Rajagopalan Chandrashekar가 인바운드 마케팅에 대해 이야기합니다.

여기 오게 되어 정말 기쁩니다. 여러분과 청중에게 가치를 더할 수 있기를 바랍니다. 감사합니다.

나는 이것에 대해 별로 준비가 되어 있지 않았지만, 나는 일반적으로 매우 경쟁적인 아이였고 그것이 학업이든 스포츠든 내가 먼저 가고 싶습니다. 어쨌든 나는 중산층 가정에서 자랐고 부모님은 하인이었습니다. 나는 열심히 일하고 좋은 성적을 받고 직업을 얻는 것에 대해 배웠습니다. 그게 내가 한 일이야. 공학 학사 과정을 마친 후 경영학 학위를 취득했습니다. 나의 첫 직장은 은행에서 일했고 기업 금융 업무를 했습니다. 그 후 저는 Deloitte 및 KPMG와 컨설팅을 하면서 기본적으로 인프라 회사 및 서비스 회사에 대한 전략을 세웠습니다. 그 후 델리 공항을 개발한 GMR과 일을 했다. 저는 본질적으로 인도에 가장 큰 국제 공항 중 하나를 제공한 터미널 3 프로젝트의 일원이 된 것을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 나는 그것을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 10년 정도 기업 공간에 몸담고 있다가 창업에 지쳤습니다. 나는 무엇을 해야할지, 어떻게 해야할지 등을 확신하지 못했습니다. 하지만 저는 인터넷이 어떤 것인지에 매우 매료되었습니다. 여전히 나는 인터넷이 어떤 것인지에 매우 매료되어 있습니다. 나는 인도의 많은 기업들이 할 수 있다고 느꼈습니다…
나는 은행 업무와 GMR 여행의 일환으로 단 몇 번만 해외에서 일한 적이 없습니다. 제가 잠시 일을 했을 때 저는 인터넷이 단순히 수익 증대 측면에서 뿐만 아니라 생산성을 높이는 측면에서 인터넷이 본질적으로 비즈니스에 많은 가치를 추가할 수 있다고 느꼈습니다. 저는 산업 엔지니어이기 때문에 생산성이 매우 매력적입니다. 그것이 의도였습니다. 내가 정말로 하고 싶은 것이 무엇인지에 대한 명확한 생각이 없었지만, 직장을 그만두고 해낼 수 있을 것이라고 생각했습니다.

그렇게 생각해요. 참고로 저도 창업 당시 가족이 있었고 딸도 있었습니다. 그 당시 그녀는 네 살, 다섯 살이었고 나는 학비를 내야 했다. 그래서 그것들은 모두 매우 어려운 질문입니다. 진부한 대답을 하겠지만, 사실 돈이 저를 설레게 하는 것은 아니었습니다. 이직을 할 때도 특정 프로젝트에 더 흥미를 느껴 GMR로 이직할 때 고액 컨설팅 업무에서 그다지 보수가 높지 않은 전략 업무로 옮긴 기억이 납니다. 그래서 돈은 결코... 분명히 돈은 중요하지만 제가 말에 따라 결정을 내리는 데 도움이 되는 것은 아니었습니다. 요인이 아닙니다. 하루 세 끼 밥 먹고 집세 내고 학비 내고 생활할 수 있는 정도라면 대체로 괜찮았다. 하지만 기업가 정신 숙청에 관한 한, 경계를 허무는 일이 항상 있었다고 생각합니다. 그리고 마음 깊은 곳 어딘가에서 혼자 무언가를 하고 싶었다. 이런 욕망이 있었다고 생각하는데, 그 욕망에 의해?
모르겠습니다. 그냥 뭔가 해야겠다고 느꼈어요. 확실히 쉬운 결정은 아니었습니다. 그런데 생각해보니 항상 그런 생각으로 살고 있었다. 시작해야 한다. 그리고 나서 저는 "좋아요, 시작하고, 실패하고, 다시 일을 하고 이야기를 마치겠습니다"라고 말했습니다.

네, 맞습니다. 이제 이것은 직업, 내 직업에서 가장 긴 색조가 될 것입니다.

2011년, 나는 시작했다. 저는 기업이 인터넷을 사용하여 수익을 늘리거나 생산성을 높일 수 있는 방법을 교육하는 아이디어를 갖고 있었습니다. 처음에 제가 진행하는 방식은 대부분 인도 사람들을 알고 있었기 때문에 교육 경로를 선택하여 교육을 받거나 영업 교육을 받거나 HR 교육을 받겠습니다. 그래서 사람들이 이 Web 2.0의 일부를 어떻게 사용할 수 있습니까? 그 시점에서 직원 참여 또는 채용 등을 위해 Web 2.0이라고 불렀습니다. 많이 흩어졌지만 의도는 그랬다. 우리는 약간의 성공을 거두었습니다. 우리는 몇 가지 교육 프로그램을 진행했고, 일부 부동산 회사, 보험 회사가 판매 교육을 수행하도록 도왔고, 리드를 구축하는 방법 등을 수행했습니다. 해야 할 일, 사람을 만나러 가는 전화가 끊이지 않았습니다. 나는 델리에 있었고 여름에는 델리에 나가는 것 자체가 힘듭니다. 나는 지하철을 탔는데, 노이다, 이곳, 저곳, 정말 많은 사람들. 성과 그 자체로 보여주는 것은 거의 없었다. 그 시점에서 클라이언트 중 한 명이 사람들이 재미 없거나 교육을 요청하는 이유는 사람들이 충분한 가치를 부여하지 않기 때문이라는 피드백을 제공했기 때문에 천천히 대행사 구조로 변형되었습니다.
그들은 또한 내부 팀원 중 일부를 교육하더라도 그들이 떠나면 어떻게 될까요? 이 전체 서비스를 수행하는 대행사가 될 수도 있습니다. 우리는 전환했고 2012, 2013년에 매우 핫했던 소셜 디지털 에이전시가 되었습니다. 우리는 그렇게 되었습니다. 우리가 어떤 일을 하려고 할 때, 나는 우리가 만들고 있는 가치를 볼 수 없었습니다. 좋아요 및 팔로우 등에 대한 토론. 우리는 매우 어려운 대화이고 왠지 그 안에서 어떤 가치도 볼 수 없었습니다. 1센트, 1센트, 또는 그와 비슷한 우스꽝스러운 대화가 있었습니다. 저는 컨설팅 경력이 있기 때문에 항상 그와 함께 해결해야 할 비즈니스 문제가 필요하다고 느꼈습니다. 그런 마음가짐으로 이미 하고 있는 사람들을 찾기 시작했습니다. 그 때 나는 HubSpot에 도착했고 인바운드 마케팅과 관련하여 그들이 무엇을 하고 있는지 이해했습니다. 그때 나는 '이봐, 이것이 바로 내가 기획사로서 하고 싶은 일이야'라고 느꼈을 때였습니다. 나는 이것이 2013년이었고 우리는 그 방향으로 달리기 시작했다고 생각합니다.

그래, 아주 아주 일찍.

정확히. 실제로 HubSport 팀이 연락을 취했습니다. Frank라는 신사가 있었습니다. 그는 상사 사무실에서 "이봐, 우리는 파트너를 찾고 있어."라고 말했습니다. 나는 아직도 그 대화를 기억합니다. 저는 파트너십을 맺을 돈이 없다고 말했습니다. 그러나 나는 당신에게 돌아올 것이라고 말했습니다. 나는 그가 나를 믿지 않았다고 생각합니다. 어쨌든, 그래서 2013년에 우리는 그것으로 완벽해졌지만 견인력을 얻지 못하고 있습니다. 솔직히, 나는 현금 흐름을 고갈시키고 있었다. 2014년, 중간, 등등이 되면 돈이 바닥날 것 같아요. 직장으로 돌아가는 것 사이에서 결정을 내려야 할 때였습니다. 나는 몇 가지 직업을 찾으려고 노력했지만 성공하지 못했습니다. 나는 다시 소속사에서 마지막 한 방을 찍기로 했다. 그때가 2014년 하반기쯤이었던 것 같습니다. 제가 가진 것이 얼마든지 1년 반 정도 현금 흐름을 모아서 만들었습니다. 나는 다시 한 번 해보자고 말했다. 그런 다음 HubSpot과 파트너십을 맺고 파트너십 비용을 지불하고 팀에서 교육을 받는 등의 작업을 수행했습니다. 그 후 일부 기존 비즈니스에 인바운드 마케팅을 진행했습니다.
그래서 인바운드 마케팅에서 제가 깨달은 것은 구매 주기가 길거나 제품이나 서비스가 이해하기 어려울 때 인바운드가 시작된다는 것이었습니다. 사유지. 우리는 Soho와 함께 일할 기회를 얻었고 그들은… 그들이 우리에게 기회를 준 것에 감사합니다. 그래서 초기 2014년, 2015년에는 굉장히 신중하지 못한 채 온갖 일을 하고 있었습니다. 그러나 그 일이 발생한 후 16년 이후 북미에서 성장하기 위해 인바운드 마케팅이 필요한 SaaS 회사에서 이 패턴이 나타나기 시작했습니다. 그 패턴이 나타나기 시작했습니다. 수년에 걸쳐 그 패턴은 우리의 글로벌 시장으로 굳어졌고, 우리는 주로 SaaS 회사와 계속 협력하여 그들이 예측 가능한 방식으로 인바운드 마케팅을 통해 비즈니스 수익을 성장시킬 수 있도록 돕습니다.

확신하는. 나는 우리의 주요 서비스가 우리 마케팅의 전체 서비스라고 생각합니다. 따라서 귀하가 SaaS 회사이고 교차 제품 시장에 적합하고 ARR에서 최소 백만 달러를 수행하고 있으며 더 빠르게 성장할 수 있는 대행사를 찾고 있다면 다음을 살펴봐야 한다고 생각합니다. 우리를. 당신이 우리에게 올 때 우리는 당신의 입력이 필요합니다. 인바운드로부터 당신이 기대하는 새로운 수익은 무엇입니까? 그래서, 그것은 당신이 얻어야 할 입력입니다. 입력을 제공하면 이를 기반으로 전체 전략을 생성합니다. 새 ARR에 100만 달러 또는 새 ARR에 500만 달러가 필요하다고 가정해 보겠습니다. 최소한 그 수익이 해결되는 방식으로 파이프라인을 만들고 인바운드 전략을 옮길 기반입니다. 귀하의 질문에 답변을 드리자면, 이것이 당사의 주요 서비스이며, 전체 서비스 대행사로서의 턴키 인바운드 마케팅 서비스입니다. 일반적으로 이는 소매업체와의 1년 간의 계약과 이에 추가된 성능입니다. 그 외에는 대부분 HubSpot을 중심으로 단편적인 프로젝트도 수행합니다. 따라서 HubSpot 구현 또는 HubSpot 웹 사이트 개발, 통합, 때로는 컨설팅, 교육.
이것이 우리가 주로 프로젝트 기반으로 수행하는 것입니다.

아니요, 일회성입니다. 일반적으로 누군가가 HubSpot을 사용할 때마다 대부분의 정보를 온라인에서 사용할 수 있다는 생각입니다. 따라서 고객이고 문서를 읽을 수 있다면 알아낼 것입니다. 그러나 일반적으로 우리의 임무는 본질적으로 그들의 비즈니스 목표가 무엇인지 이해하고 구현에 매핑하여 그들이 시작하는 것에 대해 자신감을 가질 수 있도록 약 한 달에서 90일 동안 온보딩을 받는 것입니다. 여튼 1번입니다.

그건 좋은 질문이야. 우리에 관한 한 우리는 우리 자신의 개 사료를 먹습니다. 우리는 완전히 인바운드입니다. 우리는 인바운드가 너무 많아서 기존 고객에게 추천을 요청하지도 않습니다. 그러나 고객이 스스로 추천을 제공한다면 좋습니다. 확실한 짧은 거래이기 때문에 우리는 분명히 그것을 기대합니다.

응. 따라서 기본 채널은 주로 Google 검색 또는 HubSpot Marketplace를 통해 인바운드됩니다. 우리는 과거에 아웃바운드를 시도했고, 2015년부터 최근 5, 6년 동안 매년 1분기 동안 캠페인을 확실히 했을 것이라고 생각합니다. 그리고 지금까지 그들은 0점을 기록했습니다. 우리가 나쁘다는 것이 아닙니다. 아마도 우리는 더 잘해야 할 것입니다. 그게 전부입니다. 우리는 그것을 아주 잘하는 에이전시가 있다는 것을 알고 있기 때문에 그것을 포기하지 않았고 우리는 그것을 어떻게 해야 하는지 알아내야 합니다. 하지만 매 분기, 즉 매년 마지막 분기에 우리는 아웃바운드 캠페인을 진행합니다. 우리 고객의 경우에도 제가 언급했듯이 Harshit은 고객이 우리에게 정보를 제공하면 해당 문제를 해결하려고 노력합니다. 이제 이를 위해 이메일 탐색과 같은 아웃바운드 방법을 사용해야 하는 경우입니다.
우리는 전화를 걸지 않지만 이메일 잠재고객 발굴을 하거나 LinkedIn 광고 캠페인 또는 Google 광고 단어 캠페인을 실행해야 하는 경우 약간의 아웃바운드이지만 약간의 인바운드이기도 합니다.

그러나 우리는 또한 이메일 잠재고객 발굴도 수행합니다. 그러나 우리가 하는 일은 잠재고객 발굴 이메일을 보낼 때와 다르게 하려고 합니다. 회의나 응답을 요청하는 것 외에도 이메일을 여는 누군가가 시간을 할애할 가치가 있다고 생각하는 귀중한 콘텐츠를 공유하여 "좋아요, 내가 소비할 수 있는 가치 있는 것이 있습니다."

우리가 하는 인바운드 리테이너, 풀 서비스 인바운드 마케팅에 대해 이야기하겠습니다. HubSpot 측에서 할 일이 많지 않기 때문에 그것에 대해 이야기하겠습니다.

옳은. Hubspot 자체에는 우리가 정렬하는 몇 가지 프로세스가 있습니다. 인바운드는 클라이언트가 탑승하기 전에도 관련됩니다. 사전 판매 단계에서도 발생하는 상당한 작업이 있습니다. 예를 들어 누군가가 양식을 작성하고 이 회사가 우리에게 적합할 수 있다고 생각하는 경우 기본적으로 SaaS는 북미에 초점을 맞춘 교차 제품 시장 거래자입니다. 그런 다음 우리가 하는 일은 첫 번째 탐색 호출에서 그들의 열망을 이해하려고 노력하고 그것이 청구서에 맞는 경우 설문지를 작성하도록 요청합니다. 이제 해당 설문지를 통해 평가라는 작업을 수행합니다. 이를 인바운드 평가라고 합니다. 그 평가에서 우리는 고객에게 우리가 당신을 위해 제공할 수 있다면 이것이 당신이 필요로 하는 수익 효과라는 것을 보여주려고 노력합니다. 제안을 하기 전에도 클라이언트는 우리와 함께 일함으로써 얻을 수 있는 수익 영향에 대한 방향과 감각을 가지고 있습니다. 그것은 그들이 기대치를 아주 잘 설정하는 데 도움이 됩니다. 평가를 수행한 후 잠재 수익이 확인되면 약 8, 9개의 슬라이드로 구성된 Google 슬라이드 데크에서 캡처하여 클라이언트에게 보여주고 ROI에 대해 이야기한 다음 프로그램으로 이동합니다.
수익에 대한 잠재력이 없고 ROI가 의심되는 경우 고객에게 전달하여 ROI가 어려워 보이지만 계속 시도하고 싶다면 작은 3개월을 할 수 있습니다. 4개월 개념 증명. 그들이 투자를 막고 그 모든 것을 할 수 있도록.

감사합니다. 또한 리소스를 매우 잘 정렬하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 1년 동안 계약을 맺은 경우 리소스를 투입해야 하기 때문입니다. 이제 우리가 3, 4개월 계약을 체결하면 리소스가 유동적입니다. 1년 동안 더 많은 참여와 가시성을 확보할수록 리소스를 확보하기가 더 쉬워집니다. 시작되는 이 참여에 대해 이야기해 봅시다. 제안이 완료되면 클라이언트가 제안에 포함됩니다. 우리가 일반적으로 하는 일은 할당이 시작될 때 매달 교통 보호를 하는 것입니다.
이봐 요, 한 달 트래픽이 이 정도를 이끈다는 식으로 12개월 동안 계속됩니다. 그래서 우리는 12개월 예측을 제시합니다. 그래서 우리가 시작할 때 아이디어는... 분명히, 우리가 매우 다르게 하는 한 가지는 고객에게 우리에게 자율성을 부여해야 한다고 말하는 것입니다. 대행사 관리를 할 필요가 없습니다. 당신이 에이전시 관리를 하고 있다면 우리를 고용할 필요가 없다고 생각합니다. 입력을 제공한 후에는 그대로 둡니다. 월별 KPI 또는 분기별 KPI를 달성하지 못하면 우리를 분해하고 해고할 수 있습니다. 그건 문제가되지 않습니다. 그러나 문제는 우리가 무엇을 해야 하는지 알고 있기 때문에 대행사 관리에 시간을 낭비해서는 안 된다는 것입니다. 이것이 바로 1분기에 일어나는 일이 우리의 초점이 빠른 승리에 집중되는 이유입니다. 트래픽 증가, 리드 증가, 중요한 상업적 키워드에 대한 키워드 순위 증가, LinkedIn에서 소셜 미디어 캠페인 실행 등 양질의 리드가 생성되고 있는지 확인합니다. 그런 다음 인바운드 문의 중 일부를 확인하여 영업팀이 어떻게 대화하고 영업팀이 올바른 대화를 하고 있는지 확인합니다.
조회에서 리드에서 영업 승인, SQL, 고객 기회에 이르는 리드의 진행 상황입니다. 1분기는 완전히 그 초점입니다. 거래 측면에서 작동 방식은 일반적으로 매주 검토 전화를 거는 것입니다. 특정 의제 템플릿이 있습니다. 우리는 또한 일반적으로 대부분 Google Space에 공개 커뮤니케이션 채널을 배치합니다. 그 외에 일부 고객은 Asana와 같은 프로젝트 관리를 고집합니다. 그것이 무엇이든, 우리는 그것에 맞추려고 노력합니다. 그것이 본질적으로 초기 몇 달의 방식입니다.

고객 유지 여부에 관계없이 매년. 제가 말했듯이 Smart 팀은 어느 시점에서든 평균적으로 사람들이 5개의 계정을 가지고 있습니다. 일반적으로 나는 20%의 이탈을 봅니다. 일반적으로 고객은 평균적으로 매년 이사를 나갈 것입니다. 그렇다니까. 이탈은 주로 두 가지 이유로 발생합니다. 나는 POC에 대해 말하는 것이 아닙니다. POC는 우리가 예라고 말하지 않았기 때문에 혼란스럽지 않고 이탈로 받아들이지 않는 경우. 좋아요. 나는 방정식에서 그것을 선택하고 있습니다. 리테이너 클라이언트의 경우 작업을 시작했을 때 발생합니다… 일반적으로 이들 중 하나에 공식이 있습니다. 예를 들어 SaaS에서 우리는 CRM 공간에서 일했고 제조 공간에서 일했으며 대학에서 표본 소프트웨어를 사용하여 표본을 기록하는 생체 표본, 조직 표본과 같은 표본, 등등. 여기서 제가 말하고자 했던 포인트는 모든 공간에는 공식이 있다는 것입니다. 공식을 파악하고 나면 더 이상 새로운 과제가 남지 않습니다. 그 시점에서 우리는 일반적으로 고객에게 아웃소싱을 권장합니다.
그들은 비즈니스를 이해하고 우리가 이미 수행한 작업을 이해할 수 있는 사람을 데려온 다음 계속 진행하기를 좋아합니다.

매우 드물게 사람들이 '아니요, 우리는 다른 에이전시로 교체하고 싶기 때문에 더 이상 계속하고 싶지 않습니다'라고 말하는 경우가 발생합니다. 발생하지만 매우 드물게 발생합니다. 그리고 수년에 걸쳐 우리는 더 나아졌습니다. 그래서 에이전시 담당자로서 저에게 큰 교훈 중 하나는 잘못된 고객을 확보하지 않은 것입니다. 이제 나는 우리가 그것을 배웠고 더 이상 잘못된 고객을 얻지 않는다고 믿고 싶다고 생각합니다.

나는 그것이 매우 매우 중요하다는 것을 압니다. 제가 이것에 대해 배운 것은 우리가 그것을 알아내는 것이 중요하다는 것입니다. 돌이켜보면 몇 년 전만 해도 우리는 많은 사람들에게 예스라고 말하곤 했고 심지어 예스라고 말하고 싶지 않았을 때도 있었던 것 같습니다. 그래서 거절하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그러나 거절해야 하는 이유를 식별할 수 있는 좋은 방법론이 있다면 훨씬 더 좋습니다. 사실입니다.

확신하는. 나는 이것을 조금 다르게 대답하려고 노력할 것입니다. 우리는 인바운드 대행사이며 그러한 관점에서 웹 사이트 개발에 접근합니다. 우리 웹사이트는 연중무휴 24시간 영업 담당자여야 합니다.
우리 웹사이트는 고객과의 접점이 되어야 합니다. 그것이 우리가 접근하는 방법입니다. 일반적으로 업계 동료들도 다른 관점에서 접근할 것입니다. 그들 중 대부분이 시각 디자인입니다. 내 웹사이트는 좋아 보여야 합니다. 우리의 접근 방식은… 분명히 우리는 우리 웹사이트가 좋아 보이기를 원하지만 그것이 원동력은 아닙니다. 드라이버는 완전히… 우리와 거래하고 싶은 사람들만을 위해 만들어졌습니다. 예를 들어, 귀하가 웹사이트를 방문했는데 귀하와 관련된 내용을 찾지 못했다면 이는 당사가 귀하와 거래하지 않을 것임을 의미할 수 있습니다.

본질적으로 우리의 접근 방식은 매우 고객 지향적입니다. 우리는 클라이언트의 고객을 이해하고 싶습니다. 고객의 고객이 그들과 함께 일하는 이유는 무엇입니까? 우리는 먼저 거기에서 이야기를 구축하려고 노력합니다. 의뢰인의 고객이 진정으로 원하는 것은 무엇이며 거기서부터 이야기를 쌓아가는 것일까요? 기본적으로 스펙트럼의 두 끝을 시각화해야 합니다. 한쪽 끝에서 그것은 우리가 수요 측이라고 부르는 클라이언트의 푸시입니다. 다른 쪽, 왼쪽에는 보급품이 있습니다. 공급은 본질적으로 우리의 고객입니다. 고객이 부르고 싶은 노래가 있고 고객이 항상 부르는 노래가 있습니다. 우리는 그것들을 한데 모아 본질적으로 웹사이트에 직접 접근해야 합니다. 나머지 사항은 상당히 간단합니다. 정보 아키텍처가 있고 브랜드 가이드라인이 있고 이러한 정보가 제공됩니다. 그러나 일부 웹 사이트 디자인 접근 방식에 접근하는 방식에서 눈에 띄는 것은 거의 없습니다. 이 수요와 공급을 가져오는 것 외에도 우리는 카피라이팅에 중점을 둡니다. 청중이 전 세계적이든 미국인이든 인도인이든 상관 없습니다. 우리가 복사하고 싶은 방법에 많은 강조가 있습니다.
콘텐츠는 분명히 그렇다면 사본입니다. 세 번째 요소는 전환에 관한 것입니다. 사람들이 귀하와 얼마나 쉽게 연락할 수 있는지. 그런 다음 이 기술적인 측면이 있으며 여러분이 어떻게 생각하는지 또는 현재 고객 집합이 사이트의 속도인지 모르겠습니다.

예를 들어, 어느 시점에서 저는 모든 사이트가 모바일이든 데스크톱이든 1초 안에 로드되어야 한다는 벤치마크 인터뷰를 했습니다. 이것들은 우리가 함께 가져오는 것들입니다. 마지막으로, 우리는 웹사이트 개발이 완료되거나 웹사이트 디자인이 완료되었다고 생각하지 않습니다. 항상 진화하고 있습니다. 그것은 결코 프로젝트로 간주되지 않습니다. 여기서 저는 HubSpot이 이미 그것에 대해 많은 사고 리더십을 수행했다고 생각합니다. 저는 그들이 GDV라고 부르는 것을 모르지만 용어를 잊어버렸습니다.

성장을 주도하는 디자인. 그들은 이미 그 중 일부를 출판했습니다. 나는 아이디어가 확실히 그것과 일치한다고 생각합니다. 그러나 동시에 이러한 비즈니스 측면 중 일부는 놓치는 경향이 있으므로 매우 명확하게 가져오십시오. 수요와 공급의 불일치로 인해 많은 것을 놓치고 있는 것을 확실히 봅니다. 그것은 더 많은 공급과 충분한 수요가 대화에 들어오는 것을 봅니다. 누군가가 듣고 싶어하는지 아닌지에 대해 정말로 걱정하지 않고 자신의 노래를 부르는 것과 같습니다. 하지만 클라이언트의 고객의 관점을 가져올 수 있다면 마법이 실제로 일어나는 곳이라고 생각합니다.

분명히 우리는 설문지를 가지고 있고 그것을 고객에게 보내면 그들은 모든 것을 채웁니다. 그들은 또한 고객에 대해 알려줍니다. 웹사이트 디자인 프로세스의 측면 중 하나는 바이어 페르소나 인터뷰를 직접 진행하는 요소이기도 한 것 같아요.

기본적으로 구매자 페르소나가 여러 개인 경우 샘플 크기 접근 방식이 없습니다. 아이디어는 고객이 생각하는 것을 이해하는 것입니다. 따라서 기본적으로 최고의 고객, 최악의 고객 및 평균 고객을 얻습니다.

좋아요, 그들에게 말하세요. 이러한 대화 중 일부는 매우 무료입니다. 당신이 그것을 수행하는 방식, 우리는 그 사람이 누구인지, 왜 그들이 우리 고객과 거래했는지, 무엇이 그들을 자극했는지 이해할 수 있습니다. 때때로 운전자는 항상 비즈니스가 아닙니다. 때때로 운전자는… 이제 그 요소를 웹사이트 디자인에 어떻게 가져오나요? 그러나 그것은 연극이 있었다. 생물학적 페르소나였던 연구원과 의사는 아마도 개 애호가일 것입니다. 이러한 요소 중 일부를 웹 사이트 디자인 접근 방식에 어떻게 적용합니까? 사물에 대한 공급 측면의 관점만 취한다면 그것을 놓치게 될 것입니다.

분명히 지금까지 많은 문장에 대해 해왔지만 웹 사이트 디자인 개발에 관한 한 당신이 그것을 알고 있다는 입장을 취할 수는 없습니다. 계속 배워야 합니다. 예를 들어 개발 후에도 우리 팀은 히트 맵 분석, 랜딩 페이지 전환 메트릭, AB 테스트, 연속을 수행합니다.

첫째, 출판해야 합니다. 무엇을 배우든 출판해야 합니다. 일관되게 게시하고 키워드를 위해 글을 쓰는지 키보드를 사용하지 않는지에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 배운 내용은 무엇이든 게시해야 합니다. 예를 들어 인터뷰를 하면서 많은 것을 배우고 있어요. 세상이 혜택을 볼 수 있도록 그러한 것들 중 일부를 문서화하고 게시하는 것이 현명할 것입니다. 당신은 이것이 매우 재미있다는 것을 알게 될 것입니다. 거래처가 없고 나가서 장사를 해야 하는 힘든 시기를 보냈을 때, 우리는 매주 지속적으로 블록을 밀어붙였습니다. 가끔 업무도 없고 전화도 없고 답답할 때 블로그를 하곤 했습니다.

좌절한 블로거. 나는 몇 주가 있었기 때문에 누군가 회의를 취소한 것을 기억합니다. 좋아요, 블로그에 글을 쓰겠습니다. 그러나 그것은 결국 우리를 돕기 시작했습니다. 우리는 거기에 게시된 일부 콘텐츠에 공감하는 사람들로부터 트래픽을 받기 시작했습니다. 이 블로그 중 일부는 HubSpot에서 "이 사람들이 지지하는 철학이 정말 마음에 듭니다. 예를 들어, 제가 수년 전에 이타적인 인바운드 마케팅에 관해 쓴 블로그가 하나 있었습니다. 그래서 집어 들었습니다. 그리고 우리 팀원 중 일부는 경이로운 블로그를 작성했습니다. 예를 들어, 제 동료 중 한 명인 Aood가 작성한 블로그가 있는데 인바운드 마케터의 일상에 대해 이야기했습니다. 가장 실적이 좋은 블로그 중 하나이며 인바운드 마케터의 하루가 일반적으로 어떤지 알려줍니다. 그것은 당신이 계속해서 물건을 출판하는 것, 리더십을 생각하는 것입니다. 그것이 좋은지 나쁜지는 별로 중요하지 않습니다. 당신을 위해 청중이 될 누군가가 있기 때문에 게시합니다. 마지막으로 관객이 없어도 스스로 쓴다. 그것은 당신이 의사 소통하는 방식을 개발하고 몇 가지를 생각합니다.
그것은 확실히 하나입니다. 둘째, 제가 이러한 제안을 할 때 이것은 SaaS 비즈니스를 운영하는 청중을 위한 것이지만 다른 사람들에게도 적용되지만 확실히 SaaS를 위한 것이라고 생각합니다. 이것은 적어도 제가 한 실수입니다. 성능에 너무 집중하고 브랜드에는 충분하지 않은 것입니다. 잡았다. 브랜드 구축은 맨 처음부터 시작해야 한다고 생각합니다. 당신은 당신이 구축하고 있는 인식, 당신이 옹호하는 것에 대해 정말로 의식해야 하며, 그 중 일부는 자주 전달되어야 합니다. 하나는 지속적인 출판이고, 세 번째는 브랜드 구축이고, 두 번째는 브랜드 구축입니다. 셋째, 비즈니스 전략을 정말 잘 세워야 합니다. 인바운더의 성공을 진정으로 원한다면 Polter, 5대 세력, Swa, 이것저것 등 전략 모델 중 일부를 읽는 것부터 바로 비즈니스 전략에 능숙해져야 합니다. 그것이 무엇이든 최소한 MDF 집중 과정을 수강하고 이러한 전략 모델 중 일부를 제자리에 두어야 합니다. 넷째, 내가 1, 2, 3, 4라고 말할 때 반드시 1, 2, 3, 4일 필요는 없습니다. 5, 6, 7, 8도 될 수 있습니다.
하지만 저는 제가 배운 몇 가지 중요한 사실을 말씀드리는 것뿐입니다. 넷째는 분석입니다. 당신은 당신이 하고 있는 각각의 모든 일을 분석할 수 있어야 하고 그 다음 그것을 계속할지 또는 멈출지 결정할 수 있어야 합니다. 제 생각에 이것은 누군가에게 매우 중요한 몇 가지 제안이라고 생각합니다. 이것은 이제 막 시작하는 사람들을 위한 것입니다. 이미 인바운드를 하고 있는 사람들은 분명히 이러한 것들 중 일부를 알고 있을 것입니다. 하지만 이미 인바운드를 하고 있는 사람이라면 그 점을 알고 당황해 주셨으면 합니다.

그래서 여기 입학이 있습니다. 현 시점에서 고객에게 추천할 자격이 충분하지 않다고 생각합니다. 그러나 공개적으로 우리는 HubSpot 파트너이며 2014년부터 수년 동안 HubSpot에 투자했습니다. 우리는 HubSpot 제품이 진화하는 것을 보았습니다. HubSpot이 다른 제품보다 나은 이유를 확실히 말할 수 있습니다. 그러나 저는 Marketo, Oracle 또는 Pardot, Salesforce와 같이 귀하가 언급한 일부 도구를 비교할 수 있는 견고한 제안, 권장 사항을 제공할 자격이 충분하지 않다고 생각합니다. 우리는 사람들이 HubSpot을 사용하고 Salesforce나 Marketo, 심지어 Dynamics 등을 사용하는 거래가 하나 있습니다. 하지만 우리가 그것에 대해 이야기할 자격이 없다고 생각합니다. 하지만 여기서 대화를 마무리하자면, 우리는 HubSpot 파트너였기 때문에 우리에게 오는 대부분의 사람들은 중소기업이거나 초보 기업일 수 있습니다. 그리고 우리는 HubSpot이 사용자 친화성 때문에 추가할 수 있는 많은 가치를 확실히 보고 있습니다. 이전에는 우리도 깊은 스프레드와 관련이 있었지만 왠지 그 파트너십에 시간을 투자할 수 없었습니다.
우리가 내려야 할 유일한 결정은 HubSpot, Salesforce였습니다. 또는 사람들이 HubSpot을 사용할 예산이 없을 때 Motik이라는 오픈 소스 도구로 이동하여 사람들이 가져간 설정을 구성하기도 했습니다. 마케팅 자동화를 위해 여기에서 세 가지 허브 스포츠와 통합되었습니다. 그게 제 대답입니다.

나는 질문을 약간 비틀었다. 나는 실수를 말하지 않을 것입니다. 이 자동화 중 일부에 어떻게 더 잘 접근할 수 있는지 말하겠습니다. 솔직히 당신은 실수하고 많은 실수를 할 것이기 때문에 그 질문을 그렇게 받아들이자. 나는 실수가 현재의 방식을 실제로 변경할 수 있는 첫 번째 방법이라고 생각합니다. 하지만 사람들이 자동화를 볼 때 몇 가지 문제가 있습니다. 첫째, 자동화 자체에 대한 기대는 옳지 않습니다. 내가 의미하는 바는 사람들이 자동화에서 달을 기대한다는 것입니다. 달은 문자 그대로 달이 아니라 모든 것이 아무것도 하지 않고 자동화될 수 있다고 생각합니다. 이제 자동화가 그 정교함에 도달하려면 실제로 자동화하려는 대상에 들어가야 하는 많은 생각이 있습니다. 여기서 내가 보는 첫 번째 문제는 대부분의 프로세스가 기록되지 않는다는 것입니다. 대부분의 프로세스는 효율성에 대한 감사를 받지 않았습니다.
이제 문제는 자동화를 수행할 때입니다. 예를 들어 HubSpot과 같은 도구를 사용할 때마다 효율적인 프로세스를 위해 구축됩니다. 비효율적인 프로세스를 위해 구축되지 않았습니다. 자동화를 비효율적인 프로세스에 넣기 때문에 여전히 비효율적인 프로세스가 발생합니다. 이것들은 기대 자체가 옳지 않은 곳에서 내가 보는 몇 가지 도전입니다. 둘째, 프로세스에 대한 문서가 충분하지 않고 프로세스 자체가 비효율적입니다. 이것은 사람들이 자동화를 볼 때 볼 수 있는 몇 가지 문제입니다. 그럼 그걸 뭐라고 부르나요? 그 흥분 곡선은 흥분의 절정과 성숙의 곡선을 방해합니다. 나는 그것이 무엇인지 지금 잊고 있지만 아마도 당신에게 보낼 수 있습니다. 일반적으로 사람들이 자동화를 채택할 때 이러한 흥분의 절정이 있습니다. 매우 흥분됩니다. 그런 다음 그들은 '오, 알겠습니다. 이러한 문제가 있고 어려워 보입니다. 우리는 사람이 필요하고, 대행사를 고용해야 하고, 더 많은 돈을 써야 합니다. 그런 다음 흥분이 떨어집니다. 흥분이 떨어지고 사람들이 여전히 그것에 코를 대고 "좋아, 이제 이것이 어떻게 나를 도울 수 있는지 보자"라고 말할 때만. 성장이 실제로 일어나기 시작하는 곳입니다. 많은 사람들은 일반적으로 그것이 죽음의 진실이라고 생각합니다.
그들 중 대부분은 기계에 대한 초기 흥분 후에 잠재적으로 그곳에서 죽을 수 있습니다. 하지만 내가 말했듯이 첫 번째 요점은 기대 자체가 잘못되었다는 것입니다. 프로세스가 문서화되지 않고 프로세스가 있어도 비효율적입니다.

좋아요. 내가 언급했듯이 고전적인 인바운드 마케팅은 Google이든 사물이든 상관없이 단어 검색에서 카테고리 리더 위치를 차지할 때라고 생각합니다. 나는 미국의 맥락에서 더 많이 이야기하고 있습니다. 시장 상황에서 강세를 보이는 데 있어 가장 중요한 단일 요소는 자신이 속해 있는 카테고리를 점유하는 것이라고 생각합니다. 따라서 CRM 회사라면 CRM 주변의 모든 키워드에 대해 나타나야 합니다. 제조 소프트웨어 회사라면 모든 키워드에 대해 나타나야 합니다. 나는 그것이 그것이있는 곳이라고 생각합니다. 그것이 우리가 배운 것입니다. 그리고 당신이 할 수 있을 때마다… 그래서 이 블로그가 있습니다. 제 생각에는 Monopolistic Advantage라는 우리 웹사이트가 있습니다. 왜냐하면 일단 당신이 첫 페이지나 접은 부분 위에 당신의 주요 상업적 키워드에 대한 순위를 매기면 트래픽을 얻는 방법에 일관성이 있기 때문입니다. 그리고 사업. 나는 또한 몇 년 동안 내 견해를 바꾸었다고 생각하지만 그것은 도움이 되지 않을 것입니다. 그렇게 하면 인바운드 마케팅 효율성을 얻을 수 있지만 그 후에는 Google 또는 다른 검색 엔진에서 한 번만 공격하면 비즈니스를 화나게 할 것이기 때문에 빨리 죽을 것입니다.
솔직히 이 시점에서 당신이 어떻게 생각하고 있는지 RankWatch에서 가고 싶습니다. 이 검색 엔진 플레이가 앞으로 몇 년 동안 계속될지는 모르겠습니다. 마케터와 동료, 친구들은 관련성이 있는 더 많은 방법을 계속 생각해야 한다고 생각합니다. 확실히 인바운드 마케팅이 완전히 바뀔 것이라고 생각합니다. 다른 이름으로 불릴지도 모르겠습니다. 그러나 그것은 지속되지 않을 것입니다.

그것은 죽지 않을 것입니다.

여기에서 브랜드의 중요성이 매우 중요해진다고 생각합니다. 사실입니다.

전적으로. 기업이 강력한 스토리텔링, 제품 마케팅, 스토리텔링, 사고 리더십에 대해 이야기하고 거기에 표시를 할 때 유료 광고에 대한 결과를 가져왔기 때문에 중요할 것이라고 생각합니다. 굉장히 재밌다. 지난주에야 광고를 클릭하면 같은 페이지에서 열리는 것을 알게 되었습니다. 그러나 자연 검색 결과를 클릭하면 새 탭에서 열립니다. 저도 그걸 보고 깜짝 놀랐습니다. 그러나 그것은 단지 작은 점입니다. 하지만 Google의 관점에서 볼 때 그것은 나에게 의미가 있습니다. 이제 문제는 Google이 관문이 되었다는 것입니다. 누군가가 이런 말을 해서 나를 망칠지 모르겠지만, 가끔은 Google이 전 세계 정부가 함께 모여야 하는 공익 기업이 되어야 한다고 생각합니다. 적어도 검색의 경우 Google이 누군가의 비즈니스가 어떻게 영향을 받는지 판단할 수 없도록 몇 가지 지침을 지시하십시오. 모두가 따르는 투명한 가이드라인이 있을 수 있지만 상황이 어떻게 표시되는지 Google에만 맡겨서는 안 됩니다.

하지만 보더라도 한 가지 더 덧붙이자면 B2B SaaS인 SaaS에 대해 이야기할 수 있습니다. 청중도 자신이 원하는 것에 매우 집중하는 것을 봅니다. 오늘날 제 생각에는 많은 사람들이 Gartner나 Capterra 또는 소프트웨어 조언자에게 직접 가서 그곳에서 검색하고 원하는 결과를 얻고 그대로 진행합니다. 검색을 위해 빙고나 구글에 오지 않을 수도 있습니다. 아니면 사람들이 네트워크를 조사할 것입니다. 적어도 나는 내 소비자 행동에서 우리가 WhatsApp 그룹에서 몇 명의 친구에게 물어본 다음 죽일 시간이 없다면 그것이 무엇인지 찾기 위해 Google에서 찾을 필요가 없는 것을 보았습니다.

아니, 즐거웠어.

확신하는. 나는 그것들이 쉬운 질문들이기를 바랍니다.

국민연금이라고 생각합니다.

물건을 높게 두십시오.

저는 지금이 가장 행복합니다. 저는 두 아이가 있고 아버지이기 때문입니다.

나는 크리켓 선수가 되고 싶었다.

나는 지구를 연주했다.

결단력, 끈기였던 것 같아요.

매우 감사합니다. 제 에이전시에 대해 어떤 식으로든 이야기할 수 있는 기회를 주신 여러분과 RankWatch 팀에 진심으로 감사드립니다. 최선을 다하길 바랍니다. 좋은 일을 계속하십시오. 저는 RankWatch가 소프트웨어 제품으로 인도에서 나온 것을 정말 자랑스럽게 생각합니다. 축하합니다.

안녕.