효과적인 RevOps 플레이북을 만드는 방법: 10단계 프로세스

불과 몇 년 전만 해도 수익 운영(RevOps)은 꽤 틈새 용어였지만 2020년 초부터 관심이 급증했습니다.

왜요?

많은 조직의 성공 사례에서 이것이 빠르게 중요한 요소가 되고 있기 때문입니다.

Forrester Consulting의 연구에 따르면 조직의 32%가 한 사람이 모든 채널에서 수익 성장에 대한 궁극적인 책임을 지는 역할을 하고 있음을 발견했습니다.

향후 2년 이내에 그 비율은 거의 세 배인 89%로 증가할 것으로 예상됩니다.

동일한 연구에서 성숙도가 높은 RevOps 팀이 있는 조직이 5년 동안 수익이 10% 증가할 것으로 예상할 수 있다는 사실을 발견하면 그 이유를 쉽게 알 수 있습니다.

그러나 이러한 이익은 우연히 발생하지 않습니다.

수익 운영 기능 구축의 모든 이점을 누리려면 RevOps 플레이북을 만들고 구현 해야 합니다 .

이 기사에서 우리는 그것을 올바르게 얻는 방법을 설명할 것입니다.

하지만 먼저 기본부터 시작하겠습니다...

플레이북이란?

플레이북은 필수 비즈니스 작업이나 기능을 효과적이고 일관되게 수행하는 데 필요한 모든 필수 정보를 통합한 단일 정보 소스입니다.

비즈니스 세계에서 이 용어를 채택하기 전에 이 용어는 축구 팀의 "플레이"(또는 전략) 및 실행 방법이 포함된 문서 또는 폴더를 참조하여 스포츠 컨텍스트에서 가장 일반적으로 사용되었습니다.

비즈니스 플레이북은 타이트 엔드가 서 있어야 하는 위치 또는 와이드 리시버가 달려야 하는 위치를 설명할 가능성이 적고 다음에 대한 정보를 포함할 가능성이 더 큽니다.

• 워크플로
• 책임
• 목표 및 KPI
• 명령 사슬
• 문화적 가치

… 그리고 훨씬 더.

플레이북은 중요한 모든 것을 한 곳으로 모아 모든 이해 관계자에게 현재 상황과 그들의 행동이 성공에 어떻게 기여하는지에 대한 명확한 시각을 제공합니다.

프로젝트, 캠페인 또는 비즈니스 기능 뒤에 공유된 비전을 설정하여 협업을 더 쉽게 만듭니다.

따라서 플레이북은 다음과 같은 여러 사업부의 동료를 하나로 묶는 수익 운영의 세계에서 특히 유용합니다.

• 고객 성공
• 마케팅
• 매상

RevOps 플레이북을 만드는 이유는 무엇입니까?

RevOps 플레이북 작성의 주요 이점은 비즈니스 내에서 수익을 창출하는 기능에 대한 일관성을 보장하는 것입니다.

일관되게, 즉 지속적으로 좋은 고객 상호 작용은 브랜드의 강력한 차별화 요소인 탁월한 고객 경험을 제공하는 핵심입니다. 실제로 CX를 담당하는 마케터 3명 중 2명은 회사가 주로 고객 경험을 기반으로 경쟁한다고 답한 반면, 고객의 96%는 경험이 브랜드 충성도를 선택하는 데 중요한 역할을 한다고 말합니다.

그러나 그것이 유일한 이점은 아닙니다.

자체 RevOps 플레이북을 개발하면 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀에 새로운 동료를 온보딩하는 데 도움이 되며, 비즈니스 목표 달성에 있어 동료의 목적과 역할을 이해하는 데 도움이 됩니다.

또한 기존 팀 구성원과 모범 사례를 공유할 수 있는 플랫폼을 제공하여 새로운 "플레이"가 개발될 때 모든 사람이 자신에게 무엇을 기대하는지 알 수 있도록 합니다.

RevOps 플레이북의 9가지 핵심 요소

저처럼 미식축구에 대해 아무 것도 모른다면 스포츠 플레이북이 선수들에게 주어진 시간에 무엇을 해야 하는지 알려주는 도표의 묶음일 뿐이라고 생각하는 것은 용서받을 수 있습니다.

그것보다 더 많은 것이 있다는 것이 밝혀졌습니다.

축구 플레이북은 일반적으로 100페이지가 훨씬 넘으며 1996년 오클라호마 주립 카우보이 플레이북은 480페이지에 달합니다.

스포츠 전술과 관련된 것을 찾기 전에 처음 10%를 통과해야 합니다.

따라서 일반적인 축구 플레이북에는 다음과 같은 광범위한 정보가 포함되어 있습니다.

• 팀 정책
• 사명 선언문
• 역할과 책임
• 문화와 가치
• 선장의 임무

예를 들어, 다음은 2008년 시즌에 대한 Alabama Crimson Tide의 사명과 비전을 설명하는 그래픽입니다.

이는 플레이어에게 분명한 목적의식을 주는 강력한 메시지입니다. 프리시즌이 오면 큰 차이를 만들어 내야 하고 힘든 시간을 보내고 셔틀 런과 점프 잭을 하며 시간을 보내야 합니다.

RevOps 플레이북도 다르지 않습니다.

물론 여기에는 수익 운영 기능의 특정 역할과 책임에 대한 많은 정보가 포함되어 있습니다.

그러나 또한 RevOps 팀이 존재하는 이유부터 비즈니스 이면의 "스토리"에 이르기까지 모든 것을 설명합니다.

이를 염두에 두고 수익 운영 플레이북에 추가할 9가지 핵심 요소를 살펴보겠습니다.

1. RevOps 기능 개요

RevOps 플레이북의 시작점은 다음을 설명하는 간략한 개요입니다.

• RevOps 기능이 해결하고자 하는 과제. 예를 들어, 이것은 영업, 마케팅 및 고객 성공 간의 불일치를 수정하는 것일 수 있습니다.
• 수익 창출 작업 내의 주요 이해 관계자. 여기에는 RevOps 팀 구성원과 다른 비즈니스 기능의 이해 관계자가 포함됩니다.
• 당신이 기대하는 결과. 예를 들어, 수익 팀 간의 긴밀한 연계를 구축하고 수익 창출 증대를 제공합니다.

일부 조직에서는 개요 섹션을 사용하여 팀의 목적을 보다 세부적으로 설명하기도 합니다. 예를 들어, 수익 창출 팀 전체에 걸쳐 고립된 접근 방식으로 인해 발생하는 문제와 이러한 문제가 비즈니스를 지연시키는 방법에 대해 논의할 수 있습니다.

또한 팀의 성공을 측정할 수익 운영 메트릭을 간략하게 설명할 수도 있습니다.

기본적으로 개요는 RevOps의 세계와 조직 내에서 이를 활용하는 방법에 대한 짧지만 가치 있는 소개로 생각하십시오.

2. 필수 기업정보

다음으로 수익 창출 작업의 맥락에서 자신 이 누구이며 무엇을 하는지에 대한 세부정보를 제공해야 합니다.

이는 팀 구성원이 고객 상호 작용에서 조직 및 제품의 특정 측면에 대해 논의해야 할 수 있기 때문에 중요한 단계입니다. 이 섹션에서는 이러한 토론이 일관되게 진행되도록 합니다.

이를 확장하여 가치 제안, 즉 귀사와 제품이 대상 고객에게 매력적인 구체적인 이유를 설정해야 합니다. 이를 수행할 때 회사의 다음을 참조할 수도 있습니다.

• 창업 스토리
• 사명 선언문
• 회사 가치
• 브랜드 정체성
• 목적

3. 타겟 고객

수익 운영은 전체 고객 수명 주기에 걸쳐 판매, 마케팅 및 고객 성공 전략을 조정합니다.

따라서 해당 고객이 누구인지 설명하는 것이 좋습니다. 그들은 어떤 유형의 조직에서 일합니까? 그들은 어떤 일을 하나요? 그들을 밤샘하게 만드는 고통점은 무엇입니까?

기본적으로 이 섹션에서는 이상적인 고객 프로필 또는 잠재고객 페르소나를 설명하고 다음과 같은 항목을 통합합니다.

• 인구통계 정보
• 행동
• 사업 목표

이미 별도의 문서에서 모든 내용을 다루고 있다면 이 섹션을 간략하게 유지하고 정보에 대한 링크를 추가하십시오.

4. 제품 및 서비스 목록

수익 운영 팀은 모든 채널 및 기능 전반에 걸쳐 수익 증대를 담당합니다.

그리고 매출 증가는 더 많은 제품 또는 더 높은 가격의 제품을 판매하는 것을 의미합니다.

따라서 RevOps 플레이북에 해당 제품(또는 서비스) 목록을 포함하는 것이 좋습니다.

특정 대상을 한 명만 다루지 않는 한 해당 제품에 대한 컨텍스트도 제공해야 합니다.

예를 들어 Encharge에서는 SaaS 브랜드, 대행사 및 콘텐츠 제작자를 포함한 다양한 고객에게 제품을 판매합니다. 이러한 청중은 요구 사항과 우선 순위가 다르기 때문에 RevOps 플레이북은 각 청중이 목표를 달성하도록 돕는 방법을 설명합니다.

제품의 다양한 사용 사례를 설명하는 것 외에도 예상 가격과 제공하는 수량화 가능한 가치를 설정해야 합니다.

고객의 시간과 비용을 절약할 수 있습니까? 측정 가능한 투자 수익을 제공하시겠습니까?

이 내용을 철자하면 수익을 창출하는 동료, 특히 영업 및 마케팅 팀이 같은 찬송가에서 노래할 수 있습니다.

5. 콘텐츠 자산 목록

고객 라이프사이클의 다양한 단계와 관련된 많은 자산이 있을 수 있습니다. 다음과 같을 수 있습니다.

• 비디오 설명자
• 사례 연구 및 평가
• 방법 안내
• 제품 카탈로그
• 전자책 및 백서
• 마케팅 브로셔
• 블로그 게시물

따라서 RevOps 플레이북에 있는 모든 유용한 리소스에 연결하는 것이 합리적이지 않습니까?

간단한 하이퍼링크 목록과 함께 자산을 쉽게 탐색할 수 있도록 그룹화해야 합니다. 판매 깔때기 단계, 콘텐츠 유형, 문제점, 고객 페르소나 또는 기타 여러 방법으로 분류할 수 있습니다.

여기에는 옳고 그른 접근 방식이 없습니다. 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀이 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 최대한 간단하게 찾는 것이 중요합니다. 따라서 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 일을 하십시오.

6. RevOps 역할, 책임 및 기술

수익 창출 팀이 효과적으로 협력하려면 자신의 역할이 RevOps 기능의 더 넓은 구조에 어떻게 맞는지 이해해야 합니다.

이는 수익 운영 팀 구조를 설명하고 수익 운영 책임을 자세히 설명하는 것을 의미합니다.

각 역할을 나열하는 것 외에도 각 사람이 수행하는 작업과 책임이 있는 작업 유형을 정확히 정의하고 싶을 것입니다. 그렇게 하면 모든 사람이 주어진 작업이나 프로젝트에 대해 누구에게 말해야 하는지 이해하게 됩니다.

특정 작업과 관련하여 특정 준비를 자세히 설명해야 할 수도 있습니다. 예를 들어 콘텐츠 생성 작업을 외부 대행사 또는 프리랜서 네트워크에 의존하는 경우 여기에서 설명할 가치가 있습니다.

8. 표준화된 프로세스 및 워크플로

이것은 모든 것이 어떻게 작동하는지 설명하는 RevOps 플레이북의 일부입니다.

어떻게 리드를 생성하고 검증합니까? 계정에 대한 책임은 마케팅에서 영업, 고객 성공으로 언제 이전됩니까? 신규 고객을 상향 판매 또는 교차 판매로 타겟팅해야 하는지 여부는 누가 결정합니까?

이 단계에서 제공할 수 있는 명확성이 높을수록 수익 창출 기능 전반에 걸쳐 일관성을 구축할 수 있습니다.

모호함은 혼란을 야기합니다.

그리고 혼란으로 인해 표준 워크플로에 불필요한 단계가 추가되거나 주요 작업이 누락됩니다.

동시에 이미 다른 곳에서 사용 가능한 정보를 복제할 필요성을 느끼지 마십시오. RevOps 플레이북의 모든 프로세스와 워크플로에 대해 심도 있게 다루기보다는 최상위 세부 정보를 제공하고 더 자세한 설명을 제공하는 별도의 문서에 연결하세요.

9. RevOps 성공 지표

본질적으로 수익 운영은 숫자에 집착합니다.

충분한 데이터(또는 올바른 유형의 데이터)가 없으면 현명한 결정을 내리는 것이 불가능합니다.

또한 당신의 행동이 원하는 효과를 거두고 있는지 알 수 있는 방법도 없습니다.

이것이 RevOps 지표가 중요한 이유입니다.

추적하는 메트릭은 새 계정 취득 비용에서 갱신, 상향 판매 및 교차 판매 비율에 이르기까지 모든 것을 포괄하여 고객 수명 주기 전반에 걸쳐 성공에 대한 명확한 그림을 구축하는 데 도움이 되어야 합니다.

RevOps 플레이북의 이 섹션에서 이러한 메트릭에 대한 세부 정보를 제공하고, 결과를 추적하는 대시보드에 대한 링크를 제공하고, 필요한 경우 컨텍스트를 추가하여 각 메트릭이 측정하는 것과 중요한 이유를 설명합니다.

10. 어조 지침

영업, 마케팅 및 고객 성공이 조화롭게 함께 작동하려면 동일한 어조를 사용하여 동일한 방식으로 의사 소통하는 것이 중요합니다.

한 팀은 고객의 가장 친한 친구인 것처럼 말하고 다른 팀은 차갑고 전문적인 것처럼 말하는 것을 원하지 않습니다.

그것은 거슬리고 고객 경험을 망칠 것 같습니다.

스타일 가이드나 브랜드 바이블을 이미 개발했다면 여기에 추가 문서에 대한 링크와 함께 간단한 요약을 제공하는 것이 좋습니다.

그렇지 않다면 땀을 흘리지 마십시오. 처음부터 전체 스타일 가이드를 만들 필요가 없습니다. 초기 세부 사항을 적어두고 시간이 지남에 따라 확장하십시오.

몇 가지 특성을 나열하여 시작하십시오. 수다떨고 싶으세요? 지원? 재미있는? 엄밀히 말하면 사업?

가능하다면 말하고 싶지 않은 것과 말하지 않을 것의 몇 가지 실용적인 예를 사용하여 이것을 구체화하십시오.

RevOps 플레이북 구축을 위한 3가지 모범 사례

RevOps 플레이북을 구축하는 것은 한 번에 끝낼 수 있는 작업이 아닙니다.

인쇄된 용지(또는 인쇄되는 픽셀)의 가치가 있다면 관련성을 유지하고 가능한 한 사용자 친화적으로 만들어야 합니다.

다음 RevOps 모범 사례를 따라 올바르게 수행하십시오.

정기적으로 RevOps 플레이북 검토 및 최적화

RevOps 기능이 데이터를 수집하고 수익 관련 전략을 최적화하는 방법을 식별함에 따라 시간이 지남에 따라 새로운 작업, 전략 및 워크플로가 자연스럽게 나타날 것입니다.

이러한 모든 추가 세부 정보를 RevOps 플레이북에 추가해야 합니다.

따라서 살아있는 문서로 취급해야 합니다. 이상적으로는 쉽게 편집하고 공유할 수 있는 형식(예: Google 문서)이므로 사람들의 하드 드라이브에 여러 개의 오래된 버전이 저장되는 일이 없습니다.

"플레이북 챔피언" 지정

좋습니다. 따라서 RevOps 플레이북이 관련성과 유용성을 유지하기 위해 일반 TLC가 필요하다는 것은 분명합니다.

그러나 플레이북을 최신 상태로 유지할 책임이 있는 사람을 지정하지 않으면 완료되지 않을 가능성이 높습니다. 그리고 그렇더라도 일관되게 (또는 잘) 수행되지 않을 수 있습니다.

이러한 이유로 "플레이북 챔피언"에게 플레이북을 업데이트하고 필요한 모든 사람이 액세스할 수 있도록 하는 것이 좋습니다.

RevOps 플레이북을 시각적 문서로 만드십시오.

이 기사의 시작 부분에서 우리는 Alabama Crimson Tide의 플레이북에서 페이지를 공유했습니다.

잊은 경우를 대비하여 여기에 다시 있습니다.

단순히 해당 정보를 글머리 기호 목록으로 포함하는 것이 더 빠르고 쉬웠을 것입니다.

그러나 그것을 그래픽으로 바꾸면 훨씬 더 임팩트 있고 사본에 진정한 의미를 부여합니다.

RevOps 플레이북의 관련 섹션에 시각적 요소를 추가하여 앨라배마주의 주도를 따르십시오.

그것은 당신의 플레이북에서 가장 중요한 정보가 눈에 띄도록 하는 동시에 추상적인 개념을 전달하는 데 도움이 될 것입니다.

RevOps 플레이북을 구현하는 방법

RevOps 플레이북을 만드는 것은 하루아침에 이루어지지 않습니다.

그것에 많은 시간을 보낸 후 원하는 마지막 것은 플레이북이 무너지는 것입니다.

이상적으로는 플레이북을 구현하기 전에 다음과 같은 일반적인 문제를 해결하여 성공 가능성을 높입니다.

• 당신의 리더십 팀은 제자리에 있습니까? 영업, 마케팅 및 고객 성공 책임자들은 RevOps 플레이북을 구현하고 채택하는 데 핵심적인 역할을 할 것입니다. 최소한 누군가는 각 팀은 동료가 사용 방법을 이해하도록 할 책임이 있습니다.
• 이를 수행할 수 있는 기술적 전문성이 있습니까? 플레이북에 명시된 역할과 책임 중 일부에는 특정 기술이 필요할 수 있습니다. 그런 기술을 가진 사람이 없다면 빨리 찾아야 합니다!
• 올바른 도구에 투자했습니까? 포괄적인 기술 스택이 없으면 수익원을 늘리는 것이 훨씬 더 어려울 것입니다. 강력한 CRM에서 효과적인 마케팅 자동화에 이르기까지 이러한 도구는 수익 목표를 달성하는 데 필수적입니다.

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