수익 운영 전략을 개선하기 위한 전문가 팁

RevOps의 역할 이해

Rosalyn은 수익 운영에 대한 탁월한 정의로 일을 시작했습니다.

“Ops는 기본 인프라입니다. 영업 및 마케팅 부서에는 해당 분야의 전문가가 있습니다. 그러나 운영은 해당 팀이 모든 것을 실행하는 데 도움이 되는 엔진 역할을 할 올바른 프로세스, 정책, 데이터, 통찰력 및 기술을 갖도록 보장하기 위해 실제로 존재합니다.” - 로잘린 산타 엘레나

이름에서 알 수 있듯이 RevOps는 운영에 초점을 맞춘 다음 수익에 적용합니다. 훌륭한 RevOps 관리자 또는 팀은 영업 및 마케팅뿐만 아니라 고객 성공, 제품 및 신규 또는 유지 수익에 영향을 미치는 기타 부서에도 참여해야 합니다.

RevOps가 필요한 시기를 아는 방법

오늘날 대부분의 중대형 기업에는 마케팅 운영 관리자와 영업 운영 관리자가 있지만 수익 운영 관리자라는 직함은 흔하지 않습니다.

기업은 RevOps 직원을 고용해야 할 때를 어떻게 알 수 있습니까?

당사의 전문가들은 특정 직원 수나 ARR 금액에 따라 답변이 결정될 수 없다는 데 동의합니다. 오히려 현재 이러한 기능을 수행하는 사람들이 더 이상 핵심 책임 외에 RevOps를 관리할 수 없을 때 전담 역할이 필요합니다.

“회사마다 RevOps를 수행하는 마케팅 및 영업 부서에 다른 사람들이 있을 수 있지만 RevOps라고 부르지는 않습니다. 회사가 성장함에 따라 ARR 또는 복잡성에 관계없이 전담 RevOps 역할을 갖는 것이 합리적일 수 있습니다.” - 아담 펠리

“영업 또는 마케팅 리더가 업무를 수행할 때 가장 잘하는 것과 해야 할 일을 빼앗는 것입니다. 또한 운영 전문가로서 이러한 프로세스를 생성하고 정책을 시행하고 인프라를 구축하는 데 더 능숙할 것입니다.” - 로잘린 산타 엘레나

RevOps 전략 및 구현에서 승리하는 방법

RevOps 전략을 개선하고 모든 이점을 얻으려면 다음 전문가 팁을 시도하십시오.

RevOps의 가치 홍보

경영진의 동의가 없으면 RevOps를 구현할 수 없습니다. C-suite 팀이 RevOps에 투자하도록 하려면 막대한 가치를 홍보하십시오.

Rosalyn은 그 가치를 다음과 같이 잘 요약합니다.

“RevOps의 즉각적인 이점 중 하나는 처음부터 끝까지 수익을 전체적으로 볼 수 있다는 것입니다. 강력한 RevOps를 보유한 팀은 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 이해할 수 있는 능력이 있을 뿐만 아니라 쉽게 다른 경로로 이동하고 다음 중요한 일을 해결할 수 있는 기술적 능력을 가지고 있습니다. 수명 주기 전반에 걸쳐 1% 또는 2%의 점진적인 조정은 엄청난 영향을 미칠 것입니다. ” -로잘린 산타 엘레나

지지자 참여

설득해야 할 사람은 CEO만이 아니다. 조직 전체에서 RevOps가 무엇인지에 대해 많은 질문과 혼란이 있을 것입니다. 각 사람은 그것이 구체적으로 어떻게 도움이 될 수 있는지 알고 싶어할 것입니다. 개별 질문에 답하고 RevOps 결과에 대해 흥미를 가지게 하여 기꺼이 도와줄 것입니다.

“컨설팅 프로젝트를 시작할 때 저는 이 모든 리더들과 이야기를 나누는데 로드쇼를 진행하는 것이라고 생각합니다. 그들에게 왜 RevOps인지, 왜 지금인지 설명하고 조직 내에서 이를 구현하는 데 도움을 줄 수 있는 다양한 지지자를 얻습니다.” - Rosalyn Santa Elena

확실하지 않은 경우 항상 사람들에게 수익 데이터에 대한 전체적인 관점을 제공하고 데이터 수집 시간을 크게 절약하며 능동적이고 전략적인 계획을 위한 역량을 높일 수 있음을 상기시킬 수 있습니다.

적합한 사람을 고용하십시오

RevOps 역할에 적합한 사람을 고용하고 있는지 확인하십시오. 전적으로 마케팅 운영 배경을 가진 사람을 고용하는 경우 영업과 협력하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 그들은 시간을 고르지 않게 사용하거나 판매 메트릭을 정확하게 측정하지 못하거나 영업 팀이 자신의 요구 사항이 중요하지 않다고 느끼게 만들 수 있습니다.

“퍼널 전반에 걸쳐 전문성을 갖춘 사람을 고용해야 합니다. RevOps 역할을 위해 고용하려는 경우 RevOps에 진정으로 집중하고 전체 고객 라이프사이클을 살펴봐야 합니다. 이상적으로는 고객 경험과 수익을 지원하는 데 중점을 둡니다.” - 로잘린 산타 엘레나

물론 사람들이 그 역할로 성장할 수 있지만 모든 부서와 동등하게 일하는 데 전념하고 있는지 확인해야 합니다.

운영팀 간의 협업 촉진

Colin은 리그 오브 레전드의 첫 번째 RevOps 담당자입니다. 700명의 직원이 있는 회사이고 이전에는 판매 운영 및 마케팅 운영이 있었지만 모든 기능을 하나로 묶는 하나의 기능이 없었습니다.

그가 직장에서 처음 몇 주 동안 접근한 방법은 다음과 같습니다.

“가장 먼저 한 일은 영업 운영 및 마케팅 운영과 정기적인 회의를 열어 조율을 시작하는 것이었습니다. 이제 RevOps, 마케팅 운영 및 영업 운영은 우리가 하나의 팀인 것처럼 협업하지만 그 다음에는 별도의 팀에 보고하고 일상 업무를 관리하는 데 도움을 줍니다. 또한 보고를 위한 응집력 있는 지표와 단일 진실 소스를 설정하는 데 도움을 주었습니다.” - 콜린 태너

한 클로징 쇼 라이브 시청자는 고립된 운영 역할이 없을 때(마케팅 운영 또는 영업 운영 관리자가 없음) RevOps를 관리하는 방법에 대한 조언을 요청했습니다. 일반적으로 한 사람이 영업, 마케팅 및 수익 내에서 운영을 관리하는 것은 너무 많은 일이므로, 그것이 당신이 처한 피클이라면 가능한 한 빨리 추가 운영 인력을 고용하는 것이 중요하다는 것을 아십시오.

기술 스택에 투자

올바른 기술은 성공하는 RevOps 전략에 가장 중요하지만 현재 시장 환경에서는 더 많거나 다른 기술을 주장하기가 어렵습니다. 여러분의 곤경을 돕기 위해 Adam은 시간 절약에 대한 계산의 우선순위를 정할 것을 권장합니다.

“투자를 다른 도구와 비교하는 것이 아니라 인력과 비교하는 것입니다. 일부 도구를 사용하여 인원을 늘리거나 늘릴 필요가 없기 때문입니다. 어떤 팀이 영향을 받고 얼마나 많은 시간을 절약할 수 있는지 살펴보십시오.” - 아담 펠리

Colin은 또한 대부분의 회사가 낭비하게 될 기술 스택 요소를 가지고 있다고 지적합니다.

“기술 스택을 살펴보고 아무도 사용하지 않는 비용을 지불하고 있는지도 모르는 것을 찾으십시오. 다른 도구를 가져오는 대신 동일한 도구를 사용할 수 있도록 사용 중인 항목에 대해 다른 팀과 소통하고 있는지 확인하세요.” - 콜린 태너

동일한 도구로 더 많이 작업할수록 더 많은 비용을 절약할 수 있고 협업이 더 성공적으로 이루어집니다.