RevOps 프레임워크란 무엇이며 왜 필요한가요? [내부 예]

수익 운영 팀이 있으면 경쟁업체보다 앞서 나갈 수 있습니다.

그러나 이러한 팀을 만드는 것만으로는 숙련된 RevOps 전문가가 제공할 수 있는 이점을 누리기에 충분하지 않습니다.

수익 운영에 대한 투자가 그 자체로 보상을 받으려면 팀이 결과를 제공해야 합니다.

회사 성장에 도움이 되었으면 합니다. 그렇게 하는 열쇠는?

팀이 따를 수 있는 효과적인 RevOps 프레임워크를 만듭니다.

RevOps 프레임워크의 목표

프레임워크는 팀이나 부서가 목표를 달성할 수 있도록 설계된 일련의 프로세스입니다. RevOps의 경우 이러한 목표는 매출 성장과 관련이 있습니다. 따라서 프레임워크를 선택할 때 몇 가지 목표를 달성하는 데 도움이 되기를 원합니다.

• 수익 창출 작업을 감독하고 계획하는 데 있어 팀(특히 관리자)을 지원합니다.
• 주요 수익 창출 팀의 프로세스를 간소화하고 구성합니다. 여기에는 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀이 포함됩니다.
• 수익 창출 팀을 위한 일련의 모범 사례를 문서화할 기회를 만드십시오.
• 통합된 팀 간의 데이터 교환 및 의사 결정 프로세스를 개선합니다. 여기에는 일부 작업 자동화가 포함됩니다. 좋은 소식은 이러한 대부분이 적절한 수익 운영 소프트웨어로 달성할 수 있다는 것입니다.
• RevOps 팀이 기존 수익원을 강화하고 새로운 수익원을 찾도록 도와주세요.
• 매출 성장으로 이어집니다. 이것이 프레임워크의 궁극적인 목표이며 구현해야 하는 #1 이유입니다.

이러한 프레임워크를 만드는 것은 쉽지 않습니다. 특히 효과를 원할 경우에는 더욱 그렇습니다. 그러나 제대로 구현하면 회사가 수익 목표에 더 가까워지는 것만이 아닙니다. 결과적으로 좋은 RevOps 프레임워크를 사용하면 이러한 수익 목표 달성의 "부산물"인 다른 여러 이점을 누릴 수 있습니다.

RevOps 프레임워크 구현의 이점

좋은 프레임워크를 통해 RevOps 팀은 다음과 같은 몇 가지 추가 이점을 누릴 수 있습니다.

• 좋은 프레임워크는 로드맵과 같습니다. 각 직원이 따라야 할 경로를 보여 주어 효율성을 높입니다.
• 또한 팀이 정기적으로 팀 성과를 측정할 것을 요구합니다. 이는 수익 프로세스를 최적화하고 개선할 영역을 찾는 데 도움이 됩니다.

• 모든 프레임워크는 데이터 수집 및 처리를 다룹니다. 해당 데이터 덕분에 RevOps 팀은 더 나은 가격 책정 및 제품 결정을 내릴 수 있습니다.
• 고객 성공 프로세스를 간소화하면 기업이 고객 만족도를 높일 수 있습니다. 이는 다시 반복 고객의 수를 늘리고 수익을 더욱 높이는 데 도움이 됩니다.
• 마지막으로, 수익 프로세스 최적화는 수익 증대에만 도움이 되지 않습니다. 오히려 수익을 창출하는 총 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다. 이 모든 것이 회사의 ROI에 긍정적인 영향을 미칩니다.

그러나 이러한 모든 이점을 얻으려면 회사와 요구 사항에 적합한 프레임워크를 선택해야 합니다.

다양한 RevOps 프레임워크

모든 프레임워크는 동일한 필수 요소로 구성됩니다.

1. 사람 – 모든 수익 운영 팀의 핵심입니다. 리더와 RevOps 전문가 모두 프레임워크 구현을 담당합니다.
2. 프로세스 – 모든 프레임워크는 프로세스를 중심으로 구축됩니다. RevOps에서 그들은 영업, 마케팅, 고객 성공 등 다양한 부서에 속해 있습니다.
3. 기술 – 최신 수익 운영 소프트웨어. 데이터를 교환하고, 청중을 분류하거나, 워크플로를 자동화하는 데 도움이 됩니다.
4. 데이터 – 데이터 수집은 회사 수익과 관련하여 데이터 기반 의사 결정을 내리는 데 중요합니다.

모든 프레임워크는 동일한 요소를 중심으로 하고 있지만 동일한 방식으로 접근하지 않습니다. 일반적인 차이점에는 데이터를 교환하거나 다른 팀과 협력하는 방식이 있습니다.

사실, 확립된 프레임워크에 의존하더라도 대부분의 회사는 여전히 자신의 필요에 맞게 프레임워크를 조정합니다. 성공의 열쇠는 프레임워크만 있는 것이 아니기 때문입니다.

또한 현재 상황에서 가장 합리적인 방식으로 RevOps 목표를 달성하는 데 도움이 되어야 합니다. 그렇기 때문에 모든 비즈니스에 적합한 단일 수익 운영 프레임워크가 없습니다.

다음 섹션에서는 몇 가지 다른 프레임워크를 살펴보겠습니다. 수익 컨설팅 회사 또는 RevOps 소프트웨어 제공업체에서 개발했습니다. 하지만 먼저, 이러한 프레임워크가 기반으로 할 수 있는 다양한 모델, 즉 폭포수 모델과 애자일 모델을 살펴보겠습니다.

폭포수 모델 대 애자일 모델

매우 선형적인 수익 프로세스를 가진 회사는 종종 폭포수 모델을 사용합니다. 이 모델에서는 해당 프로세스의 모든 단계가 완료되어 다음 단계로 넘어갑니다. 이것은 전체 프로세스를 명확하고 따르기 쉽게 만듭니다. 덕분에 각 팀 구성원은 각 단계의 목표와 프로세스를 진행하기 위해 해야 할 일을 알고 있습니다.

애자일 모델 l은 일반적으로 소프트웨어 개발 및 IT 프로젝트 관리에 사용됩니다. 그러나 마케팅이나 수익 운영 프레임워크에 쉽게 적용할 수 있습니다. 폭포수 모델에 비해 가장 큰 장점은 더 유연하고 변화에 민감하다는 것입니다.

이 모델에서 수익 프로세스는 더 작고 관리하기 쉬운 덩어리로 나뉩니다. 또한 RevOps 팀은 더 작은 하위 팀으로 분할될 수 있습니다. 그런 다음 각 하위 팀은 프로세스의 다른 부분에서 동시에 작업할 수 있습니다. 수익 운영의 마케팅 부분에서 이러한 모델은 다음과 같이 보일 수 있습니다.

폭포수 모델에 비해 애자일 모델의 또 다른 큰 장점은 속도입니다. 작업을 나누어 팀에서 변경 사항을 신속하게 구현할 수 있습니다. 반면에 이 모델은 진행 상황을 추적하거나 문제를 식별하는 것을 약간 어렵게 만듭니다.

물론 선택하는 모델은 산업, 회사 목표 및 비즈니스 목표에 따라 다릅니다. 물론 비즈니스에서 사용하기로 선택한 RevOps 프레임워크에 적합해야 합니다.

Gartner의 RevOps 모델

Gartner 모델은 6가지 핵심 요소를 중심으로 수익 운영을 구성합니다. 이 섹션에서는 데이터, 기술 스택 및 프로세스의 세 가지에 대해 설명했습니다. 그러나 이 모델은 분석, 워크플로 및 전략의 세 가지를 더 추가합니다.

• 전략 . 이것은 모든 수익 창출 팀 간의 조정을 보장하는 최상위 계획입니다.
• 워크플로 . 이는 완전한 수익 프로세스를 만드는 데 필요한 모든 프로세스입니다.
• 분석 . 수익 창출 활동을 모니터링하고 측정하는 활동.

또한 모델은 RevOps 모델의 세 가지 주요 속성을 나열합니다.

• RevOps 프로세스 설계는 종단 간입니다. 이는 전체 고객 수명 주기를 지원해야 함을 의미합니다. Clari의 모델과 같은 다른 모델에서도 유사한 접근 방식을 볼 수 있습니다. 그러나 해당 모델의 구조는 약간 다릅니다.
• 성공적인 수익 모델은 워크플로를 사용하여 시스템, 데이터 및 기능을 통합합니다.
• 팀 구성원에게 전체 수익 프로세스에서 실행 및 결과에 대한 가시성을 제공합니다.

Clari RevOps 프레임워크

Clari는 가장 인기 있는 수익 운영 SaaS 플랫폼 중 하나입니다. 이 도구는 시장 출시 팀이 수익 운영을 제어하는 ​​데 도움이 됩니다. 플랫폼에는 판매 예측, 파이프라인 관리 및 수익 인텔리전스와 같은 기능이 포함되어 있습니다.

그들의 프레임워크는 참여, 실행 및 확장의 세 단계로 나뉩니다.

첫 번째 단계(참여)에서 팀은 목표 세그먼트 내에서 인지도와 수요를 생성하기 위해 노력합니다. 이 단계에서 팀은 주로 다양한 성장 마케팅 활동에 중점을 둡니다. 주요 KPI는 검증된 파이프라인의 KPI입니다. KPI와 마찬가지로 메트릭은 파이프라인을 중심으로 회전하며 다음을 포함합니다.

• 분기별 파이프라인 생성 및 파이프라인 품질.
• 파이프라인 가속
• 타겟 계정 참여
• 다음 분기 적용 범위

팀 기술 스택의 핵심은 Clari 자체와 같은 수익 운영 플랫폼입니다. 다른 도구로는 마케팅 자동화 또는 대화형 마케팅 소프트웨어가 있습니다.

두 번째 단계(실행)에서 공은 현장 영업 팀의 필드에 있습니다. 이 단계에서 순 새 ARR(연간 반복 수익)이 새 KPI가 됩니다. 메트릭은 해당 ARR을 높이는 데 중점을 두며 다음을 포함합니다.

• 승률
• 판매 주기 시간
• 평균 판매 가격
• 예측 정확도
• 슬립율
• 할당량 달성

RevOps 플랫폼 외에도 주요 소프트웨어 목록에는 CRM 및 영업 지원 도구가 포함됩니다.

세 번째 단계(확장)에서는 초점이 이중으로 바뀝니다. 한편으로 팀은 새로운 고객을 계속 유치해야 합니다. 다른 한편으로는 고객 유지에도 노력해야 합니다. 이 부분은 특히 SaaS 회사와 같이 구독에 의존하는 비즈니스에 중요합니다.

이 단계는 주로 고객 성공 및 계정 관리 팀이 주도합니다. 그러나 마케팅 및 영업은 전체 ARR에 대한 책임과 동일합니다.

이 단계에는 두 가지 KPI가 있습니다.

• 갱신(유지율)
• ARR 확장

주요 메트릭에는 해지율, 상향 판매 또는 고객 평생 가치와 같은 KPI와 관련된 메트릭이 포함됩니다. 이 단계의 핵심 소프트웨어는 유지율을 높이는 데 도움이 되는 소프트웨어입니다. 여기에는 제품 분석 또는 고객 성공 플랫폼과 같은 도구가 포함됩니다.

McAlign RevOps 프레임워크

McAlign은 미국에 본사를 둔 국제 디지털 기술 컨설팅 회사입니다. 그들은 회사가 판매 및 수익 프로세스를 관리하는 데 도움이 됩니다. 그들의 수익 운영 프레임워크는 4가지 주요 RevOps 기둥을 맞추는 것을 목표로 합니다. 여기에는 사람, 프로세스, 플랫폼 및 통찰력이 포함됩니다.

이를 위해서는 통합된 영업, 마케팅, 고객 성공 및 수익 운영 전략이 필요합니다.

McAlign 프레임워크의 다른 핵심 요소에는 통합 성능 메트릭이 포함됩니다. 또한 분석 및 데이터 수집의 중요성을 강조합니다. 소프트웨어 회사로서 AI 및 기계 학습 기술과 결합된 분석 사용을 권장합니다.

RevOps 팀은 훨씬 더 정확한 데이터를 얻고 더 나은 예측을 생성할 수 있습니다. 이는 결과적으로 특히 예측을 넘어 지능형 자동화 또는 초개인화를 구현하는 경우 상당한 경쟁 우위를 제공합니다.

McAlign이 제공하는 또 다른 흥미로운 도구는 수익 운영 평가 프레임워크입니다. 완전한 RevOps 프레임워크는 아니지만 조직이 자체 평가할 수 있습니다. 이는 차례로 수익 운영의 성숙도를 보여주고 가장 많은 작업이 필요한 영역을 이해하는 데 도움이 됩니다.

SaaS 수익 프레임워크(Chargebee에서 제공)

목록의 세 번째 프레임워크는 수익 운영 플랫폼인 Chargebee에서 정의했습니다.

프레임워크는 SaaS 비즈니스의 운영 성숙도에 중점을 둔 4개의 다른 계층으로 나뉩니다. 모든 단계는 청구를 중심으로 이루어집니다.

• 결제 처리
• 결제 자동화
• 구독 관리
• 수익 운영

그러나 비즈니스가 네 번째 단계인 수익 운영에 도달할 때까지는 성숙한 것으로 간주될 수 없습니다.

지불 처리 단계에서 SaaS는 기본 반복 청구 관리와 관련됩니다. 목표는 고객이 지불하는 가장 쉬운 방법을 찾는 것입니다. 일반적으로 이것은 인기 있는 지불 게이트웨이 중 하나를 사용하여 수행됩니다. 유일한 문제는 이 설정이 좋지 않은 고객 경험을 제공한다는 것입니다. 이는 인보이스 발행 또는 반복 지불 징수와 같은 경우에 특히 그렇습니다. 그렇기 때문에 더 까다로운 고객에게 다가가려면 팀이 다음 단계로 이동해야 합니다.

청구 자동화 단계에서 회사에는 일반적으로 강력한 송장 발행 시스템을 구축할 수 있는 리소스가 있습니다. 결제 프로세스의 모든 요소를 ​​연결하는 확장 가능한 API 계층 위에 구축됩니다. 여기에는 체크아웃, 일정 또는 비례 배분과 같은 기능이 포함됩니다.

불행히도 이 접근 방식은 청구의 기술적 측면에 중점을 둡니다. 따라서 기술은 훌륭하게 작동하지만 훌륭한 고객 경험을 제공하는 경우는 거의 없습니다. 또한 대부분의 기능은 일반적으로 석재로 설정됩니다. 결과적으로 일반적으로 지불 계획 및 가격 책정에 대한 유연성의 여지가 거의 없습니다.

세 번째 단계에서는 팀이 계획 및 가격 구성을 완전히 제어합니다. 고객 포털 덕분에 지원 및 성공 팀은 더 이상 청구 관련 쿼리를 처리할 필요가 없습니다. 고급 인보이스 발행, 맞춤형 가격 책정 또는 견적을 구현할 수도 있습니다. 기업 고객을 추적할 수 있는 모든 것입니다.

이것은 또한 팀이 많은 기존 프로세스와 도구를 재고하게 되는 단계이기도 합니다.

마지막 단계인 수익 운영 단계는 SaaS 수익 워크플로를 위한 약속의 땅이라고 합니다. 이 단계에서는 작업이 확장되고 성숙해졌습니다. 최상위 도구 및 프로세스의 변경 사항을 원활하게 지원할 수 있습니다. 또한 모든 수익 운영 팀이 함께 모여 병목 현상의 위험을 줄일 수 있습니다. 이 단계에서 전체 초점은 수익 기회를 최대화하고 수익 누출을 최소화하는 것입니다.

갱신을 위한 RevOps 프레임워크의 예

많은 수익 운영 프레임워크의 문제 중 하나는 일부가 반복 수익을 너무 적게 강조한다는 것입니다. 그러나 이는 종종 많은 기업의 주요 수익 창출 영역입니다.

증거? 고객 유지율이 5% 증가하면 수익이 25% 이상 증가할 수 있습니다. 그리고 대부분의 SaaS 비즈니스의 비즈니스 모델을 보면 이 수치가 훨씬 더 높을 것이라고 확신할 수 있습니다!

이 문제를 해결하기 위해 수익 운영 플랫폼인 RevOps.io의 팀은 갱신을 위한 RevOps 프레임워크를 개발했습니다.

주요 목표는 갱신을 담당하는 팀이 가능한 한 많은 고객을 유지하도록 권한을 부여하는 것입니다. 일반적으로 이는 고객 성공 또는 계정 관리 팀입니다. 그렇게하는 방법?

프레임워크는 프로세스, 시스템, 분석 및 지원의 네 가지 핵심 요소를 기반으로 합니다.

첫 번째 요소는 갱신 주기의 모든 핵심 프로세스에 중점을 둡니다. 여기에는 자동화할 수 있는 단계 또는 갱신을 요청하기 위해 연락할 적절한 시기를 찾는 것이 포함됩니다. 또한 고객 피드백 수집 및 처리(귀하가 이에 응답하는 방식도 포함)를 다룹니다.

시스템은 연마하거나 구현하는 데 필요한 모든 프로세스를 지원하는 방법을 찾는 것입니다. 또한 수익 창출 팀 간의 커뮤니케이션도 고려해야 합니다.

프로세스를 정의하고 이를 지원하는 시스템을 구축할 때 데이터를 수집하는 방법도 찾고 싶습니다. 이 데이터는 주요 수익 운영 KPI에 도달하는 데 도움이 됩니다. 이상적으로는 수익 운영 설정을 더욱 개선하는 데도 사용할 수 있어야 합니다.

마지막으로 활성화가 필요합니다. 이 단계는 모든 수익 창출 팀이 다른 모든 요소가 함께 작동하는 방식을 이해하도록 돕기 위한 것입니다.

올바른 프레임워크를 선택하되 그것에 집착하지 마십시오.

일부 수익 운영 프레임워크는 전체 수익 프로세스에 중점을 둡니다. 다른 사람들은 그것의 한 가지 핵심 부분만을 강조합니다.

이는 결국 회사에서 어떤 프레임워크를 선택하느냐가 중요하지 않기 때문입니다.

성공의 열쇠는 구현을 시작하는 것입니다. 선택할 때 회사 구조 및 목표와 가장 일치한다고 생각하는 것을 찾으십시오.

그러나 틀이 고정되어 있지 않다는 것을 잊지 마십시오. 기본적으로 팀이 따라야 할 로드맵입니다. 회사가 성장하고 성숙해짐에 따라 변화하는 목표 또는 시장 상황에 맞게 자유롭게 조정할 수 있습니다.

그러나 이러한 조정을 수행하려면 먼저 결정을 내리고 프레임워크를 시도해야 합니다. 또한 프로세스를 자동화하고 데이터를 수집하는 데 도움이 되는 도구를 활용하려고 합니다. 마지막으로, 수익 창출 비용을 낮출 수 있는 솔루션을 계속 찾고 싶습니다.

매출 운영의 영업 및 마케팅 부분 모두에 도움이 될 수 있는 도구 중 하나는 Encharge입니다.

내장된 고객 세분화를 통해 청중을 더 잘 이해할 수 있습니다. 또한 리드에 점수를 매기고 구매를 가장 열망하는 리드를 찾을 수 있습니다. 또한 마케팅 자동화 기능 덕분에 보다 효과적인 마케팅 캠페인을 구축할 수 있습니다. Encharge를 수익 운영 프레임워크의 일부로 만드는 방법을 알아보려면 빠른 데모 통화를 예약하세요.