웹사이트 트래픽은 잊어버리고 이 6가지 수익 마케팅 지표를 채택하십시오

마케팅은 수익을 낭비해서는 안됩니다. 귀리 우유 라떼를 홀짝이는 크리에이티브 그룹이 되어서는 안 됩니다. 돈을 벌어야 합니다.

또는 Debbie Qaqish 박사의 말에 따르면 마케팅은 "비용 센터에서 반복 가능하고 예측 가능하며 확장 가능한 수익 기계로" 전환되어야 합니다.

수익 마케팅이 필요한 곳입니다.

그러나 문제가 있습니다. 수익은 마케터가 추적하기가 매우 까다롭기로 악명이 높습니다 . Oracle의 연구에 따르면 매우 성공적인 마케팅 팀이라도 다른 어떤 지표보다 측정하기가 더 어렵다는 사실을 알게 되었습니다.

그렇기 때문에 많은 마케터들이 계속해서 의미 없는 허영 지표에 집중하고 있습니다.

" 아니요. 거래 성사 또는 수익 창출에 도움이 되었는지 알 수 없습니다. 하지만 보세요, 웹사이트 트래픽은 brrrrr로 이동합니다!”

따라서 마케팅 팀을 야윈, 비열한, 돈 버는 기계로 바꾸는 것을 잊어버려야 합니까? 절대적으로하지.

이 문서에서는 다음을 수행합니다.

• 수익 마케팅 측정항목이 중요한 이유를 설명합니다.
• 지금 바로 추적을 시작해야 하는 6가지 유형의 수익 마케팅 지표에 대해 설명합니다.

수익 마케팅 지표가 중요한 이유는 무엇입니까?

수익 마케팅 메트릭은 일이 계획대로 되지 않을 때 서로를 비난하는 대신 영업 팀과 마케팅 팀이 협력하도록 하는 가장 좋은 방법입니다.

그것에 대해 생각해보십시오. 마케터가 마케팅 자격을 갖춘 리드를 생성하고 활용하는 것이 아니라 전체 영업 프로세스에 참여하면 영업 성공에 직접 투자하고 기여할 수 있다고 느낍니다.

영업과 마케팅이 조화를 이룰 때 모두에게 이익이 됩니다. 그렇지 않으면 모두가 고통을 받습니다.

실제로 Freshworks의 연구에 따르면 2020년에 "높은 수준으로 조정"되지 않은 영업 및 마케팅 팀은 전년 대비 20% 이상의 수익 감소를 볼 가능성이 2배 더 높았습니다.

이러한 이유로 HubSpot은 마케팅 담당자의 75%가 이제 보고서를 사용하여 캠페인이 수익에 직접적인 영향을 미치는 방식을 보여줌으로써 마케터는 점점 더 수익에 초점을 맞추고 있습니다.

그러나 실제로 다이얼을 바꾸는 올바른 메트릭에 초점을 맞추지 않는 한 수익 마케팅 전략의 성공을 진정으로 결정할 수 없습니다.

이것은 우리를 깔끔하게 가져옵니다 ...

추적을 시작해야 하는 6가지 유형의 수익 마케팅 측정항목

1. 최상위 수익 마케팅 지표

10,000피트에서 수익 마케팅 환경을 고려하여 시작하겠습니다.

이러한 지표는 수익 마케팅 전략의 좋은 점, 나쁜 점, 나쁜 점에 대해 많은 정보를 제공하지 않습니다.

그러나 그들은 일이 전혀 작동하고 있는지 여부에 대한 명확한 표시 를 줄 것입니다.

거래 추적 측정항목

이 측정항목은 지정된 기간 내에 마감된 거래 수를 측정하는 데 도움이 됩니다.

실적 이면의 이유를 평가하는 데 도움이 될 만큼 세분화되지는 않았지만 수익 마케팅 계획이 얼마나 잘(또는 얼마나 제대로 작동하지 않는지) 한 눈에 유용한 보기를 제공할 수 있습니다.

거래 추적 측정항목의 예는 다음과 같습니다.

효율성 측정항목

더 많은 거래를 성사시키는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

가격을 낮출 수는 있지만 수익을 갉아먹게 될 것입니다. 제품을 개선할 수는 있지만 비용이 많이 들고 보장도 없습니다. 다른 사람이 당신보다 먼저 같은 기능을 소개한다면?

또는 판매 주기를 보다 효율적으로 만들 수 있습니다. 그렇게 하면 추가 리소스 없이 더 많은 매출을 창출할 수 있습니다.

이것이 효율성 지표가 중요한 이유입니다. 이는 판매 목표 달성 비용을 측정함으로써 거래 추적 지표를 넘어선 것입니다.

효율성 메트릭의 예는 다음과 같습니다.

전문가 팁: 효율성 지표에서 최대한의 가치를 얻으려면 재무 팀을 참여시키십시오. 그렇게 하면 일이 자신의 방식대로 발생하는 이유를 이해할 수 있으므로 추가 예산을 더 쉽게 요청할 수 있습니다.

2. 교차 유입경로 전환 측정항목

"전통적인"(즉, 비수익 기반) 마케팅 전략에서 마케터는 종종 그들이 생성하는 MQL의 수 이상을 보지 않습니다.

리드 볼륨이 증가하면 모든 것이 좋아야 합니다. 품질이 좋지 않고 리드 중 어느 것도 의미 있는 것으로 바뀌지 않더라도 말입니다.

힌트: 이러지 마세요.

판매와 마케팅 간의 분쟁의 가장 큰 단일 원인입니다. 그리고 우리가 이미 논의한 바와 같이 잘못 정렬된 영업 및 마케팅 팀은 분명히 비즈니스에 좋지 않습니다.

MQL 볼륨으로 마케팅 팀을 타겟팅하면 더 많은 리드 = 좋음, 더 적은 리드 = 나쁨 이라는 관점이 권장됩니다.

변함없이 이것은 영업 담당자가 지나칠 정도로 품질이 낮은 리드의 거대한 데이터베이스를 갖게 되며, 각각의 끔찍한 리드는 경력 변경에 한 걸음 더 다가갈 수 있음을 의미합니다.

MQL 볼륨에 집중하는 대신 다음과 같은 교차 유입경로 전환 측정항목에 집중하세요.

3. 이사회 차원의 수익 마케팅 지표

마케팅 예산은 2021년 6.4%에서 2022년 총 회사 수익의 9.5%로 증가했습니다.

따라서 마케터는 이사회와 대화하는 것을 좋아 해야 합니다. 그렇지 않으면 왜 이사회가 그 많은 현금을 계속해서 나눠먹겠습니까?

실제로 많은 마케터는 단순히 자신의 행동이 실제 결과를 제공한다는 것을 보여주기 위해 고군분투하기 때문에 이사회에 말하는 것을 싫어 합니다.

이것의 대부분은 잘못된 측정항목인 허영 측정 항목에 초점을 맞추는 것입니다.

사실, 게시판은 소셜에서 얼마나 많은 참여를 이끌어냈는지 또는 얼마나 많은 트래픽을 유도했는지에 대해서는 관심을 두지 않습니다. 그들은 수익에 관심이 있습니다.

그렇기 때문에 MRR(월간 반복 수익), 생성된 기타 수익(예: 일회성 계약) 및 CAC(고객 확보 비용)에 대해 확실히 알려야 합니다.

수익 마케팅 관점에서 CAC는 마케팅에 지출한 금액만을 기준으로 해서는 안 됩니다. 여기서 게임의 이름은 영업 및 마케팅 운영을 조정하는 것이므로 비즈니스 개발 담당자의 급여에서 회의 출장 비용에 이르기까지 영업 기능의 활동 도 고려해야 합니다. 또한 오가닉 vs. 유료 또는 인바운드 vs 아웃바운드와 같은 다양한 마케팅 채널에서 CAC를 분류하는 것이 합리적일 수 있습니다.

4. 시간 기반 수익 마케팅 메트릭

"시간은 돈이다"는 진부한 표현일 수 있지만, 거기에는 많은 진실이 있습니다.

거래를 성사하거나 SQO를 생성하는 데 너무 오래 걸리면 성장 목표를 달성할 수 없습니다.

유입경로 속도 측정항목

유입경로 속도 측정항목을 사용하면 한 유입경로 단계에서 신규 고객으로 리드를 이동하고 신규 고객을 확보하는 데 걸리는 시간을 측정할 수 있습니다.

주요 유입경로 속도 측정항목 중 하나는 거래 추적 측정항목 에서 이미 다룬 평균 판매 주기 길이입니다. 그러나 그것이 전체 이야기는 아닙니다.

투자 회수 시간 측정항목

거래를 얼마나 빨리 성사시키느냐가 중요한 것이 아닙니다. 그것은 또한 당신이 획득한 새로운 고객으로부터 돈을 벌기 시작하는 데 걸리는 시간에 관한 것입니다.

수익을 창출하는 데 너무 오랜 시간이 걸리면 특히 고객 유지 문제가 있는 경우 수익을 창출하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

또한 판매 및 마케팅에 너무 많은 비용을 지출하고 있거나 제품의 복잡성이나 판매 주기의 길이에 비해 가격이 너무 낮음을 시사합니다.

물론 다음과 같은 올바른 측정항목을 추적하는 경우에만 문제가 있음을 알 수 있습니다.

5. 코호트 기반 측정항목

코호트 기반 전환 측정항목은 사실상 일종의 시간 기반 측정항목이지만 전체 인사이트를 추가하므로 별도로 논의할 가치가 있습니다.

이러한 유형의 측정항목은 판매 유입경로 전환율에 대한 보다 정확한 보기를 제공하기 위한 것입니다.

판매 주기가 길기 때문에 중요합니다. CSO Insights에 따르면 B2B 영업 팀의 4분의 3이 평균 거래를 성사하는 데 4개월 이상이 걸리며 거의 5분의 1이 새 고객을 등록하는 데 12개월 이상이 걸립니다.

이 모든 것은 다양한 집단이 전환하는 방식을 살펴보지 않고 전환율을 명확하게 파악할 수 없음을 의미합니다.

최신 캠페인은 퍼널 상단 MQL을 많이 가져올 수 있지만 영업 팀과 대화를 시작할 준비가 되려면 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

좋습니다. 판매 자격이 있는 기회가 성사된 거래로 전환되는 데 평균 3개월이 걸린다고 가정해 보겠습니다. 이러한 지식을 바탕으로 다음과 같은 방법으로 코호트 기반 분석을 실행할 수 있습니다.

1. 3개월 전에 생성한 모든 SQO를 함께 그룹화합니다.
2. 이러한 기회 중 지금까지 전환된 기회의 수를 계산합니다.
3. 성사된 거래 수를 동질 집단의 SQO 수로 나눕니다.

이와 같이 전환율을 보다 의미 있게 측정할 수 있습니다.

시간 경과에 따른 동질 집단 기반 분석을 실행하여 다양한 캠페인 및 대상에 대한 성과를 평가합니다.

6. 잠재고객 기반 측정항목

한 명 이상의 청중이 있을 수 있습니다.

차지하세요. 물론 우리는 하나의 제품을 가지고 있지만 SaaS 브랜드, 대행사, 콘텐츠 제작자, 구독 비즈니스 및 제품화된 비즈니스에 똑같이 유용합니다.

다른 캠페인으로 이미 다른 잠재고객을 타겟팅하고 있기를 바랍니다.

결국, 주요 마케터의 90%는 개인화가 비즈니스 수익성에 크게 기여한다고 말합니다.

전문가 팁: Encharge를 사용하면 웹사이트, 앱 및 마케팅 기술 스택의 라이브 데이터를 활용하여 사용자 세그먼트를 만들 수 있습니다. 사용자가 무료 평가판에 등록하거나 기능을 활성화하거나 이탈 징후를 보일 때와 같이 제품 내 행동을 기반으로 사용자를 분류해 보십시오.

하지만 각 잠재고객 세그먼트에서 얼마나 많은 수익을 창출하는지 이해하는 것이 좋지 않을까요?

또는 가장 빠르게 전환하고, 획득하는 데 비용이 가장 적게 들거나, 평생 가치가 가장 높은 잠재고객은 누구입니까?

그리고 새로운 시장에 진입하거나 새로운 업종을 목표로 삼을 계획이라면 새로운 고객 세그먼트가 기존 고객과 비교하여 어떻게 측정되는지 이해하는 것도 좋지 않을까요?

그렇기 때문에 이 기사에서 타겟팅하는 각 잠재고객 세그먼트 에 대해 이미 논의한 다양한 수익 마케팅 측정항목을 추적해야 합니다.

마지막 생각들

메트릭은 판매 및 마케팅 공식에서 "가장 섹시한" 부분입니다.

거래를 성사시키고 캠페인을 시작하는 것은 사람들을 흥분시키지만 우리 중 많은 사람들이 판매 효율성이나 고객 확보 비용 측정에 대해 같은 생각을 하지 않습니다.

그러나 섹시 하지 않다고 해서 중요하지 않은 것은 아닙니다.

이 기사의 지표를 추적하지 않으면 수익 마케팅 전략이 제대로 작동하지 않을 뿐입니다. 즉, 영업 및 마케팅 기능 간의 조화로운 관계에서 얻을 수 있는 광범위한 이점을 누리지 못할 것입니다.