SMB보다 엔터프라이즈 리드를 목표로 삼아야 하는 8가지 이유

리드 생성에 시간과 리소스를 할당할 위치를 아는 것은 어려울 수 있습니다.

마케팅 활동으로 중소기업(SMB)을 대상으로 합니까? 시작하는 것이 논리적으로 보일 수 있지만 엔터프라이즈 리드를 대상으로 지정하지 않으면 더 중요한 기회를 놓칠 수 있습니다.

그렇다면 SMB 마케팅이란 무엇입니까?

SMB는 중소기업을 말합니다.

'중소기업 판매'는 중소기업에 제품이나 서비스를 판매하는 사람에게 적용됩니다. 이러한 기업(SMB) 중 다수는 직원이 500명 미만이며 신생 기업, 지역 기업 또는 소규모 기업입니다.

SMB의 마케팅 접근 방식은 제한된 리소스와 직원 부족으로 인해 엔터프라이즈 마케팅 전략과 비교할 때 크게 다릅니다.

기업 영업이란 무엇입니까?

대규모 조직에 대한 판매는 Enterprise Sales입니다.

그러나 다음과 같이 이해관계가 높은 경우 모든 판매가 기업 판매가 될 수 있습니다.

• 회사에 중대한 영향을 미치는 제품,
• 다년 계약을 하고 있는데,
• 구현이 복잡하고,
• 위험이 높습니다.

기업 판매를 통해 고객은 더욱 복잡해지고 계약 가격은 상승합니다.

더 크고 가치가 높은 거래를 성사시키면 판매 주기가 길어지거나 더 어려워질 것입니다.

일반적으로 기업 영업은 길고 복잡합니다. 기업 영업:

• 더 많은 접점이 필요하며,
• 그리고 포괄적인 전략(SMB와 비교).

엔터프라이즈 마케팅 전략과 SMB 마케팅의 차이점을 고려합니다. 다음은 SMB뿐만 아니라 엔터프라이즈 리드를 대상으로 해야 한다고 생각하는 8가지 이유입니다.

1. 엔터프라이즈 리드: 더 많은 전략을 사용하지만 비용은 적게 듭니다 .
2. 더 많은 예산과 더 많은 지출
3. 기업은 장기적인 파트너십을 찾고 있습니다
4. 기업의 조기 구매 선호
5. 기업은 귀하에게 추천을 제공할 가능성이 더 큽니다.
6. 기업과 거래가 더 큽니다.
7. 엔터프라이즈 리드에게 교차 판매할 수 있는 기회
8. 기업 인수는 더 적고 더 오래 지속됩니다.

1) 엔터프라이즈 리드: 더 많은 전략을 사용하지만 비용은 적게 듭니다 .

쉽게 접근 가능: Fortune 500대 기업에는 500개 기업만 있으므로 대상을 알 수 있습니다.

결과적으로 리드 생성 캠페인은 소규모 비즈니스에 익숙한 광범위한 기반 캠페인보다 타겟이 명확하고 비용이 적게 듭니다.

엔터프라이즈 리드에 대처하기 위한 팁:

A. (ICP) 이상적인 고객 프로필을 설정하십시오 . SMB에 판매했다면 매우 간단한 ICP를 사용했을 수 있습니다. 사용자나 팀 리더를 설득해야 했을 수도 있습니다.

그러나 기업에 판매하기 위해 더 많은 고위 개인 에게 자신을 마케팅할 것입니다.

최종 사용자를 잊지 마십시오. 기본적으로 최종 사용자와 기업의 고위층 모두에게 호소한다면 도움이 될 것입니다. 모래에서 이 선의 균형을 맞춰야 하는 것은 피할 수 없습니다.

주요 고위 의사 결정자는 누구입니까?

• IT 부서장?
• 재무담당자?
• 최고 경영자?
• 운영 부사장?

먼저 이것을 식별한 다음, 그들의 세계의 모든 측면, 즉 그들의 관심사, 문제점 및 압력을 이해하십시오.

다음으로 그들의 세계와 당신의 제안을 연결해야 합니다.

B. ICP의 문제를 해결할 수 있는 이유와 방법을 결정합니다.

이것은 가장 어려운 부분 입니다. SMB의 하위 구매자에게 제품을 성공적으로 판매했습니다.

그럼에도 불구하고 "운영 부사장"( 또는 이 페르소나가 대표하는 사람 )이 귀하가 제공하는 것을 이해한다는 의미는 아닙니다.

그 VP는 현재 많은 문제를 처리하려고 시도하고 있으며, 다음과 같은 경우는 제외됩니다.

1. 귀하의 제안은 이러한 문제 중 일부를 해결하고 있습니다( 드디어 알아냈습니다 )
2. VP에게 최고의 솔루션인 이유

그녀(VP)는 당신에게 말을 걸지 않을 것입니다. 캠페인에 얼마나 많은 돈을 지출하든 상관없습니다.

이를 잘 수행하려면 광범위한 조사를 수행하고 해당 사람들과 의사 소통하고 제품의 실제 가치를 이해하고 제품을 시장에 연결할 수 있어야 합니다.

이 도전을 과소평가 하지 않도록 주의하십시오.

2) 더 많은 예산과 더 많은 지출

상당한 예산은 기업이 하는 거의 모든 일에 자금을 지원합니다. Fortune 500대 기업 중 가장 작은 회사라도 55억 달러의 매출을 올리고 있습니다.

F1000 기업의 경우 가장 무시할 수 있는 수익은 약 18억 달러입니다. Forbes Global 2000 기업은 소득, 이익, 자산 및 시가 총액 기준으로 세계에서 가장 큰 기업입니다.

그들의 가장 작은 5개 회사는 평균 $5B입니다. 그들 중 몇몇은 수십억 달러 규모의 기업이고 돈은 문제가 되지 않습니다.

당신이 그들에게 무엇을 팔려고 하든 그들은 그것을 감당할 수 있습니다.

3) 기업은 장기적인 파트너십을 찾고 있습니다.

이는 기업이 일단 구매를 하면 당신을 고수할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

기업이 장기적인 파트너를 찾을 때 단순히 제품이나 서비스를 제공할 수 있는 사람을 찾는 것이 아닙니다.

또한 비즈니스 성장과 확장을 도와줄 사람을 찾고 있습니다.

기업의 성장과 확장을 지원하기 위해 최선을 다하고 있음을 보여줄 수 있다면 장기적으로 당신과 함께 일할 가능성이 더 큽니다.

기업이 장기적인 파트너십에 전념하고 있음을 보여주는 몇 가지 방법이 있습니다.

그들의 성공에 투자하십시오

기업의 성장에 투자하여 기업의 성공에 투자하고 있음을 보여주십시오. 이는 비즈니스 성장에 도움 이 되는 리소스, 교육 또는 지원을 제공하는 것을 의미할 수 있습니다.

관계 구축

기업을 알고 그들과 관계를 구축하십시오. 판매에만 관심이 있는 것이 아니라 목표 달성을 돕는 데도 관심이 있다는 것을 보여주십시오.

부가 가치 서비스 제공

제품이나 서비스를 제공하는 것 외에도 비즈니스 성장에 도움이 되는 부가 가치 서비스를 제공하십시오. 예를 들어 컨설팅, 데이터 분석 또는 마케팅 지원을 제공할 수 있습니다.

기업에 장기적인 파트너십을 약속하고 있음을 보여줌으로써 기업의 비즈니스를 성사시키고 장기적으로 고객으로 유지할 가능성이 높아집니다.

4) 기업의 빠른 구매 선호

중소기업과 비교할 때 기업은 막대한 예산으로 인해 구매 습관이 매우 다릅니다.

이러한 예산으로 인해 기업은 SMB와 같은 방식으로 제품을 조사하고 비교할 시간이 없습니다(기업이 귀사의 제품/서비스를 좋아하는 경우).

Enterprise 잠재 고객에게 피칭할 때 다음과 같은 다른 이점을 염두에 두십시오.

• 그들(기업)은 필요한 제품을 구입하고 끝낼 수 있습니다.
• 기업에 판매하는 기업은 이를 통해 큰 이점을 얻을 수 있습니다.
• 기업은 일반적으로 제품에 대해 더 높은 가격을 기꺼이 지불 하고,
• 또한 그들은 빨리 구매할 가능성이 더 큽니다.

기본적으로 기업 구매자 앞에서 제안을 얻을 수 있다면 판매 가능성이 높아집니다.

물론 기업에 판매하는 것은 쉽지 않습니다. 고품질 제품이 있어야 하고 제품이 가격표의 가치가 있다는 것을 보여줄 수 있어야 합니다.

그러나 이러한 일을 할 수 있다면 기업에 판매하는 것이 비즈니스를 성장시키는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

5) 기업은 당신에게 추천을 줄 가능성이 더 큽니다.

결국 고객이 되는 기업은 영업 팀을 위한 귀중한 리드 소스입니다.

그들은 귀하의 제품이나 서비스를 사용할 수 있는 다른 비즈니스를 알고 있을 가능성이 더 높으며 일반적으로 귀하가 연결되도록 기꺼이 도와줍니다 .

더 큰 계정이 더 공격적으로 배포될 가능성이 높다는 사실 외에도 브랜드 이름 은 잠재 고객을 위한 참조 및 마케팅에 대한 추천으로 미래 비즈니스에 필수적입니다.

잘 알려진 기업에 대한 긍정적인 평가는 규모가 작고 알려지지 않은 기업에 대한 평가보다 신뢰성 측면에서 훨씬 더 중요합니다.

기업 추천을 극대화하기 위해 주요 의사 결정자와 관계를 구축하십시오 .

그리고 추천을 받은 후에도 연락을 유지해야 합니다. 후속 조치는 귀하가 추천한 사람의 성공을 돕는 데 관심이 있다는 것을 보여줍니다.

6) 기업과의 거래가 더 큽니다.

직원과 고객이 모두 있는 확고한 규모의 기업인 기업은 사용자, 사용량, 데이터 및 기타 여러 메트릭에 대한 상당한 요구 사항이 있습니다.

기업은 서비스를 더 광범위하고 많이 사용하기 때문에 거래 규모가 일반 SMB보다 더 중요합니다. 그리고 대규모 거래는 회사가 더 빨리 성장하는 데 도움이 됩니다.

7) 엔터프라이즈 리드에게 교차 판매할 수 있는 기회

기업은 요구 사항이 많은 거대한 조직입니다. 신뢰할 수 있는 공급업체 가 된 후에는 기업에 다른 제품을 교차 판매할 수 있습니다.

현재 판매 중인 그룹과 동일한 그룹일 수도 있고 다른 그룹일 수도 있습니다.

대부분의 기업은 더 많은 것보다 전반적 으로 더 적은 수의 공급업체 를 처리하는 것을 선호합니다(그러나 위에서 설명한 필수 서비스를 위한 하나의 공급업체가 아님). 따라서 여러 문제를 해결할 수 있다면 공급업체 목록이 줄어들 것입니다.

8) 기업 인수가 적고 오래 지속됩니다.

대기업 인수는 더 복잡하고 비용이 많이 듭니다. 저명한 기업은 이러한 비용을 감당할 수 있을 뿐이며, 그 후에도 통합은 어려울 수 있습니다.

기업은 인수하더라도 더 안정적이며 직원 변경 및 기술 변화는 중소기업보다 점진적입니다.

인수한 회사가 너무 크고 통합 문제가 너무 많으면 오랫동안 방치되는 경우가 많습니다.

즉, 솔루션이 고객이 되더라도 취소 또는 통합에 즉시 노출되지 않습니다.

결론

그렇다면 리드 생성 노력을 어디에 집중해야 할까요? 그것은 사업 규모와 지출하고자 하는 금액을 포함한 몇 가지 요인에 따라 달라집니다.

빠른 성장을 위해 기업은 목표로 삼기에 좋은 시장입니다. 그러나 쉽지는 않을 것입니다.

기업 고객은 높은 기대치를 가지고 있습니다. 영업, 마케팅 및 고객 서비스 팀은 길고 험난한 여정을 준비해야 합니다.

그럼에도 불구하고 강력한 엔터프라이즈 마케팅 전략을 사용하면 인내하면 성공할 수 있습니다.

투자는 그만한 가치가 있으며 앞으로 수년간 성장을 견인할 것입니다.

그렇다면 어떤 유형의 리드가 귀하의 비즈니스에 가장 가치가 있다고 생각합니까?


저자 약력 :

John B. Martyn은 50년 넘게 SaaS 기반 제품을 사용해 왔습니다. 그는 새로운 것을 배우는 것 외에도 글쓰기를 즐깁니다. 현재 그는 Brightest Minds에서 리드 생성 전략에 대한 콘텐츠를 작성하고 편집합니다.

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