SaaS 마케팅 전략 - 비즈니스 확장을 위한 완벽한 가이드

SaaS(Software as a Service) 회사는 경제의 거대한 영역을 인수하거나 계속해서 파괴할 것입니다. 이러한 변화는 기술 발전에 의해 촉진되었습니다. 소프트웨어 개발은 ​​이제 그 어느 때보다 쉽고 저렴하며 SaaS 기업의 잠재 고객 기반은 엄청납니다.

기술 발전으로 소프트웨어 개발이 가속화되었지만 많은 SaaS 회사에서 채택한 구독 기반 비즈니스 모델은 이를 업계 최전선으로 추진했습니다. 대부분의 경우 SaaS 회사는 제품에 대해 월간 구독료를 청구하며, 이 비용은 전적으로 클라우드에서 공급되고 유지됩니다. 구독 비즈니스 모델로 인해 조직은 시간이 지남에 따라 수익성을 달성하고 고객 이탈로 인한 손실을 피하기 위해 고객에게 지속적으로 가치를 제공해야 합니다.

고객은 더 적은 금액의 월별 지불액을 선호하는 반면 투자자는 회사의 상태를 더 잘 예측하고 이해하는 데 도움이 되는 예측 가능하고 반복적인 수익을 원합니다. 그리고 회사의 건전성과 관련하여 확장은 성공을 위해 필수적입니다. 이를 돕기 위해 SaaS 회사가 리드 생성 노력을 늘리기 위해 사용할 수 있는 전술 목록을 작성했습니다.

SaaS(Software as a Service)란 무엇입니까?

SaaS(Software as a Service)는 모든 장치에서 인터넷 액세스와 웹 브라우저를 통해 데이터를 제공합니다. 이 웹 기반 패러다임에서 소프트웨어 공급업체는 해당 응용 프로그램을 구성하는 서버, 데이터베이스 및 코드를 호스팅하고 유지 관리할 책임이 있습니다.

두 가지 중요한 측면에서 기존의 온프레미스 소프트웨어 배포 패러다임은 SaaS 제공 모델과 다릅니다. 첫째, SaaS 배포는 고가의 하드웨어를 구매할 필요가 없기 때문에 고객은 소프트웨어를 내부에서 디버그하고 유지 관리하는 데 필요한 IT 의무의 대부분을 아웃소싱할 수 있습니다. 둘째, SaaS 시스템은 구독 모델을 사용하여 지불하는 경우가 많지만 온프레미스 소프트웨어는 일반적으로 선불로 지불해야 하는 영구 라이선스를 사용하여 구매합니다.

온프레미스 사용자는 연간 총 수익의 최대 20%에 해당하는 유지 관리 및 지원 비용을 추가로 지불해야 할 수 있습니다. SaaS 시스템에 가입할 때 연간 또는 월간 가입 요금에는 소프트웨어 라이선스, 지원 및 기타 비용의 대부분이 포함되는 경우가 많습니다.

SaaS 마케팅과 기존 마케팅의 차이점

전통적인 깔때기는 많은 SaaS 회사에서 사용되지만 AAARRR 깔때기 또는 해적 깔때기는 다른 많은 회사에서 사용됩니다. AAARRR 깔때기 또는 해적 깔때기는 전체 리드 수명 주기와 초기 구매 후 발생하는 일에 초점을 맞춘 특수 깔때기입니다. 유입경로는 인지도, 획득, 활성화, 유지, 추천, 수익의 6단계로 구성됩니다.

리드를 얻는 것뿐만 아니라 이러한 리드를 유지하고 수익을 창출하는 데 더 관심이 있다는 점에서 기존 마케팅 퍼널과 다릅니다.

일부 SaaS 마케팅 방법은 빠른 판매 주기를 생성하고 다른 방법은 매우 느린 판매 주기를 생성합니다. SaaS 판매는 예측할 수 없기 때문에 결과를 예측하기 어렵습니다. 이는 소프트웨어를 온라인으로 쉽게 구입할 수 있고 인터넷에서 소프트웨어에 쉽게 등록하고 다운로드할 수 있기 때문입니다.

그러나 모든 SaaS 제품이 다른 제품만큼 빠르게 시장에 출시되는 것은 아니며 회사에 판매하는 제품의 판매 주기가 더 길 가능성이 있습니다. 이는 대부분의 기업이 문제에 대한 즉각적인 솔루션을 요구하지 않는다는 사실에 기인할 가능성이 큽니다. 고객에게 SaaS를 판매할 때 고객이 제품을 즉시 필요로 하는 경우가 많기 때문에 판매 주기가 더 짧은 경우가 많습니다. 불확실한 판매 주기를 다룰 때 SaaS SEO 대행사를 보유하면 성장 기회를 식별하고 판매를 가속화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

SaaS 마케팅의 장점

고객 관리 및 관계

SaaS 마케팅 전략의 가장 중요한 목표 중 하나는 기존 고객과 긍정적인 관계를 유지하는 것입니다. SaaS 마케터는 고객이 플랫폼을 완전히 포기하는 것을 고려하지 않도록 일관된 고객 만족을 제공하는 데 집중해야 합니다. 그들의 주요 목표는 고객을 만족스럽게 유지하고 가능한 오랫동안 서비스를 계속하는 것입니다.

더 나은 제품 개발

이러한 열성적인 인터넷 사용자를 갖는 것도 더 나은 제품 개발에 도움이 될 수 있습니다. 사용자는 SaaS 제품과 상호 작용하는 동안 온라인 상태이므로 성능에 대한 즉각적인 피드백을 제공할 수 있습니다. 사용자가 직접 입력하면 다양한 부서가 프로세스에 참여합니다. 고객 지원을 제공하면 모든 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있으며 디지털 마케터는 이 정보를 사용하여 새 블로그 게시물을 작성하거나, 자주 묻는 질문에 답하기 위한 추가 교육을 개발하거나, 소셜 미디어 또는 커뮤니티 포럼을 통해 피드백을 받았을 때 첫 번째 연락 창구 역할을 할 수 있습니다. .

리드 생성

SaaS 마케팅의 주요 목표는 고객을 만족시키고 재방문하는 것입니다. 리드는 SaaS 회사의 생명선이기 때문에 마케터는 판매 준비가 된 소비자를 식별하고 리드 풀에서 회의적인 연구원을 배제하기 위해 다양한 수요 창출 전략을 고안하고 구현해야 합니다. 매우 잘 리드 생성 전략의 요구 사항에는 고품질 콘텐츠의 배포 및 소유, "적절한 사람"의 존재, 강력한 마케팅 기술 스택의 사용 및 효과적인 프로세스의 구현이 포함됩니다.

상향 판매 기회

고객이 작업의 상당 부분을 지원하기 위해 SaaS 제품에 의존할 때 플랫폼이 제공해야 하는 것을 빠르게 이해하게 됩니다. 기존 고객에 대한 상향 판매는 고객이 커뮤니티 개발 및 소셜 미디어와 같은 특정 마케팅 부문을 통해 달성할 수 있는 비즈니스에 대한 충성도를 경험할 때 더 간단합니다.

비즈니스를 위한 가장 일반적인 8가지 SaaS 마케팅 전략

1. 콘텐츠 마케팅

현명한 투자와 마찬가지로 콘텐츠 마케팅도 시간이 지남에 따라 가치가 커집니다. 경쟁력 있는 SaaS 콘텐츠 마케팅 산업은 키워드에 최적화된 잠재 SaaS 고객에게 부가가치가 있는 고품질의 개성 있는 콘텐츠를 지속적으로 만들어내지 못한다면 진입하기 어렵습니다.

그러나 결국 콘텐츠는 계속해서 리드를 유도하는 것이지 클릭당 지불(PPC) 광고와 같은 다른 종류의 마케팅이 아닙니다. 콘텐츠는 기업이 소유하기 때문에 자산으로 취급되는 반면 온라인 광고는 임대 제품입니다. 페르소나 기반 콘텐츠 제공을 사용하여 연락처 정보에 대한 대가로 더 가치 있는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

이메일 주소에 대한 대가로 이러한 무료 도구를 모두 제공하는 것은 빠르게 성장하는 SaaS 기업의 일반적인 관행이지만, 이는 성장이 빠른 SaaS 신생 기업에만 해당됩니다. 이러한 차별화는 SaaS 마케터에게 중요합니다.

2. 검색엔진 최적화(SEO)

콘텐츠 마케팅과 SEO는 Google, Bing 등과 같은 검색 엔진에서 콘텐츠의 검색 가능성을 높이기 때문에 함께 작동합니다. 링크 구축이라고도 하는 오프페이지 SEO에는 온페이지 및 오프페이지 최적화가 모두 포함됩니다.

페이지 내 SEO는 또한 독자의 관심을 끌고 링크하도록 유도하고 공유하도록 권장하는 콘텐츠 생성을 요구합니다. 검색 엔진 순위를 높이기 위한 몇 가지 전략에는 키워드 전략, 내부 연결, 제목 및 키워드 사용, 페이지 다운로드 속도 및 사용자 인터페이스가 포함됩니다.

오프 페이지 SEO는 고품질 링크 구축을 의미합니다. 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 사이트의 품질 링크는 양보다 항상 더 가치가 있습니다. 또 다른 주요 품질 측정은 영향력 있는 소셜 미디어 계정의 공유 및 링크입니다. 효과적인 배포 전략을 구축하는 것은 링크와 공유를 얻는 가장 좋은 방법입니다.

3. 무료 평가판

SaaS 부문은 증가하는 제품 시험에서 매우 가치 있는 새로운 리드 생성 소스를 발견했습니다. 기술에 정통한 청중에게 제안하는 경우 시도는 특히 강력한 리드 생성 기술입니다. 지속적인 마케팅 노력 없이는 계속해서 리드 생성을 구축할 수 있습니다.

사용하지 않는 장치의 경우 소비자가 제품을 테스트할 때 좋은 경험을 할 수 있도록 일부 지원을 제공해야 합니다. 이것은 제품의 복잡성과 단위 경제성에 따라 다릅니다. 전화 통화, 그룹 웨비나, 자동 이메일 또는 이 세 가지의 조합을 통해 이 목적을 사용할 수 있습니다.

잠재 고객은 가치를 원하지만 제안으로 가득 차면 귀하의 조건에 동의하지 않을 것입니다. 균형을 위해 노력하십시오: 너무 많은 비용을 지출하지 않으면서 높은 수준의 가치를 제공하십시오. 프로세스를 개선하려면 시행착오가 필요하지만 지속적인 최적화 프로세스는 고품질 리드의 공급을 계속 증가시킬 수 있습니다.

4. 추천 마케팅

추천을 보내는 고객은 가장 생산적인 리드에 속합니다. 추천은 일반적으로 저렴하고 신속하게 마감되지만 영업과 마케팅 간에 추천 불일치가 존재합니다.

캠페인 실적을 최적화하려면 먼저 추천 프로그램을 시작하는 데 집중하십시오. 또한 웹사이트에 방문 페이지를 설정하고 사용자가 추천할 수 있는 위치에 최적화하는 것이 좋습니다.

추천을 받기 전에 추천과 관련하여 중요한 것이 무엇인지 잠재 고객에게 알려야 합니다. 그것은 그들의 직업, 그들이 일하는 산업, 또는 회사의 규모일 수 있습니다. 더 명확히 하기 위해 사람들에게 인센티브를 제공할 시기, 방법, 여부를 명시적으로 명시해야 합니다. 마케팅 팀은 이러한 팀의 이니셔티브를 지원하는 템플릿 질문을 개발하여 영업, 고객 성공 및 지원 직원이 추천을 요청하도록 도울 수 있습니다.

5. 공동 마케팅

상당수의 SaaS 회사는 공동 마케팅 캠페인에서 다른 회사와 협력합니다. 예를 들어, 보완적인 고객 집합을 다루는 SaaS 회사는 비즈니스 또는 비즈니스 스타일에 대한 유사한 비전을 가진 다른 회사와 협력할 수 있습니다.

일반적으로 eBook 제작, 웨비나 수행 또는 연구 출판과 같은 마케팅 활동에 참여하는 조직은 각각 전체 캠페인에 기여합니다. 또한 참여 회사는 생성된 리드와 발생한 비용을 공유합니다.

두 회사 각각은 다른 회사의 플랫폼을 사용하여 각각의 팔로워를 확장할 수 있는 옵션이 있으며 다른 인구 통계에 도달할 수 있습니다. 공동 마케팅은 양쪽이 같은 페이지에 있을 때 효과적입니다. 공동 마케팅의 장점은 새로운 고객을 확보하고 청중을 확보하며 기존의 틀을 초월하여 생각하는 능력을 발휘하는 데 도움이 될 수 있다는 것입니다.

6. 구글 애드워즈

일반적으로 PPC는 다양한 이점을 제공하므로 다소 인기가 있습니다. 타겟 트래픽에서 사이트가 표시되는 데 도움이 되며 확장성이 매우 뛰어납니다. 즉, 비즈니스 요구 사항을 충족하기 위해 매일 지불하는 금액을 조정할 수 있습니다. 비용과 결과 모두에 대해 상당한 내재적 예측 가능성을 가질 뿐만 아니라, 해당 기능과 관련된 내재적 예측 가능성도 매우 높아 CFO나 전통적으로 마케팅 예산을 감독해 온 사람들에게 특히 매력적입니다.

최상의 조언을 얻으려면 일련의 테스트를 수행하고 어떤 활동이 조직에 가장 많은 투자 수익을 가져다 주는지 관찰하는 것이 가장 좋습니다. 비용을 지불할 준비가 된다면 PPC를 통해 엄청난 양의 트래픽과 리드를 얻을 수 있습니다.

7. 리타겟팅

웹사이트를 떠난 사람들을 다시 참여시킴으로써 웹사이트의 전환율을 크게 높일 수 있습니다. 리타게팅을 사용하면 웹사이트 방문자의 이전 검색 기록을 사용하여 웹 전체에 온라인 광고를 표시할 수 있습니다. 예를 들어, 온라인 쇼핑 사이트에서 항목을 검색하고 사이트를 떠난 다음 웹사이트나 소셜 미디어에서 관련 광고를 본다면 리타겟팅을 경험한 것입니다.

리타게팅은 귀하가 어떤 사업에 종사하든지 웹사이트 방문자를 소비자로 전환하는 데 사용할 수 있습니다. 즉, 예를 들어 이메일 및 웹 브라우징 또는 웨비나 참석과 같은 이벤트를 캠페인을 시작하는 수단으로 사용할 수 있습니다. 특정 마케팅 솔루션을 사용하면 아직 웹사이트를 방문하지 않은 개인을 타겟팅할 수 있습니다.

8. 이메일 마케팅

전략적으로 적용할 경우, 신중하게 고려된 이메일 마케팅 캠페인은 엄청난 ROI를 생성할 가능성이 있습니다. 이를 사용하여 신규 고객을 확보하고 현재 고객에게 제품 개선 사항을 알릴 수 있습니다.

SaaS 마케팅 전략을 최적화하기 위한 7가지 팁

1. 등록 프로세스 미세 조정

SaaS 제품을 구매하는 방식을 바꾸면 전환율이 크게 향상됩니다. 등록 과정에서 사용자가 회사 이름, 역할, 규모 등과 같은 많은 정보를 입력해야 하는 경우 전환율이 감소할 수 있습니다. 방금 제기한 요점을 염두에 두고 잠재 고객은 귀하의 제품이 가치가 있는지 불확실할 수 있습니다. 등록과 관련된 모든 추가 노력.

이러한 저항을 제거하는 가장 쉬운 방법은 사용자가 즉시 프로세스를 진행할 수 있는 방식으로 이름, 이메일과 같은 필수 정보를 제공하는 것입니다. 필수 필드 삭제에 대해 여전히 확신이 서지 않는 경우 필수 데이터를 모두 포함하도록 요구하는 이유를 설명하십시오. 또한 1단계 프로세스보다 2단계 프로세스를 더 많이 사용하면 전환율을 약 10% 높일 수 있습니다. 이름과 이메일은 첫 번째 단계에 있습니다. 신용 카드 데이터는 다음에 이어집니다.

2. 프리미엄 가격 모델 사용

대부분의 SaaS 중심 회사는 프리미엄 모델을 따라 고객을 확보하고 더 많은 전환을 생성합니다. 귀하의 제품은 고객의 평생 동안 잠재 고객에게 무료로 제공되며, 이를 프리미엄 모델이라고 합니다. 다시 말해, 제품의 잠재력을 진정으로 경험하고자 하는 구매자는 비용을 지불해야 합니다.

이 전략에서는 무료 사용자의 기능을 제한하거나 사용 가능한 기능의 추가 유용성을 줄입니다. 저장 또는 데이터 할당량은 소비를 제어하기 위해 배치될 수도 있습니다(예: 하루에 200개의 이메일). 그 이상을 활용하려면 프리미엄 플랜이 필요합니다. 요약하자면, 프리미엄 모델을 구현하면 웹사이트에 대한 링크 수를 늘리는 동시에 리드 및 트래픽 생성을 높일 수 있습니다.

3. 사회적 경청 강화

다양한 채널을 저글링할 때 노력을 기울이고 마케팅 메시지와 알림을 주시하는 것이 중요합니다. 취하는 행동에 따라 이미 오랫동안 고객이었던 고객이 될 수도 있고 길을 잃은 리드가 될 수도 있습니다.

Salesforce의 최근 통계에 따르면 고객은 회사가 제공하는 제품이나 서비스에만 관심이 있는 것이 아니라 회사가 제공하는 전반적인 고객 경험에도 관심이 있습니다. 여기서 중요한 점은 질문이나 비판이 머뭇거리지 않도록 해야 한다는 것입니다.

SaaS 기업에게 소셜 고객 서비스는 그 어느 때보다 중요합니다. 트위터는 다른 소셜 미디어 채널과 마찬가지로 문제에 대해 빠르고 쉽게 문의하려는 고객에게 유용합니다. 일부 회사는 제품이 논의되거나 제안되는 대화를 모니터링하기로 선택하지만 다른 회사는 자동 청취 소프트웨어를 사용합니다.

예를 들어, Sprout의 협업 도구를 사용하면 팀의 여러 구성원이 실수로 다른 팀 구성원의 발가락을 밟지 않고도 동일한 소셜 사서함의 일부가 될 수 있습니다. 이를 통해 고객을 대신하여 더 많은 수의 문의에 대한 답변은 물론 더 빠른 커뮤니케이션이 가능합니다.

4. 실시간 지원 활성화

소비자가 SaaS 제품의 이점을 더 잘 이해하는 데 도움을 줄 수 있는 영업 사원의 도움이 있다면 구매할 가능성이 더 큽니다. 잠재 고객이 판매 또는 제품 데모를 예약하도록 하면 원하는 즉시 고객과 연결할 수 있으므로 영업 직원에게 유리합니다. 약속 예약 소프트웨어는 고객이 영업 팀에서 연락을 받고자 할 때 약속을 정하는 데 도움이 됩니다.

이에 대한 좋은 예는 고객이 즉시 통화를 예약할 수 있게 하는 단일 곡물입니다. 싱글그레인으로 마케팅 상담을 예약하려면 먼저 마케팅 예산, 필요한 서비스, 웹사이트 URL, 직업 등 정보를 제공해야 합니다. 결과적으로 Single Grain의 검증된 리드가 40% 증가했습니다.

5. CTA 버튼 최적화

"자세히 알아보기" 또는 "제품 데모 예약"과 같이 CTA에 의존하는 많은 SaaS 회사에는 많은 좋은 옵션이 포함되어 있습니다. CTA를 전달하기 위해 제품이 수행하는 모든 것을 사용하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

사용자가 귀하의 제품을 사용하는 이유를 확인하려면 키워드 조사를 수행하십시오. 이 두 가지 포인트를 결합하면 클릭 유도문안의 데이터를 사용하여 클릭 유도문안을 안내하고 전환율을 극대화할 수 있습니다.

클릭 유도문안(CTA)의 훌륭한 예는 Mailchimp의 웹사이트에 있습니다. Mailchimp 웹사이트의 CTA는 귀하가 취하려는 조치를 강조하기 때문에 눈에 띕니다. Mailchimp의 설문조사 도구는 모호한 "가입", "자세히 알아보기" 또는 "영업팀에 문의하기"를 사용하는 대신 "고객 설문조사"를 사용합니다.

6. 귀하의 제품을 제3자 리뷰 사이트에 올리기

SaaS 제품의 사회적 증거는 고품질 타사 리뷰 사이트에서 찾을 수 있습니다. 많은 고객이 이러한 웹사이트를 믿고 있으며 귀하의 상품에 대해 긍정적으로 말할 수 있습니다. 귀하의 상품을 제3자 리뷰 사이트에 올리면 귀하가 받는 백링크로 인해 SEO 순위도 높아집니다.

검색 범위를 단 하나의 제품으로 좁히려고 하기 때문에 걱정해야 할 것은 이러한 웹 사이트를 통해 사람들이 수많은 유사한 제품을 보고 가장 좋다고 생각하는 제품을 선택할 수 있다는 것입니다. 당신이 시장에 처음이라면 이것은 당신에게 어려울 수 있습니다. 소비자가 리뷰를 게시하게 하는 것은 이러한 어려움을 해결할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 사람들은 다른 형태의 추천을 믿는 만큼 리뷰를 믿습니다.

타사 리뷰 사이트를 게시한 후 기존 고객을 어둠 속에 두지 마십시오. 그들이 당신의 소프트웨어를 찾을 필요가 없도록 당신의 제품에 대한 링크를 보내십시오. 고려해야 할 일부 저명한 타사 리뷰 사이트는 TrustPilot, G2 등입니다.

7. 고객 데이터 및 분석을 최대한 활용

다른 비즈니스와 달리 SaaS 마케팅은 주로 데이터를 기반으로 합니다. 이처럼 풍부한 데이터 조각이 있으면 모든 것이 마케팅 및 제품 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 여기에는 클라이언트 제품 사용 통계가 포함됩니다. 다음과 같은 중요한 데이터 포인트를 고려하십시오.

• 방문 페이지 전환율
• 고객평생가치(CLTV)
• 높은 유기적 트래픽 및 전환
• 평균 비즈니스 및 업계 이탈률

그러나 이는 빙산의 일각에 불과합니다. SaaS 브랜드에는 훨씬 더 많은 데이터가 있습니다. 어떤 선택을 선택하든 정기적으로 숫자를 조사하면 증거에 근거하여 더 많은 정보에 입각한 판단을 내리는 데 도움이 됩니다. 소셜 미디어 분석을 통해 가장 효과적인 콘텐츠 및 마케팅 전략을 찾을 수 있습니다.

마지막 단어

많은 SaaS(Software-as-a-Service) 기업이 시장에서 치열한 경쟁에 직면하고 있기 때문에 결과적으로 뛰어난 결과를 생성하는 계획을 세우는 것이 중요합니다. 효율적인 SaaS 마케팅 계획을 세우려면 시간, 지식 및 프로젝트에 대한 관심이 필요합니다. 결과를 기다릴 때는 인내심을 갖는 것이 중요하며, 청중의 변화에 ​​대응하고 소중한 관계를 형성하기 위해 순간순간 접근 방식을 바꿀 수 있어야 합니다.

이러한 성장 전략은 조직이 더 높은 투자 수익(ROI)을 달성하고 고객 수를 확장하며 고객 유지율을 높이는 데 도움이 되도록 입증 및 검증되었습니다. 비즈니스 성공을 높일 수 있는 새로운 방법을 항상 주시하십시오.