벤치마크를 기반으로 하지만 NPS는 고객의 눈에 가치 창출자로서의 정확한 위치를 나타냅니다.

이 메트릭을 사용하여 모든 조직은 고객을 추천자, 수동자 및 비추천자의 세 그룹으로 분류할 수 있습니다. 당신은 "그들이 당신을 친구에게 추천할 가능성이 얼마나 됩니까?"라는 질문에 따라 이 구분을 할 수 있습니다. 0에서 10까지의 척도에서 9 또는 10을 제공하는 사람들이 프로모터가 될 것입니다. 당신에게 8점이나 7점을 주는 사람들은 수동태가 될 것입니다. 6 이하는 비추천합니다.

순 추천인 점수를 알아보려면 추천인 비율에서 비추천인 비율을 빼야 합니다. 수동태는 반응이 불분명하기 때문에 신경 쓸 필요가 없습니다.

순 프로모터 점수는 제품의 호감도를 보여줍니다. 추천하는 많은 사람들은 또한 추천을 통해 새로운 고객을 확보할 수 있으므로 획득에 덜 집중해야 한다고 말합니다.

고객이 NPS 점수를 최대한 활용할 수 있도록 몇 가지 질문을 작성하는 것이 중요합니다. NPS 척도에서 등급을 부여하는 이유를 물어볼 수 있습니다. 당신은 또한 그들이 당신의 제품에 대해 무엇을 좋아하는지 알아보기 위해 질문할 수 있습니다. 이 피드백 덕분에 제품의 장단점을 이해할 수 있습니다.

NPS를 개선하려면 고객의 피드백을 장려하는 것이 중요합니다. 고객이 귀하의 제품에 대해 긍정적인 의견을 작성하도록 자극하십시오. 예를 들어 KOL이 귀하의 제품을 사용하는 경우 블로그에 리뷰를 작성하고 소셜 미디어에서 공유하도록 요청하십시오.

회수 기간

투자 회수 기간은 조직이 투자를 회수하거나 손익분기점에 도달할 수 있는 기간입니다.

예를 들어 보겠습니다. X 회사가 $500,000를 지출하고 첫 해에 $250,000, 다음 해에 $350,000를 벌 계획이라면 투자 회수 기간은 약 1년 반입니다.

투자 회수 기간은 조직이 직면할 수 있는 위험의 양에 대한 첫인상을 제공합니다.

투자 회수 기간이 짧으면 회사는 현금 흐름이 플러스가 될 가능성이 높습니다. 가능한 한 빨리 투자금을 회수할 수 있도록 계획을 잘 세워야 합니다.

월간 반복 수익

월간 반복 수익(MRR)은 기업이 한 달에 확실히 얻을 수 있는 소득으로 이해할 수 있습니다.

MRR을 측정하려면 총 지불 고객 수에 고객당 얻은 평균 수익을 곱하십시오. 지표에 대한 성과를 추적하려면 새 MRR, 확장 MRR 및 이탈 MRR의 세 가지 하위 지표로 분류하는 것이 중요합니다.

신규 MRR은 매월 신규 사용자의 수익입니다.

확장 MRR은 사용자가 더 높은 가격의 플랜으로 업그레이드할 때의 수익입니다.

이탈 MRR은 사용자가 계획을 취소하거나 더 낮은 가격의 계획으로 다운그레이드할 때 손실되는 수익입니다.

예측 가능한 소득이 높을수록 운영 기회가 더 커지기 때문에 월간 반복 수익이 중요합니다. 따라서 MRR은 지속적으로 개발되어야 합니다.

MRR을 높이는 현명한 전략이 많이 있습니다. 예를 들어, 제품의 기능을 분리하고 연간 선불을 제공할 수 있습니다.

연간 실행률

연간 실행률(ARR)은 기업이 매년 얻을 것으로 확신하는 소득입니다. ARR을 계산하려면 MRR에 12(개월)를 곱하면 해당 연도의 소득이 됩니다.

현재 연도에 변경 사항이 발생하지 않았다고 가정함으로써 ARR을 통해 기업은 다음 연도의 연간 수입과 수익을 예측할 수 있습니다. 연차보고서에 의존하므로 장기적 개발에 활용될 수 있다.

증가하는 ARR은 비즈니스가 잘 작동하는지 여부를 보여주는 데 매우 유용합니다. 월간 반복 수익이 증가함에 따라 ARR이 증가합니다.

순 방문수, 유기/유료 트래픽, 활성 사용자

월간 고유 방문수는 웹사이트가 매달 달성하는 고유 방문수입니다.

잠재고객 분석 섹션에서 Google 분석은 월별 고유 방문자를 보여줍니다. 한 사람이 귀하의 사이트를 한 달에 여러 번 방문하지만 매번 동일한 기기를 사용하여 방문하는 경우 순 방문자 1명으로 계산됩니다.

이 측정항목은 사이트에서 트래픽을 얼마나 잘 유도하고 있는지를 나타내는 것을 목표로 합니다. 새로운 고유 방문자는 비즈니스 제품의 도달 범위를 개발해야 합니다. 반복 방문에서 얼마나 발전할 수 있습니까? 마케팅 개발을 유지하려면 몇 달에 걸쳐 고유한 보기를 개선해야 합니다.

월간 순방문수를 늘리려면 콘텐츠 마케팅 계획을 세워보세요. 한 가지 팁은 Facebook Lookalike Traffic을 활용하는 것입니다. 이 기능을 사용하면 기존 사용자 유형을 기반으로 새로운 고객에게 도달할 수 있습니다.

자연/유료 트래픽

유기적 트래픽은 Google 또는 Bing과 같은 검색 엔진을 통해 사이트를 검색하고 방문하는 사용자입니다. 이 트래픽은 무료 채널을 통해 얻습니다. 한편, 유료 트래픽은 PPC, 소셜 미디어 광고 또는 후원 콘텐츠와 같은 유료 채널을 통해 얻습니다.

Google Analytics에 로그인하기만 하면 됩니다. 신규, 재방문, 반복 등 유형별로 고객 데이터를 분류해야 합니다.

방문자가 검색하는 방식에 대한 명확한 통찰력을 통해 트래픽 획득 계획을 최적화할 수 있습니다. 예를 들어, PPC에 너무 많은 비용을 지출하고 이 유료 채널에서 트래픽을 거의 받지 못하는 경우 여기에서 지출을 줄일 수 있습니다. 그러나 사이트에서 유기적 요소가 개발 중인 경우 지속적으로 콘텐츠를 유지하여 조회수를 계속 유지하는 데 더 집중할 수 있습니다.

강력한 키워드 연구, 내부 및 외부 연결, 상록 콘텐츠를 수행하여 더 많은 유기적 트래픽을 얻을 수 있습니다. SEO에 대한 Google의 가장 최근 규정에 따라 작업하는 것이 검색의 맨 위에 유지되는 가장 중요한 것입니다. 사람들이 인터넷에서 검색하는 길고 짧은 키워드 검색을 모두 고려하십시오. 게다가 일부 유료 채널은 Instagram 및 Linkedin 캠페인입니다.

결론

모든 기업이 관심을 가져야 할 15가지 주요 SaaS 지표 목록을 제공했습니다. 앞으로 비즈니스를 더 발전시키기 위해 몇 가지 지표를 찾을 수 있기를 바랍니다. 원하는 경우 댓글 상자에 질문을 남길 수 있습니다. 귀하의 소식을 들으니 매우 기쁩니다.

좋은 하루 되세요! 고맙습니다!

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