SaaS 이메일 온보딩 분석 — Fixel

나는 당신에게 고백해야합니다 - 나는 인내심이 거의 없습니다! 누군가의 리드 육성 캠페인을 구독할 때 항상 순서대로 다음 이메일을 자동으로 보내는 "빨리 감기" 버튼이 있었으면 했습니다.

이 때문에 나는 항상 침착하게 도구나 블로그에 등록하고 모든 이메일을 받을 때까지 침착하게 기다리는 다른 마케터를 부러워했습니다. 그뿐만 아니라 헌신적인 마케터들은 받은 편지함 정크 더미에서 이메일을 검색하고 각 이메일을 문서로 조심스럽게 수집하여 전체 시퀀스/온보딩/캠페인을 검토할 수 있도록 합니다!

내 조바심(그리고 게으름) 덕분에 나는 이 도전에 대한 다른 해결책을 알아냈습니다.

전체 이메일 온보딩 시퀀스를 보내주시면 검토해 드리겠습니다.

기다릴 필요가 없으며 귀하의 비즈니스를 근본적으로 바꿀 수 있는 몇 가지 제안을 받게 됩니다.

제 천재적인 아이디어 덕분에 블로그에 새로운 온보딩 분석 자료를 빠르게 올릴 수 있었습니다.

오늘 우리가 가지고 있는 것은 Fixel입니다.

유료 전환율 및 MRR로 평가판을 늘리고 싶으십니까? 빠른 통화를 예약하세요. 이메일을 확인하고 무료로 개선하는 데 도움을 드리겠습니다.

Fixel 개요

Fixel은 Watches.com 및 TBWA와 같은 회사가 Facebook 및 Google과 같은 광고 플랫폼에서 강력한 AI 세그먼트 잠재고객을 확보할 수 있도록 하는 SaaS 플랫폼입니다.

Fixel은 일반적인 시작이 아닙니다. 이 회사는 2018년 Techstars를 졸업했으며 2018년 이스라엘에서 가장 유망한 MarTech 회사로 선정되었습니다.

그렇다면 Fixel과 같은 성공적인 스타트업은 이메일 온보딩과 관련하여 어떻게 보일까요?

짧은 대답: 꽤 좋습니다. 그렇기 때문에 이 분해에서 꽤 많은 부분을 고르는 나를 발견하게 될 것입니다.

Fixel의 성장 책임자인 Elad는 효과적인 마케팅 스택 구축에서 얻은 교훈을 공유하는 게시물을 게시했습니다. 확인하는 것이 좋습니다!

이메일 측면에서 여기에서 볼 수 있는 많은 것은 Fixel의 마테크 스택과 예산, 시간 및 개발 인력의 제약을 해결하기 위해 노력하는 Elad 및 팀의 수완이 진화한 결과입니다.

Fixel은 하이터치, 판매 중심의 시장 출시 모델을 가지고 있습니다.

1. 리드는 Fixel 웹사이트에서 영업 사원과 통화를 예약합니다.
2. 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)는 30일 무료 평가판에 액세스할 수 있습니다.
3. SQL이 평가판에 등록하면 자동화된 온보딩 이메일이 평가판을 가져옵니다.

이메일 온보딩은 다음으로 구성됩니다.

• 15개의 이메일
• 이메일은 3개의 개별 흐름/시퀀스로 그룹화됩니다.
• 시간 기반 이메일과 이벤트 트리거 이메일이 모두 활용됩니다.
• 모든 이메일은 Elad에서 전송됩니다.

이제 각 이메일에 대해 자세히 알아보겠습니다.

세그먼트 생성 이메일

수많은 기능을 자랑하는 끝없는 이메일 주기로 사용자를 괴롭히는 대신 Fixel의 전체 온보딩 전략은 사용자가 가치를 빠르게 실현할 수 있도록 돕는 것을 중심으로 설계되었습니다.

우리가 무언가를 시도한 후 구매할 때 이 구매는 평가판 동안의 "가치 실현"을 기반으로 합니다."

— 링컨 머피

Fixel 사용자가 가치를 실현하려면 첫 번째 세그먼트를 만들고 설치해야 합니다. ( 세그먼트는 Google Analytics 트래커와 동일합니다. 세그먼트를 생성하고 설치한 다음 사용자가 특정 세션 수를 분석할 때까지 기다려야 합니다.)

따라서 Fixel의 평가판 이메일은 대부분 사용자가 앱에서 가장 중요한 단일 작업인 세그먼트 생성 및 설치를 수행하도록 하는 데 중점을 둡니다.

위의 이메일은 훌륭한 기능 보상 이메일입니다. 38가지 자동 이메일 템플릿 목록에서 보상 이메일 온보딩에 대한 더 많은 예를 찾을 수 있습니다.

Elad는 또한 설정 프로세스의 다음 단계를 공유하여 사용자가 시작하도록 장려하고 온보딩 속도를 높일 수 있습니다.

아주 작은 일이지만 이 이메일에 있는 비디오 자리 표시자 이미지를 가지고 놀아보고 이것이 이메일의 클릭률에 영향을 미치는지 확인하겠습니다. 어떤 사람들은 텍스트 링크보다 시각적 단서에 더 잘 반응하며 Fixel은 이 실험을 위해 해당 이메일에서 활용할 수 있는 훌륭한 이미지를 가지고 있습니다.

우리는 또한 구현되는 것으로 보아 사용자가 기능을 신속하게(예를 들어, 처음 24시간 이내에) 활성화한 것에 대해 보상을 하고 있습니다. 와우, 빨랐어요!” 이 이메일을 더욱 개인화하고 고객 여정의 속도에 맞출 수 있습니다.

세그먼트 설치된 이메일

잘 실행된 또 다른 액션 트리거 보상 이메일.

여기에서 두 가지 중요한 교훈을 기록할 수 있습니다.

• 사람들은 항상 불확실성보다 확실성을 선호합니다. 사용자는 작업을 마친 후 취해야 할 다음 단계가 무엇인지 알고 싶어합니다. 이 이메일에서 Fixel은 다음에 나올 내용에 대한 기대치를 과장 없이 간결하게 설정하고 있습니다.
• 온보딩 이메일은 영업 통화에서 이의 제기를 처리하는 방법을 반영해야 합니다. 나는 Fixel 호출을 조정하지 않았지만 그들이 받는 일반적인 질문은 기계 학습 알고리즘이 결과를 분석하는 데 얼마나 걸릴 것인가 하는 것입니다. 이메일은 이의 제기에 대해 설명하고 시간이 오래 걸리는 이유에 대한 추가 설명을 제공합니다. 잘했어요!

세그먼트 활성 이메일

아무리 크고 부유한 회사라도 이러한 각 광고 플랫폼에서 동시에 광고할 가능성은 거의 없습니다. 따라서 이 이메일은 좋은 사용자 세분화의 이점을 얻을 수 있다고 생각합니다.

인앱 온보딩의 일환으로 Fixel은 광고하는 플랫폼에 대한 신규 가입을 조사할 수 있습니다. 마케팅 자동화 도구에서 사용할 수 있는 해당 데이터를 사용하면 답변을 기반으로 온보딩 경험을 개인화하는 것이 매우 간단합니다.

• Facebook 광고 → 주로 Facebook 광고에 초점을 맞춘 이메일을 트리거합니다. 예: 제목: "세그먼트가 활성화되었습니다. 지금 Facebook 잠재고객을 만드세요".
• LinkedIn 광고 → 동일한 이메일이지만 LinkedIn용
• 지정되지 않았거나 둘 이상의 플랫폼에서 광고 → Fixel은 현재 가지고 있는 일반 이메일을 보낼 수 있습니다.

Encharge에서 이와 같은 데이터 포인트를 기반으로 하는 다른 버킷에 시험 참가자를 배치하는 것은 엄청나게 쉽습니다. "필드 확인" 필터 단계만 사용하면 됩니다.

또는 이메일에서 이메일로의 변경 사항이 크지 않고 몇 단어만 변경하려는 경우 Liquid 태그를 사용하여 이메일에 동적 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

—-

Fixel은 또한 앱에서 이미 잠재고객을 생성한 사용자 집합에게 이러한 지침을 보내지 않도록 해야 합니다.

이전 분해에서 이에 대해 이야기했지만 다시 강조하는 것이 정말 중요합니다.

별 것 아닌 것처럼 보일 수도 있지만 사용자는 이메일 커뮤니케이션이 고객 여정과 관련이 없고 부적절하다고 인식하기 시작합니다. 그리고 이는 향후 이메일 참여(읽기, 낮은 열기 및 클릭률)에 상당한 영향을 미칩니다.

"로그인했지만 세그먼트가 없음" 시퀀스

Fixel은 로그인했지만 세그먼트를 생성하지 않은 사람들을 넛지하려는 이메일의 전체 주기를 가지고 있습니다. 그들은 가입 후 30분 후에 넛지 이메일을 보낸 다음 3, 7, 14, 21, 35일 후에 넛지 이메일을 보내며 가장 최근 이메일은 만료 후 넛지입니다. 이제 아래에서 이러한 이메일을 하나씩 검토해 보겠습니다.

가입 후 30분

^^ 여기에 지침을 제공하는 것 외에도 이점에 중점을 둔 한 두 줄을 추가할 수 있습니다. 다음은 환영 이메일에서 최대한 빨리 제품의 가치를 정량화하기 위해 고객 중 한 명에게 수행한 작업입니다.

Fixel 이메일은 또한 사람들을 Fixel 콘솔로 되돌리는 명확하고 대비가 높은 CTA 버튼의 이점을 얻을 것입니다. 나는 유일한 CTA로서 작은 텍스트 링크에 ​​희망을 두지 않을 것입니다.

가입 후 3일

가입 후 7일

가입 후 14일

가입 후 21일

가입 후 35일(평가판 후 이메일)

저는 이 영업 지원 온보딩 케이던스의 일관성을 좋아합니다! 이전 게시물에서 언급했듯이 SaaS 전환의 절반은 평가판이 종료된 후에 발생합니다 .

“무료 평가판은 인위적인 구매 긴급성을 유발합니다. 그러나 평가판의 마지막 날에 마법 같은 것은 없습니다. 일부 고객은 인센티브 또는 가치 인식에 따라 자신의 비율로 계속 전환합니다. " - 미친 쿠두

이를 염두에 두고 Fixel이 시도 후 넛지를 보내는 것은 굉장합니다. 조금 더 나아가 60일차와 90일차에 푸시를 두 번 더 보내고 마지막 "이별" 이메일(현재 35일차에 전송됨)을 트리거합니다.

이제 더 많은 데모 전화를 받기 위해 구현할 수 있는 몇 가지 전술이 무엇인지 살펴보겠습니다. 이것이 이 영업 접촉 캠페인의 주요 목표이기 때문입니다.

통화를 무료 상담 통화로 구성:

"광고 캠페인을 무료로 감사해 드릴까요?"

"무료로 광고 잠재고객을 설정하고 Fixel의 장점을 보여주고 가장 큰 좌절감을 해결하는 데 도움을 드릴 수 있는 무료 전략 전화를 받고 싶습니다."

과거에 이러한 전화를 통해 다른 회사에서 얻은 정보를 보여주세요.

“이러한 통화에 참여하는 회사는 Fixel과 궁극적으로 광고 캠페인을 통해 훨씬 더 나은 결과를 얻는 경향이 있음을 발견했습니다. 예를 들어 Watches.com은 ROAS를 3배로 늘렸습니다."

이의 제기 대상 판매 처리:

  공격적인 영업 사원과 통화하는 것에 대한 두려움을 없애십시오.

다음은 ConvertKit의 훌륭한 예입니다.

"20-30분 빠른 통화" 문구를 추가하여 " 시간을 낭비할 것입니다."를 처리합니다 .

전화를 받지 않았을 때의 결과에 대처하십시오.

이 이메일을 다시 작성하는 방법은 다음과 같습니다.

"야, 칼로.

타겟팅되지 않은 Facebook 잠재고객에게 광고 예산을 낭비하는 것은 재미가 없습니다!

잘못된 사람들을 광고로 몰아붙이면 고객 확보 비용이 급증할 뿐만 아니라 다음과 같은 많은 문제가 추가됩니다.

• Facebook은 광고 품질 순위를 낮추고 캠페인 또는 전체 계정의 CPC를 높입니다.
• 잘못된 사람들에게 다가가는 데 시간을 낭비하고 진정한 청중에게 집중할 시간과 돈이 줄어듭니다.
• 광고 소재에 문제가 있다고 생각하여 존재하지 않는 문제를 해결하는 방향으로 나아가게 됩니다.
• ROAS(광고 투자 수익)가 낮아집니다. 광고 예산이 과거 실적에 따라 달라지는 경우 특히 그렇습니다.

이 모든 것을 피하고 최상의 광고 결과를 얻을 수 있도록 도와드리고 싶습니다. 우리는 우리와 함께 고객 성공 전화를 받는 회사가 Face 잠재고객을 바로 잡고 타겟이 지정되지 않은 잠재고객과 함께 발생하는 문제를 피할 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 발견했습니다.

Facebook 잠재고객에 대해 이야기하기 좋은 시간은 언제인가요?”

"세그먼트를 생성했지만 아직 설치하지 않았습니다" 시퀀스

가입 후 1일

가입 후 10일

가입 후 15일

이전 시퀀스와 유사하게, 나는 사람들이 행동을 취하도록 유도하는 것보다 적어도 하나 또는 두 가지 이점을 포함할 것입니다. 그들이 위젯을 설치해야 하는 이유/팀 구성원 초대/프리미엄 요금제에 가입해야 하는 이유, 그리고 더 중요한 것은 그들이 하지 않을 경우 손실되는 것입니다.

나는 그 순서의 어딘가에 손실 회피 제목 줄을 시도할 수 있습니다:

“당신은 수백 달러를 잃고 있습니다”

"약속의 10%를 잃지 마세요."

평가판 만료 순서

평가판 종료 7일 전

평가판 종료 1일 전

평가판 종료

평가판 만료 시퀀스가 ​​마음에 듭니다! 사용자에게 업그레이드에 실패하면 무엇을 잃게 될지 보여줄 수 있는 절호의 기회입니다.

Fixel은 여기에서 올바른 길을 가고 있습니다.

"계획을 업그레이드하지 않으면 Fixel 세그먼트가 웹사이트를 방문하는 사용자의 점수를 매기는 것을 중지합니다..."

그러나 더 중요한 것은 Fixel 이 평가판 사용자가 업그레이드하지 않음으로써 잃게 될 금액/전환수/고객 수/클릭수를 강조 표시해야 한다는 것입니다.

게다가 평가판 만료 이메일은 VS를 업그레이드한 결과를 대조 해야 합니다. 업그레이드하지 않음 :

Sophia Le는 다음과 같이 말합니다.

“때로는 혜택을 놓치는 것만으로는 충분하지 않습니다. 귀하의 제품 기능이 다른 사람들에게 도움이 되었다는 것은 입증된 사실일 수 있습니다. 그러나 때때로 회의적인 시험 사용자를 설득하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그들의 사고방식을 바꿔야 합니다. 사용자가 제품에 대한 비용을 지불하기로 선택하면 사용자에게 어떤 일이 발생하는지 그리고 그렇지 않은 경우 삶이 어떻게 될 것인지 설명해야 합니다.”

이메일 온보딩을 검토하고 싶으십니까?

나는 이미 이 블로그 공간의 상당 부분을 Dropbox 및 Squarespace와 같은 대기업에 할애했습니다. 만약 당신이 구체화되고 잘 실행된 온보딩 사례가 필요하다면 말입니다. 이 블로그 카테고리는 초기 단계의 SaaS 회사인 귀하에 관한 것입니다.

SaaS 회사가 있고 평가판을 유료 전환율로 높이고 동일한 방식으로 이메일 온보딩을 검토하려면 당사 팀과 통화를 예약하세요.

이메일 온보딩에 대한 추가 리소스

• SaaS 이메일 온보딩 분석 — Hey.Space
• SaaS 이메일 온보딩 분석 — HaloITSM
• SaaS에 대한 트리거 기반 이메일 온보딩 흐름을 생성합니다. 단계별 가이드
• 2020년에 훔칠 수 있는 16개 이상의 온보딩 이메일
• 45개의 효과적인 환영 메시지 예 분석
• SaaS를 위한 마케팅 자동화에 대한 필수 가이드