전자 상거래에서 RFM 고객 세분화는 무엇입니까?

RFM 고객 세분화 (성, 빈도 및 금전적 가치를 기반으로 한 접근 방식)는 최근 구매 행동, 반복 구매 패턴 및 전체 지출에 따라 비즈니스가 고객을 분류하는 데 도움이되는 강력한 프레임 워크입니다. 많은 양의 고객 데이터를 맞추는 전자 상거래 비즈니스의 경우 RFM 분석을 적용하는 것이 고 부가가치 세그먼트를 정확히 찾아 내고, 타겟팅 전략을 개선하며, 구동 변환을 향상시키는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

이 블로그에서는 전자 상거래 환경, 주요 전자 상거래 세그먼트 및 Clevertap의 RFM 분석을 기반으로하는 주요 전자 상거래 세그먼트 및 관련 및 실행 가능한 전략 , 온라인 비즈니스가 RFM 세분화를 활용하는 방법에 대한 예제, Common Thought Common에 대한 예제가 필요한 이유 이 세그먼트를 타겟팅 할 때 발생할 수있는 도전.

전자 상거래에서 RFM 세분화가 중요한 이유는 무엇입니까?

RFM 세분화는 고객이 고객과 대상 전략을 공예하는 전자 상거래 비즈니스에 수많은 이점을 제공합니다. 중요한 이유는 다음과 같습니다.

1. 고 부가가치 고객을 식별합니다

RFM 세분화는 성, 빈도 및 금전적 가치의 세 가지 주요 차원에서 고객 구매 동작을 평가함으로써 가장 귀중한 고객을 명확하게 보여줍니다. 이러한 통찰력을 통해 RFM 분석을 통해 이러한 관계를 육성하고 일회성 구매자와 반복 고객을 구별하여보다 전략적인 고객 참여를 가능하게합니다 .

2. 고객 유지를 향상시킵니다

RFM 세분화는 휘젓기 위험이있는 고객을 식별하고이를 유지하기위한 맞춤형 전략에 집중할 수 있도록 도와줍니다. 이 사전 예방 적 접근은 이탈률을 줄이고 청중과의 더 강력한 관계를 촉진합니다.

3. 다양한 고객 세그먼트에 마케팅 전략을 조정합니다

RFM 분석은 비즈니스가 고도로 구체적인 고객 그룹을 만들어 맞춤형 마케팅 전략을 가능하게하는 데 도움이됩니다. 예를 들어, RFM 점수가 높은 충성도가 높은 고객은 독점적 인 충성도 보상을 대상으로 할 수 있으며 비활성 고객은 재 참여 캠페인을받을 수 있습니다.

4. 더 나은 쇼핑 경험을위한 개인화를 향상시킵니다

RFM 분석을 통해 고객의 구매 행동에 직접 말하는 맞춤형 메시징을 만들 수 있습니다. 개인화는 마케팅 노력을 각 고객 세그먼트의 고유 한 선호도와 조정하여 신뢰를 구축하고 전환율을 향상시킵니다.

5. 마케팅 지출을 최적화합니다

전자 상거래에서 가장 큰 과제 중 하나는 마케팅 예산이 효과적으로 할당되도록하는 것입니다. RFM 세분화를 통해 고 부가가치 및 고위성 고객 그룹의 우선 순위를 정할 수 있으므로 자원이 저 충격적인 청중에게 낭비되지 않도록합니다.

6. 제품 개발 및 재고 관리에 알립니다

RFM 분석을 통해 발견 된 구매 패턴은 제품이 가장 참여한 고객과 공명하는 소중한 통찰력을 드러 낼 수 있습니다. 다른 세그먼트에서 가장 잘 수행되는 항목을 이해하면 재고 계획을 개선하고, 과도하게 해소되거나 자극을 피하며, 제품 전략을 고객 요구에 맞추는 데 도움이 될 수 있습니다.

7. 고객 수명 가치 (CLV) 예측

RFM 데이터는 고객의 구매 행동과 향후 참여 가능성을 반영하기 때문에 고객 수명 가치 를 신뢰할 수있는 예측 자입니다 . 성과 빈도를 분석함으로써 고객이 활성 상태를 유지할 가능성을 추정 할 수 있지만 금전적 가치는 전반적인 수익성에 대한 통찰력을 제공합니다.

8. 교차 판매 및 상향 판매 기회를 향상시킵니다

RFM 세분화는 고객 선호도에 대한 통찰력을 제공하여 대상 교차 판매 및 상향 판매 전략을 제작할 수 있습니다. 이러한 전략은 고객 경험을 향상시킬뿐만 아니라 평균 주문 가치 (AOV)를 증가시켜 전자 상거래 비즈니스의 점진적인 수익을 높이는 데 도움이됩니다.

9. 사전 사전 의사 결정을 지원합니다

RFM 세분화는 판매 감소 또는 비활성 고객에게 반응하는 대신 사전에 행동 할 수있게합니다. 고객 세그먼트를 정기적으로 모니터링함으로써 이전에 고가의 고객의 소독 점수 감소와 같은 새로운 트렌드를 식별하고 이러한 문제를 해결하기 위해 즉각적인 조치를 취할 수 있습니다.

10. 고객 충성도와 옹호를 강화합니다

가장 참여하고 고가의 고객을 식별함으로써 충성도 프로그램 , 독점 특전 또는 개인화 된 감사 메시지와 같은 더 깊은 브랜드 충성도를 촉진하는 전략을 구현할 수 있습니다. 충성도가 높은 고객은 구매를 계속할 가능성이 높을뿐만 아니라 긍정적 인 입소문을 전파하고 다른 사람들을 브랜드를 추천 할 것입니다.

타겟팅 전략을 구축하기위한 RFM 전자 상거래 세그먼트 이해

RFM 분석은 구매 행동을 기반으로 고객을 그룹화하여 비즈니스가 각 부문의 전략을 제작할 수 있도록합니다. Clevertap은 영과 주파수 점수를 사용하여 생성 된 2 차원 그래프를 사용하여 분석을 간소화합니다.

이러한 각 세그먼트와 효과적으로 타겟팅하는 데 사용할 수있는 전략을 살펴 보겠습니다.

1. 챔피언

이들은 가장 높은 성적 및 빈도 점수를 가진 가장 참여한 사용자입니다. 그들은 당신의 브랜드에 대한 강한 친화력을 가지고 있으며 장기 고객이 될 가능성이 높으므로 충성도 프로그램과 브랜드 옹호에 이상적입니다. 충성도를 높이려면 다음을 수행 할 수 있습니다.

• 판매에 대한 조기 접근과 같은 독점 인센티브를 제공합니다.
• 입소문 마케팅을 장려하기 위해 추천 프로그램에 초대하십시오.
• 높은 참여를 유지하기 위해 VIP 회원 혜택으로 보상하십시오.

2. 충성도가 높은 사용자

이 고객은 상호 작용 빈도가 가장 높고 강력한 경시 점수가 있습니다. 그들은 자주 참여하고 높은 보유 잠재력을 가지고 있습니다. 그것들을 챔피언으로 바꾸려면 다음을 수행 할 수 있습니다.

• 개인화 된 제품 권장 사항을 제공하십시오.
• 계층화 된 할인과 같은 지속적인 참여에 대한 보상을 제공합니다.
• 독점 콘텐츠 또는 조기에 액세스하여 참여를 유지하십시오.

3. 잠재적 인 충성도

이 사용자는 최근 사이트 나 앱을 방문하여 챔피언 또는 충성도가 높은 사용자가 될 약속을 보여줍니다. 참여를 장려하기 위해 다음을 수행 할 수 있습니다.

• 맞춤형 환영 제안 또는 최초 구매 할인을 보내십시오.
• 대상 콘텐츠를 통해 장기 참여의 가치에 대해 교육하십시오.
• 베스트셀러 제품을 보여주는 자동 후속 조치로 양육하십시오.

4. 새로운 사용자

이들은 저주파 점수를 가진 가장 최근의 사용자입니다. 반복적 인 사용을 장려하는 것은 유지에 중요합니다. 이를 위해 다음 전략을 고려할 수 있습니다.

• 매력적인 온 보딩 경험을 안내하십시오.
• 다음 구매에 할인 또는 인센티브를 제공하십시오.
• 관심을 끌기 위해 베스트셀러 제품 또는 카테고리를 소개하십시오.

5. 유망한 사용자

이 사용자는 높은 성점 점수를 가지고 있으며 고주파 사용자가 될 가능성이 있습니다. 빈번한 참여를 장려하려면 다음을 수행 할 수 있습니다.

• 개인화 된 권장 사항에 계속 참여하십시오.
• 빈번한 구매를 장려하기 위해 제한된 시간 프로모션을 제공합니다.
• 게임 화 전략을 사용하여 적극적으로 참여하십시오.

6. 주의가 필요합니다

이 사용자는 평균 이상의 성적과 주파수 점수를 가지고 있지만 참여를 유지하려면 푸시가 필요합니다. 다음을 통해 참여를 강화할 수 있습니다.

• 최근 활동을 상기시키고 유사한 제품을 제안합니다.
• 다른 구매를 장려하기 위해 제한된 시간 할인을 제공합니다.
• 브라우징 기록을 강조하는 맞춤형 푸시 알림을 보냅니다.

7. 잠들려고

이 고객은 평균 이하의 성과 및 주파수 점수를 가지고 있으며 참여하지 않으면 미끄러질 수 있습니다. 당신은 그들에 의해 계속 참여할 수 있습니다.

• 특별 인센티브가 포함 된 알림 전자 메일을 보냅니다.
• 새로운 도착 또는 베스트셀러 제품을 강조합니다.
• 과거 구매를 기반으로 개인화 된 권장 사항을 제공합니다.

8. 위험에 처해 있습니다

이 사용자는 한때 빈번한 고객 (평균 이상의 빈도) 이었지만 최근에 약혼하지 않았습니다 (낮은 성). 그것들을 다시 참여 시키려면 다음을 수행 할 수 있습니다.

• 시간에 민감한 제안과 함께 윈백 캠페인을 사용하십시오.
• 수익 방문을 장려하기 위해 무료 배송 또는 충성도 포인트를 제공합니다.
• 왜 그들이 탈락 한 이유를 이해하기위한 설문 조사를 실시하고 보존 전략을 조정하십시오.

9. 그들을 잃을 수 없습니다

이들은 한때 활성 사용자 였지만 최근에 돌아 오지 않았습니다. 그들은 재 활성화할만한 가치가 높은 고객입니다. 이것은 다음과 같이 달성 할 수 있습니다.

• VIP 재 활성화 특전을 제공합니다.
• 인센티브로 고도로 개인화 된 승리 메시지를 보냅니다.
• 그들에게 그들의 관심을 다시 불러 일으키는 독점적이고 시간 제한적인 제안을 제공합니다.

10. 최대 절전 모드

이 사용자는 가장 낮은 성과 주파수 점수를 가지며 영구적으로 손실 될 수 있습니다. 다시이기려면 다음을 수행 할 수 있습니다.

• 상당한 할인 된 최후의 윈백 오퍼를 사용하십시오.
• 재 활성화 잠재력을 측정하기 위해 다른 메시징과 인센티브를 테스트하십시오.
• 그들이 분리 한 이유에 대한 피드백을 제공하도록 격려하십시오.

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전자 상거래 비즈니스에서 RFM 세분화의 예

Clevertap은 전 세계 여러 전자 상거래 회사가 RFM 분석을 활용하는 데 도움이되었습니다. 이러한 구현 중 일부를 살펴 보겠습니다.

블랙 프라이데이 FM

1,100 만 명이 넘는 사용자와 함께 Holiday Deals App Black Friday FM은 인앱 동작을 사용하여 사용자의 탐색 기록을 기반으로 사용자 정의 알림을 보내는 참여 전략을 개인화하기가 어렵다는 것을 알게되었습니다. Clevertap의 RFM 분석을 사용 하여이 문제를 극복 할 수 있었으며,이를 통해 각 사용자를 완벽하게 개인화 된 메시지로 빠르고 쉽게 세그먼트하고 참여시킬 수있었습니다.

Clevertap과의 앱 참여에서 Black Friday가 어떻게 10%의 점프를 달성했는지 탐구하십시오. Black Friday 사례 연구를 읽으십시오 .

Tata Cliq 럭셔리

인도의 최고의 럭셔리 라이프 스타일 플랫폼 인 Tata Cliq Luxury는 사용자 의도를 이해하고 실시간의 지능형 캠페인을 구현하기 위해 고군분투하고있었습니다. Clevertap을 사용하면 RFM 분석을 기반으로 사용자 기반을 10 개의 범주로 분류했습니다. 이 세분화는 챔피언, 충성스러운 사용자, 신규 사용자, 최대 절전 모드 사용자 및 기타 세그먼트를 식별하여 각 세그먼트에 대한 올바른 메시징 전략을 만들 수 있도록 도와주었습니다.

Clevertap이 Tata Cliq 럭셔리 수익을 159%늘리는 데 어떻게 도움이되었는지 알아보십시오. Tata Cliq 럭셔리 사례 연구를 읽으십시오 .

RFM 전자 상거래 세그먼트를 타겟팅하는 데 어려움

RFM 세분화는 매우 효과적이지만 도전이 없습니다. 다음은 몇 가지 함정과 해결 방법입니다.

1. 데이터 정확도와 완전성

일관성이 없거나 단편화 된 데이터는 최근의 경향, 주파수 또는 금전적 지표를 기울일 수 있습니다. 브랜드는 통합 된 고객 데이터 플랫폼 (CDP) 또는 데이터를 통합하는 강력한 분석 도구에 투자해야합니다. 데이터 위생 작업을 정기적으로 수행하면 복제 및 업데이트 필드를 제거하는 데 도움이됩니다.

2. 복잡성을 초래하는 과도한 분할

너무 많은 마이크로 세그먼트를 만들면 지나치게 복잡한 마케팅 캠페인, 수익 감소 및 운영 번거 로움이 생길 수 있습니다. 기업은 관리 가능한 수의 세그먼트 (예 : 5-8)로 시작한 다음 마케팅 팀과 자동화 도구가 더욱 발전함에 따라 세분화 접근 방식을 확장해야합니다.

3. 운영 제약

RFM 점수가 정확하더라도 세그먼트 캠페인을 구현하려면 CRM, 마케팅 자동화, 창의적 자원 및 기타 기타 기능 간 조정이 필요합니다. 기업은 명확한 캠페인을 통해 하나 또는 두 개의 고 부가가치 세그먼트를 목표로하고 통찰력 수집, 최적화, 추가 세그먼트로 출시함으로써 단계적 접근 방식을 사용 하여이 도전을 극복 할 수 있습니다.

4. RFM 이외의 개인화 부족

RFM만으로는 미묘한 구매자 관심사, 즉 카테고리 선호도, 브라우징 행동 또는 브랜드 선호도와 같은 미묘한 구매자 관심사를 설명하지 못할 수 있습니다. 제품 범주 관심사, 브라우징 패턴 또는 인구 통계 통찰력과 같은 다른 데이터 포인트로 RFM을 보충하는 것이 중요합니다.

5. 고객 개인 정보 및 규정 준수

고객 데이터를 수집하고 활용하는 것은 GDPR, CCPA 및 기타 개인 정보 보호법과 같은 규정에 따라 달라집니다. 브랜드는 투명한 개인 정보 보호 정책, 명확한 동의 메커니즘 및 데이터 보호 전략을 갖추어야합니다.

Clevertap의 RFM 분석이 전자 상거래 회사에 도움이되는 방법

Clevertap의 RFM 분석은 전자 상거래 회사가 고객 유지를 향상시키고 수익을 높이며 참여 노력을 최적화하는 데이터 중심의 마케팅 전략을 구현할 수 있도록 도와줍니다. 브랜드는 다음과 같습니다.

• 세분화를 자동화하십시오

Clevertap은 구매와 같은 이벤트를 얼마나 최근에 자주 수행했는지에 따라 사용자를 자동으로 10 개의 고유 카테고리로 자동 구분합니다. 이를 통해 비즈니스는 각 부문에 대해 대상 캠페인을 효율적으로 만들 수 있습니다.

• 위험에 처한 고객을 감지하고 이탈을 줄입니다

RFM 분석 기능의 강력한 시각화 도구 인 RFM GRID는 비활성화되거나 이탈의 위험이있는 고객에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공합니다. 비즈니스는 할인, 개인화 된 제안 또는 알림으로 재입수 캠페인을 시작할 수 있습니다.

• 고객 수명주기 마케팅을 최적화하십시오

RFM 전환을 사용하여 비즈니스는 한 RFM 세그먼트에서 다른 RFM 세그먼트로 사용자의 흐름을 쉽게 이해할 수 있습니다. "잠재적 충성도"에서 "충성도 고객"과 같은 한 단계에서 다른 단계로의 움직임을 장려하는 고객 수명주기 캠페인을 설계하는 데 도움이됩니다 .

• 채널 별 통찰력을 얻으십시오

Clevertap은 RFM 세그먼트에 대한 채널 별 도달 범위 메트릭을 제공하므로 마케팅 담당자는 각 고객 세그먼트에 가장 효과적인 채널을 이해할 수 있습니다.

• 반복 구매 및 상향 판매를 유도합니다

비즈니스는 RFM 분석을 사용하여 고가의 고객에게 판매 및 크로스 판매를위한 최상의 기회를 쉽게 식별 할 수 있습니다. 이들은 독점 제안 및 제품 권장 사항을 사용하여 사용자를 대상으로하여 반복 구매를 장려 할 수 있습니다.

• 캠페인 영향을 추적하고 측정합니다

Clevertap을 통해 비즈니스는 사용자가 시간이 지남에 따라 RFM 세그먼트 간 이동 방식을 추적 할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 캠페인의 효과를 측정하고 그에 따라 전략을 개선 할 수 있습니다.

RFM 세분화로 전자 상거래 성장을 극대화합니다

RFM 분석은 전자 상거래 비즈니스가 고객의 구매 행동을 볼 수있는 간단하지만 귀중한 렌즈를 제공합니다. 그것은 상향 판매, 크로스 판매, 재 참여 및 충성도 구축 캠페인을위한 전략적 길을 찾는 데 도움이됩니다. 다른 개인화 전술 및 강력한 기술 도구와 결합하면 RFM 분석은 전자 상거래 브랜드의 고객 참여 및 궁극적으로 결론을 크게 높일 수 있습니다.