RevOps Demand Gen: 세분화, 타겟팅 및 포지셔닝의 힘

성공적인 마케팅 캠페인을 시작하려면 오리를 일렬로 세워야 합니다. 즉, STP(분할, 타겟팅 및 포지셔닝) 게임을 제 위치에 두고 있는지 확인해야 합니다.

분할

가장 먼저 해야 할 일: 세분화. 누구를 목표로 삼고 있는지에 대한 단서도 없이 맹목적으로 시장에 뛰어들 수는 없습니다. 시장 세분화에는 고유한 특성과 요구 사항이 있는 특정 그룹으로 시장을 나누는 작업이 포함됩니다. 이를 통해 적시에 적절한 사람에게 마케팅 메시지를 맞춤화할 수 있습니다.

세분화에 신경을 쓰는 이유는 무엇입니까? 또한 이는 수익을 창출하지 못하는 단조롭고 비효율적인 캠페인으로 끝날 수 있는 확실한 방법입니다.

세분화의 중요성

마케팅 오리엔테이션에는 다음이 필요합니다.

하나는 좋은 마케팅 감각입니다. 모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없으므로 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 그룹에 리소스를 집중하는 것이 좋습니다.

"위험한" 평균을 피합니다:

세분화는 시장의 필요와 욕구를 차별화하기 위해 존재하며 모든 사람에게 어필하기 위해 메시지를 평균화하는 위험한 함정을 피하는 데 도움이 됩니다.

리소스 집중:

우리는 자원이 가장 중요한 곳에 집중해야 합니다. 결국 우리의 매출은 고르게 퍼지지 않습니다. 매출의 60%가 고객의 5%에서 나온다면 우리는 제한된 자원으로 결과를 극대화하기 위해 전략을 더 잘 조정할 수 있습니다.

타겟팅

시장을 세분화했으면 이제 타겟팅할 차례입니다. 이것은 어떤 부분에 집중할 것인지, 어떤 부분을 다른 날로 떠날 것인지를 결정하는 것을 의미합니다. 모든 사람을 대상으로 할 수는 없으므로 이에 대해 전략적이어야 합니다. 전환 가능성이 가장 높은 세그먼트에 집중하고 그에 따라 메시지를 조정하십시오.

지형이 매핑되었으므로 이제 누구에게 리소스를 전환에 사용할지(더 중요한 것은 하지 않을지) 중요한 결정을 내릴 때입니다.

대규모 잠재 고객 그룹을 대상으로 하여 리소스를 너무 얇게 분산시키고 싶지 않습니다. 우리는 결과를 극대화하기 위해 우리가 판매할 수 있는 사람과 궁극적으로 판매할 사람을 알고 전략적이고 집중하기를 원합니다.

9개의 가능한 세그먼트에 서비스를 제공할 수 있는 잠재력이 있지만 할당할 시간 토큰은 1개, 예산은 2개, 리소스 토큰은 2개뿐이라고 상상해 보십시오.

제한된 리소스로 대규모 청중 그룹을 대상으로 삼으려 한다면 리소스가 너무 적게 분산되고 메시지가 너무 일반적이 되어 결과를 달성하는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있습니다.

포지셔닝

타겟이 정해지면 적시에 적절한 사람에게 올바른 메시지를 전달하여 더 많이 판매할 수 있도록 청중을 조사해야 합니다.

“포지셔닝은 제품에 하는 것이 아니라 고객의 마음에 하는 것입니다. 고객의 마음 속에서 브랜드를 차별화하는 방법입니다.” (출처, Al Ries & Jack Trout)

그러나 포지셔닝은 가장 분명한 것을 가장 단순한 방식으로 말하는 것이 아닙니다. 세 가지 주요 영역 간의 공통 기반을 찾는 것입니다.

• 고객의 요구 사항
• 비즈니스에서 제공할 수 있는 것
• 경쟁업체가 이미 제공하는 가치
  
  

CRM 구현 성공을 위해서는 전략을 갖는 것이 중요합니다.

이제 CRM 시스템을 구현할 때 STP 게임을 염두에 두어야 합니다. CRM은 고객 및 잠재 고객과의 상호 작용을 관리하는 데 도움이 되는 강력한 도구입니다.

잘 구현된 CRM 시스템은 더 많은 잠재 고객을 생성, 포착 및 변환하는 데 도움이 됩니다.

그러나 목표로 삼고 있는 특정 청중의 요구에 맞게 조정되면 가장 효과적일 것입니다.

ICP(이상적인 고객 프로필)와 매핑된 페르소나를 식별한 후에는 CRM 시스템을 사용자 지정하여 고객의 요구 사항과 선호도에 맞출 수 있습니다. 예를 들어,

• 마케팅이 대상 고객의 요구를 성공적으로 해결하고 있는지 알 수 있도록 올바른 속성을 생성했는지 확인하십시오.
• 마케팅 전략에 따라 세분화된 효과적인 육성 워크플로우 구축
• 영업팀이 올바른 관계의 우선순위를 정할 수 있도록 ICP와 관련하여 리드 점수를 설정합니다.
  

효과적인 마케팅 전략 구축에서 RevOps의 역할

수익 운영(RevOps)은 구현 시 영업, 마케팅, 고객 성공을 포함한 모든 수익 창출 기능을 공통의 목표에 맞추는 프레임워크입니다. 이러한 부서를 통합함으로써 RevOps는 모든 팀이 수익 증대라는 동일한 목표를 향해 노력하고 있는지 확인합니다.

마케터에게 이것은 파이프라인 속도를 높이는 요인을 식별하고 기하급수적인 수익으로 이어지는 점진적 변화를 만드는 것을 의미합니다.

마케터는 '무조건 성장' 플레이북에서 '예측 가능하고 효율적인' 수익 성장으로 이동해야 합니다.

마케팅 및 CRM 전략은 RevOps를 염두에 두고 구축해야 합니다.

기초: 세분화, 타겟팅 포지셔닝

이것 역시 요약되는 것은 올바른 사람들 앞에서 올바른 메시지를 전달할 수 있습니까?

마케팅 전략이 수립되고 CRM이 조정되면 마케터는 적절하게 분류하고 적절한 사람들에게 올바른 메시지를 보내기 위해 긴밀한 데이터 세트가 필요합니다. CRM 포털의 데이터 및 보고서를 통해 마케터는 수요 창출을 개선하는 데 필요한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

실행하는 각 마케팅 캠페인에서 항상 STP 기반을 염두에 두어야 합니다.

#1 - 최고의 판매 속도를 이끌어내는 페르소나를 목표로 삼고 있습니까?

#2 - 구매자 여정의 적절한 단계에서 적절한 페르소나를 위한 콘텐츠를 만들었습니까?

#3 - 여러 의도 주제로 계정을 타겟팅했습니까?

#4 - 승률을 높이는 콘텐츠로 관계를 강화하고 있습니까?

결국 강력한 페르소나와 ICP가 있어야 마케팅이 대상이 지정되고 상황에 맞게 조정될 수 있습니다. 캠페인은 수익 영향을 명확하게 파악할 수 있는 포괄적인 구조에 맞춰야 합니다.

세분화, 타겟팅, 위치 및 목표는 RevOps 모델의 기초입니다. 세분화 및 상황별 전술을 기반으로 효과적인 전략을 수립해야 합니다. 그런 다음 해당 전략에 맞게 CRM 내에서 채널과 프로세스를 구체화할 수 있습니다.

Six & Flow: 전략적 시장 진출 대행사

사람, 프로세스 및 기술을 결합하여 매출 성장을 주도하는 데 특화되어 있습니다.

우리는 통합된 수익 창출 시스템을 만들기 위해 자동화와 결합된 마케팅 및 영업 모두를 위한 응집력 있는 전략을 갖는 것이 중요하다는 것을 이해합니다.

우리 팀은 귀하와 협력하여 실행 가능한 데이터를 매핑하고 비즈니스 수익에 상당한 영향을 미칠 효과적인 프로세스를 구현합니다. 우리는 수익 운영의 성공적인 채택 및 배포를 보장할 실용적인 아이디어와 솔루션을 제공합니다.

CRM을 최적화하고 강력한 마케팅 전략을 구현함으로써 예측 가능하고 효율적인 수익 성장을 달성하는 데 필요한 가시성과 통찰력을 얻을 수 있습니다.