수익을 위해 전자 상거래 사이트를 최적화하는 방법

더 많은 트래픽 = 더 많은 수익, 맞죠?

그렇게만 작동했다면. 삼키기 힘든 알약이 될 것이지만 모든 교통이 좋은 교통은 아닙니다.

많은 윈도우 쇼핑객이 탐색하고, 비교하고, 콘텐츠에 흠뻑 빠져 있지만 구매할 준비가 되지 않았습니다.

하지만 괜찮습니다. 당신은 아마 대신에 실행 중인 광고에 휘발유를 부었을 것입니다. 적어도 당신은 당신이 올바른 사람들 앞에 가고 있다는 것을 알고 있기 때문입니다.

음, 그것도 일어나지 않습니다. iOS 14 이후의 세계에서 소비자들은 브랜드에 데이터 수집을 중단하라고 노골적으로 말하고 있습니다. AppsFlyer의 2021년 보고서에 따르면 사용자의 62%가 추적을 선택 해제했습니다.

여전히 크리에이티브 자동화를 사용하여 긍정적인 ROAS를 얻을 수 있는 광고를 만들 수 있지만 실제로 수익 최적화에 집중해야 하는 경우에만 단기적 성공으로 이어집니다.

그러나 이 포괄적인 정의는 수익 최적화/생성 및 전환율 최적화(CRO)라는 두 진영 간의 전면적인 전쟁을 막지는 못했습니다.

퍼포먼스 브랜딩 회사인 WITHIN의 설립자이자 CEO인 Joe Yakuel은 그 이유를 알고 있습니다.

결과가 즉각적이지 않기 때문에 더 큰 ROI 기회를 피하면서 즉각적인 결과를 이끌어내는 마케팅 노력에 집중하는 경향이 있기 때문에 이 전쟁이 계속되고 있습니다.

수익 최적화는 이상적으로는 고객 평생 가치를 높이는 데 초점을 맞춰야 하지만 마케터는 매출을 늘리기 위해 광고에 돈을 쏟아붓고 있습니다. 그리고 비즈니스 목표를 기반으로 하면 이것이 의미가 있을 수 있습니다. 빠른 시일 내에 자금을 조달하려는 경우 결과에 시간이 걸린다는 이유로 CRO 또는 A/B 테스트에 투자하고 싶지 않을 수 있습니다.

하지만 성장의 다음 단계로 접어들면 광고에 대한 지나친 의존이 문제가 됩니다. 야쿠엘은 설명한다.

수익 실적을 20% 개선하려면 유료 미디어 투자를 두 배로 늘려야 합니다. 유료 미디어 비용의 일부만으로 전환 또는 사이트 속도 개선을 실행하는 수익을 20% 높일 수 있습니다.

전자상거래 수익성의 4가지 기둥

전자 상거래에서 수익성은 4가지 기둥에 달려 있습니다.

• 공급망 최적화
• IT 현대화 및 빅데이터
• 가격 및 수익 관리
• 고객 확보 및 유지

공급망 최적화

전자 상거래 주문 처리 비용은 항상 더 높았지만 대유행으로 인한 공급망 혼란의 여파로 비용 상승이 이윤을 잠식하고 있습니다. 전자 상거래를 둘러싼 경제가 변화하고 있으며 수요가 증가함에 따라 브랜드는 이를 충족하기 위해 고군분투하고 있습니다.

IATA의 전자 상거래 및 화물 운영 책임자인 Brendan Sullivan은 웹 세미나에서 다음과 같이 말했습니다.

고객 거래의 약 3분의 1이 전자 상거래 산업에 최대 1조 달러의 손실을 초래한 경험과 같은 재고 부족 또는 재고 부족으로 이어졌습니다.

그 해답은 공급망 다변화, 현지 공급업체로의 전환, 항공화물 이용에 있습니다. 이로 인해 더 높은 생산 비용이 발생하기 때문에 미국 기업의 80%가 증가하는 비용을 소비자에게 전가하고 있습니다.

그러나 이것은 NRF 연구에 따르면 소비자의 75%가 50달러 미만의 제품에 대해서도 무료 배송을 기대한다는 사실을 감안할 때 잘못된 장기 전략입니다.

IT 현대화 및 빅데이터

공급망 최적화 문제를 해결하기 위한 현명한 대답은 IT 및 빅 데이터에 대한 투자입니다.

빅 데이터를 사용하여 수요 예측 및 재고 예측을 통해 재고 비용을 최적화하거나 인지 주문 관리를 사용하여 최적의 배송료를 계산하거나 고객에게 BOPIS(매장에서 온라인 픽업)를 제공할 수 있습니다.

또한 현대 IT 인프라는 창고를 디지털화하여 사람 대신 로봇 처리 자동화(RPA)에 더 의존할 수 있음을 의미합니다.

백엔드 문제를 해결하는 것 외에도 AI와 ML은 완벽한 매장을 만들 수 있습니다. 사용자 데이터를 기반으로 라이브 채팅, 제품 추천 및 개인화를 제공합니다.

가격 및 수익 관리

아마존은 마켓플레이스이기 때문에 수백만 개의 제품을 판매할 수 있지만 그럴 수는 없습니다. 제공하는 제품을 살펴보고 최소 주문 수량을 설정하거나(Amazon 판매자도 이 작업을 수행합니다!), 제품의 가치를 정하거나 아주 얇은 마진으로 제품을 선별하십시오.

가격 최적화 전략을 통합하여 수익성을 높일 수도 있습니다. 경쟁업체에서 매일 70% 할인을 받거나 제품 가격을 너무 낮게 책정한다고 해서 이발을 할 필요는 없습니다. 대신 수요, 대상 그룹 및 시간을 기반으로 동적 가격 책정을 시도합니다.

고객 확보 및 유지

낮은 CAC(고객 확보 비용)와 높은 유지율은 모든 기업의 궁극적인 꿈입니다. 그러나 거기에 도달하는 것은 쉽지 않습니다.

방문자가 고객으로 쉽게 전환할 수 있도록 사람들이 기술을 구매하고 사용하는 고유한 동기를 이해하십시오.

AI 지원 제품 추천을 제공하고, 고객 행동 모델링을 시도하고, 개인화를 위해 빅 데이터를 사용합니다. 그러나 이것이 인간의 손길이 필요하지 않다는 것을 의미하지는 않습니다.

당신은 여전히 ​​​​고객과 함께 참호에 있어야하고 초과 제공해야합니다. 그것은 라이브 고객 서비스처럼 보일 수 있으며, 반품을 쉽게 하거나 가장 충성도가 높은 쇼핑객에게 보상을 제공할 수 있습니다.

우리는 정확한 전략에 대해 조금 더 자세히 알아볼 것이지만 이러한 지표를 깨기 위해 인간과 기계 의 조합을 수용하는 것을 잊지 마십시오.

전형적인 수익 최적화 실수

수익 최적화를 최우선 과제로 삼아야 한다는 확신이 필요하지 않을 수 있습니다.

결국, 당신은 여기에 있습니다!

그러나 교과서적인 실수를 하기 직전일 수도 있습니다. 북극성 측정 기준을 최적화하고(보통 개선하기가 가장 쉽기 때문에) 나머지는 그대로 두는 것입니다.

전자 상거래 전문가에게 연락하여 널리 게시되고 공유된 내용을 읽었을 때 사람들이 수익 최적화를 고객이 지금 구매하도록 하는 방법으로 생각한다는 것을 깨달았습니다.

따라서 사이트 속도를 높이거나 모바일에 최적화하거나 체크아웃 프로세스를 개선하라는 말을 자주 듣게 됩니다. 이러한 모든 전략은 합법적이지만 고객의 여정에서 더 나아가 고객에게 초점을 맞춥니다.

다른 수익원을 통해 돈을 벌 수 있지만 한 가지에만 집중하면 돈을 테이블에 남겨두게 됩니다.

귀하가 호텔 업계에 있고 주요 수익원은 객실 예약이므로 모든 방문자에게 해당 CTA를 표시하고 싶을 수 있습니다. 그러나 스파, 골프 코스를 이용하거나 결혼식 장소를 예약하려는 사람들은 어떻습니까?

당신은 무의식적으로 잘못된 CTA를 그들에게 강요하고 있습니다.

Journey More의 전환 이사인 Johnny Longden이 이 문제를 극복할 수 있는 방법을 공유합니다.

이 문제를 해결하는 방법은 웹사이트에서 중요한 모든 것에 대한 수익 대리인이 있는지 확인하는 것입니다. 따라서 호텔 웹 사이트의 경우 온라인 예약 거래는 예약 및 객실 수익을 측정하지만 다른 문의에 대한 목표와 수익 대리인도 있어야 합니다. 회의 문의가 결국 4%로 전환되어 평균 £20,000의 예약이 발생한다는 것을 알고 있습니다. 그런 다음 한 번의 [전화] 문의 가치를 이해하기 위해 역설계할 수 있습니다.

파충류 애완 동물 소유자에게 살아있는 귀뚜라미와 바퀴벌레를 판매하는 사이트인 Critter Depot의 설립자인 Jeff Neal은 전환율을 높이기 위해 콘텐츠 전략을 중심으로 삼았습니다.

우리가 시작할 때 우리의 콘텐츠는 귀뚜라미의 건강상의 이점에 중점을 두었습니다. 그러나 그것은 파충류의 먹이로 귀뚜라미를 원한다는 것을 이미 알고 있는 사람들을 매료시켰습니다. 그런 다음 우리는 비어드 드래곤과 레오파드 게코와 같은 인기 있는 파충류를 위한 관리 가이드를 작성하기 시작했습니다. 이 케어 가이드는 온라인으로 귀뚜라미를 살 수 있다는 사실을 모르는 완전히 새로운 그룹의 사람들을 데려왔습니다.

이로 인해 이탈률이 36%로 매우 낮았고 전자상거래 전환율은 무려 10%에 달했습니다.

콘텐츠를 사용하여 잠재 고객을 유치하고 넛지할 수도 있습니다. 방문자의 고객 전환율과 거래 가치를 계산하여 콘텐츠 마케팅 이니셔티브를 위한 수익 프록시를 만드십시오.

이러한 모든 수익 목표와 거래 예약으로 생성된 수익을 종합하면 수익 최적화 성공에 대한 전체적인 관점을 얻을 수 있습니다.

2022년 수익을 위해 전자상거래 사이트를 최적화하는 10가지 확실한 방법

CRO는 특정 터치포인트에서 전환율을 높이는 데 중점을 두고 있으며 목표에 따라 수치가 크게 달라지지만 방문자-고객 전환율 벤치마크를 잠시 살펴보겠습니다.

Kibo의 E-commerce Quarterly에 따르면 미국의 2020년 3분기 전환율은 약 2.7%였습니다. 이 수치는 휴가철을 감안할 때 지난 분기에 증가했습니다. 따라서 CRV(전환율)가 2% 미만이면 적자일 가능성이 높습니다.

그러나 벤치마크에 집착하는 것은 CRO가 이에 관한 것이 아니기 때문에 건강에 좋지 않습니다. 사용자가 원하는 것을 이해하고 전달하는 것입니다.

브랜드의 전략과 결과에 대해 자세히 알아볼 때 곧 알게 되겠지만 포괄적인 조언은 효과가 없습니다.

로드 시간 단축

저희가 연락한 모든 전문가들은 느린 로딩 사이트가 귀하의 수익에 해를 끼칠 수 있다는 데 만장일치로 동의했습니다. Unbounce가 조사한 소비자의 거의 70%는 페이지 속도가 구매 결정의 한 요인이라고 보고했습니다. 평균적으로 웹사이트 전환율은 로드 시간이 1초 추가될 때마다 2.11% 감소합니다.

2022년에는 빠른 사이트를 협상할 수 없습니다.

빠른 사이트가 없으면 전환을 유도하는 것은 고사하고 새로운 고객을 사이트에 유지하는 것이 어려울 것입니다. 소비자 직접 구매에 대한 보고서에서 응답자의 54%가 브랜드 웹사이트에서 직접 쇼핑할 때 로드 시간이 느려 더 이상 쇼핑하고 싶지 않다고 말했습니다.

Katilyn Ambrose, Shogun의 콘텐츠 마케터

전자 상거래 상점은 페이지와 제품의 양이 많기 때문에 기본적으로 다소 느립니다. 따라서 차세대 캐싱 솔루션, 빠른 호스팅 환경 및 강력한 CDN에 투자하고 싶습니다. 스토어와 페이지가 3초 이내에 로드되도록 하세요. GTmetrix 및 Google Pagespeed Insight와 같은 도구를 사용하여 이러한 변경 사항을 구현하기 전후에 성능을 확인할 수 있습니다.

SEOlutions의 매니징 파트너인 Janis Thies.

Google에서 순위를 매기려면 사이트 속도도 필수 요소입니다. 사이트 속도가 빠를수록 순위가 높아집니다. 하지만 100점을 찍기 위해 열광할 필요는 없습니다.

CritterDepot은 2019년에 $270,000를 벌어들인 것으로 추정되며 모바일에서는 사이트 점수가 35점으로 낮습니다.

따라서 헤드리스 상거래를 대신 고려하십시오.

Shogun 주식의 Ambrose,

헤드리스 저장소를 사용하면 백엔드와 프론트엔드가 서로 독립적으로 작동하고 API(응용 프로그램 프로그래머 인터페이스)를 통해 통신합니다. 헤드리스 매장에서는 인벤토리, 구독, 체크아웃 및 결제에 대한 기술적인 변경 없이 사이트 속도와 고객 경험이 크게 향상되었습니다.

제품 페이지 점검

대부분의 제품 페이지는 끔찍합니다.

그러나 조금 백업합시다.

검색에서 더 쉽게 검색할 수 있도록 제품 페이지를 최적화했다면 축하합니다! 키워드를 사용하여 페이지 SEO, 이동 경로 및 스키마 마크업을 개선하면 도움이 됩니다.

하지만 시작했던 키워드에 갇히셨나요?

Straight Up Growth의 공동 설립자인 Daniel Tejada는 이것이 왜 끔찍한 생각인지 설명합니다.

끊임없이 변화하는 소비자 행동은 또한 우리의 언어가 진화한다는 것을 의미합니다. 잠재 고객이 자신의 요구에 맞는 솔루션을 찾기 위해 사용하는 검색어도 변하고 있습니다. 키워드는 SEO의 필수 요소입니다. 키워드 조사를 마지막으로 수행한 것이 몇 년 전이라면 귀하의 비즈니스가 검색 결과에 나타나지 않을 수 있습니다. 매년 키워드를 업데이트하는 것이 중요합니다.

검색 데이터를 통합하면 쇼핑객이 귀하를 더 쉽게 찾을 수 있습니다. Condoblackbook의 관리 브로커인 Sep Niakan은 가장 인기 있는 페이지를 주시하고 구매자 검색 행동을 사용하여 제품 페이지를 최적화할 것을 권장합니다.

그렇다면 실제 페이지는 어떨까요? 전문가의 의견은 다음과 같습니다.

• 사용자 리뷰를 표시합니다. 그러나 부정적인 것을 배제하지 마십시오. OA Design Services의 설립자인 Oliver Andrews는 "100% 긍정적인 리뷰는 항상 의심스러워 보일 것입니다."라고 말합니다.
• 사용 사례 연구. SnackMagic의 성장 관리자인 Jas Banwait Gill은 다음과 같이 말했습니다.
• 이미지를 아끼지 마십시오. 고객은 고품질 제품 사진 없이는 제품에 대한 느낌을 얻을 수 없습니다. MattressNextDay의 CEO인 Martin Seeley는 여러 이미지가 부족하여 구매자를 혼란스럽게 하여 높은 이탈률을 초래한다고 설명합니다.
• 전문 용어를 버리십시오. Winit의 CEO이자 설립자인 Ouriel Lemmel은 소비자가 제품이나 서비스의 모든 세부 사양을 들을 필요는 없다고 설명합니다. "그들은 그것이 그들 에게 어떻게 도움이 될지 관심을 가지고 있습니다."

이 조언은 보편적이지만 소비자 설문조사, 히트맵, 방문자 재생을 통해 고객이 원하는 것을 찾고 가설을 구체화할 수 있습니다.

RebateKey와 같은 리베이트 마켓플레이스가 아니면 원래 가격을 삭제하고 할인된 가격을 표시하는 것이 의미가 없을 수 있습니다.

CEO 겸 공동 설립자인 Ian Sells가 레이아웃 변경으로 30% 이상 할인된 거래의 매출이 10-15% 증가한 방법을 공유합니다.

제품 페이지에는 원래 가격과 할인된 가격이 표시된 항목과 제품별로 할인된 가격이 표시됩니다. 제품 페이지에서 한 가지 작은 변경 사항은 버튼 크기와 글꼴 크기를 늘려 할인을 강조하여 사용자가 항목에 대해 얼마나 할인을 절약하는지 강조하는 것입니다.

CRO 전문가 Rich Page에 따르면 효과적인 전자 상거래 개선 아이디어를 찾는 것은 전환 연구에서 시작됩니다.

Rich는 UnboundMerino에 대한 고객 설문조사를 만들었고 일반적인 문제는 쇼핑객이 어떤 사이즈를 주문해야 할지 잘 모른다는 점을 발견했습니다.

방문자가 이와 같은 문제를 겪지 않도록(구매하지 않고 떠날 위험이 있음) 제품 이미지 바로 아래에 모델 정보를 추가하도록 했습니다. 이를 통해 방문자는 크기에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있었고 해당 제품의 전환율과 수익이 빠르게 증가했습니다.

적절한 가격 책정

가격 전략은 수익성을 직접적으로 결정합니다. 우리는 이미 동적 가격 책정에 대해 다루었지만 그것을 시도하기 전에 가격 탄력성을 이해해야 합니다. 이를 통해 고객이 변동에 어떻게 반응할지 파악하는 데 도움이 됩니다.

가격 탄력성이 1 미만이면 더 높은 가격이 고객의 구매를 단념시키지 않는다는 의미입니다.

반면에 탄력성이 >1인 경우 약간의 조정이 수요에 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 가격을 낮추고 재고를 늘려 수익을 최적화할 수 있습니다.

vpnAlert의 편집장인 Bram Jansen은 다음과 같이 말했습니다.

가격 전략은 사용하는 수익 창출 모델에 따라 결정됩니다. 일부 기업은 판매량 증가를 위해 저비용 가격 전략을 선택합니다. 반면에 다른 모델은 볼륨에 덜 집중하면서 높은 가격을 목표로 합니다.

시도할 수 있는 몇 가지 다른 전략을 살펴보겠습니다.

• 가치 기반 가격 책정 – Hubstaff와 같은 SaaS 비즈니스의 경우 제품 고유의 가치, 차별화된 기능 및 고객의 WTP(지불 의향)에 따라 기능 가격을 책정할 수 있습니다.
• 매력 가격 – NO-BS Marketplace의 공동 설립자인 Aaron Gray는 비 사치품 및 반복 구독에 매력 가격을 사용할 것을 권장합니다. 참 가격은 숫자 9로 끝나는 가격의 사용을 나타냅니다. 왼쪽 자릿수 편향 때문에 사람들은 비용이 더 낮다고 해석합니다. 넷플릭스의 구독 모델이 대표적이다.
• 행동 가격 책정 – 검색 기록, 소셜 미디어 참여 및 구매 여정과 같은 소비자 행동 패턴을 기반으로 가격을 설정합니다. 예를 들어, 3의 법칙을 시도해 보십시오. Apple은 iPhone X의 세 가지 버전(XS, XR, XS MAX)을 출시할 때 이 방법을 사용했으며 XR과 XS MAX의 가격 차이로 인해 고객은 비싼 모델을 선택했습니다.

올바른 가격 책정 전략을 결정할 때 고객을 잊지 마십시오. Felix Health의 성장 마케팅 이사인 Patrick Casey는 무언가가 너무 비싸 보인다면 사람들은 다른 브랜드를 찾기 전에 두 번 생각하지 않을 것이라고 경고합니다.

Casey는 위험을 감수하는 대신 브랜드가 고객에게 대안을 직접 보여줄 것을 권장합니다. "프리미엄 버전인지 확인하십시오." 이 제품 가격 비교는 가장 비싼 버전이 아닌 저렴한 버전의 판매를 증가시킵니다.

이 기술을 사용하면 소비자가 갑자기 돈을 '찾아서' 구매하는 것이 일반적입니다. 특히 좋은 거래를 받고 있다고 느낄 때 그렇습니다. 더 많은 옵션을 표시하는 것만으로도 저렴한 제품을 훨씬 더 인기 있게 만들 수 있습니다.

아직 하지 않았다면 가격 책정 페이지를 반복해 보십시오. Conversion Rate Experts는 Convert Experiences를 사용하여 가격 페이지를 최적화하는 것만으로도 고객인 Earth Class Mail에 대해 57% 더 많은 리드를 확보했습니다.

모바일 쇼핑객 수용

모든 전자 상거래 사이트가 모바일에 최적화되어야 한다는 것은 고통스럽게도 명백해 보이지만 아직 메모를 받지 못한 기업이 의외로 많습니다.

2021년 미국에서 모바일 전자 상거래 또는 모바일 상거래 매출은 2,212억 달러에 달했습니다. 2024년에는 4,189억 달러로 증가할 것으로 예상됩니다.

기본 사항을 다룹니다. 햄버거 메뉴를 사용하고, 핵심 Web Vitals에 집중하고, 성가신 팝업을 삭제하고, 다양한 모바일 장치에 맞게 사이트 레이아웃을 최적화하십시오.

인기 있는 모바일 결제 수단도 추가해야 합니다. Olive의 CMO인 Paul Sherman은 ApplePay, Google Pay 및 Samsung Pay와 같은 방법에 개방을 제안합니다.

스마트폰 쇼핑에는 소셜 상거래도 함께 제공됩니다. 브랜드는 소셜 피드를 통합하여 고객이 "룩 쇼핑"을 할 수 있도록 돕고 있습니다. 그러나 어떻게 하느냐도 똑같이 중요합니다.

Growth Hack Guides의 Darrell Williams는 Instagram 제품 카탈로그를 사이트에 추가한 선도적인 수영복 브랜드에 대해 A/B 테스트를 수행했습니다.

Williams는 사용자가 스크롤 없이 스크롤해야 장바구니에 항목을 추가하고 있다는 사실을 발견했고, 따라서 변형에는 사이트의 상단 탐색에 카탈로그가 배치된 버전이 포함되었습니다. 그 결과 2개월 동안 3.54%의 전환율과 17,739달러가 추가로 발생했습니다.

상향 판매 및 교차 판매

AOV(평균 주문 가치)를 높이는 훌륭한 방법은 상향 판매와 교차 판매를 함께 사용하는 것입니다. 향상된 기능 또는 가격 대비 가치를 강조하여 쇼핑객이 프리미엄 버전으로 업그레이드하도록 합니다. 쇼핑객이 장바구니에 제품을 추가하거나 결제할 준비가 되면 바로 고급 제품을 보여주세요.

그러나 소비자가 프리미엄 제품을 좋아할 것인지 어떻게 알 수 있습니까? 물론 A/B 테스트. 초기 결과가 나오면 장바구니 선택을 기반으로 오퍼를 자동화할 수 있습니다.

추가 기능을 제공하는 교차 판매의 경우 소비자가 필요로 하는 제품을 제안함으로써 가장 큰 행운을 얻게 될 것입니다. B&C Camera에서는 아이템 카테고리와 가격을 기반으로 애드온 제안이 자동화됩니다.

그들이 하는 또 다른 영리한 일은? 고급 제품을 구매하는 고객에게 전화를 걸어 훌륭한 부가 기능이 될 액세서리에 대해 교육합니다.

장바구니 포기율 감소

장바구니 포기를 줄이는 방법을 이해하기 위해 고객이 이탈하는 가장 일반적인 몇 가지 이유와 해결 방법을 살펴보겠습니다.

고급 구매 위험

고급 사치품은 거래 가치가 일반 상품보다 높기 때문에 동일한 충동 구매 행동을 즐기지 않습니다. 그러나 고급 전자 소매점과 비 사치품 모두 AR 경험을 만드는 이점을 누릴 수 있습니다.

SNAP의 2021 소비자 AR 보고서에 따르면 1억 명의 소비자가 AR을 활용하여 온라인 및 매장에서 쇼핑을 하고 있습니다. 이는 쇼핑객이 브랜드와 더 밀접하게 연결되어 있다고 느끼기 때문에 94% 더 높은 전환율로 이어졌습니다.

Gucci의 브랜드 및 고객 참여 EVP인 Robert Triefus는 "우리가 본 전환율은 우리를 놀라게 했습니다. 그 결과 전자 상거래를 촉진하기 위해 AR 경험을 두 배로 늘리고 있습니다."라고 말했습니다.

지저분한 체크아웃 프로세스

DigitalPR의 CEO인 Zachary Hoffman은 결제 프로세스의 중단이 구매자가 장바구니를 포기하는 이유라고 제안합니다.

Hoffman은 모바일 크기의 버튼, 채울 수 있는 드롭다운 및 직관적인 결제 기능을 사용하여 사용자 체크아웃을 수행할 것을 권장합니다.

Codal의 마케팅 이사인 Julie Woon은 계정 생성을 완전히 건너뛰고 게스트 체크아웃 옵션을 제공할 것을 제안합니다.

너무 많은 방해

선택 과부하는 소비자를 분석 마비 상태에 빠뜨릴 수 있습니다. Ambition Digital의 창립자이자 CEO인 Gatis Viskers는 고객을 위해 이를 제거하기 위해 노력하고 있습니다.

전체 머리글과 바닥글을 포함하여 구매 버튼이 아닌 페이지의 모든 버튼을 제거합니다. 이것의 목적은 방문자가 웹사이트의 다른 어떤 것에도 주의를 산만하게 하지 않도록 하는 것입니다. A/B 테스트 중에 이 방법은 거의 매번 더 잘 수행되는 경향이 있습니다.

이메일로 더 많은 수익 창출

이메일은 쇼핑객에게 장바구니에 무언가를 남겼다는 사실을 상기시키는 데만 좋은 것이 아닙니다.

이메일 목록을 작성하면 청중을 임대하지 않고 소유할 수 있습니다. 이러한 관계를 육성하고 전환만을 추적하는 대신 고객 충성도를 높이는 데 집중할 수 있습니다.

SERP의 설립자인 Devin Schumacher는 고객의 수익을 40% 증가시킨 이메일 최적화 전략을 공유합니다.

우리는 모든 사람에게 일반적인 이메일을 보내는 포괄적인 접근 방식을 사용하지 않습니다. 연령, 지역, 관심사 및 구매 패턴에 따라 먼저 고객을 구분합니다. 그런 다음 해당 시장 부문에 대한 캠페인을 개별적으로 작성합니다.

이제 당신은 하루 중 다른 시간에 이메일을 보내는 것을 실험했을 수도 있지만 일단 누가 당신에게서 구매하는지 알고 나면 훨씬 더 세분화할 수 있습니다.

슈마허는 다음과 같이 설명한다.

예를 들어, 전업 어머니는 일반적으로 가사 일을 마치고 저녁에 더 많은 휴식 시간을 갖습니다. 따라서 그 시간 동안 그들에게 경고를 보내는 것이 가장 좋습니다. 반면에 직장인들은 월급날이나 점심시간에 살 물건을 고르는 모습을 볼 수 있습니다.

급여 할인을 제공하는 홈 솔루션 회사인 Wakefit의 이 예를 살펴보십시오.

개인화의 힘 사용

실제로 의미가 없더라도 이메일 마케팅, 고객 세분화 또는 제품 추천을 통한 개인화의 여러 측면에 대해 이미 논의했습니다. 그러나 결론은 전략에 개인화를 적용해야 한다는 것입니다.

쇼핑객을 위한 경험을 개인화하면 전체 구매 유입경로의 이점을 누릴 수 있습니다. 하지만 지금 기록 데이터에 액세스할 수 없다면 어떻게 해야 할까요? 이를 구축하는 동안 현지화를 대신 시도하십시오.

BLEND의 CMO인 Hila Shitrit Nissim은 주요 전자 상거래 회사가 확장 및 성장을 가속화하기 위해 현지화 전략을 사용한다는 2021년 회사 연구 결과를 공유합니다.

Samsung, Shein 및 Apple과 같은 브랜드는 모두 30개 이상의 언어로 웹사이트를 제공하며 결과적으로 해외 시장에서 사이트 트래픽의 50% 이상을 가져옵니다. AliExpress는 특히 브라질에서 웹 트래픽의 91%를 수신합니다.

현지화는 개인화를 위해 빅 데이터를 사용하지 않는 기업을 위한 강력한 전략이기도 합니다.

영향력 있는 CRO 아이디어 시도

CRO는 수익 최적화의 열쇠입니다.

하지만 어디서부터 시작합니까?

단기 방문자 설문조사

리치 페이지는 전환 조사를 시작하기 위해 짧은 방문자 설문조사를 설정할 것을 권장합니다.

팝업을 사용하여 방문자에게 질문이 있는지 묻거나 라이브 채팅 프롬프트를 사용하여 도움이 필요한지 확인하십시오.

예를 들어 Wakefit은 다음과 같이 방문 페이지 및 의도에 따라 사용자에게 다양한 프롬프트를 표시합니다.

플로팅 장바구니에 담기 버튼 테스트

Illuminate Labs의 사장인 Calloway Cook은 대부분의 전자 상거래 사이트와 마찬가지로 해당 사이트의 페이지 상단에 고정 CTA 버튼이 있음을 발견했습니다. 이것은 위로 스크롤해야 하는 사용자에게 편리하지 않습니다.

사용자가 제품 페이지를 아래로 스크롤할 때 페이지를 추적하는 맞춤형 플로팅 CTA 버튼을 만들었습니다. 이 버튼을 클릭하면 고정된 "장바구니에 추가" 버튼으로 이동합니다.

Shopify 스토어에서 이 사용자 지정 기능을 구현한 이후로 매월 매출이 50% 이상 증가했습니다.

카테고리 페이지의 필터 개선

기본 필터는 훌륭합니다. 그러나 사용자가 신속한 구매 결정을 내리도록 돕기 위해 훨씬 더 많은 일을 할 수 있습니다.

방문자가 계절, 용도, 기능 또는 경우에 따라 항목을 찾을 수 있도록 카테고리 페이지에서 필터를 개선하는 것이 좋습니다.

야외 레크리에이션 서비스 회사인 REI는 방문자가 정보에 입각한 선택을 할 수 있도록 "Best Use" 필터를 제공함으로써 이를 잘 수행하고 있습니다.

전환이 아닌 경험에 최적화

Wynter, CXL & Speero의 설립자인 Peep Laja는 진정한 최적화는 숫자가 아니라 사용자 경험에 관한 것이기 때문에 "전환 최적화"라는 용어를 능가하게 되었다고 주장합니다.

디자인 에이전시가 판매하려고 하는 UI/UX가 아니라 사용자가 브랜드와 첫 번째 상호 작용하는 것으로 시작되는 완전한 고객 경험입니다.

Amazon의 UI/UX를 예로 들어 보겠습니다. 당신은 그것이 바라는 것이 많다는 것에 동의할 것입니다. 그러나 아마존은 아마존 프라임, 당일 무료 배송, 간편한 반품 및 환불, 맞춤형 추천 덕분에 여전히 고객 경험 최적화 경쟁에서 이기고 있습니다.

제품이나 서비스에 dogfood를 시도하여 어떻게 되는지 확인하세요. 자신의 사이트를 테스트하면 보이지 않는 고객의 문제점과 이를 해결할 기회에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

수익 최적화 = 유지 + 실험 – 감정

수익 최적화는 궁극적으로 무모한 인수의 날이 제한적이라는 사실을 받아들이는 것으로 귀결됩니다. 팬데믹은 이미 우리가 보유 경제에 있음을 입증했습니다. 그러나 보존에 대해 획기적인 것은 없습니다.

우리는 항상 보유가 획득보다 저렴하다는 것을 알고 있습니다. 시도할 수 있는 전략만 다릅니다.
새로운 기술과 고객 커뮤니티를 활용하여 관계를 발전시키십시오. 실험 문화를 육성합니다. 가격 책정, 번들, 추가 기능을 테스트하여 AOV를 높이지만 반복 구매자를 고려하면 전환율이 오해의 소지가 있다는 점을 염두에 두십시오.

A/B 테스팅의 또 다른 문제는 대부분의 기업이 모든 것을 잘못한다는 것입니다. "전문가의 조언"은 잘못된 토끼를 쫓고 자신에게 맞지 않는 솔루션에 엄청난 시간과 돈을 쓰게 만들 수 있습니다.

구찌는 홈페이지를 깔끔하게 정리하고 홈페이지에 "지금 쇼핑하기" 버튼만 있으면 계속 판매할 것입니다. 그러나 변덕스럽게 시도하면 무례한 충격에 빠질 수 있습니다. 고객에게 논리적인 이유를 제공하기보다 고객의 감정에 의존하는 것은 수익 최적화를 위한 최선의 전략이 아닙니다.

SplitBase의 CEO인 Raphael Paulin Daigle은 다음과 같이 설명합니다.

고객은 자신의 행동을 확인하기 위해 논리적인 이유를 찾으려고 합니다. 따라서 고려 단계에서 마찰을 줄이기 위해 고객이 스스로 생각해내기를 기대하거나 브랜드, 마케팅 또는 제품의 감정적 힘에만 의존하기보다 항상 논리적인 구매 이유를 제공하는 것이 좋습니다.

감정을 제거하고 장기적인 수익 성장을 위해 번성하는 실험 문화를 갖는 유일한 방법은 무엇입니까?

모든 것을 테스트하십시오.