조정 및 판매를 촉진하기 위한 수익 운영 전략을 수립하는 방법

마케터가 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 영업 및 고객 성공을 위해 일하는 세상을 상상해 보십시오.

더 이상 사일로나 책임감 부족이 없습니다. 대신 모든 사람이 협력하여 거래를 성사하고 계정을 유지하며 교차 판매 및 상향 판매를 생성합니다.

꽤 좋은 것 같죠?

사실, 모든 비즈니스는 수익 창출 기능 간의 긴밀한 조정을 위해 노력합니다.

그리고 수익 운영 전략을 구현하는 것은 이를 실현하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

실제로 2021년 Salesforce 설문조사에 따르면 10명 중 거의 9명의 경영진이 RevOps가 비즈니스 목표를 달성하는 데 중요한 역할을 한다는 데 동의합니다.

하지만 문제가 있습니다.

긍정적인 영향을 잘 알고 있지만 해당 경영진의 5분의 2만이 수익 운영을 이해하고 있다고 "매우 확신"합니다 .

그것이 무엇인지 모르는 경우 어떻게 성공적인 수익 운영 전략을 구축할 수 있습니까?

우리는 이미 조직이 "수익 운영이란 무엇입니까?"라는 질문에 답하도록 도왔습니다.

이제 RevOps 전략을 구축하는 과정을 살펴보겠습니다.

수익 운영 전략이란 무엇입니까?

수익 운영은 세 가지 수익 창출 기능을 조정하는 것입니다.

• 매상
• 마케팅
• 고객 성공

부서별 사일로를 허물면 각 팀이 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 성장과 수익을 창출할 수 있는 위치에 더 잘 배치될 수 있다는 아이디어입니다.

더 읽어보기: 영업 및 마케팅 팀을 조율하는 27가지 방법

수익 운영 전략은 다음을 고려하여 이 모든 것을 실현할 계획을 제시합니다.

• 수익 운영 팀을 구성하는 사람들입니다.
• 그들이 수행해야 하는 RevOps 책임.
• 이러한 책임을 해결하는 데 사용하는 RevOps 도구입니다.
• 전달하고자 하는 목표.
• 성과를 평가하기 위해 추적하는 수익 운영 메트릭.

수익 운영 전략을 수립하는 4단계

우리는 수익 운영 전략이 무엇이며 왜 만들고 싶어하는지 알고 있습니다. 이제 직접 개발하는 방법을 살펴보겠습니다.

1. 모든 팀이 RevOps 데이터에 액세스할 수 있는지 확인

데이터는 성공적인 RevOps 기능의 전면이자 중심입니다.

그렇지 않으면 고객 라이프사이클의 각 단계에서 고객을 진정으로 이해할 수 없으므로 수익 증대에 필요한 정보에 입각한 결정을 내리지 못하게 됩니다.

고품질 데이터도 필요합니다. 깨끗하지 않고 시급하지 않으면 방해가 될 것입니다.

불행히도, 그 모든 것을 제자리에 두는 것이 하룻밤 사이에 이루어지는 과정은 드뭅니다. 이를 위해서는 여러 소스의 고객 데이터를 분석 및 비즈니스 인텔리전스 도구에서 쉽게 사용할 수 있는 새롭고 유용한 구성으로 통합해야 합니다.

이 모든 것을 달성하려면 필연적으로 두 가지 핵심 영역에 투자해야 합니다.

• 수익 운영 부서 내의 모든 사람이 액세스하고 이해할 수 있는 새로운 데이터 플랫폼 입니다.
• 데이터가 해당 플랫폼에 도달하기 전에 데이터를 통합하고 정리하는 새로운 프로세스 .

이러한 과제를 계획하고 솔루션을 찾는 것은 궁극적으로 데이터 아키텍처 전문가에게 달려 있습니다.

2. 각 기능에 맞는 기술 스택 구축

전체 수익 운영 기능이 단일 도구 또는 플랫폼에서 실행될 수 있다면 환상적이지 않을까요?

안타깝게도 그렇지 않습니다.

한 연구에 따르면 2015년에는 평균적인 조직에서 8개의 SaaS 앱을 사용했지만 2021년에는 그 수가 놀랍게도 110개로 증가했습니다.

고기능 RevOps 장치를 구축하기 위해 110가지 다른 도구가 필요하다는 것은 아니지만 각 팀에서 요구하는 데이터를 제공하는 광범위한 기술 스택이 확실히 필요합니다.

이러한 도구가 도움이 될 것입니다.

• 영업, 마케팅 및 고객 지원 스택을 통합하여 교차 채널 고객 수명 주기 데이터를 수집합니다.
• 고객 데이터에 대한 단일 정보 소스를 제공하여 수익 창출에 대한 접근 방식을 최적화할 수 있습니다.
• 자세한 분석 및 데이터 통찰력을 제공하여 예측 및 파이프라인 관리를 지원합니다.
• 수익 관련 KPI를 설정하고 추적할 수 있도록 하여 팀 성과를 평가합니다.

올바른 애플리케이션과 플랫폼을 선택하는 데 도움이 필요하십니까? 2022년에 강력한 RevOps 기술 스택을 구축하기 위한 11가지 주요 수익 운영 도구에 대한 가이드를 확인하십시오.

3. 사일로를 허물기 위한 인센티브 창출

사일로는 곡물과 미사일을 저장하는 데 환상적이지만 고객 중심의 수익 창출 비즈니스를 구축하는 데는 매우 끔찍합니다.

한 연구에 따르면 고립된 비즈니스 사고 방식은 다음과 같은 광범위한 부정적인 영향을 미칩니다.

• 공통 목표를 향한 더 느린 진행
• 열악한 교차 기능 관계 및 진행
• 서비스 품질 저하

이는 사일로화된 조직이 가치를 입증하고 성장 목표를 달성할 수 없음을 의미합니다.

즉, 사일로가 나쁩니다 .

수익 운영 전략을 구현한다고 해서 조직 내의 사일로가 즉시 사라지는 것을 자동으로 보장하는 것은 아닙니다.

그러나 수익 창출 기능 전반에 걸쳐 인센티브를 조정하여 모든 사람이 같은 방향으로 나아가도록 장려할 수 있는 분명한 기회를 제공합니다.

예를 들어, 영업팀에 전달한 리드의 양을 기반으로 마케팅 팀을 타겟팅하고 보상하는 대신 선을 넘은 기회의 수 또는 그들이 생산하는 수익의 양에 성공을 연결하십시오.

그렇게 하면 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 지원과 자산을 판매에 제공하도록 자연스럽게 장려됩니다.

4. CRO로부터 바이인 받기

이 기사의 앞부분에서 인용한 동일한 Salesforce 연구에 따르면 조직의 32%가 모든 채널에서 수익 성장에 대한 궁극적인 책임을 한 사람에게 부여하는 역할을 합니다.

수익 운영은 여전히 ​​비교적 최근의 현상이므로 놀라울 정도로 높은 비율입니다.

그리고 89%가 향후 2년 이내에 그러한 역할을 도입할 계획으로 점점 더 높아질 것입니다.

일반적으로 그 사람은 최고 수익 책임자(CRO)가 됩니다.

종종(항상 그런 것은 아니지만) CRO는 이전에 영업, 마케팅 또는 고객 성공을 주도했을 것입니다.

그들은 가능한 한 가장 짧고 마찰 없는 방식으로 리드를 평생 고객으로 전환하는 데 열광할 것입니다.

수익 운영 전략이 성공하려면 최고 경영진의 동의가 필요하며 CRO가 확실한 선택입니다.

수익 운영 전략에 포함할 4가지 요소

RevOps에 대한 획일적인 접근 방식은 없습니다.

각 조직에는 고유한 강점, 목표 및 과제가 있습니다. 따라서 상용구 전략을 구현하려는 시도는 단순히 효과가 없을 것입니다.

그러나 다음을 포함하여 모든 수익 운영 전략에 나타나야 하는 몇 가지 중요한 요소가 있습니다.

1. 단일 데이터 소스

최상위 수익을 보면 전체 내용을 알 수 없습니다. 사실, 그것은 당신에게 거의 아무 것도 말해주지 않습니다.

고객 라이프사이클의 모든 단계에서 수익 창출 기회를 진정으로 이해하려면 다음을 포함하여 수익과 관련된 보다 세분화된 데이터 요소를 파헤쳐야 합니다.

• 제품 사용 데이터
• 고객 견적
• 명령
• 고객 계약
• 송장 및 지불
• 기타 계정 데이터

보시다시피, 이 데이터 중 일부는 고객이 제품을 사용하기 훨씬 이전에 신제품을 만드는 시점에서 시작하는 반면, 다른 데이터 요소는 전사적 자원 관리 시스템에서 바로 가져올 수 있습니다.

이러한 이질적인 요소를 모두 모으는 것은 쉽지 않으며 작업에 맞는 도구가 필요합니다.

조직의 작동 방식에 따라 가장 좋은 단일 출처는 CRM, 마케팅 자동화 도구 또는 사내 구축 시스템이 될 수 있습니다.

2. 고객 라이프사이클에 대한 360도 관점

이미 언급했듯이 RevOps 기능의 성공은 모든 고객 접점에서 수집한 통찰력에 달려 있습니다.

이는 그들이 귀하의 제품을 처음 알게 되거나 구매 결정을 내린 지점만을 의미하는 것은 아닙니다.

또한 송장 보내기 및 연체료 추적과 같은 모든 평범한 상호 작용을 통합합니다.

재무 팀의 관점에서 문제를 고려하는 것이 좋습니다.

일반적으로 재무 부서는 재무 데이터 , 즉 고객이 지불해야 하는 금액과 고객이 지불하는 제품 또는 서비스(아마도)만 봅니다.

수익 운영의 세계에서는 그것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 다음 사항을 이해해야 합니다.

• 마케팅은 현재 문제의 계정을 타겟팅하고 있습니다.
• 판매는 추가 성장의 기회를 식별했습니다.
• 고객의 성공은 새로운 제품 기능을 소개했습니다.

고객에 대한 360도 뷰를 통해 재무는 고객 상호 작용에 대한 귀중한 컨텍스트를 가지고 있습니다. 즉, 수익 창출 기능을 지원하는 데 더 적합합니다.

3. 가치가 낮은 작업을 자동화할 수 있는 기회

이상적인 세상에서 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀의 모든 사람은 모든 근무 시간을 고부가가치의 수익 창출 활동에 할애할 것입니다.

그러나 이것은 이상적인 세계가 아닙니다. 대신 한 플랫폼에서 다른 플랫폼으로 데이터를 전송하는 것과 같이 가치가 낮은 번거로운 작업에 많은 시간을 할애합니다.

이러한 작업의 전부는 아닐지라도 대부분을 자동화하여 상당한 효율성 절감 효과를 얻을 수 있습니다.

실제로 WorkMarket의 2020 In(Sight) 보고서는 다음과 같이 밝혔습니다.

• 직원의 54%는 자동화를 통해 연간 240시간을 절약할 수 있다고 생각합니다.
• 비즈니스 리더의 41%는 현재 인력 자동화 기술을 사용합니다.
• 비즈니스 리더의 61%는 향후 12개월 이내에 해당 산업에서 자동화를 사용하는 것이 매우 쉬울 것이라고 생각합니다.

이를 염두에 두고 수익 운영 전략의 일부는 가치가 낮은 판매 및 마케팅 작업을 자동화할 기회를 식별하는 데 중점을 두어야 합니다.

자동화할수록 더 많은 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.

4. 수익 데이터를 기반으로 반복하는 방법

본질적으로 수익 운영은 반복적인 프로세스입니다.

더 많은 고객 데이터를 생성하고 전체 고객 수명 주기에 대한 더 명확한 그림을 구축함에 따라 다음과 같은 새롭고 개선된 방법을 항상 찾을 수 있습니다.

• 리드 생성
• 공예품 판매 피치
• 새로운 제품 기능 소개

또는 달리 표현하면 RevOps는 결코 "완료"되지 않습니다.

데이터를 검토하고 기존 프로세스를 최적화하여 수익을 높일 수 있는 최상의 기회를 제공하기 위한 지속적인 노력이 필요합니다. 거의 무한대 입니다.

이는 수익 운영 전략을 성공적으로 구현하는 데 있어 가장 큰 과제 중 하나가 될 수 있습니다.

변경 관리는 거의 간단하지 않으며 RevOps도 예외는 아닙니다. 모든 비즈니스 기능이나 프로세스는 언제든지 대상이 될 수 있으므로 조직에는 새로운 접근 방식을 원활하게 개발하고 구현하기 위한 리소스와 시스템이 있어야 합니다.

그렇지 않으면 수익 운영 단위의 영향을 크게 제한하게 됩니다.

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이 시점에서 RevOps는 다양한 소스와 고객 라이프사이클 단계에서 가져온 고품질 데이터에 의존한다는 것이 분명해야 합니다.

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또한 개발자가 개입할 필요 없이 모든 작업을 수행하므로 지연이 없습니다.
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