관계 판매: 그것이 무엇이며 어떻게 작동합니까?

판매의 세계는 끊임없이 진화하고 변화하고 있습니다. 이는 과거의 검증된 많은 영업 전략이 더 이상 예전처럼 작동하지 않을 수 있음을 의미합니다.

그리고 경쟁이 날로 치열해짐에 따라 영업 사원이 경쟁에서 자신의 영업 피치를 설정하는 것이 극도로 어려워지고 있습니다.

그렇다면 영업 사원은 기존 고객을 유지하면서 눈에 띄고 새로운 고객을 확보하기 위해 무엇을 해야 할까요?

여기에 관계 판매가 등장합니다. 이 용어는 생소할 수 있지만 항상 사용되어 왔으며 비즈니스 성공률에 놀라운 영향을 줄 수 있는 영업 전략입니다.

이제 당신은 궁금할 것입니다 – 도대체 관계 판매가 무엇입니까? 걱정하지 마세요, 우리는 당신에게 그것을 설명하기 위해 여기 있습니다!

이 블로그에서는 관계 판매가 무엇을 의미하는지, 왜 중요한지, 고객 관계를 구축하고 판매 상호 작용을 개선하는 데 사용할 수 있는 기술을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

더 이상 고민하지 않고 시작하겠습니다!

관계 판매란 무엇입니까?

관계 판매 는 고객 및 잠재 구매자와의 관계를 구축하는 데 의존하는 판매 전략 또는 기술입니다.

그것은 일반적으로 장기적인 결과를 거두는 데 도움이 되는 강한 정서적 유대를 키우기 위해 기본적인 개인화를 넘어선 것입니다. 판매를 성사시키기 위해 고객과 개인적인 관계를 구축하는 것이 전부입니다.

따라서 관계 판매에서 판매원은 제품이나 서비스의 가격 및 기타 세부 사항에 초점을 맞추는 대신 고객과의 상호 작용을 우선시하여 판매 프로세스를 개선합니다.

이제 관계 판매가 무엇을 의미하는지 알았으므로 이것이 왜 중요한 판매 기술인지 이해하려고 노력해 보겠습니다.

관계 판매가 왜 중요한가요?

경쟁이 치열한 세상에서 제품을 판매하려고 할 때 제공해야 하는 모든 놀라운 기능과 가격을 마케팅하는 데 휩쓸리기 쉽습니다.

이것은 훌륭한 접근 방식일 수 있지만 실제로 눈에 띄고 싶다면 충분하지 않습니다. 여기에서 관계 판매가 도움이 될 수 있습니다.

시간을 할애하여 잠재 고객 및 고객과의 관계를 구축하는 관계 기반 판매 접근 방식을 구현하면 기존 고객과 신규 고객 모두에게 영구적인 영향을 쉽게 미칠 수 있습니다.

영업 사원이 그들과 개인적인 관계를 형성하고 가치를 느끼게 할 때 고객은 제품이나 서비스에 더 의존할 가능성이 높기 때문입니다.

뿐만 아니라 고객의 68%가 무관심이나 무관심 때문에 길을 잃는다는 연구 결과가 있어 관계 기반 판매 접근 방식의 필요성이 더욱 강조되고 있습니다.

관계 판매를 통해 고객 평생 가치를 높이고 고객 이탈을 줄이며 결과적으로 회사의 매출을 높이는 데 도움이 됩니다.

분명히 관계 판매는 비즈니스를 위한 훌륭한 판매 전략입니다. 그리고 이제 당신이 그것을 알았으므로 이 기술을 마스터할 수 있는 방법이 궁금할 것입니다. 아래로 스크롤하여 알아보세요!

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관계 판매는 어떻게 작동합니까?

1. 개인 수준에서 연결

관계 판매의 첫 번째이자 가장 중요한 단계는 고객을 알고 개인적 수준에서 연결하는 것입니다. 그리고 이를 위해서는 공통점을 찾아야 합니다.

평소의 잡담을 넘어 그들의 개인적 관심사와 취향을 알아보기 위해 노력해야 합니다. 고객과 친근한 대화를 나누고 고객의 삶에 대한 개인적인 통찰력을 얻어 고객을 더 잘 알아가십시오.

당신이 잘 알고 있는 고객이라면 그들과 이야기하기 전에 더 자세히 조사할 수 있습니다. 그들의 소셜 미디어 프로필을 찾고 관심 분야를 촉발할 수 있는 주제를 가져오거나 그들의 위치를 ​​사용하여 해당 지역의 인맥을 언급하십시오.

요컨대, 순전히 판매와 관련된 이야기를 넘어서는 모든 것은 개인적인 수준에서 고객과 연결하는 데 도움이 될 것입니다.

2. 적극적으로 경청

고객이나 클라이언트의 말을 적극적으로 경청하면 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 고객의 문제와 요구 사항에 맞게 판매 피치를 조정하거나 맞춤화하는 데 도움이 됩니다. 이것은 관계 판매의 핵심 포인트입니다.

실제로 LinkedIn 설문조사에 따르면 구매자가 영업사원에게 원하는 1순위 기술이나 특성으로 적극적인 경청(38%)을 꼽았습니다. 이것은 기본적으로 당신이 잘 들어야 한다는 것을 의미합니다.

개방형 질문을 통해 고객의 문제에 대한 보다 개인적이고 구체적인 통찰력을 얻을 수 있습니다. 고객의 요구와 요구 사항을 명확하게 이해했음을 보여주기 위해 고객의 메시지를 반복하거나 바꾸어 표현합니다.

고객이 물리적으로 당신 앞에 있다면 눈맞춤, 몸짓 언어, 표정 등과 같은 비언어적 신호를 이해하려고 노력하십시오.

3. 신뢰와 전문성 확립

관계 판매는 고객 또는 고객과의 관계를 구축할 수 있는 것에 관한 것이므로 그들에게 자신이 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 자원임을 증명해야 합니다.

즉, 영업을 홍보하고 고객의 질문에 답변하는 동안 전문성을 보여야 합니다. 귀하의 산업, 최신 뉴스, 동향, 경쟁 등에 대한 강한 이해와 인식을 가지고 있는지 확인하십시오.

그렇게 함으로써 당신은 그들에게 당신의 지식과 전문성을 증명할 뿐만 아니라 그들의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

4. 고객 경험에 가치를 더하다

고객을 만족시키는 것은 고객을 위해 할 수 있는 기본적인 서비스입니다. 모든 기업이 달성하려고 하는 것입니다. 그래서 당신은 무엇을 다르게 할 수 있습니까? 고객의 경험에 가치를 더하십시오.

영업 사원이 고객 여정 내에서 기회를 찾고 가능한 한 기대 이상의 가치를 창출하도록 교육하십시오. 추가 서비스, 업그레이드, 리소스 또는 고객의 비즈니스 경험을 향상시킬 수 있는 모든 것과 같은 추가 사항을 고객에게 제공하십시오.

이것은 확실히 고객에게 장기적으로 긍정적인 영향을 미치고 고객과의 관계를 개선하는 데 도움이 될 것입니다.

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5. 정직하라

어떤 고객도 속아서 제품을 구매하고 나중에 자신의 표준에 부합하지 않는 것에 대해 후회하기를 원하지 않습니다. 그렇기 때문에 정직을 유지하는 것이 중요합니다.

고객이나 잠재 고객에게 제품에 대한 거짓 정보와 과장된 정보를 제공하거나 관점을 바꿀 수 있는 세부 정보를 제공하지 않음으로써 고객이나 잠재 고객을 오도하지 마십시오.

부정직은 평판을 망칠 수 있으며 쉽게 회복할 수 있는 방법이 없습니다. 따라서 제품이 고객에게 적합하지 않을 수 있는 경우 항상 이야기하려고 노력하십시오. 그들은 분명히 당신의 정직과 성실에 감사할 것이며 잠재적으로 당신에게 추천을 받을 수도 있습니다.

결국 정직이 최고의 정책입니다!

6. 진정성을 보여라

고객은 영업 사원과 관련이 있다고 느낄 때 더 많은 지원과 열정을 보이는 경향이 있습니다. 따라서 진정한 자신을 보여주는 것이 매우 중요합니다. 이는 모든 고객과의 상호 작용에서 진실하고 현실적이어야 함을 의미합니다.

질문에 즉각적인 대답을 하지 않거나 실수를 인정하지 않는 것은 당신을 더 인간적이고 친근하게 보이게 하여 상호작용을 더 편안하게 만듭니다.

여기서 중요한 점은 "할 때까지 속이는 것"은 관계 판매에서 작동하지 않는다는 것입니다.

7. 신뢰할 수 있어야 합니다.

관계 판매에서는 고객에게 신뢰할 수 있음을 증명하는 것이 가장 중요합니다. 그들은 당신의 서비스가 그들의 신뢰와 충성에 합당하다고 느낄 수 있어야 합니다.

이를 위해서는 아무리 작은 약속과 약속이라도 반드시 지켜야 하며 기대에 부응하는 데 실패하지 않도록 해야 합니다.

또한 시간보다 빨리 기한을 맞추거나 제품을 일찍 배송하거나 단순히 추가 항목을 추가하는 등 고객의 기대보다 한 단계 앞서는 작업을 수행하여 신뢰성을 강화할 수도 있습니다.

8. 인내심을 가져라

관계 판매에는 많은 시간과 노력이 필요합니다. 이는 긴 프로세스이며 일반적으로 많은 의사 결정과 고객과의 후속 조치를 포함합니다.

그렇기 때문에 “인내가 미덕이다”라는 말을 모토로 삼아야 합니다. 전체 판매 주기 동안 최대한 인내심을 가지십시오.

훌륭한 영업 사원으로서 클라이언트가 빨리 행동해야 하는 서두르거나 압력을 가하지 않도록 하는 것은 당신의 의무입니다. 그들에게 결정을 내릴 수 있는 충분한 시간과 시간을 주어야 합니다.

9. 판매 후 지원 제공

관계 판매의 요점은 관계와 연결을 육성하고 구축하는 데 초점을 맞추는 것이며 이는 판매가 이루어진 후에도 적용됩니다. 따라서 판매원으로서 귀하의 역할은 항상 가치와 지원을 계속 제공하는 것입니다.

구매에 대한 후속 조치, 회사 이벤트 참여 초대, 추가 지원 제공, 추가 제품 및 서비스 소개 등을 통해 이를 수행할 수 있습니다.

이렇게 하면 보다 개인적인 차원에서 고객에게 다가갈 뿐만 아니라 고객을 비즈니스의 소중한 구성원으로 여기고 있음을 보여줍니다.

결론

관계 판매의 개념은 꽤 오랜 시간 동안 있었지만 대부분의 사람들이 초점과 주의를 기울이지 않는 경우가 많았습니다.

그러나 이것이 비즈니스 세계와 관련이 있었던 적이 없었습니다. 고객과 긍정적인 관계를 구축하는 것은 판매를 개선하고 고객 기반을 개발하는 핵심 요소입니다.

이것이 바로 우리가 관계 판매와 관련된 가장 중요한 단계와 기술을 제공하는 것을 강조한 이유입니다. 따라서 개념을 처음 접하거나 단순히 팁이 필요하든 이 블로그는 유용합니다.

이제 나가서 멋진 고객 관계를 만드십시오! 행운을 빕니다!

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